คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสำเนาของคุณดีหรือไม่? (กระบวนการ 5 ขั้นตอนของฉันสำหรับการทดสอบการคัดลอก)

เพื่อประโยชน์ในการโต้แย้ง สมมติว่าคุณทราบพื้นฐานของการเขียนคำโฆษณา

บลา บลา เขียนพาดหัวที่น่าสนใจ รู้จักผู้ชมของคุณ โน้มน้าวใจ ค้นหาข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ รักษาสำเนาให้สะอาด บลา บลา บลา

มีอยู่ช่วงหนึ่งคำแนะนำนี้ดีมาก แต่จากที่ที่คุณนั่ง "เขียนพาดหัวข่าวที่น่าสนใจ" ไม่เป็นประโยชน์อีกต่อไปใช่ไหม

คุณได้พัฒนาเทมเพลตพาดหัวที่จัดรูปแบบไว้ล่วงหน้าและคำแนะนำบล็อกเกอร์ที่คัดลอกมา

คุณต้องการมากขึ้น. คุณทำงานหนักเกินไปและนานเกินไปที่จะเดินเตร่ในดินแดนที่ไม่มีมนุษย์โดยไม่รู้ว่าต้องปรับปรุงอย่างไร ณ จุดนี้คำถามพื้นฐาน "ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งนี้ดีหรือไม่" ไม่ควรทำให้คุณสะดุด และยังอยู่ที่นี่เราอยู่

สิ่งที่เป็นอัตนัยเหมือนสำเนาสามารถตัดสินได้ว่า "ดี" หรือ "ไม่ดี" โดยไม่ต้องอาศัยความคิดเห็นเดียวหรืออัตตาที่สูงเกินจริงหรือไม่?

ใช่.

คุณต้องการทราบขั้นตอนการตรวจทานของฉันสำหรับการปรับปรุงสำเนาเว็บสำหรับตัวฉันและลูกค้าหรือไม่?

นับตั้งแต่ใช้กระบวนการนี้ คุณภาพของลีดและลูกค้าก็เพิ่มขึ้น คอนเวอร์ชั่นก็ดีขึ้น และทุกๆ ครั้ง ฉันรู้สึกเหมือนเป็นนักเขียนที่ดีขึ้น โดยไม่ถูกรบกวน

คำเตือน: นี่ไม่ใช่โพสต์ "เคล็ดลับ"

กระบวนการนี้มีไว้สำหรับนักเขียนคำโฆษณาที่จริงจังที่ต้องการพัฒนาฝีมือของตน “Hacks, Tips, & Tricks” นั้นไร้ประโยชน์ในบางจุด และถ้าจะพูดตรงๆ ควรจัดว่าเป็นมลพิษทางเสียง

เราใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงสำเนาของคุณแทน ใช้กระบวนการตรวจสอบนี้เพื่อโจมตีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ จู้จี้พวกเขาขณะนอนหลับ หรือสัมผัสช่วงเวลาแห่งความสุขอย่างแท้จริงเมื่อป้อนหมายเลขบัตรเครดิต เพราะพวกเขารู้อยู่แล้วว่าคุณกำลังพัฒนาชีวิตให้ดีขึ้นอย่างมาก

กระบวนการตรวจสอบนี้สามารถแบ่งออกเป็น 9 คำถาม เขียนหรือพิมพ์ออกมาเพื่อถามหลังจากที่คุณทำร่างฉบับต่อไปเสร็จแล้ว

1. มันส่งผลต่อผู้คนที่คุณพยายามจะโน้มน้าวใจอย่างไร?

เป้าหมายของสำเนาของคุณคือการทำให้ผู้คนดำเนินการ เช่น ซื้อ ลงชื่อสมัครใช้ ลงทะเบียน

เมื่อผู้ฟังตั้งใจอ่านสำเนาของคุณ พวกเขากำลังเอนเอียงเข้ามาไหม – “โอ้ น่าสนใจ ช่วยบอกฉันที!” – หรือพวกเขากำลังกลอกตา วิธีเดียวที่จะทราบได้คือทำการทดสอบการคัดลอก - นำสำเนาของคุณไปแสดงต่อผู้คนที่คุณกำลังทำการตลาดด้วย และเรียนรู้ว่าข้อมูลดังกล่าวมาถึงอย่างไร

เครื่องมือสำหรับสิ่งนี้คือ Wynter ที่ให้คุณทดสอบการส่งข้อความกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คุณเลือก URL หรืออัปโหลดภาพหน้าจอของหน้าเว็บ (อาจเป็นแบบจำลอง) กำหนดคำถามการวิจัยที่คุณต้องการตอบ แล้วคุณจะได้ข้อมูลเชิงคุณภาพที่สมบูรณ์ในเวลาเพียง 1-2 วันทำการ

2. สำเนาของคุณยืนหยัดต่อการตรวจสอบโดยเพื่อนหรือไม่?

ใน Copy Logic ของ Michael Masterson และ Mike Palmer's Copy Logic! พวกเขาตรวจสอบระบบที่ Michael สร้างขึ้นสำหรับ AWAI ซึ่งประเมินประสิทธิภาพของการคัดลอกโดยเพียงแค่ถามว่า "ถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณจะอ่านเพิ่มเติมหรือไม่"

Peer Review ขอให้ 4-6 คนให้คะแนนสำเนาในระดับ 1-4

1. คุณจะไม่อ่านเกินพาดหัวอย่างแน่นอน
2. คุณคงไม่อ่านต่อ
3. คุณจะอ่านต่อ แต่ด้วยความสงสัยหรือข้อสงสัยบางอย่าง
4. คะแนน 4.0 หมายความว่าคุณจะอ่านต่อด้วยความสนใจในระดับสูงอย่างแน่นอน

ระบบนี้ไม่อนุญาตให้แสดงความคิดเห็นและวิจารณ์ ผู้ตรวจทานเป็นเพียงการวัดการตอบสนองของลำไส้หลังจากอ่านสำเนา

เริ่มต้นด้วยการขอให้กลุ่มให้คะแนนพาดหัว ในระดับ 1-4 โดยให้ผู้ประเมินใช้จุดทศนิยม (3.5) เพื่อสะท้อนความรู้สึกที่มีต่อสำเนาได้อย่างถูกต้อง

คนหนึ่งในกลุ่มจะคำนวณคะแนนของทุกคนและนำเสนอค่าเฉลี่ย หากคะแนนเฉลี่ย 3.2 ขึ้นไป แสดงว่าไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนหัวเรื่อง

หากสำเนามีค่าเฉลี่ยต่ำกว่า 3.2 ขอให้ผู้เข้าร่วมทุกคนให้ คำแนะนำเฉพาะ เกี่ยวกับวิธีการเปลี่ยนสำเนาในขณะที่ผู้เขียนคำโฆษณารับทราบ

สมมติว่าเรากำลังพูดถึงหัวข้อ "วิธีการสร้างรายได้จากความเจริญทางเทคโนโลยี"

คำติชมเช่น: “ฉันคิดว่ามันควรจะเฉพาะเจาะจงมากกว่านี้” เป็นการวิจารณ์ นักวิจารณ์ไม่ได้เสนอทางเลือกอื่นให้อภิปรายอีกต่อไป และบทสนทนาก็มักจะกลายเป็นข้อโต้แย้งของทฤษฎีการคัดลอก

คำติชมเช่น: “ลองใช้ 'วิธีทำให้ 450% เติบโตอย่างรวดเร็วในเทคโนโลยีไซเบอร์ที่กำลังมาถึง” เป็นสิ่งที่ดีเพราะเป็นข้อเสนอแนะในการปรับปรุงพาดหัวข่าว มันเพิ่มความเฉพาะเจาะจงในขณะที่ยังคงองค์ประกอบที่ผู้วิจารณ์ชอบโดยไม่มีการวิจารณ์

หลังจากเสนอแนะให้มีการแก้ไขแล้ว สมาชิกของกลุ่มตรวจสอบโดยเพื่อนจะให้คะแนนสำเนาว่าแข็งแกร่งกว่า อ่อนแอกว่า หรือไม่สร้างความแตกต่าง

หากคำตอบเป็นเอกฉันท์ “แข็งแกร่งกว่า” ผู้เขียนคำโฆษณาจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลง หากคำตอบถูกแยกออกไป จะขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของผู้เขียนคำโฆษณาในการเปลี่ยนแปลง

เมื่อทำการเปลี่ยนแปลงแล้ว สำเนาใหม่จะได้รับการจัดอันดับ 1-4 ดั้งเดิม

กระบวนการเดียวกันนี้ทำซ้ำผ่านช่องเปิดของสำเนาจนกว่าทุกอย่างจะรัดกุมและขัดเกลาและปรับปรุงการให้คะแนนของกลุ่ม

แม้ว่าในทางเทคนิคจะดี แต่คุณยังต้องถามว่าคุณกำลังพูดถึงความจริงที่เป็นสากลเกี่ยวกับตลาด

3. คุณได้ขจัดความสับสน ไม่น่าเชื่อ และน่าเบื่อแล้วหรือยัง?

ในทางทฤษฎี Peer Review จะดูแลเรื่องนี้

อย่างไรก็ตาม CEO & Marketing Director นั้นมีชื่อเสียงในเรื่องการเพิ่ม gobbledygook ที่ “ฟังดูเท่” ซึ่งไม่สมเหตุสมผลเลย

ปัญหาคือ ผู้อ่านมีสิ่งที่ดีกว่าให้ทำเสมอ และกำลังมองหาเหตุผลที่จะหยุดอ่าน สำเนาที่สับสน ไม่น่าเชื่อ และน่าเบื่อเป็นข้ออ้างที่สมบูรณ์แบบที่จะไม่ดูหน้า Landing Page บทความ หรืออีเมลส่งเสริมการขายอีกต่อไป

โชคดีที่คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักเขียนคำโฆษณาเพื่อทราบว่ามีบางสิ่งที่น่าสับสน ไม่น่าเชื่อ หรือน่าเบื่อหรือไม่ การทดสอบนี้สามารถทำได้โดยการส่งอีเมลถึงลูกค้าตัวยง 5 คนหรือมากกว่านั้น และขอให้พวกเขาใช้เวลาสักครู่เพื่อตรวจสอบ

ในการคัดลอกลอจิก! ผู้เขียนใช้อีเมลนี้:

เรียนจอร์จ

ฉันเพิ่งเสร็จสิ้นการส่งเสริมการขายใหม่ ฉันสงสัยว่าคุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม

ฉันให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของคุณมาก และฉันสงสัยว่าคุณจะอ่านข้อความนี้ให้ฉันได้ไหม

ฉันต้องการให้คุณค้นหาส่วนของสำเนาที่:

1.) สับสน

2.) เหลือเชื่อ

3.) น่าเบื่อ

หากคุณสามารถทำเครื่องหมายส่วนใดส่วนหนึ่งเหล่านี้ได้ แล้วจดบันทึกที่ขอบกระดาษเพื่อบอกให้ฉันรู้ว่ามันสับสน ไม่น่าเชื่อ หรือน่าเบื่อ ฉันจะขอบคุณมาก คุณจับตาดูสิ่งนี้ได้ดี และฉันรู้ว่าการโปรโมตของฉันจะแข็งแกร่งขึ้นหากคุณสามารถใช้เวลาในการอ่าน

แน่นอน ความคิดเห็นหรือข้อเสนอแนะอื่นๆ ที่คุณมีนั้นน่าชื่นชมมาก แต่สิ่งสำคัญที่ฉันกำลังมองหาคือสถานที่ที่สับสน ไม่น่าเชื่อ และน่าเบื่อ

ขอบคุณมาก

มีสามบทที่ทุ่มเทให้กับการกำจัดสำเนาที่สับสน ไม่น่าเชื่อ และน่าเบื่อด้วยตัวอย่างเฉพาะในหนังสือ ซึ่งราคา $7.99 สำหรับการดาวน์โหลด Kindle นั้นเป็นการขโมย ฉันจะแบ่งปันภาพรวมคร่าวๆ ที่นี่ และขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณซื้อหนังสือ

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังมองหา:

• ขจัดรายละเอียดที่คุณสนใจเท่านั้น
• ลดความซับซ้อนของภาษา การใช้ตัวเลข และจุดข้อมูล
• เพิ่มความเฉพาะเจาะจงให้กับคำอธิบายที่คลุมเครือ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสำเนาไม่บิดเบือนหัวข้อ
• ตัดหรือพิสูจน์สำเนาที่ไม่น่าเชื่อ ;
• ลบส่วนที่ทำให้ผู้อ่านเบื่อกับสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว
• เน้นการคัดลอกผลประโยชน์ในพื้นที่ที่ตัวแบบน่าเบื่อโดยเนื้อแท้

ตัวอย่างเช่น พิจารณาสำเนาต่อไปนี้จาก CopyLogic:

“ในปี 2545 สมาชิกสภาคองเกรสและประธานาธิบดีบุชเริ่มร่างกฎหมายเศรษฐกิจใหม่เพื่อประโยชน์ของกลุ่มการลงทุนบางกลุ่ม

การลงทุนที่เกิดขึ้นเป็นของสมาชิกสภาคองเกรสเดียวกันหลายคน”

อย่าลากมันออกมา เข้าประเด็นและสรุปเป็นบรรทัดเดียว

ในปี 2545 สมาชิกสภาคองเกรสผ่านร่างกฎหมายเพื่อช่วยเหลือตนเองอย่างเงียบ ๆ

การลบส่วน Confusing, Unbelievable และ Boring ออกจะทำให้สำเนาของคุณไม่สามารถใช้งานได้ ทำให้ผู้มาเยี่ยมชมของคุณรู้สึกว่าเป็นความคิดที่จะซื้อมาตลอด

ประโยชน์ด้านข้างของการทำงานร่วมกับลูกค้าตัวยงคือความเต็มใจที่จะมุ่งเน้นคุณเมื่อคุณค่าที่นำเสนอไม่ได้สะท้อนอย่างถูกต้องว่าทำไมพวกเขาถึงรักผลิตภัณฑ์ของคุณ

4. ผู้เยี่ยมชมเลื่อนหน้าลงและเลื่อนเมาส์ไปเหนือวลีสำคัญหรือไม่?

เมื่อสำเนาออนไลน์ ฉันใช้บริการติดตามเมาส์เช่น Mouseflow หรือ Heap.io เพื่อค้นหาเปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมที่เลื่อนหน้าลงมา

การรู้ความยาวการเลื่อนโดยเฉลี่ยทำให้ฉันได้ตัวชี้วัดในโลกแห่งความเป็นจริงว่าสำเนานั้น “น่าสนใจ” เพียงใด เพราะถ้ามันดึงผู้เข้าชมลงมาอีก และพวกเขากำลังอยู่ในเพจ ฉันสามารถเดาได้อย่างปลอดภัยว่าพวกเขากำลังดูรายละเอียด

ถอยกลับไป สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจกระบวนการทั้งหมดของฉันที่นี่

เมื่อฉันจำลองหน้า Landing Page ฉันจะแทรกองค์ประกอบข้อความ – ส่วนหัว ส่วนหัวย่อย หัวข้อย่อย และประโยคที่เป็นตัวหนาก่อน เพื่อทำหน้าที่เป็นโครงร่างสำหรับหน้า

ฉันทำสิ่งนี้ก่อนเพราะฉันรู้ว่าผู้เยี่ยมชมส่วนใหญ่อ่านเพียง 20-28% ของคำบนหน้า (Nielson) เมื่อเทียบกับผู้เข้าชมเฉลี่ย 22% ที่ทำให้มันอยู่ที่ด้านล่างของหน้า (ClickTale) ฉันต้องการเพิ่มโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพหน้าสำหรับ "สแกนเนอร์" ในขณะที่สร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับการเพิ่มรูปภาพ วิดีโอ และการออกแบบ ดึงดูดผู้เข้าชมให้มาที่คำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ

เป้าหมายคือการทำให้ทุกองค์ประกอบของหน้าเข้าถึงสิ่งที่ Jakob Nielsen ผู้เชี่ยวชาญด้านการใช้งานเว็บเรียกว่าสัญชาตญาณการค้นหาข้อมูล

“…ผู้ใช้ประเมินความสำเร็จที่เป็นไปได้ของการล่าที่ได้รับจากสปอร์: การประเมินว่าเส้นทางของพวกเขาแสดง ตัวชี้นำที่เกี่ยวข้องกับผลลัพธ์ที่ต้องการ หรือไม่ ผู้ให้ข้อมูลจะคลิกต่อไปตราบเท่าที่พวกเขารู้สึก (เพื่อผสมคำอุปมาอุปมัย) ว่าพวกเขากำลัง "อุ่นขึ้น" - กลิ่นจะต้องแข็งแกร่งขึ้นเรื่อย ๆ มิฉะนั้นผู้คนจะยอมแพ้ "

เมื่อเค้าโครงข้อความเข้าที่แล้ว ฉันจะเพิ่มรูปภาพและองค์ประกอบการออกแบบอื่นๆ เพื่อเสริมให้เห็นเรื่องราวที่คัดลอกมาให้เห็นอย่างชัดเจน

หลังจากที่เพจเผยแพร่แล้ว แผนที่เลื่อนและโฮเวอร์จะแจ้งให้คุณทราบว่าส่วนใดของเพจที่ดึงดูดความสนใจของผู้คน และจุดที่คุณสามารถปรับปรุงได้

ข้อมูลที่เป็นกลางประเภทนี้ช่วยให้ฉันปรับแต่งส่วนที่เลือกของหน้าได้ แทนที่จะสร้างหน้าใหม่ทุกครั้งที่ทำการทดสอบ

5. คุณใช้ความยาวของสำเนาที่เหมาะสมกับอัตราส่วนการเรียกร้องให้ดำเนินการหรือไม่?

สิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งในการคาดเดาคือจำนวนสำเนาที่จำเป็นก่อนคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ

เพื่อวัดสิ่งนี้ ฉันดูที่ BJ Fogg's Model for Behavior Change

“แบบจำลองพฤติกรรมของฉันแสดงให้เห็นว่า องค์ประกอบสามอย่างต้องมาบรรจบกันในเวลาเดียวกัน เพื่อให้พฤติกรรมเกิดขึ้น: แรงจูงใจ ความสามารถ และ ทริกเกอร์ เมื่อไม่มีพฤติกรรมเกิดขึ้น อย่างน้อยหนึ่งในสามองค์ประกอบนั้นก็หายไป”

ในแง่ของการเขียนคำโฆษณาออนไลน์ ความยาวสำเนาที่เหมาะสมก่อนคำกระตุ้นการตัดสินใจขึ้นอยู่กับระดับความมุ่งมั่นที่คุณขอจากผู้ใช้ของคุณ

นี่คือสิ่งที่ยุ่งยากเล็กน้อย เส้นทางสู่ "การขาย" แทบจะไม่ตรงเท่าการเลื่อนหน้าลงและคลิกปุ่ม

ตามรายงาน Zero Moment of Truth ของ Google ซึ่งสำรวจผู้ซื้อหลายพันคนใน 12 หมวดหมู่ที่แตกต่างกัน ผู้บริโภคโดยเฉลี่ยจะตรวจสอบแหล่งข้อมูล 10.4 แหล่งก่อนตัดสินใจซื้อ

เมื่อคุณไปที่ความสามารถและทริกเกอร์ในส่วนนี้ ให้พิจารณาว่าผู้เข้าชมที่ไม่ได้คลิกคำกระตุ้นการตัดสินใจ "ซื้อของ" หลัก อาจไม่อยู่ในแต่ละหน้า แต่จะอยู่ที่เนื้อหาและกลยุทธ์การคัดลอกโดยรวม

แรงจูงใจ

ยิ่งมีคนต้องการบางสิ่งบางอย่างและยิ่งทำได้ยากขึ้น พวกเขาก็ยิ่งต้องเลียนแบบพฤติกรรมที่ต้องการมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อดูที่กราฟ บางอย่างเช่นการลงชื่อสมัครใช้บัญชี Twitter อยู่ทางด้านขวาสุด ทำได้ง่าย แต่หากเพื่อน เพื่อนร่วมงาน หรืองานไม่ขึ้นอยู่กับสิ่งนั้น (แรงจูงใจ) ก็ไม่มีเหตุผลมากมายในการสมัคร

นี่คือเหตุผลที่ไซต์เครือข่ายสังคมเช่น Twitter หรือ Facebook สามารถใช้หน้า Landing Page แบบง่ายได้โดยใช้สำเนาสองสามบรรทัด ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตโดยเฉลี่ยมีแรงจูงใจต่ำ ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องมีสำเนาจำนวนมากเพื่อกระตุ้นว่าทำไมคุณควรใช้บริการ

ในทางตรงกันข้าม ผู้เข้าชม Speero มีแรงจูงใจในการเข้าชมสูงกว่ามาก (ทำเงินได้มากขึ้น) แต่ไม่จำเป็นต้องเข้าใจว่าเหตุใดการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion จึงเป็นเรื่องยาก ดังนั้น สำเนาจึงแก้ไขช่องว่างระหว่าง Easy & Hard โดยอธิบายว่าการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion คืออะไรและมีข้อดีมากมาย (ทริกเกอร์) ก่อนที่จะขอให้ผู้เข้าชมกรอกแบบฟอร์ม

นั่นเป็นสาเหตุที่เว็บไซต์อย่าง Moz.com เพิ่มการแปลงโดยใช้หน้ายาว และ e-tailors ที่มีการจัดส่งที่เหนือกว่า การบริการลูกค้า และการรับประกันคืนเงินมักจะทำได้ดีกว่า – สำเนามีทริกเกอร์ที่เป็นสัดส่วน (หรือสูงกว่า) มากกว่าแรงจูงใจของผู้เข้าชม ที่นั่น.

ความสามารถ

คุณกำลังทำให้การดำเนินการที่ต้องการเป็นเรื่องง่ายหรือไม่?

Fogg กล่าวว่า "ผู้ออกแบบประสบการณ์ที่โน้มน้าวใจบางครั้งถือว่าผู้คนมีความสามารถมากกว่าที่เป็นจริง" เขาพูดถูก. บางครั้งเราคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา เมื่อพวกเขาเพิ่งค้นพบปัญหาจริงๆ

เพื่อนของฉันที่ Unbounce เข้าใจสิ่งนี้ พวกเขาขายแพลตฟอร์มการสร้างหน้า Landing Page ที่ช่วยให้คุณสามารถสร้างหน้าที่สวยงามได้โดยไม่ต้องใช้ไอที

แต่คนส่วนใหญ่ไม่สามารถใช้แพลตฟอร์มได้อย่างถูกต้องหากไม่มีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page

การรู้จัก Unbounce นี้ไม่เพียงอาศัยหน้าการขายหลักในการขาย แต่ยังให้ "ความสามารถ" แก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นผ่านบล็อก หน้าทรัพยากร และกลยุทธ์เนื้อหาขนาดใหญ่ที่ให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มมากกว่า "ซื้อสิ่งของของเรา!"

การทำความเข้าใจว่าลูกค้าจำนวนมากต้องการการอนุมัติจากหัวหน้า พวกเขาให้ความสามารถมากขึ้นด้วยการกำหนดราคาแบบเป็นขั้นๆ การทดลองใช้ฟรี 30 วัน และการผสานรวมกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ยอดนิยมรายอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น นอกเหนือจาก SaaS นั้น Ikea มีเครื่องมือในการวางแผนสำนักงาน Real Simple มีคู่มือสไตล์การออกแบบตกแต่งภายใน และ Fashionbeans ผู้ขายในเครือเสื้อผ้าผู้ชายก็สร้างคู่มือสไตล์สำหรับเสื้อผ้าของผู้ชาย ซึ่งทั้งหมดนี้ทำให้ “ความสามารถ” กลายเป็นผู้ซื้อ

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะนอกเหนือไปจากการเขียนคำโฆษณา แต่หากผลประโยชน์เหล่านี้ไม่ได้รับการสื่อสารอย่างชัดเจนก่อนการเรียกร้องให้ดำเนินการ การแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินก็จะสูญเสียไป

ทริกเกอร์

คุณจะทำให้ผู้ใช้ของคุณแสดงพฤติกรรมที่ต้องการได้อย่างไร?

“ตัวกระตุ้นที่มีประสิทธิภาพสำหรับพฤติกรรมเล็กๆ น้อยๆ สามารถทำให้ผู้คนแสดงพฤติกรรมที่หนักขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น หากฉันสามารถกระตุ้นให้คนเดินได้ 10 นาทีต่อวัน บุคคลนั้นอาจซื้อรองเท้าสำหรับเดินโดยปราศจากการกระตุ้นหรือการแทรกแซงจากภายนอก”

นี่คือจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์เนื้อหาที่ใหญ่ขึ้น หากคุณกลับไปที่บทความ "แคมเปญแบบหยดที่มีประสิทธิภาพ" คุณจะพบกราฟที่ Perry Marshall เกือบสองเท่าของค่าใช้จ่ายที่ผู้เยี่ยมชมใช้โดยใช้ระบบตอบกลับอัตโนมัติทางอีเมล ลูกค้าเต็มใจที่จะใช้เวลามากขึ้นในภายหลัง เนื่องจากการมอบที่อยู่อีเมลเป็นพฤติกรรมแรกที่มีขนาดเล็กกว่าการให้บัตรเครดิต

ในหน้าการขายที่มีธุรกรรมที่ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากจากลูกค้าของคุณ ทริกเกอร์อาจรวมถึงคุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร การทดลองใช้ฟรี ข้อเสนอการจัดส่ง แผนการชำระเงิน การรับประกันคืนเงิน และการบริการลูกค้าที่เอาใจใส่ - ซึ่งทั้งหมดควรปรากฏให้เห็นก่อน คำกระตุ้นการตัดสินใจ

หากหน้าการขายหลักไม่ได้แปลงตามที่คุณหวังไว้ ลองใช้ทริกเกอร์ที่มีขนาดเล็กลง เช่น วิดีโอสาธิต การสัมมนาผ่านเว็บ ebook และเอกสารรายงาน ซึ่งเป็นภาระผูกพันที่ต่ำกว่าซึ่งจะเพิ่มความสามารถเมื่อเวลาผ่านไป

ใช่ มันเป็นงานพิเศษ แต่เป็นงานประเภทหนึ่งที่ (เมื่อทำได้ดีแล้ว) กำลังเพิ่มเงินหลายล้านดอลลาร์ให้กับบรรทัดล่างสุดทั่วกระดาน

และในที่สุดก็…

หากคุณมีปริมาณการใช้งาน อย่าลืมทดสอบแยก A/B

วิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดที่จะทราบว่าสำเนาของคุณมีผลเมื่อใดคือการทดสอบกับกลุ่มควบคุมเสมอ

ทุกๆ จุดในกระบวนการนี้ แนวคิดใหม่ๆ สำหรับการปรับปรุงจะมาหาคุณ อย่าปล่อยให้พวกนั้นเสียเปล่า ทดสอบพาดหัวข่าวใหม่ เพิ่มความชัดเจนให้กับข้อเสนอคุณค่า และรวมการค้นพบใหม่ๆ เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

อินเทอร์เน็ตและผู้ใช้มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง สำเนาของคุณก็ควรเช่นกัน เมื่อคุณพบสำเนาที่ใช้งานได้ ให้ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้และทดสอบสิ่งใหม่ หากคุณใช้ขั้นตอนเหล่านี้ คุณเกือบจะรับประกันได้ว่าจะสร้างสำเนาที่มีประสิทธิภาพซึ่งพูดตามความจริงและชัดเจนกับผู้อ่านของคุณทุกครั้ง