التعاون الاجتماعي: هل يؤذي المبيعات أم يساعدها؟

في منشور مدونة حديث ، افترض المؤلف مايكل ميشكر أن أدوات التعاون عبر الإنترنت يمكن أن تضر بعملك. وهو يعيد ذلك إلى ما يسميه سيناريو "عدد كبير جدًا من الطهاة" ، حيث يشارك الكثير من الأشخاص في مشروع ما ، ويصبح من الصعب الوصول إلى إجماع حول أي شيء.

إنه منشور رائع يحتوي على عدد من النقاط الرائعة. وبينما يقدم ميشكر حجة قوية ضد التعاون الاجتماعي ، هناك عدد كبير جدًا من الإحصائيات التي تسلط الضوء على الفوائد الحقيقية التي يجب تجاهلها ، لا سيما في المبيعات.

الدليل على التعاون هو نعمة للمبيعات

منظمات المبيعات في حالة هشة في العديد من الشركات. يعتقد 44 بالمائة من المديرين التنفيذيين للمبيعات أن مؤسساتهم تدير خط أنابيب المبيعات بشكل غير فعال ، وفقًا لاستطلاع أجرته جمعية Vantage Point Performance and Sales Association لعام 2014. علاوة على ذلك ، ذكر تقرير مجموعة أبردين لعام 2014 أن اثنين من كل ثلاثة مندوبين مبيعات يفشلون في تلبية حصصهم.

لحسن الحظ ، هناك أمل ، وهذا الأمل يكمن في أدوات التعاون الاجتماعي.

في تقرير Total Economic Impact الأخير ، أكدت شركة أبحاث السوق Forrester أن برامج التعاون الاجتماعي يمكن أن تساعد المؤسسات:

• تقليل وقت الإغلاق ، مما أدى إلى 9.63 مليون صفقة جديدة على مدى ثلاث سنوات
• تقليل وقت تمكين المبيعات ، وتقصير عملية إعداد موظفي المبيعات الجدد بنسبة 13٪
• قم بتحسين تجربة العميل من خلال حل المشكلات بشكل أسرع بنسبة 10٪ ، مما يؤدي إلى شعور أفضل بالعلامة التجارية ومبيعات مستقبلية
• زيادة سرعة المعلومات ، وتمكين القوى العاملة ، بما في ذلك المبيعات ، لتكون أكثر إنتاجية بنسبة 14٪

وأفضل ما في الأمر هو أن استثمار الشركة في أدوات التعاون الاجتماعي المناسبة يمكن أن يؤتي ثماره بشكل كبير. تقدر Forrester أن الشركات التي تستخدم برامج التعاون الاجتماعي يمكن أن تحقق عائد استثمار يزيد عن 500٪!

ست طرق يمكن للمبيعات من خلالها زيادة الإيرادات من خلال التعاون

خلال منشور مدونته ، يقر مايكل ميشكر أنه على الرغم من المشكلات المحتملة ، يمكن لأدوات التعاون الاجتماعي ، في الواقع ، "السماح لنا بالعمل بكفاءة وفعالية أكبر من أي وقت مضى."

يقول: "بدون أدوات مثل هذه ، ستتوقف العديد من الشركات الحديثة عن العمل".

سيستفيد خط مبيعات الأعمال ، على وجه الخصوص ، من استخدام أدوات التعاون الاجتماعي. يمكن للمؤسسات استخدام هذا البرنامج لتوصيل مندوبي المبيعات والعملاء والشركاء والموردين بالمعلومات التي يحتاجونها لزيادة المبيعات.

فيما يلي ست طرق يمكن أن تساعد بها أدوات التعاون الاجتماعي فريق المبيعات الخاص بك على النجاح:

1. تطوير إستراتيجيات فعالة للحساب: إن فهم أكبر تحديات الأعمال التي يواجهها عملاؤك يستغرق وقتًا. من خلال الجمع بين خبرة زملائك ، يمكنك وضع مؤسستك في وضع أفضل لتحديد كيفية إنشاء أكبر قيمة للعملاء وزيادة المبيعات.
2. البيع كفريق: نادرًا ما يمتلك مندوب المبيعات الفردي الخبرة المتنوعة أو الوقت اللازم لتنفيذ المهام المختلفة التي يتطلبها عقد صفقة. من خلال فريق من مندوبي المبيعات المتعاونين أو الشركاء الموجودين تحت تصرفك ، يمكنك التأكد من أن عملائك يتلقون الرسائل أو المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب على وجه التحديد لزيادة المبيعات.
3. بناء علاقات مستمرة مع العملاء: يقول ثلث مندوبي المبيعات إن قدرتهم على التواصل بشكل فعال مع العملاء بحاجة إلى تحسين ، وفقًا لـ CSO Insights. باستخدام برنامج التعاون الاجتماعي ، يمكنك تطوير مجتمع مشاركة العملاء عبر الإنترنت والذي يمكّن المشترين المحتملين من التماس المدخلات مباشرة من خبير منتج / خدمة أكثر ملاءمة أو مشاهدة مقاطع الفيديو أو قراءة الوثائق للحصول على معلومات إضافية.
4. ابحث عن خبراء أو معلومات في الوقت الفعلي: أفضل طريقة للحفاظ على المضي قدمًا في الصفقة هي تزويد عملائك بالمعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. إن امتلاك المعلومات الأكثر صلة وحداثة أو الوصول إلى أكثر الخبراء استنارة عند الحاجة هو مفتاح النجاح. يعد استخدام حل تعاون اجتماعي مصمم لدعم هذا هو أفضل عامل تمكين لتحقيق هذا الهدف.
5. تسريع إعداد مندوب المبيعات: يمكن أن يكون تدريب الموظفين الجدد عملية طويلة ، خاصة إذا كان الفرد المعين حديثًا يتعلم الأمور من زميل واحد. تسمح لك أدوات التعاون الاجتماعي بإشراك الموظفين الجدد بشكل كامل في المحتوى الذي يحتاجون إليه للنجاح في أدوارهم الجديدة. بالإضافة إلى وجود ثروة من المعلومات في متناول أيديهم ، يمكنهم التعامل مع مجتمع كامل من أقرانهم لاكتساب البصيرة.
6. توقف عن البحث ، وابدأ البيع: يعتمد العملاء على المعلومات لإبلاغ عمليات صنع القرار لديهم. في كثير من الأحيان ، يتلقون هذه المعلومات من مندوبي المبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات الأسرع الوصول إلى أحدث دراسات الحالة والمواد التسويقية والأسئلة الشائعة ، وكلما زادت سرعة عودتهم إلى أعمال البيع. تجعل أدوات التعاون الاجتماعي تمكين المجال أسهل من أي وقت مضى من خلال العمل كقاعدة بيانات شاملة لأي موارد مفيدة تحتاج إليها - في أي لحظة.

تعمل أدوات التعاون الاجتماعي - عند نشر الأدوات المناسبة واستخدامها بشكل صحيح

يُختتم مايكل ميشكر منشور مدونته بالقول إن "دفع فرقك لاستخدام أدواتهم الرقمية بفعالية هو المفتاح" - وهو محق تمامًا.

حتى أنه يقدم بعض النصائح حول كيفية العمل بشكل أكثر فاعلية باستخدام أدوات التعاون:

"[W] نحن فقط بحاجة إلى معرفة ما هو الأفضل للمهام المختلفة ، ومراقبة عدد الطهاة الذين تمت دعوتهم إلى المطبخ عن كثب."

وبغض النظر عن استعارات الطهي ، يكون كل فرد مسؤولاً عن إدارة كيفية استخدامه أو استخدامها لأدوات التعاون الاجتماعي. ولكن الأهم من ذلك ، يجب على الشركات التأكد من أنها تنشر التطبيقات المناسبة في المقام الأول ، ويجب عليهم تحديد التوقعات وفقًا لكيفية استخدام موظفيهم لهذا البرنامج.

ليست كل أدوات التعاون الاجتماعي مصنوعة بشكل متساوٍ. تم تصميم بعضها خصيصًا لتسهيل المراسلة الفورية. تم تصميم البعض الآخر لدعم تمكين المبيعات أو مشاركة العملاء. حتى أن هناك بعض منصات التعاون الاجتماعي الشاملة في السوق ، والتي يمكن أن تدعم مختلف فرق المبيعات والخدمات والتسويق والموارد البشرية والفرق الأخرى في جميع أنحاء مؤسستك.

في نهاية اليوم ، فإن التطبيق الفعال لبرنامج التعاون الاجتماعي المناسب سيفيد موظفيك بلا شك ، سواء كانوا بحاجة إلى الوصول إلى مستند تم تحديثه مؤخرًا أو التواصل مع زميل مطلع في منتصف الطريق حول العالم.

تابع تعليمك حول كيفية تأثير برامج التعاون الاجتماعي بشكل إيجابي على مؤسستك. شاهد هذا البث عبر الويب عند الطلب ، والذي تستضيفه Forrester Research: التعاون من أجل زيادة المبيعات والخدمة والتسويق .