تقسيم العملاء: كيفية تقسيم عملائك إلى 6 شخصيات بالغة الأهمية

إذا كنت لا تعرف ما هو أهم شيء في عالم الإنترنت ، فهو التقسيم.

كل علامة تجارية تريد أن تفعل ذلك وتعمل بطريقتها. ولكن كيف شريحة واحدة جمهورها المستهدف؟ لا يقتصر تقسيم الجمهور المستهدف على فهم "العميل المثالي" فقط. إنه أكثر من مجرد معرفة ما يحلو لهم ؛ من الضروري فهم كيفية الشراء.

يعد تقسيم العملاء أمرًا بالغ الأهمية في بناء شرائح العملاء واستهدافها بشكل صحيح. لكنها يمكن أن تكون عملية صعبة للغاية ، خاصة إذا لم تقم بإنشاء الشخصيات المناسبة.

هذه ليست مقالة حول إنشاء شخصيات رائعة ولكن لماذا تحتاجها في المقام الأول. سأشرح أيضًا كيف يمكنك إنشاء ستة شرائح عملاء مهمة.

ما هو تجزئة العملاء؟

يقسم تقسيم العملاء السوق إلى مجموعات مختلفة من العملاء لديهم احتياجات ورغبات متشابهة.

يسمح التقسيم للشركة باستهداف كل مجموعة بالمنتجات والخدمات التي من المحتمل أن تروق لها. كما أنه يساعد الشركات على تجنب إضاعة الوقت والمال في محاولة بيع المنتجات التي لا تناسب مختلف الشرائح.

يعتمد تقسيم العملاء على المتغيرات الديموغرافية (مثل العمر والجنس والدخل) أو المتغيرات النفسية (مثل نمط الحياة) أو المتغيرات السلوكية (مثل استخدام المنتج).

يمكن للشركات استخدام تقسيم العملاء لأغراض التسويق أو تطوير استراتيجيات أو تكتيكات لقطاعات محددة. تقدم العديد من أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني شرائح متقدمة لمساعدتك على استهداف المشتركين. ومع ذلك ، لا توفر أدوات مثل Mailchimp الكثير من حيث التجزئة ، لذلك يجب عليك البحث عن بدائل Mailchimp.

الغرض من التقسيم يحدد كيف يجب على الشركة أن تفعل ذلك:

• إذا كان ذلك لأغراض تسويقية فقط ، فقد ترغب الشركة في إنشاء شرائح عريضة ، وليس استبعاد العملاء المحتملين.
• إذا كان الأمر يتعلق بتطوير الاستراتيجيات ، فمن المنطقي تضييق نطاق القطاعات حتى تتمكن من تكييف نهجك بشكل مناسب.

لماذا استخدام تقسيم العملاء؟

إذا كان لديك العديد من المنتجات أو الخدمات التي تجذب عملاء مختلفين ، فإن تقسيم العملاء سيساعدك على التركيز على تلك التي ستؤثر على صافي أرباحك أكثر من غيرها. فيما يلي بعض الأسباب:

• يمكنك فهم عملائك بشكل أفضل واحتياجاتهم وتفضيلاتهم.
• يمكنك إنشاء المزيد من الحملات التسويقية ذات الصلة لكل مجموعة من العملاء.
• يمكنك تخصيص المحتوى بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
• أنت تعرف نوع المحتوى الذي سيستجيبون له بشكل إيجابي في أغلب الأحيان (وأي نوع لن يستجيبوا له).
• أنت تعرف مقدار الوقت والجهد اللازم للتواصل مع كل مجموعة - حتى تتمكن من تخصيص الموارد وفقًا لذلك.
• يمكنك تقديم محتوى مستهدف ، وزيادة تحويلات عملائك ومشاركتهم وولائهم.

6 نماذج مهمة لتجزئة العملاء

يعد تقسيم العملاء جزءًا أساسيًا من استراتيجية العمل. يساعد الشركات على فهم سلوك واحتياجات عملائها حتى يتمكنوا من التركيز على أكثرها ربحية.

هناك العديد من النماذج لتقسيم العملاء ، ولكن إليك بعضًا من أهمها:

1. تجزئة الديموغرافية
2. تجزئة الجغرافية
3. التجزئة السيكوجرافية
4. التقسيم التكنولوجي
5. التجزئة السلوكية
6. التقسيم حسب الاحتياجات

1. التقسيم الديموغرافي

التقسيم الديموغرافي هو تجزئة السوق المحددة حسب العمر والجنس والدخل وعوامل ديموغرافية أخرى.

يتضمن التقسيم الديموغرافي تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية من المشترين الذين يشتركون في خصائص مماثلة. يُعرف أحيانًا باسم تسويق نمط الحياة أو تقسيم نمط الحياة.

الغرض من التقسيم الديموغرافي هو تحديد كيف تختلف مجموعات المستهلكين المختلفة عن بعضها البعض في تصوراتهم عن المنتجات أو الخدمات.

لاستهداف المنتجات بشكل فعال ، يحتاج المسوقون إلى معرفة أنواع الأشخاص الذين يشترونها. تساعدهم هذه المعلومات في تحديد مكان الإعلان وأين لا يتم الإعلان عن منتجاتهم. كما أنها تساعدهم في تحديد العملاء الذين هم أكثر عرضة من غيرهم لشراء منتجاتهم وخدماتهم.

على سبيل المثال ، يمكنك استئجار وكالة تسويق عبر البريد الإلكتروني للمساعدة في تحديد التركيبة السكانية المناسبة لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. يمكنهم بعد ذلك استخدام المعلومات لإنشاء رسائل مستهدفة من المرجح أن يكون لها صدى لدى الجمهور.

2. التقسيم الجغرافي

التجزئة الجغرافية هي استراتيجية تسويقية لتقسيم السوق إلى مناطق جغرافية مختلفة. يعتمد على الاعتقاد بأن الأشخاص في مواقع أخرى لديهم احتياجات ورغبات مختلفة. على سبيل المثال ، الشخص الذي يعيش في مدينة نيويورك لديه احتياجات مختلفة عن شخص يعيش في لوس أنجلوس.

الغرض من التقسيم الجغرافي هو تحديد المنتجات أو الخدمات التي سيتم بيعها في مناطق جغرافية محددة ثم استهداف تلك المناطق باستراتيجيات التسويق.

غالبًا ما يستخدم التقسيم الجغرافي باعتباره ثانويًا بعد التجزئة الديموغرافية. على سبيل المثال ، افترض أنك حددت بالفعل أن الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 35 عامًا هم السوق المستهدف الأساسي لمنتجك أو خدمتك. في هذه الحالة ، يمكنك استخدام التقسيم الجغرافي لتضييق نطاق السوق بشكل أكبر عن طريق تقسيمه إلى مناطق جغرافية أصغر: مدن أو ولايات داخل بلد ما.

3. التقسيم السيكوجرافيك

التقسيم السيكوجرافي هو نوع من تقسيم المستهلك الذي يصنف الناس حسب قيمهم ومواقفهم واهتماماتهم وأنماط حياتهم. يعتمد على السمات النفسية للفرد بدلاً من الخصائص الديموغرافية مثل العمر أو الجنس أو الدخل.

يتم إنشاء الشرائح السيكوجرافية باستخدام تقنيات التحليل الإحصائي واستخراج البيانات لتحديد مجموعات المستهلكين الذين لديهم أذواق أو اهتمامات أو سلوكيات متشابهة. يمكنك استخدام التجزئة السيكوجرافية لاستهداف أي جمهور. ومع ذلك ، فهي مفيدة في التسويق لأنها تحدد الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجًا أو خدمة أكثر من المجموعات الأخرى.

يمكن للشركات استخدام التجزئة النفسية لفهم أنواع الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا المنتجات أو الخدمات وأفضل طريقة للوصول إليها.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في بيع مستحضرات التجميل ، فقد ترغب في تركيز جهودك على النساء المهتمات بـ "التعبير عن الذات". إذا كنت ترغب في بيع السيارات ، فقد ترغب في التركيز على المستهلكين الذين يقدرون السلامة على رموز الحالة مثل المقاعد الجلدية.

4. التقسيم التكنولوجي

التجزئة التقنية هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات بناءً على التكنولوجيا التي يستخدمونها. الهدف هو تحديد القطاعات المتشابهة في استخدام التكنولوجيا وتتصرف بالمثل.

توفر Technographics نظرة ثاقبة على السلوكيات الشرائية للمستهلكين من خلال تحديد أنماط حياتهم وقيمهم. يسمح للمسوقين بتكييف جهودهم التسويقية بشكل فعال للوصول إلى أسواق مستهدفة محددة.

يمكن استخدام التجزئة التكنولوجية بشكل مستقل أو كجزء من نهج تجزئة أكثر شمولاً يتضمن المتغيرات الديموغرافية والسلوكية.

5. التقسيم السلوكي

التقسيم السلوكي هو تقسيم للسوق يركز على ما يفعله المستهلكون بدلاً من من هم أو ما يشترونه. هذا يعني أنه يمكن للشركة تقسيم عملائها إلى مجموعات بناءً على سلوكهم بدلاً من العوامل الديموغرافية.

يمكن للشركات استخدام البيانات السلوكية لإنشاء ملفات تعريف لكل شريحة من العملاء وإرسال رسائل مخصصة عبر البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى. على سبيل المثال ، قد ينشئ بائع تجزئة لمتجر لبيع الملابس في Shopify شرائح بناءً على عدد المرات التي يزور فيها العملاء موقع الويب الخاص بهم ، والمنتجات التي ينظرون إليها في أغلب الأحيان ، والعناصر التي يشترونها بشكل متكرر.

يفيد التقسيم السلوكي الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات شخصية للغاية لأنها تتيح لهم تخصيص رسائلهم وفقًا لاحتياجات العملاء الفردية.

على سبيل المثال ، افترض أن أحد العملاء أعرب مرارًا وتكرارًا عن اهتمامه بشراء حذاء جديد ولكنه لم يجرِ عملية شراء بعد. في هذه الحالة ، قد ترغب في إرسال عروض خاصة إليه تتعلق بشراء الأحذية أو الترويج لصفحة بيع الأحذية الخاصة بك بشكل أكثر بروزًا في بريده الوارد ، حتى لا يفوت فرصة الشراء. يمكنك استخدام برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني لـ Shopify لإنشاء شرائح وإعداد الرد الآلي للوصول إلى العملاء في الوقت المناسب.

6. التقسيم على أساس الاحتياجات

التقسيم القائم على الاحتياجات هو تقنية لتحديد مجموعات العملاء وتمييزها بناءً على رغباتهم واحتياجاتهم.

يركز التقسيم القائم على الاحتياجات على الاختلاف في كيفية إدراك العملاء لاحتياجاتهم وكيف يمكن للشركات تلبيتها. تتضمن عملية التجزئة على أساس الاحتياجات معرفة ما يريده العميل ، ثم إنشاء منتج أو خدمة تلبي تلك الرغبات.

الجزء الأكثر أهمية في هذه العملية هو فهم ما يحتاجه العملاء ، وغالبًا ما يختلف كثيرًا عما يقولون إنهم يريدون.

على سبيل المثال ، عندما يُسأل عن الميزات المهمة عند شراء سيارة ، سيقول معظم الناس أشياء مثل ميزات الأمان أو الأميال لكل جالون (MPG). ومع ذلك ، عند الاختيار بين السيارات ، سيركز هؤلاء الأشخاص على عوامل الأناقة والراحة مثل مدى ملاءمتها لأسلوب حياتهم أو ما إذا كانت تبدو رائعة.

بمجرد تحديد الشرائح الخاصة بك ، يمكنك التركيز على تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل من أي شخص آخر لتمييز نفسك عن المنافسين.

تغليف!

في حين أن هناك خيارات أخرى لتقسيم العملاء ، إلا أن ست مجموعات لا تزال تمثل خط أساس جيد. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على فهم احتياجات عملائك بشكل أفضل واتخاذ قرارات لتحسين تجربتهم مع شركتك. كل ما يتطلبه الأمر هو القليل من البحث والتحليل لمعرفة الأماكن الأكثر ربحية لعملك.