Как использовать карту пути клиента в вашей маркетинговой стратегии

.Первая задача маркетолога - прогнозировать поведение клиентов и влиять на него.

Каждая создаваемая вами личность покупателя, каждое продвигаемое вами объявление, каждая публикуемая вами целевая страница после клика и каждое отправляемое вами электронное письмо имеют одну главную цель - убедить посетителей действовать, прогнозируя и готовясь к действиям, которые они, вероятно, предпримут в следующий раз.

Это означает, что вам нужно знать, что мотивирует ваших посетителей в настоящем и будущем.

Как ты это делаешь?

Поздоровайтесь с картированием пути клиента.

Что такое отображение пути клиента?

Карта пути клиента - это визуальный элемент, который помогает маркетологам обрисовать историю опыта клиента (от первого взаимодействия с их бизнесом) до долгосрочных отношений с точки зрения клиента.

Это может выглядеть примерно так:

Есть три основных преимущества создания карт пути клиента:

1. Получите ценную информацию : отображение пути клиента дает вам представление об ожиданиях клиентов от бренда на каждом этапе их пути. Это, в свою очередь, помогает вам создавать клиентский опыт, который мотивирует клиентов достичь последней точки пути.
2. Понять ожидания клиентов : создание карт пути клиента позволяет вам понять каналы и точки соприкосновения. Ваши клиенты, скорее всего, воспримут ваш продукт, чего они ожидают от него и чем могут быть разочарованы.
3. Прогнозировать поведение потребителей и влиять на них : помогает подробная карта пути клиента, содержащая нужные данные. Вы прогнозируете и, следовательно, меняете поведение клиентов, что, в свою очередь, оптимизирует процесс конверсии.

Что требуется для создания оптимизированной карты пути клиента, и какую роль целевые страницы и контент после клика играют на этапах пути к покупке, мы обсудим дальше.

Каковы компоненты карты пути клиента?

Для создания оптимизированной карты пути клиента вам потребуются следующие компоненты:

• Покупатель персоны: Покупатель персонами является представлением вашего целевого клиента на основе детального исследования рынка. Он включает демографические данные, такие как возраст, пол, должность и т. Д. У каждого покупателя есть свое покупательское поведение. Вот почему вам нужно создать отдельную карту пути клиента для каждого персонажа. Информация о личности, которую вы уже собрали, помогает вам спланировать индивидуальный путь для этого конкретного покупателя.
• Этапы клиента : прежде чем составлять карту пути к покупке, вам необходимо выяснить, через какие этапы проходит ваш клиент, чтобы войти в контакт с вашим брендом. Шаги клиента чаще называют маркетинговой воронкой. Это модель привлечения клиентов, состоящая из следующих этапов - осведомленность, рассмотрение, принятие решения и удержание.
• Понимание целей клиентов : вам необходимо понимать цель, которую ваши клиенты пытаются достичь на каждом этапе работы с клиентами. Собирайте данные с помощью опросов, интервью и электронных писем службы поддержки, чтобы выяснить цели ваших клиентов. Вы можете согласовать их с точками взаимодействия с клиентом.
• Определите точки соприкосновения . Точки соприкосновения - это взаимодействия клиента с вашим брендом на каждом этапе взаимодействия с конкретными веб-страницами или рекламными объявлениями. Например, точки соприкосновения на этапе осведомленности могут включать в себя короткие целевые страницы после клика, тематические исследования, вебинары, ваш блог и т. Д.
• Соблюдайте временные рамки : потому что вы будете использовать реальные данные, собранные с помощью клиентской аналитики. Опросы и интервью: вы можете вести реалистичный график того, когда должен заканчиваться каждый клиентский этап. Вы должны знать, сколько времени потребуется вашим точкам взаимодействия, чтобы убедить клиентов перейти на следующий этап.
• Учитывайте эмоции клиента: путешествие клиента рассказывается с точки зрения клиента. Таким образом, учет эмоций (восторга или разочарования), которые, вероятно, испытает ваш клиент, поможет вам определить, будут ли они переходить от одного этапа к другому.

Как оптимизировать этапы взаимодействия с клиентом для составления карты пути клиента

Согласно eMarketer, 55% маркетологов не уверены в понимании их компанией пути клиента:

Отсутствие уверенности во многом связано с тем, что маркетологи считают, что данные неэффективно используются для построения оптимизированного клиентского опыта на разных этапах пути к покупке.

Итак, как вы оптимизируете этапы взаимодействия с клиентом для своей карты пути клиента?

Поставив клиента в центр внимания и предоставив ему доступ к контенту, который восхищает и удовлетворяет их на каждом этапе, чтобы они могли легко перейти к следующему этапу.

Вот пример того, как клиент плавно перемещается от одной точки взаимодействия с клиентом к другой благодаря оптимизированной карте пути:

В случае, если клиент ищет выбранные варианты отелей в Интернете, продолжает бронировать номер с помощью точек соприкосновения с вознаграждением по бесплатной линии, затем получает уведомление на предпочитаемой платформе обмена сообщениями и запрашивает позднюю регистрацию номера из собственного приложения чата компании.

Чтобы оптимизировать карту пути клиента, важно указать, к какому контенту у клиента будет доступ к каждой точке взаимодействия. Таким образом, им предлагается перейти к следующей точке взаимодействия и завершить свое путешествие в заранее определенные сроки.

Давайте посмотрим, какой тип контента и целевые страницы после клика вы можете использовать на каждом этапе клиента, и с какими точками взаимодействия ваши клиенты могут взаимодействовать на каждом этапе.

Этап 1: Осведомленность

Это первый этап вашего пути к покупке. Этап распознавания начинается, как только клиент узнает о том, что у него есть проблема.

Исследование клиентов на этом этапе носит чисто образовательный характер. Теперь, когда они осознали, что у них есть проблема, они стремятся узнать больше об этой проблеме. Как это влияет на их повседневную жизнь, их средства к существованию и т. Д.

Первичная точка взаимодействия на этом этапе - это ваша поисковая и медийная реклама, поскольку клиенты, скорее всего, будут искать свои проблемы в поисковых системах. Они также могут задавать вопросы в социальных сетях, которые затем запускают вашу релевантную рекламу.

Обратите особое внимание на написание рекламного текста, который удовлетворяет покупателя еще на стадии осведомленности. Разумно используйте параметры таргетинга и создавайте релевантные объявления для аудитории, которая хочет видеть вашу рекламу.

Добавляя ключевые слова в свою стратегию PPC, подумайте о намерениях пользователей. Покупатель, ищущий конкретный продукт, будет использовать другие ключевые слова, чем покупатель, который просто просматривает дополнительную информацию.

На этапе открытия покупатель будет использовать ключевые слова, связанные с проблемой, с которой он сталкивается. На этом этапе вам необходимо показать клиентам объявления, которые подключаются к целевым страницам после клика и предлагают посетителям информацию, необходимую им, чтобы лучше понять проблему и способы ее решения.

Последовательные страницы после клика на этапе ознакомления должны быть короткими; они могут включать в себя такие предложения, как официальные документы, электронные книги, вебинары и т. д., к которым клиент может получить доступ после ввода своих контактных данных.

Поиск в Google по ключевым словам «лучшее управление социальными сетями» показывает рекламу Marketo, которая предлагает пользователям бесплатное руководство. Это проинформирует их о передовом опыте лидеров отрасли в области управления социальными сетями:

Целевая страница после клика, связанная с объявлением, предлагает посетителям бесплатное руководство в обмен на их контактные данные:

На этом этапе сосредоточьтесь только на софт-продажах, сначала предложите своим клиентам бесплатный ресурс. Как только вы их разогреете, вы можете заняться жесткими продажами.

Целевые страницы после клика, используемые на этапе повышения осведомленности, не должны явно продвигать продукт / решение. Они должны предлагать клиентам необходимую информацию, чтобы принять обоснованное решение на следующем этапе пути.

Например, электронная книга Instapage «Копирайтинг для конверсии» предназначена для клиентов, у которых возникают проблемы с созданием целевых страниц после клика с убедительной копией конверсии. Электронная книга не продвигает Instapage как решение для целевой страницы после клика. Вместо этого он предлагает маркетологам ресурс по созданию копии, достойной конверсии.

Сообщая клиентам, насколько важна копия, достойная конверсии, для создания оптимизированных целевых страниц и увеличения конверсии. Целевая страница после клика создает правильный прецедент, когда клиенты готовы инвестировать в решение.

Используйте этап осведомленности, чтобы проинформировать клиентов о последствиях проблемы, с которой они сталкиваются. И как они могут это решить.

Этап 2: рассмотрение и решение

На первом этапе рассмотрения и принятия решения клиент знает, кто вы и какое решение вы можете предложить. Однако они все еще думают, правильный ли вы выбор.

На этом этапе заказчик сравнивает ваше решение с решениями конкурентов, чтобы выяснить, какое из них лучше всего подходит для них.

Основными точками взаимодействия, доступными на этом этапе, являются объявления, которые напрямую продвигают продукт на вашей домашней странице, странице продукта и странице с ценами.

Поскольку у вас уже есть адрес электронной почты вашего клиента на этапе ознакомления. Вы можете использовать этот канал, чтобы отправлять им соответствующие электронные письма, которые помогут им лучше узнать ваш продукт и понять его.

На этом этапе Uberflip может использовать веб-семинары по продуктам, тематические исследования, учебные пособия и демонстрационные видеоролики.

Uberflip использует электронную почту для информирования клиентов о стадии рассмотрения и принятия решения о конференции «Опыт работы с контентом», которая поможет клиентам писать более качественный контент:

Электронное письмо перенаправляет посетителей на эту целевую страницу после клика:

Это предложение позволяет клиентам узнать, насколько хорошо Uberflip связан с миром контент-маркетинга и другими компаниями MarTech, что помогает им выделиться среди конкурентов.

Бесплатные пробные предложения также хорошо работают на этом этапе. Потому что они предлагают покупателям действительно увидеть, на что способен ваш продукт.

Целевые страницы, рекламирующие бесплатные пробные версии, должны рассказывать об уникальных функциях, которые ваш продукт предлагает по сравнению с конкурентами. Им также следует обсудить преимущества, которые клиенты могут получить, подписавшись на ваш продукт.

Бесплатная пробная целевая страница монитора кампании после клика показывает посетителям быстрый взгляд на панель инструментов продукта, демонстрирует значки известных клиентов и показывает отзывы клиентов:

На этапе рассмотрения и принятия решения вам нужно отделиться от конкурентов. Объясните клиентам, почему вы имеете преимущество перед конкурентами и почему они должны принять решение в вашу пользу.

Этап 3: преобразование и удержание

Когда клиенты достигают стадии конверсии и удержания, они почти готовы подписаться на ваше предложение и конвертировать.

Теперь им нужно просто толкнуть в правильном направлении. Вы можете предоставить это, предоставив им бесплатную демонстрацию продукта или частную консультацию.

Salesforce предлагает потенциальным клиентам бесплатные демонстрации, чтобы продемонстрировать, почему компании, использующие Salesforce, увеличивают свой доход от продаж, конверсию потенциальных клиентов и удовлетворенность клиентов:

Как только клиент проходит стадию конверсии, начинается фаза удержания.

Этап удержания, в отличие от других этапов пути клиента, не имеет конечной точки. Это постоянный этап, который длится до тех пор, пока клиент не решит, что он больше не желает оставаться вашим «клиентом».

Основными точками взаимодействия, используемыми на этапе удержания, являются ваша страница поддержки, база знаний, электронная почта и блог.

Успех клиента играет жизненно важную роль в удержании клиентов, поскольку он гарантирует, что клиент преуспеет в своем путешествии. Это включает в себя адаптацию пользователей, поддержание базы знаний, сокращение оттока и увеличение доходов от апселлинга.

Эффективно привлекая клиента к работе, вы гарантируете, что поможете своим клиентам правильно использовать ваш продукт и решить проблему, которую они намеревались решить на этапе ознакомления.

На этом этапе вы должны оперативно отвечать на запросы клиентов. Сообщите им о последних предложениях и рекламных акциях, чтобы им было удобнее пользоваться вашим продуктом.

Instapage делает это, держа клиентов в курсе, когда появляется новая функция:

Вы также можете использовать этап удержания в пути, чтобы убедить посетителей перейти на новый тарифный план, сообщив им обо всех функциях, к которым у них будет доступ.

Вы можете использовать инструменты составления карты пути покупателя, такие как автопилот, чтобы составить карту пути, который ваши клиенты могут совершить по мере прохождения этапов взаимодействия с покупателем и знакомства с вашим продуктом.

Решите загадку конверсии с помощью карт пути клиента

Ваш клиент - самая важная часть головоломки конверсии. Составление карты пути клиента позволяет вам поставить себя на место клиента. Это позволяет вам визуализировать, как они узнают ваш продукт. Когда они переходят от одного этапа своего путешествия к другому.

Когда вы создаете значимый опыт для своих клиентов с помощью контента и соответствующих целевых страниц. Они в восторге и мотивированы перейти к следующему этапу, и цикл продолжается.

Целевые страницы после клика используются для создания значимого опыта на каждом этапе пути к конверсии. Если вы хотите быстрее создавать красивые целевые страницы после клика, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.