Segmentación de clientes: cómo segmentar a sus clientes en 6 personas de importancia crítica
Publicado: 2022-09-08
Si no sabes qué es lo más candente del mundo online, es la segmentación.
Cada marca quiere hacerlo y trabajar a su manera. Pero, ¿cómo se segmenta uno a su público objetivo? Segmentar un público objetivo no se trata solo de comprender a su "cliente ideal". Es más que saber lo que les gusta; es esencial entender cómo compran.
La segmentación de clientes es fundamental para crear y orientar correctamente sus segmentos de clientes. Pero puede ser un proceso muy desafiante, especialmente si no crea las personas correctas.
Este no es un artículo sobre cómo crear personajes fantásticos, sino por qué los necesitas en primer lugar. También explicaré cómo puede crear seis segmentos críticos de clientes.
Tabla de contenido
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes divide un mercado en diferentes grupos de clientes con necesidades y deseos similares.
La segmentación permite a una empresa dirigirse a cada grupo con productos y servicios que probablemente les atraigan. También ayuda a las empresas a evitar perder tiempo y dinero tratando de vender productos que no se adaptan a diferentes segmentos.
La segmentación de clientes se basa en variables demográficas (como la edad, el género y los ingresos), variables psicográficas (como el estilo de vida) o variables de comportamiento (como el uso del producto).
Las empresas pueden utilizar la segmentación de clientes con fines de marketing o desarrollar estrategias o tácticas para segmentos específicos. Muchas herramientas de marketing por correo electrónico ofrecen segmentos avanzados para ayudarlo a dirigirse a los suscriptores. Sin embargo, herramientas como Mailchimp no aportan mucho en términos de segmentación, por lo que deberías buscar alternativas a Mailchimp.
El propósito detrás de la segmentación determina cómo debe hacerlo una empresa:
- Si es solo con fines de marketing, una empresa puede querer crear segmentos amplios, no excluir clientes potenciales.
- Si se trata de desarrollar estrategias, tiene sentido reducir los segmentos para que pueda adaptar su enfoque de manera adecuada.
¿Por qué utilizar la segmentación de clientes?
Si tiene varios productos o servicios que atraen a diferentes clientes, la segmentación de clientes lo ayudará a concentrarse en los que tendrán un mayor impacto en sus resultados. Aquí hay algunas razones de por qué:
- Puede comprender mejor a sus clientes y sus necesidades y preferencias.
- Puede crear campañas de marketing más relevantes para cada grupo de clientes.
- Puede adaptar el contenido en función de sus necesidades y preferencias.
- Sabes a qué tipo de contenido responderán positivamente con más frecuencia (y a qué tipo no).
- Sabe cuánto tiempo y esfuerzo se necesita para comunicarse con cada grupo, por lo que puede asignar los recursos en consecuencia.
- Puede entregar contenido dirigido, aumentando las conversiones, el compromiso y la lealtad de sus clientes.
6 modelos importantes de segmentación de clientes
La segmentación de clientes es una parte esencial de una estrategia comercial. Ayuda a las empresas a comprender el comportamiento y las necesidades de sus clientes para que puedan centrarse en los más rentables.
Existen muchos modelos para la segmentación de clientes, pero estos son algunos de los más importantes:
- Segmentación demográfica
- Segmentación geográfica
- Segmentación psicográfica
- Segmentación Tecnográfica
- Segmentación conductual
- Segmentación basada en necesidades
1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica es una segmentación del mercado definida por edad, sexo, ingresos y otros factores demográficos.
La segmentación demográfica implica dividir un mercado en subgrupos de compradores que comparten características similares. A veces se lo conoce como marketing de estilo de vida o segmentación de estilo de vida.
El propósito de la segmentación demográfica es determinar cómo los diferentes grupos de consumidores difieren entre sí en sus percepciones de productos o servicios.
Para orientar los productos de manera efectiva, los especialistas en marketing deben saber qué tipo de personas los compran. Esta información les ayuda a decidir dónde anunciar y dónde no anunciar sus productos. También les ayuda a determinar qué clientes son más propensos que otros a comprar sus productos y servicios.
Por ejemplo, puede contratar una agencia de marketing por correo electrónico para ayudar a identificar los datos demográficos apropiados para sus campañas de correo electrónico. Luego pueden usar la información para crear mensajes dirigidos con mayor probabilidad de resonar con la audiencia.
2. Segmentación Geográfica
La segmentación geográfica es una estrategia de marketing para dividir un mercado en diferentes regiones geográficas. Se basa en la creencia de que las personas en otros lugares tienen diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo, alguien que vive en la ciudad de Nueva York tiene necesidades diferentes a las de alguien que vive en Los Ángeles.
El propósito de la segmentación geográfica es determinar qué productos o servicios se venderán en áreas geográficas específicas y luego dirigirse a esas áreas con estrategias de marketing.
La segmentación geográfica se utiliza a menudo como secundaria después de la segmentación demográfica. Por ejemplo, suponga que ya ha determinado que los hombres entre 18 y 35 años son su principal mercado objetivo para su producto o servicio. En ese caso, puede usar la segmentación geográfica para reducir aún más su mercado al dividirlo en áreas geográficas más pequeñas: ciudades o estados dentro de un país.
3. Segmentación psicográfica 
La segmentación psicográfica es un tipo de segmentación del consumidor que clasifica a las personas por sus valores, actitudes, intereses y estilos de vida. Se basa en los rasgos psicológicos de un individuo en lugar de datos demográficos como la edad, el sexo o los ingresos.
Los segmentos psicográficos se crean utilizando técnicas de análisis estadístico y minería de datos para identificar grupos de consumidores que tienen gustos, intereses o comportamientos similares. Puede utilizar la segmentación psicográfica para dirigirse a cualquier público. Aún así, es fundamental en el marketing porque identifica a las personas que tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio que otros grupos.
Las empresas pueden utilizar la segmentación psicográfica para comprender qué tipo de personas es probable que compren productos o servicios y cuál es la mejor manera de llegar a ellos.
Por ejemplo, si desea vender cosméticos, es posible que desee centrar sus esfuerzos en las mujeres interesadas en la "autoexpresión". Si desea vender automóviles, es posible que desee centrarse en los consumidores que valoran la seguridad por encima de los símbolos de estatus, como los asientos de cuero.
4. Segmentación tecnológica
La segmentación tecnológica es el proceso de dividir un mercado en grupos en función de la tecnología que utilizan. El objetivo es identificar segmentos que son similares en el uso de la tecnología y se comportan de manera similar.
La tecnografía proporciona información sobre los comportamientos de compra de los consumidores al identificar sus estilos de vida y valores. Permite a los especialistas en marketing adaptar sus esfuerzos de marketing de manera efectiva para llegar a mercados objetivo específicos.
La segmentación tecnológica se puede utilizar de forma independiente o como parte de un enfoque de segmentación más completo que incluya variables demográficas y de comportamiento.
5. Segmentación conductual
La segmentación conductual es una segmentación del mercado que se centra en lo que hacen los consumidores en lugar de quiénes son o qué compran. Significa que una empresa puede dividir a sus clientes en grupos según su comportamiento en lugar de factores demográficos.
Las empresas pueden usar datos de comportamiento para crear perfiles para cada segmento de clientes y enviar mensajes personalizados por correo electrónico y otros canales. Por ejemplo, un minorista de una tienda de ropa Shopify podría crear segmentos en función de la frecuencia con la que los clientes visitan su sitio web, los productos que miran con mayor frecuencia y los artículos que compran con mayor frecuencia.
La segmentación por comportamiento beneficia a las empresas que ofrecen productos o servicios altamente personalizados porque les permite adaptar sus mensajes a las necesidades individuales de los clientes.
Por ejemplo, supongamos que un cliente ha expresado repetidamente su interés en comprar zapatos nuevos pero aún no ha realizado una compra. En ese caso, es posible que desee enviarle ofertas especiales relacionadas con la compra de zapatos o promocionar su página de ventas de zapatos de manera más destacada en su bandeja de entrada, para que no pierda la oportunidad de comprar. Puedes usar el software de marketing por correo electrónico para Shopify para crear segmentos y configurar respuestas automáticas para llegar a los clientes en el momento adecuado.
6. Segmentación basada en necesidades 
La segmentación basada en necesidades es una técnica para identificar y diferenciar grupos de clientes en función de sus deseos y necesidades.
La segmentación basada en necesidades se centra en la diferencia en cómo los clientes perciben sus necesidades y cómo las empresas pueden satisfacerlas. El proceso de segmentación basada en necesidades implica descubrir lo que quiere el cliente y luego crear un producto o servicio que satisfaga esos deseos.
La parte más importante de este proceso es comprender lo que los clientes necesitan, a menudo muy diferente de lo que dicen que quieren.
Por ejemplo, cuando se les pregunta sobre las características importantes al comprar un automóvil, la mayoría de las personas dirá cosas como características de seguridad o millaje por galón (MPG). Sin embargo, al elegir entre automóviles, estas personas se centrarán en factores de estilo y comodidad, como qué tan bien se adapta a su estilo de vida o si se ve fantástico.
Una vez que haya identificado sus segmentos, puede concentrarse en satisfacer sus necesidades mejor que nadie para diferenciarse de la competencia.
¡Terminando!
Si bien existen otras opciones de segmentación de clientes, seis grupos sigue siendo una buena línea de base. Esta información puede ayudarlo a comprender mejor las necesidades de sus clientes y tomar decisiones para mejorar su experiencia con su empresa. Todo lo que se necesita es un poco de investigación y análisis para descubrir dónde están las oportunidades más rentables para su negocio.