Müşteri Segmentasyonu: Müşterilerinizi 6 Kritik Önemli Kişiye Nasıl Ayırırsınız?

Çevrimiçi dünyadaki en sıcak şeyin ne olduğunu bilmiyorsanız, bu segmentasyondur.

Her marka bunu yapmak ve kendi yolunda çalışmak ister. Ancak hedef kitlesini nasıl segmentlere ayırır? Hedef kitleyi bölümlere ayırmak, yalnızca “ideal müşterinizi” anlamakla ilgili değildir. Neyi sevdiklerini bilmekten daha fazlası; nasıl satın aldıklarını anlamak önemlidir.

Müşteri segmentasyonu, müşteri segmentlerinizi oluşturmak ve doğru bir şekilde hedeflemek için kritik öneme sahiptir. Ancak, özellikle doğru kişileri yaratmazsanız, oldukça zorlu bir süreç olabilir.

Bu, fantastik kişilikler yaratmakla ilgili bir makale değil, neden onlara ilk etapta ihtiyaç duyduğunuzla ilgili. Altı kritik müşteri segmentini nasıl oluşturabileceğinizi de açıklayacağım.

Müşteri Segmentasyonu Nedir?

Müşteri segmentasyonu, bir pazarı benzer ihtiyaç ve isteklere sahip farklı müşteri gruplarına böler.

Segmentasyon, bir şirketin her bir grubu kendilerine hitap etmesi muhtemel ürün ve hizmetlerle hedeflemesine olanak tanır. Aynı zamanda şirketlerin farklı segmentlere uymayan ürünleri satmaya çalışarak zaman ve para kaybetmelerini önlemeye yardımcı olur.

Müşteri segmentasyonu, demografik değişkenlere (yaş, cinsiyet ve gelir gibi), psikografik değişkenlere (yaşam tarzı gibi) veya davranışsal değişkenlere (ürün kullanımı gibi) dayanır.

Şirketler, müşteri segmentasyonunu pazarlama amacıyla kullanabilir veya belirli segmentler için stratejiler veya taktikler geliştirebilir. Birçok e-posta pazarlama aracı, aboneleri hedeflemenize yardımcı olacak gelişmiş segmentler sunar. Ancak Mailchimp gibi araçlar segmentasyon açısından pek bir şey sağlamaz, bu nedenle Mailchimp alternatiflerini aramalısınız.

Segmentasyonun arkasındaki amaç, bir şirketin bu konuda nasıl gitmesi gerektiğini belirler:

• Sadece pazarlama amaçlıysa, bir şirket potansiyel müşterileri dışlamak yerine geniş segmentler oluşturmak isteyebilir.
• Strateji geliştirmek içinse, yaklaşımınızı uygun şekilde uyarlayabilmeniz için segmentleri daraltmak mantıklıdır.

Müşteri Segmentasyonunu Neden Kullanmalı?

Farklı müşterilere hitap eden birden fazla ürününüz veya hizmetiniz varsa, müşteri segmentasyonu, kârlılığınızı en çok etkileyecek olanlara odaklanmanıza yardımcı olacaktır. İşte bazı nedenler:

• Müşterilerinizi, ihtiyaçlarını ve tercihlerini daha iyi anlayabilirsiniz.
• Her bir müşteri grubu için daha alakalı pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.
• İçeriği onların ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre uyarlayabilirsiniz.
• En sık ne tür içeriğe olumlu yanıt vereceklerini (ve ne tür olmayacaklarını) bilirsiniz.
• Her grupla iletişim kurmanın ne kadar zaman ve çaba gerektirdiğini bilirsiniz - böylece kaynakları buna göre tahsis edebilirsiniz.
• Hedeflenen içerik sunabilir, müşterilerinizin dönüşümlerini, katılımını ve sadakatini artırabilirsiniz.

6 Önemli Müşteri Segmentasyonu Modeli

Müşteri segmentasyonu, bir iş stratejisinin önemli bir parçasıdır. Şirketlerin müşterilerinin davranışlarını ve ihtiyaçlarını anlamalarına yardımcı olur, böylece en karlı olanlara odaklanabilirler.

Müşteri segmentasyonu için birçok model vardır, ancak en önemlilerinden bazıları şunlardır:

1. Demografik Segmentasyon
2. Coğrafi Segmentasyon
3. Psikografik Segmentasyon
4. Teknografik Segmentasyon
5. Davranışsal Segmentasyon
6. İhtiyaç Bazlı Segmentasyon

1. Demografik Segmentasyon

Demografik bölümleme, yaş, cinsiyet, gelir ve diğer demografik faktörlerle tanımlanan bir pazar bölümlendirmesidir.

Demografik bölümleme, bir pazarın benzer özellikleri paylaşan alıcı alt gruplarına bölünmesini içerir. Bazen yaşam tarzı pazarlaması veya yaşam tarzı segmentasyonu olarak bilinir.

Demografik bölümlemenin amacı, farklı tüketici gruplarının ürün veya hizmet algılarında birbirlerinden nasıl farklılaştığını belirlemektir.

Ürünleri etkili bir şekilde hedeflemek için pazarlamacıların onları ne tür insanların satın aldığını bilmesi gerekir. Bu bilgiler, nerede reklam yapacaklarına ve nerede reklam yapmamalarına karar vermelerine yardımcı olur. Ayrıca, hangi müşterilerin ürün ve hizmetlerini satın alma olasılığının diğerlerinden daha yüksek olduğunu belirlemelerine yardımcı olur.

Örneğin, e-posta kampanyalarınız için uygun demografiyi belirlemenize yardımcı olması için bir e-posta pazarlama ajansı kiralayabilirsiniz. Daha sonra bilgileri, hedef kitlede yankı uyandırma olasılığı daha yüksek olan hedefli mesajlar oluşturmak için kullanabilirler.

2. Coğrafi Bölümleme

Coğrafi bölümleme, bir pazarı farklı coğrafi bölgelere bölmek için bir pazarlama stratejisidir. Başka yerlerdeki insanların farklı ihtiyaç ve istekleri olduğu inancına dayanır. Örneğin, New York'ta yaşayan birinin, Los Angeles'ta yaşayan birinden farklı ihtiyaçları vardır.

Coğrafi bölümlemenin amacı, belirli coğrafi alanlarda hangi ürün veya hizmetlerin satılacağını belirlemek ve ardından pazarlama stratejileri ile bu alanları hedeflemektir.

Coğrafi segmentasyon, genellikle demografik segmentasyondan sonra ikincil olarak kullanılır. Örneğin, ürününüz veya hizmetiniz için birincil hedef pazarınızın 18 ila 35 yaş arasındaki erkeklerin olduğunu zaten belirlediğinizi varsayalım. Bu durumda, pazarınızı daha küçük coğrafi alanlara bölerek daha da daraltmak için coğrafi bölümlemeyi kullanabilirsiniz: bir ülke içindeki şehirler veya eyaletler.

3. Psikografik Bölümleme

Psikografik segmentasyon, insanları değerlerine, tutumlarına, ilgi alanlarına ve yaşam tarzlarına göre sınıflandıran bir tür tüketici segmentasyonudur. Yaş, cinsiyet veya gelir gibi demografik bilgilerden ziyade bireyin psikolojik özelliklerine dayanır.

Psikografik segmentler, benzer zevklere, ilgi alanlarına veya davranışlara sahip tüketici gruplarını belirlemek için istatistiksel analiz ve veri madenciliği teknikleri kullanılarak oluşturulur. Herhangi bir kitleyi hedeflemek için psikografik segmentasyonu kullanabilirsiniz. Yine de, bir ürün veya hizmeti satın alma olasılığı diğer gruplara göre daha yüksek olan kişileri belirlediği için pazarlamada etkilidir.

Şirketler, ne tür insanların ürün veya hizmet satın alma olasılığının olduğunu ve onlara en iyi nasıl ulaşılacağını anlamak için psikografik segmentasyonu kullanabilir.

Örneğin, kozmetik satmak istiyorsanız, çabalarınızı “kendini ifade etme” ile ilgilenen kadınlara odaklamak isteyebilirsiniz. Araba satmak istiyorsanız, deri koltuklar gibi durum sembollerinden çok güvenliğe değer veren tüketicilere odaklanmak isteyebilirsiniz.

4. Teknolojik Bölümleme

Teknolojik segmentasyon, bir pazarı kullandıkları teknolojiye göre gruplara ayırma sürecidir. Amaç, teknoloji kullanımında benzer ve benzer davranan segmentleri belirlemektir.

Technographics, tüketicilerin yaşam tarzlarını ve değerlerini belirleyerek satın alma davranışları hakkında bilgi sağlar. Pazarlamacıların, pazarlama çabalarını belirli hedef pazarlara ulaşmak için etkili bir şekilde uyarlamalarına olanak tanır.

Teknografik bölümleme, bağımsız olarak veya demografik ve davranışsal değişkenleri içeren daha kapsamlı bir bölümleme yaklaşımının parçası olarak kullanılabilir.

5. Davranışsal Segmentasyon

Davranışsal segmentasyon, tüketicilerin kim olduklarından veya ne satın aldıklarından ziyade ne yaptıklarına odaklanan bir pazar segmentasyonudur. Bu, bir şirketin müşterilerini demografik faktörlerden ziyade davranışlarına göre gruplara ayırabileceği anlamına gelir.

Şirketler, her müşteri segmenti için profiller oluşturmak ve e-posta ve diğer kanallar aracılığıyla kişiselleştirilmiş mesajlar göndermek için davranışsal verileri kullanabilir. Örneğin, bir Shopify giyim mağazası perakendecisi, müşterilerin web sitelerini ne sıklıkta ziyaret ettiklerine, en sık hangi ürünlere baktıklarına ve hangi ürünleri en sık satın aldıklarına bağlı olarak segmentler oluşturabilir.

Davranışsal segmentasyon, mesajlarını bireysel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlamalarına izin verdiği için son derece kişiselleştirilmiş ürünler veya hizmetler sunan şirketlere fayda sağlar.

Örneğin, bir müşterinin tekrar tekrar yeni ayakkabı almakla ilgilendiğini ancak henüz bir satın alma yapmadığını varsayalım. Bu durumda, satın alma fırsatını kaçırmaması için ona ayakkabı alışverişi ile ilgili özel teklifler göndermek veya ayakkabı satış sayfanızı gelen kutusunda daha belirgin bir şekilde tanıtmak isteyebilirsiniz. Müşterilere doğru zamanda ulaşmak için segmentler oluşturmak ve otomatik yanıtlayıcılar ayarlamak için Shopify için e-posta pazarlama yazılımını kullanabilirsiniz.

6. İhtiyaç Temelli Segmentasyon

İhtiyaç temelli segmentasyon, müşteri gruplarını istek ve ihtiyaçlarına göre tanımlama ve farklılaştırma tekniğidir.

İhtiyaç temelli segmentasyon, müşterilerin ihtiyaçlarını nasıl algıladıkları ve şirketlerin bunları nasıl karşılayabilecekleri arasındaki farka odaklanır. İhtiyaç temelli segmentasyon süreci, müşterinin ne istediğini bulmayı ve ardından bu istekleri karşılayan bir ürün veya hizmet yaratmayı içerir.

Bu sürecin en önemli kısmı, müşterilerin genellikle onların istediklerini söylediklerinden çok farklı olarak neye ihtiyaç duyduğunu anlamaktır.

Örneğin, bir araba satın alırken önemli özellikler sorulduğunda, çoğu insan güvenlik özellikleri veya galon başına kilometre (MPG) gibi şeyler söyleyecektir. Ancak, bu insanlar otomobiller arasında seçim yaparken, yaşam tarzlarına ne kadar uyduğu veya harika görünüp görünmediği gibi stil ve konfor faktörlerine odaklanacaklar.

Segmentlerinizi belirledikten sonra, kendinizi rakiplerinizden farklı kılmak için onların ihtiyaçlarına herkesten daha iyi hizmet etmeye odaklanabilirsiniz.

Tamamlanıyor!

Başka müşteri segmentasyonu seçenekleri olsa da, altı grup hala iyi bir temeldir. Bu bilgiler, müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza ve şirketinizle olan deneyimlerini iyileştirmek için kararlar almanıza yardımcı olabilir. Tek yapmanız gereken, işletmeniz için en karlı fırsatların nerede olduğunu bulmak için biraz araştırma ve analiz.