Rol Pazarlama, Yeni Ürün Lansmanlarında Oynar

Robinhood piyasaya sürüldüğünde, neredeyse bir milyon kullanıcı kazanmıştı.

Hisse senedi ticareti şirketi, sloganlarında en büyük ticaret ağrı noktalarından (ücretler) birini dile getirdi: “0$ komisyon hisse senedi ticareti. Her işlem için 10 dolara kadar ödeme yapmayı bırakın.”

Ardından, heyecan ve FOMO yaratmak için bir bekleme listesi ürün lansman modeli kullandılar ve lansman öncesinde beta model geri bildirimlerine erişim sağladılar.

Robinhood'un doğru hedef kitleyi, doğru zamanda ve yerde hedeflediği mesajlaşma, daha lansmandan önce onlara bir milyon abone kazandıran şeydi. Aynı zamanda başarılı ürün pazarlamasının en iyi örneğidir.

Bu makalede, müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilmek için yeni ürün geliştirmeyi ürün pazarlamasıyla nasıl güçlendireceğinizi öğreneceksiniz.

Ürün pazarlaması, yeni ürün geliştirmenin gerçek müşteri sorunlarını çözmesini sağlar

Müşterilerinizi gerçekten tanımadan, ihtiyaç duydukları bir şeyi yaratamazsınız. Ürün pazarlama, müşterilerinizin aç olduğu bir çözüm geliştirmenize yardımcı olur.

Ürün pazarlama ekibi, ürün geliştirmenin yönünü yönlendirmek için pazar araştırmasını kullanır.

Yeni bir ürün geliştirmeden önce ürün pazarlama araştırması yapın. Şunlar gibi sorular sorun:

• Bu tüketicilerin istediği veya ihtiyaç duyduğu bir şey mi? Mevcut bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olur?
• Onlar kim? Hangi özellikleri paylaşıyorlar? Bu özelliklerden hangisi bizim için en önemli?
• Onlara nereden ulaşabiliriz? Hangi yayınları okuyorlar? Onlara erişmek için hangi hareket ettirici ve çalkalayıcılarla arkadaş olabiliriz?
• Rekabet ne yapıyor? Hangi boşlukları doldurmadan bırakıyorlar?
• USP'miz nedir? Rakiplerimizden sıyrıldığımızdan nasıl emin olabiliriz?

Ürün pazarlaması, markanızın kime satış yaptığını, nerede oynayacağınızı ve nasıl kazanacağınızı anlamanıza yardımcı olur.

Bir ürün pazarlamacısı olarak, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için ürünü ve pazarlama ve satış stratejilerini sürekli olarak optimize ederek her departmanı aynı hizada tutmalısınız.

Yeni bir ürünü piyasaya sürerken atmanız gereken dört adımı sıralayacağım ve bunların nasıl uygulanacağını açıklayacağım.

1. İdeal müşterinizi alıcı kişilikleri aracılığıyla belirleyin

Yeni ürün geliştirme sırasında alıcı personeli yakıt verimliliği. Kapsamlı kullanıcı araştırmasıyla belirlenen, ideal müşterinizi temsil eden birinin ayrıntılı bir arketipidir.

Alıcı kişilerinizin, umduğunuz kişileri değil, ürününüzü satın almak isteyen gerçek müşterileri temsil etmesi çok önemlidir.

Kişilerinizi aşağıdan yukarıya doğru oluşturun. Ürününüzü satın alacak kişileri bulun, ardından kişiliklerinizi onların çevrelerine uydurun.

Kişilerinize gerçekçi, test edilebilir unsurlar tanımlayın. Ardından, bunları röportajlarla destekleyin ve gerçek hayattaki en alakalı acı noktaları ve zorluklara odaklanın.

Açık ol. Ardından, örtüşen özelliklere sahip kişileri birleştirin ve açıkça farklı olan kişileri segmentlere ayırın.

Bunu yapmanıza izin veren birkaç araç var. HubSpot, bir çizgi film karakteri sunmak için sizi bir iş akışından geçiren bir Make My Persona Aracına sahiptir.

Oradan, alıcı kişiliğinizin markanızla en alakalı bilgileri içerdiğinden emin olmak için biraz ince ayar yapmanız gerekecek.

Bunun gibi araçları doğru, kullanılabilir bilgilerle doldurmak için iş akışı yanıtlarınızı eğitimli tahminlere değil, pazar araştırmasına dayandırın.

Bir alıcı kişisi, tüm şirketinizi yeni bir ürünün çözebileceği zorluklara göre hizalar. Nasıl değer sunacağınızı, mesajlaşma stratejisini, ürün geliştirmeyi, satış stratejisini vb. bildirir, bu nedenle bunu faydalı bir alıştırma yapmak için zaman ayırmaya değer.

2. Nasıl biriktiğinizi görmek için pazar araştırması yapın

Rakiplerinizin ne yaptığını araştırarak tehditleri ve fırsatları belirleyin. Tekliflerindeki boşlukları belirlemek için rakiplerinizin ürünlerini inceleyin.

Yeni hedef müşterinizi ve dahil olan mevcut müşterilerinizi şu yollarla elde edin:

• Onlarla röportaj yapmak;
• Aboneleri listelemek için anketler göndermek;
• Listenizin dışındaki kullanıcılarla anket yapmak için araçları kullanma.

Yeni bir ürün oluştururken en büyük zorluklardan biri, bu önemli soruları sormak için bu yeni hedef kitlenin temsilcilerini bulmaktır. Üçüncü taraf sitelerin yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Wynter, B2B uzmanı, orta düzey ve üst düzey izleyicilerden oluşan panellere sahiptir.

Momentive hem B2B hem de B2C kullanıcılarını hedefler.

Pazar araştırmasını nasıl yürütürseniz yürütün, sorularınızı mevcut ürünlerin nerede yetersiz kaldığını, hangi yeni özelliklerin en alakalı veya heyecan verici olduğunu ve müşterilerin bundan sonra ne beklediğini anlamak için tasarlayın.

3. Tüm şirketi yeni ürün etrafında toplayın

Ürün pazarlaması, mevcut ürününüzü neden yükselttiğiniz veya yeni bir özellik seti eklediğiniz ve onu nasıl sattığınız da dahil olmak üzere şirket genelinde hizalamayı konumlandırmaktan sorumludur.

Bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

• Dahili bir basın açıklaması;
• SSS kılavuzu;
• Bir satış mesajlaşma oyun kitabı.

Ürün pazarlamacıları ürün ve konumlandırma konusunda uzman olduklarından, tüm departmanlara satış senaryoları ve pazarlama materyalleri gibi varlıklar hakkında bilgi vereceksiniz. Ayrıca, pazara giriş stratejisinin oluşturulmasına ve yeni ürünün USP'sinin tanımlanmasına yardımcı olacaksınız.

Oluşturduğunuz konumlandırma ve mesajlaşma belgesi, ekiplerin önde başlamasına yardımcı olacak, ancak uyumu sağlamak için orada olacaksınız.

4. Lansman sonrasında ürün geliştirmeye rehberlik etmek için verileri kullanın

Yeni ürün geliştirme sürecinde ürün pazarlama, ürün ekibine araştırmalarıyla destek olur. Bu veriler, ürün fikri oluşturma ve yineleme hakkında bilgi vererek, ürün ekibinin gerektiği gibi stratejik ayarlamalar yapmasına yardımcı olur.

Başarılı yeni ürün geliştirme bir boşlukta gerçekleşemez. Lansmandan sonra yanıtlar geldikçe, ürününüzü daha da iyi bir uyum sağlayacak şekilde uyarlayacaksınız.

Ürün pazarlaması, strateji belirlemeye, yinelemeye ve nihayetinde talebe layık benzersiz bir ürün üretmeye yardımcı olur.

En büyük hayranlarınızı dinleyin: Tüketici duyarlılığından ve anekdotlardan yararlanın

Markanızı mevcut müşterilerinizden daha iyi kimse bilemez. Onları yeni ürününüzü şekillendirmeye yardım etmeye davet edin.

Savunucularınız ve sadık müşterilerinizle müşteri araştırması yapın. Müşteri verilerinin sesini toplamak, kullanıcıların ürününüzü mümkün olan en iyi şekilde deneyimlediğinden emin olmanıza yardımcı olur.

​​Bir Pazarlama Bilimi makalesinde, araştırmacılar müşteri araştırmasının sesinin dört yönünü tanımladı:

• Müşterinin kendi deyimiyle tanımlanan müşteri ihtiyaçları;
• İhtiyaçların hiyerarşik gruplandırılması;
• İhtiyaçların önceliklendirilmesi;
• Hedef kitle tarafından ihtiyaçların ve algılanan faydaların bölümlere ayrılması.

Kağıt, müşterilerinizle konuşmanız için kritik ihtiyacı göstermektedir. Onları önemsediğinizi ve sorunlarını çözmek için adımlar attığınızı gösterir.

Bu araştırma, mevcut müşteri tabanınızla başlar.

CXL'in müşteri verilerinin sesi kursu, açık ve kapalı uçlu sorular sormak için anketler ve anketler kullanılmasını önerir. Bu, müşterilerinizin motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız için size hem nicel hem de nitel sağlar.

Açık uçlu sorular , derinlemesine cevaplar toplamak için yararlıdır. Müşteriler, sorularına yazılı olarak veya röportaj yoluyla serbestçe yanıt verebilir.

Açık uçlu soruların dezavantajları, görüşmelerin daha uzun sürmesi ve anket sorularının daha düşük yanıt oranları almasıdır. Daha uzun yanıtlar, müşterilerinizin daha fazla zamanını ve çabasını gerektirir.

Yanıt farklılıkları nedeniyle müşteriler veya segmentler arasındaki sonuçları karşılaştırmak da daha zordur.

Kapalı uçlu sorular katılımı teşvik eder ve karşılaştırmaya izin verir. Kıyaslama, algı ölçümü ve yanıtlanması nüans gerektirmeyen doğrudan sorular için yardımcı olabilirler.

Ancak, önyargı için daha fazla yer var.

Önyargı, soruyu oluşturandan (sizden) veya yanıtlayanlardan sızabilir, bu da dürüst bir yanıt alamayabileceğiniz anlamına gelir. Bunun nedeni, yanıtların çoktan seçmeli, evet veya hayır, sıralama vb. yoluyla sağlanması ve soruların yanıtlayıcıların yanıtlarını istemeden yönlendirebilmesidir. Önyargısız anketler tasarlamak pratik gerektirir.

İki soru türünün bir karışımını kullanarak müşterilerinizin motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanıza yardımcı olacak bir anket tasarlayın.

Şunlar gibi sorular sorun:

• Sizi ürün/hizmetimizi satın almaya iten ne oldu? Bu, satın alma noktasında müşterinizin zihniyetini anlamanıza yardımcı olur.

• Ürünümüz sizin için hangi sorunu çözüyor? Müşterileriniz, ürün veya hizmetinizi orijinal değer teklifinizin ötesinde kullanabilir. Müşterileriniz için çözdüğü sorunu sormak, yeni hedef kitle segmentleri belirlemenize yardımcı olabilir.

• Benzer ürünler düşündünüz mü ? Son kararınızı vermenize ne yardımcı oldu? Bu, rekabetinizi daha iyi anlamanıza ve müşterilerinizin POV'sinden farklı kılan faktörleri anlamanıza yardımcı olur.

• Ürünümüzü satın almadan önce herhangi bir endişeniz var mıydı? Bu endişeleri hafifletmeye ne yardımcı oldu? Sürtünmeyi nerede ortadan kaldırabileceğinizi ve alıcının yolculuğunu optimize edebileceğinizi öğrenin.

• Ürünümüzün daha fazlasını yapmasını veya farklı performans göstermesini istediğiniz zamanlar var mı? Bu, hala var olan sorunları belirlemeye yardımcı olur.

Bu sorular, ürün stratejinizi şekillendirmenize yardımcı olur.

Yeni ürün geliştirme, ürün pazarlaması olmadan başlayamaz.

Ürün pazarlamasını uygulamak için lansmandan sonrasını beklemek bir hatadır. Kullanıcı araştırması, geliştirmenin yönünü belirleyerek yeni ürününüzün müşterileriniz için gerçek sorunları çözmesini sağlar.

İhtiyaçlarını, isteklerini ve motivasyonlarını daha iyi ortaya çıkarmak için hedef kitlenizle bir anket tasarlayın veya odak grupları oluşturun.

Şunlar gibi sorular sorun:

• Halihazırda bir rakibin ürününü kullanıyorlarsa, neden o markayı seçtiler?
• Ürünle ilgili neyi seviyorlar?
• Ürünle ilgili neyi sevmiyorlar?
• Hangi özelliklerin dahil edilmesini isterler?
• Satın alma tetiğini çekmelerine ne sebep oldu?
• Ürün, sorunlu noktaları veya sahip oldukları hedefleri nasıl ele alıyor?

Yeni ürün geliştirmeniz için en öncelikli özellikleri belirlemek için müşterilerinizin davranışlarının ve motivasyonlarının kökenine inin.

Yalnızca bu araştırmayı yaptıktan sonra doğru ve kullanışlı bir alıcı kişiliği oluşturabilirsiniz. Sanal beyaz tahta platformu Miro'dan bunun gibi:

Pazar araştırmasına dayalı bir alıcı kişiliği oluşturmak çok önemlidir. SparkToro'dan Rand Fishkin, kişilerin genellikle şunları içerdiğini açıklıyor:

• İş başvurusu olmayan bilgiler;
• En iyi ihtimalle uygulanması zor olan ve en kötü ihtimalle klişeleştirici veya önyargılı olan demografik ve psikografik özellikler;
• Anketlerden veya pazar araştırması araçlarından elde edilen verilerin yanı sıra resmi olmayan görüşmelere ve tahminlere dayalı olarak toplanan veriler (hangilerinin hangi kaynaklardan geldiğine dair hiçbir belirti olmadan);
• Bir ürün veya pazarlama kampanyasının kime hitap edebileceğini genişletmek yerine daraltan tekil, temsili müşteri hedeflerinin idealize edilmiş versiyonları.

Bu kişilikler kullanışlı değil. Rand, içermeleri gerekenleri söylemeye devam ediyor:

• Ekibinizin (veya müşterinizin) işlerini etkili bir şekilde yapması için ihtiyaç duyduğu bilgiler;
• Bu bilgilerin kaynağı ve doğruluğu ile ilgili ayrıntılar;
• Persona tarafından kapsanan bireylerin aralığını temsil etmek için yeterli genişlik;
• Bu kişiliklerin bölümlere ayrılması, yalnızca bu gruplardaki bireyleri farklı şekilde hedeflemek, onlar için inşa etmek veya pazarlamak için ilgili bir ihtiyaç olduğunda.

Kişisel geliştirme atölyenizi anlamsız bir egzersiz haline getirmeyin. Her iddiayı verilerle destekleyin ve pazarlamayı planladığınız amaçlı gruplara ayırın.

SparkToro bunun için harika bir kaynaktır. Platform, arama davranışını kullanarak, kitle içgörülerine benzersiz bir bakış açısı sunar:

Yeni hedef müşterinizin motivasyonlarını bilerek güvenle karar verin (örneğin, pazarlama bütçesini tahsis edin, mesajlaşmayı düzenleyin, satışlara odaklanın, vb.).

Rekabetten (ve kendinizden) farklılaşın

Piyasa benzer ürünlerle dolu. Dönüşüme değer daha iyi bir ürün yaratmak için farklılaşmaya sıfırlayın.

Farklılaştırma stratejisi oluşturmak size iki şekilde yardımcı olur:

1. Takımların sizi farklı kılan şeyler üzerinde uyum sağlamasına yardımcı olur;
2. Yeni ürününüzün değerini nasıl ilettiğinizi belirler.

Kuruluşunuzun nasıl karşılaştırıldığını daha iyi anlamak için geliştirme aşamasında rakip araştırması yapın.

Buffer'ın bu çerçevesi, doğrudan rakiplerinizi belirlemenize yardımcı olabilir:

Rakip markalar aynı müşteriye satış yapabilir veya aynı çözümü farklı bir müşteriye satabilir. Doğrudan rakipleriniz , benzer bir ürünle aynı müşteri için aynı sorunu çözüyor.

Aynı hedef kitleye sahip benzer ürünlerin nerede yetersiz kaldığını analiz etmek için bir rekabet analizi yapın. Şunlar gibi sorular sorun:

• Ürünlerinde eksik olan özellikleri yaratabilir misiniz?
• Rakiplerinizin ürününün zayıf olduğu ancak sizinkinin üstün olduğu özellikler var mı?
• Peki ya markanız sizi bu tür ürünleri satmak için daha iyi konumlandırıyor?
• Kullanıcı deneyimini belirgin bir şekilde iyileştirebilir misiniz?
• Rakiplerinizin ürün incelemelerinden neler öğrenebilirsiniz?
• Rakiplerinizin ürünlerinin yenemeyeceğiniz yönleri var mı (örn. marka bilinirliği, emek yoğun özellikler vb.)? Bu açığı kapatmanın uygun maliyetli bir yolu var mı?

Doğrudan rakiplerinize kıyasla fırsatlarınızın ve tehditlerinizin tam bir resmini oluşturun.

Müşteri araştırmanız burada çok değerli. Sorunlarını anlamak için müşterilerinizle konuşun, ardından en çok önemsedikleri özelliklere ve deneyimlere öncelik verin.

Özellik veya plan yükseltmelerinin yanı sıra tamamen yeni ürünler, araştırma aşamanız sırasında belirlenen müşteri sorunlu noktalarına isabet etmelidir.

Kendine sor:

• Müşteriler neden en son sürümünüzü satın almalı?
• Neden aynı özellikleri A ürününden alamıyorlar?
• Neden B ürününe atlamaya değer?
• B ürününü ortaya çıkarmak için A ürününde neyi ele aldınız?

Yerleşik bir ürün grubunuz varsa, mevcut müşteri havuzunuzdan yeni müşteriler gelebilir.

Hem yeni hem de mevcut kitleler için mesajlarınızı belirleyin. Acı noktaları örtüşmeyebilir.

Müşterilerinizle değer iletirken şeffaf olun. İdeal müşterinizin sorunlu noktalarını zaten belirlediniz, bu nedenle doğrudan mesajınızda bunu konuşun.

CRM monday.com, bir açılış sayfasında rakibi Asana'ya sesleniyor.

monday.com, boş kelimelerin tüketiciler için pek bir şey ifade etmediğini de anlıyor. Gerçek katma değerin nerede olduğunu bilmek istiyorlar.

Sitenin daha aşağılarında, alıcıların iki ürünü doğrudan karşılaştırması için bir yol var.

Bir tabloda monday.com, platformlarını en büyük tehditleriyle karşılaştırır ve nerede başarılı olduklarını vurgular (müşterinin acı noktalarına bağlı).

Buna karşılık Asana'nın açılış sayfası, "Ekipler Asana ile %45'e kadar daha verimli olduklarını bildiriyor."

USP'nizi net bir şekilde ileterek rekabette öne çıkın ve mevcut müşteriler için yeni ürünleri öne çıkarın. Değerini anlamalarına yardımcı olmak için bunu doğrudan müşteri sıkıntı noktalarına bağlayın.

Kazanan bir ürün pazarlaması ve pazara giriş planı oluşturun

Ürün ekibinizin başarılı bir ürün yaratmaya odaklandığı yerde, ürün pazarlaması, tüm yeni ürün geliştirme süreci boyunca müşterinin savunucusu olarak hareket eder.

Epsilon araştırmasına göre, günümüz tüketicilerinin %80'i markalardan kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyor.

Ve olumlu bir müşteri deneyimi, bir şirketin başarısına sıkı sıkıya bağlıdır; %20 daha yüksek müşteri memnuniyeti oranları ve satış dönüşüm oranlarında %10 ila %15'lik bir artış sağlar.

Müşterilerinizle doğrudan konuşmak, onlarla olan ilişkinizi de derinleştirir ve duyulduklarını hissettirir.

Yeni ürününüz veya ürün özellikleriniz aracılığıyla endişelerinin giderildiğini gören müşteriler, markanıza olan bağlılıklarını ve sadakatlerini güçlendirecektir.

Bu, alt satırınızda karşımıza çıkıyor; bir PwC raporu, müşterilerin takdir edildiklerini hissettiklerinde %16'ya varan fiyat primleri ödeyeceklerini gösteriyor.

Ürününüz pazara hazır olma durumuna yaklaşırken, müşteri deneyimini nasıl yükselteceğinizi vurgulayan bir ürün pazarlaması ve pazara giriş planı oluşturun.

Müşteri odaklı bir ürün pazarlama planı oluşturma

Bir ürün pazarlama planı, yeni bir ürün için konumlandırma, mesajlaşma ve değer önerisini ana hatlarıyla belirtir.

Bu strateji, ekiplerinizin yeni ürününüzün değerini iletmek ve başarılı bir lansmana giden en iyi yolu güvence altına almak için kullanacağı şeydir.

Alıcı kişilikleri oluşturmak gibi bu plana dahil olan bazı işleri zaten ele aldık. Bu kişiler, ürün pazarlama planınızı oluşturmanın ilk adımıdır.

Bu kişilikleri oluşturmak için yaptığınız araştırma, müşterilerinizin acı noktalarını, ihtiyaçlarını, zorluklarını, alışkanlıklarını ve motivasyonlarını tam olarak anlamanızı sağlar. Ürün pazarlama planını oluşturmak için tüm bu bilgileri kullanacaksınız.

Ardından, bir SWOT analizi yapmak için rekabetçi araştırmanızdan yararlanacaksınız. Bir SWOT analizi, ürününüzün güçlü ve zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini dikkate alır.

Ürününüzü nasıl farklılaştıracağınızı anlamak için ürün geliştirme sürecinde benzer çalışmalar yaptınız.

Şimdi, bu amaçlanan farklılaşmanın ne kadarının nihai ürünle gerçekleştiğini değerlendirin.

SWOT analizini yaptıktan sonra, ürün konumlandırmanızı ve mesajlaşmanızı oluşturmak için ürününüzün güçlü yönlerini kullanın.

Konumlandırma, markanızın veya ürününüzün rakiplerinize göre alıcı algısını etkileme yeteneğini ifade eder. Konumlandırmanız, ürününüzün hikayesini anlatmalıdır - onu farklı kılan, neden yarattığınız, hangi ihtiyacı veya çözmeyi amaçladığı.

Müşterilerinizi bu konumlandırma çalışmasının merkezinde tutun. Konumlandırma yoluyla anlatacağınız hikaye, ideal müşterilerinizin ihtiyaçlarını birleştirmek için şimdiye kadar yaptığınız tüm strateji çalışmalarını birleştirmelidir.

Privy'ye bakalım. “ Satışlarını artırması gereken çevrimiçi markalar için e-ticaret pazarlama platformu ” olarak konumlandırıldı.

Doğru yerde olduklarını bildirmek için Shopify satıcılarını doğrudan arar: "Shopify ile tek tıkla kaydolma."

Mesajlaşma, konumlandırmanızın bir alt kümesidir. Hedef kitlenizle yeni ürün hakkında ne ve nasıl iletişim kuracağınızı ana hatlarıyla belirtir.

Privy'nin mesajlaşması, "e-posta ve SMS ile satışları artırmanın en hızlı yolu" olduğunu söyleyerek hızı iletiyor.

Ziyaretçilere tam olarak ne bekleyebileceklerini söyler: "listenizi oluşturun, terkedilmiş arabaları biriktirin, para gönderin." Ve onlara bunu "hepsini tek bir yerde" yapabileceklerini söyler.

Mesajlaşma söz konusu olduğunda, tutarlılık anahtardır. Ürün hakkında nasıl konuşulacağı konusunda herkesin aynı fikirde olduğundan emin olmak için mesajlaşmayı ve konumlandırmayı satış ve ürünle paylaşın.

Ürününüz için, ürünlerin faydalarını ve değerini kısaca özetleyen bir asansör konuşması oluşturun. Müşterilerinizle onların seviyelerinde nasıl konuşulacağını belirlemek için alıcı kişiliğinizden yararlanarak, mesajınızın tonuna ve stiline uyum sağlayın.

Bu adım, müşterilerinizle etkileşim söz konusu olduğunda tüm şirketi aynı sayfada tutacaktır.

Son olarak, değer öneriniz, müşterilerin ürününüzü neden diğer tüm potansiyel seçeneklerden daha fazla dikkate alması gerektiğinin açık bir ifadesidir. Değer teklifinizi doğru yapmak, dönüşüm için çok önemlidir.

Değer teklifiniz, müşterileriniz için üç şeyi hemen netleştirmelidir.

1. Ürününüz neden alakalı: Müşterileriniz için bir sorunu nasıl çözüyor?
2. Ürünlerin faydaları nelerdir: Ürününüzün sayısal değeri konusunda net olun.
3. Ürününüz nasıl farklı: Müşterilerinize neden rakiplerinizin ürünleri yerine sizin ürününüzü almaları gerektiğini söyleyin.

Privy'nin alaka düzeyi (çevrimiçi markalar için e-posta pazarlaması), faydaları (listenizi oluşturun, terk edilen sepetleri kaydedin, vb., hepsi tek bir yerde) ve farklılaştırıcı beyanı (satışları artırmanın en hızlı yolu) değer önermelerine dahildir.

Konumlandırma, mesajlaşma ve değer önermesi, piyasada nasıl algılandığınızın üç önemli stratejik ayağıdır.

Bu üç unsurun bir araya getirilmesi, tüm şirketinizin yeni ürünün farklı değeri, onun hakkında nasıl konuşulacağı ve ürününüzü diğerlerinden ayıran şeyin ne olduğu konusunda hizalanmasını sağlar.

Pazara giriş planı oluşturma

Pazara giriş stratejisi, kimi hedefleyeceğinize, ürününüzü nasıl satacağınıza, rekabete karşı nasıl kazanacağınıza ve üst düzey bir lansman zaman çizelgesine ilişkin yol gösterici bir çerçevedir. Bu stratejinin her bir unsuru, araştırma içgörülerinden etkilenir.

Bir ürün pazarlama planı, ürününüz ve pazarın lansmanından sonra değişmesiyle gelişebilirken, pazara giriş stratejisi yeni ürünün piyasaya sürülmesinin kendisine daha fazla sabitlenir.

Rakiplerinizi sıfırlayın ve farklılaşın

Farklılaştırma burada önemli bir husustur. Gartner Magic Quadrants'ı kullanarak yapabileceğiniz, kilit oyuncuların kim olduğunu anlayarak başlayın.

Ayrıca SEO araştırması yaparak rakiplerinizi daraltabilirsiniz. Bu, belirli anahtar kelimelere karşı reklamlar için kimin ödeme yaptığını ve ürün mesajlarını nasıl çerçevelediklerini görmenize yardımcı olur.

"E-posta pazarlaması" terimi için bu sonuçları beğenin:

Rakiplerinizi belirledikten sonra, en büyük üç ila beş tehdidiniz hakkında daha derin araştırmalar yapın. Bu, doğrudan rakiplerinizin gerçekçi bir görünümü olmalıdır.

Yaptığınız konumlandırma, mesajlaşma ve değer önerisi çalışmalarını denetleyin ve en iyi farklılaştırıcılarınızın neler olduğunu öğrenin.

Lansman hedef kitlenizi belirleyin

Lansman hedef kitlenizi belirlemek için mevcut kişisel araştırmanızı geliştirin. Hedefleyeceğiniz segmentleri seçin ve daha da spesifik olun.

B2B ürünleri için bir şirket profili geliştirin. Ürününüze en uygun sektöre, şirket büyüklüğüne ve dahili hesaplara odaklanın.

Hem B2B hem de B2C markaları için departmanları, unvanları, seviyeleri ve demografileri (cinsiyet, yaş, gelir, konum vb.) dahil olmak üzere bir müşteri profili oluşturun.

Kişisel ayrıntıların ötesinde, sattığınız ürüne özel zorluklarını ve acı noktalarını çözün. Sonunda bu noktaları ürününüzün özelliklerine ve zorluklarını nasıl çözdüğünüze bağlayacaksınız.

Son olarak, ideal müşterinize ulaşabileceğiniz pazarlama kanallarını listeleyin:

• Hangi yayınları okuyorlar?
• Hangi ilgili ilgi alanlarına girebilirsiniz (örneğin, uygulamalar veya diğer şirketler)?
• Hangi sosyal medya veya iletişim platformlarını kullanıyorlar?

Yeni ürününüz hakkında onlarla nerede, ne zaman ve nasıl iletişim kurmanız gerektiğini belirlemek için bu müşteri araştırmasından yararlanın.

Örneğin, Klaviyo gibi bir e-posta pazarlama şirketi, 50'den fazla çalışanı olan B2B şirketlerindeki pazarlama ve satış yöneticilerini hedefleyebilir.

Bu kitleye ulaşmak için pazarlama blogları veya ticari yayınlar aracılığıyla içerik dağıtabilirler.

Müşterinizin tam bir resmiyle pazara sunduğunuz ürünü tanımlayın. İlk yinelemeniz, pazara sunduğunuz ürünle eşleşmeyebilir; aynı ürün farklı bir ad, marka veya mesajla piyasaya sürülebilir.

Bunu öğrenmek için aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Ürününüze birden fazla kişinin ihtiyacı var mı?
• Birden fazla kullanım durumu var mı?
• Farklı kullanım durumlarında mesajlaşmayı nasıl ayarlamanız gerekebilir?

Birçok B2B ürünü ve yazılım çözümü, farklı endüstrilerde farklı şekilde kullanılabilir.

Bir ürünü birden fazla ürün olarak piyasaya sürmeseniz bile, hedeflediğiniz kişiye göre mesajlarınızı güncelleme fırsatlarını belirleyebilirsiniz.

adlandırma

Ürününüzü adlandırmak belki de en korkutucu adımdır. Ürün Pazarlama kurslarında CXL, bir ürünü adlandırmak için beş temel adımı özetlemektedir:

Müşteri araştırması burada çok değerlidir. Müşteride yankı uyandırmayan bir isim, bir ürünün başarısını sekteye uğratabilir.

Müşterilerinize, ürününüzle olan ilişkilerini anlamak için anket yapın, örneğin:

• [Rakibin] ürününü kullanırken yaptığınız sürece nasıl atıfta bulunuyorsunuz?
• Bu süreci veya ürünün çözdüğü sorunu tanımlamak için aklınıza hangi kelimeler geliyor?
• Bu ürünü kullanmak size ne hissettiriyor?

İsimler tanımlayıcı (gerçek anlamda ürünün ne olduğunu veya ne yaptığını açıklayan) veya markalı (ürünle gevşek bir şekilde ilişkili veya ilgisiz) olabilir. Test etme, oylama, paydaş görüşmeleri ve yasal inceleme, en uygun adı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Lansman mesajlaşma ve fiyatlandırma stratejinizi oluşturun

Bir isim belirledikten sonra, ideal müşterilerinizin karşılaştığı zorluklara geri dönen ürün mesajları oluşturun.

Lansman mesajlaşması, kısa açıklamaları, kullanım senaryolarını, temel değer önerilerini, farklılaştırmayı ve destekleyici kanıt noktalarını içermelidir. Bu mesaj, lansman kampanyanızın kreatifini, satış erişiminizi ve ürün sayfalarınızı bilgilendirecektir.

İdeal müşterinize sunduğunuz değeri dikkate alan bir fiyatlandırma stratejisi geliştirin. Fiyatlandırma aşağıdaki testleri geçmelidir:

• Utanmadan müşterinize fiyatı açıklayabilir misiniz ? Değer fiyatla uyumlu değilse, satış sonrasında müşterilerinizi hayal kırıklığına uğratma veya ilk etapta bir dönüşüm sağlayamama riskiniz vardır.

• Fiyatlandırmanızı anlamak kolay mı ? Bir ürünün fiyatını karmaşık algoritmalara ve koşul kümelerine dayalı olarak belirleyen "kara kutu" fiyatlandırma modellerinden kaçının. Fiyatlandırmayı kolayca açıklayamazsanız, satış ekibiniz de açıklayamaz ve müşterilerin kafasını karıştırır ve hayal kırıklığına uğratırsınız.

• Mevcut paketlerden veya tekliflerden yararlanabilir misiniz? Mevcut ürünleriniz, karşılaştırılabilir değere dayalı olarak yeni bir ürün için uygun fiyatı belirlemenize yardımcı olabilir. Ayrıca, ürünlerinizin tek bir indirimde birleştirildiğinde nasıl fiyatlandırılabileceğini de düşünebilirsiniz.

Satın almayı düşünün

Müşterileri nasıl kazanacağınızı belirlemek için müşteri kişilerinizi kullanın. İki yaygın yöntem self servis ve satış desteklidir.

Self servis , gelen müşteri etkinliğine dayanır. Bu yöntem şunları kullanabilir:

• Müşterilerin ürününüzü bulup satın aldığı e-ticaret platformları ve uygulama mağazaları;
• Ürününüzü test etmelerine izin vererek müşterileri çeken ücretsiz denemeler;
• Müşterileri ücretsiz ürünlerden ücretli ürünlere taşıyan yükseltme tetikleyicileri;
• Dönüşüm hunisi optimizasyonu, insanları farkındalık, değerlendirme, dönüşüm ve nihayetinde sadakat ve savunuculuk yoluyla buluşturuyor.

Satış destekli hizmet , gelen ve giden talep oluşturma tarafından yönlendirilir. Satış temsilcilerinizin giden ve soğuk arama çabaları (ve ayrıca hesap tabanlı pazarlama stratejileri) için sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlamak için gelen pazarlama huninizden yararlanın.

kendi zaman çizelgeni yap

Son olarak, bir başlatma zaman çizelgesi belirleyin. Bu, aşağıdakiler gibi belirli tarihleri ​​ana hatlarıyla belirtir:

• GTM stratejinizi ne zaman tamamlamalısınız;
• GTM uygulama planınızın hazır olması (ve bütçenin alınması) gerektiğinde;
• Beta müşterilerinin işe alınması ve işe alınması için son tarih;
• Eğitim ve satış geliştirme ve;
• Öğle yemeği günü.

Lansman gününü belirlerken ürününüz ve müşterileriniz için en iyi olanı düşünün.

Göz önünde bulundurulması gereken dış faktörler , lansmanınızı, rakiplerinizin yayınlarını ve sektör etkinliklerini boğabilecek büyük tatilleri içerir.

Dahili faktörler arasında ürün hazırlığı, diğer şirket lansmanları ve satış çeyreğinde bulunduğunuz yer bulunur.

Tekrar eden alıcılar için optimize edin

Mevcut veya yeni ürünleriniz tekrar satın almayı gerektirmiyorsa, ek yeni ürün geliştirme, bir elde tutma stratejisi işlevi görebilir.

Satın alma sıklığını artırmak için müşterilerinize hangi eklentileri sunabileceğinizi düşünün. Bunlar ürün veya hizmet olabilir.

Belirli müşteri kişilikleri için daha kişiselleştirilmiş bir paket sunabilir misiniz (örneğin, ekibinizle bire bir danışmanlık, özel raporlar veya performans verileri gibi hizmet yükseltmeleri)?

Örneğin Pipedrive'ı ele alalım. Temel ürünü, satış profesyonellerinin müşteri boru hattını yönetmelerine yardımcı olan CRM yazılımıdır.

Müşterilerin satın almalarını özelleştirmelerine yardımcı olan birden çok fiyatlandırma katmanına ek olarak, Pipedrive'ın farklı müşteri kişiliklerini daha fazla desteklemek için eklentileri vardır.

Bir LeadBooster eklentisi, sosyal yardım için hunilerine müşteri adayları eklemek isteyen bir başlangıç ​​satış ekibi için değerli olabilir. Başka bir ekip, çevrimiçi davranışı daha iyi anlamak için Web Ziyaretçileri eklentisini tercih edebilir.

Pipedrive, standart, paketlenmiş ürünün ötesine geçen özellikler sunarak ek gelir için daha fazla fırsat yaratır ve müşterilerine ihtiyaçlarını anladığını gösterir.

B2C markaları için, gelir akışlarınızı çeşitlendirmek için hangi ilgili ürünleri satabilirsiniz?

Örneğin, bir bisiklet üreticisi birisine yalnızca beş yılda bir bisiklet satabilir. Ancak bir temizlik aboneliği kutusu veya bisiklet yolu uygulaması sunmak, müşterileri daha fazla harcamaya teşvik edebilir.

Çözüm

İyi yapıldığında yeni bir ürünü piyasaya sürmek iki şeye yardımcı olabilir:

1. Mevcut müşterilerin kullanımını veya gelirini artırmak;
2. Yeni pazarlara veya hedef segmentlere nüfuz etmek.

Birçok ürünün başarısız olduğu kalabalık bir ortamda farklılaşma anahtardır. Ürün pazarlama stratejisi çalışması, yeni ürününüzün öne çıkmasına yardımcı olur.

Yeni ürün geliştirme sürecinin her adımında müşteriyi merkeze alın. Yeni ürünler uğruna yeni ürünler yaratmak yerine ihtiyaçlarını karşıladığınızdan ve gerçek sorunlarını çözdüğünüzden emin olun.
Ürün Pazarlama Mini Derecemizde yeni bir ürünü başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için ihtiyaç duyduğunuz becerileri öğrenin ve ustalaşın.