Colaboração social: prejudica ou ajuda as vendas?

Em uma postagem recente no blog, o autor Michael Mischker postulou que as ferramentas de colaboração online podem prejudicar seus negócios. Ele atribui isso ao que chama de cenário de “cozinheiros demais”, onde tantas pessoas se envolvem em um projeto que fica difícil chegar a um consenso sobre qualquer coisa.

É um post fascinante com uma série de grandes pontos. E enquanto Mischker faz um forte argumento contra a colaboração social, simplesmente existem muitas estatísticas que destacam os benefícios reais a serem ignorados, principalmente nas vendas.

A evidência de que a colaboração é um benefício para as vendas

As organizações de vendas estão em um estado tênue em muitas empresas. Quarenta e quatro por cento dos executivos de vendas acreditam que suas organizações gerenciam de forma ineficaz o pipeline de vendas, de acordo com uma pesquisa de 2014 da Vantage Point Performance and Sales Management Association. Além disso, um relatório do Aberdeen Group de 2014 afirmou que dois em cada três representantes de vendas não cumprem suas cotas.

Felizmente, há esperança, e essa esperança está nas ferramentas de colaboração social.

Em um relatório recente do Total Economic Impact, a empresa de pesquisa de mercado Forrester afirmou que o software de colaboração social pode ajudar as organizações:

• Reduza o tempo de fechamento, resultando em 9,63 milhões de novos negócios em três anos
• Diminua o tempo de ativação de vendas, encurtando o processo de integração de novas contratações de vendas em 13%
• Melhore a experiência do cliente resolvendo problemas 10% mais rápido, levando a um sentimento de marca mais favorável e vendas futuras
• Aumente a velocidade das informações, permitindo que a força de trabalho, incluindo vendas, seja 14% mais produtiva

O melhor de tudo é que o investimento de uma empresa nas ferramentas corretas de colaboração social pode ter um retorno exponencial. A Forrester estima que as empresas que usam software de colaboração social podem ter um ROI de mais de 500%!

Seis maneiras pelas quais as vendas podem aumentar a receita com colaboração

Ao longo de sua postagem no blog, Michael Mischker admite que, apesar dos possíveis problemas, as ferramentas de colaboração social podem, de fato, “nos permitir trabalhar com mais eficiência e eficácia do que nunca”.

“Sem ferramentas como essa”, diz ele, “muitas empresas modernas deixariam de funcionar”.

A linha de negócios de vendas, em particular, se beneficiaria do uso de ferramentas de colaboração social. As organizações podem usar este software para conectar vendedores, clientes, parceiros e fornecedores com as informações de que precisam para turbinar as vendas.

Aqui estão seis maneiras pelas quais as ferramentas de colaboração social podem ajudar sua equipe de vendas a ter sucesso:

1. Desenvolva estratégias de conta eficazes: Entender os maiores desafios de negócios de seus clientes leva tempo. Ao combinar a experiência de seus colegas, você pode colocar sua organização em uma posição melhor para determinar como criar o maior valor para o cliente e aumentar as vendas.
2. Venda em equipe: um vendedor individual raramente possui a experiência diversificada ou o tempo necessário para realizar as várias tarefas necessárias para fazer um negócio. Com uma equipe de vendedores ou parceiros colaboradores à sua disposição, você pode garantir que seus clientes recebam a mensagem ou informação certa no momento certo para impulsionar as vendas.
3. Construa relacionamentos contínuos com os clientes: um terço dos vendedores dizem que sua capacidade de se comunicar efetivamente com os clientes precisa ser aprimorada, de acordo com a CSO Insights. Com o software de colaboração social, você pode desenvolver uma comunidade on-line de engajamento do cliente que permite que compradores em potencial solicitem informações diretamente de um especialista em produtos/serviços mais apropriados ou assistam a vídeos ou leiam a documentação para obter informações adicionais.
4. Encontre especialistas ou informações em tempo real: a melhor maneira de manter um negócio em andamento é fornecer a seus clientes as informações certas no momento certo. Ter as informações mais relevantes e atualizadas ou ter acesso ao especialista mais informado quando você precisar é a chave para o sucesso. Usar uma solução de colaboração social projetada para dar suporte a isso é o melhor facilitador para atingir esse objetivo.
5. Acelere a integração do vendedor: o treinamento de novos funcionários pode ser um processo demorado, especialmente se um indivíduo recém-contratado estiver aprendendo as coisas com um único colega. As ferramentas de colaboração social permitem que você imerja totalmente os novos funcionários no conteúdo de que precisam para ter sucesso em suas novas funções. Além de ter uma riqueza de informações na ponta dos dedos, eles podem se envolver com toda uma comunidade de seus colegas para obter insights.
6. Pare de pesquisar, comece a vender: os clientes confiam nas informações para informar seus processos de tomada de decisão. Muitas vezes, eles recebem essas informações de vendedores. Quanto mais rápido os vendedores puderem acessar os estudos de caso mais recentes, materiais de marketing e perguntas frequentes, mais rápido eles poderão voltar ao negócio de vendas. As ferramentas de colaboração social tornam a habilitação em campo mais fácil do que nunca, servindo como um banco de dados abrangente para quaisquer recursos úteis de que você precise – a qualquer momento.

As ferramentas de colaboração social funcionam – quando você implanta as ferramentas certas e as usa adequadamente

Michael Mischker conclui sua postagem no blog dizendo que “fazer com que suas equipes usem suas ferramentas digitais de forma eficaz é a chave” – e ele está absolutamente certo.

Ele ainda oferece alguns conselhos sobre como trabalhar de forma mais eficaz usando ferramentas de colaboração:

“[Nós] só precisamos descobrir o que funciona melhor para diferentes tarefas, observando de perto quantos cozinheiros estão sendo convidados para a cozinha.”

Deixando as metáforas de cozinha à parte, cada indivíduo é responsável por gerenciar como usa as ferramentas de colaboração social. Mas, mais importante, as empresas devem certificar-se de que estão implantando os aplicativos adequados em primeiro lugar e devem definir as expectativas de acordo com a forma como sua equipe deve usar esse software.

Nem todas as ferramentas de colaboração social são feitas igualmente. Alguns são projetados especificamente para facilitar as mensagens instantâneas. Outros são projetados para dar suporte à capacitação de vendas ou ao envolvimento do cliente. Existem até algumas plataformas de colaboração social abrangentes no mercado, que podem dar suporte às várias equipes de vendas, serviços, marketing, RH e outras em toda a sua organização.

No final do dia, a aplicação eficaz do software de colaboração social certo, sem dúvida, beneficiará seus funcionários, quer eles precisem acessar um documento atualizado recentemente ou se conectar com um colega experiente do outro lado do mundo.

Continue sua educação sobre como o software de colaboração social pode impactar positivamente sua organização. Assista a este Webcast sob demanda, organizado pela Forrester Research: Colaboração para turbinar vendas, serviços e marketing .