Что такое оптимизация коэффициента конверсии (CRO)?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) лежит в основе любой успешной стратегии цифрового маркетинга и используется для увеличения процента посетителей, которые совершают желаемое действие (конверсию) на вашем веб-сайте. По сути, это побудит больше посетителей вашего сайта стать заинтересованными подписчиками и покупателями.

Начать стратегию оптимизации коэффициента конверсии может быть сложно, но преимущества, которые она предлагает, могут помочь вам:

• Лучше понять своих клиентов
• Улучшить взаимодействие с клиентами на сайте
• Максимизируйте свои расходы на контекстную рекламу
• Максимизируйте продажи
• Увеличьте отдачу от инвестиций

Прежде чем мы углубимся в изучение того, как работает CRO (и предложим вам 8 отличных тактик), давайте сначала посмотрим, что такое конверсия.

Что такое конверсия в цифровом маркетинге?

Многие маркетологи связывают конверсию с продажей . Однако на самом деле конверсия — это любое желаемое действие , которое посетители совершают на вашем сайте. Желаемым действием очень часто является продажа, но это также может быть и более мелкое действие, которое продвигает человека дальше по воронке продаж к покупке.

Действие-конверсия может заключаться в том, что покупатель выполняет одно из следующих действий:

• Щелчок по рекламному баннеру или текстовому объявлению
• Переход на веб-страницу
• Загрузка отчета или технического описания
• Подписка на информационный бюллетень
• Заполнение онлайн-формы
• Запись на вебинар

Каким бы ни было желаемое действие, оно ценно для вашего бизнеса и поддается измерению .

Определение коэффициента конверсии

Коэффициент конверсии — это просто процент посетителей вашего сайта, которые совершили конверсию. Таким образом, если все посетители завершают конверсию, коэффициент конверсии составляет 100%. Если это только четверть посетителей, то коэффициент конверсии составляет 25%.

Что такое хороший коэффициент конверсии? По словам Ларри Кима, основателя WordStream, средний коэффициент конверсии целевой страницы по отраслям составляет около 2,35%. Тем не менее, 25% лучших компаний имеют коэффициент конверсии 5,31% или выше. А верхние 10% конвертируются со скоростью 11,45% или выше.

Вы должны стремиться работать лучше, чем средние исполнители, и попытаться пробиться в 10% лучших. Для этого вам нужен коэффициент конверсии 11,45% . Хорошая стратегия или программа CRO может помочь вам относительно быстро удвоить или даже утроить текущий коэффициент конверсии.

Чтобы достичь желаемого коэффициента конверсии, вам необходимо отслеживать и улучшать общую производительность вашего веб-сайта. Используйте Google Analytics или другие инструменты отчетности для мониторинга следующих ключевых областей:

• Источники трафика.
• Тип устройства , например планшеты, ноутбуки и смартфоны.
• Расположение. Вы можете рассмотреть возможность локализации своего контента для аудитории в других местах.
• Выйти из страниц. Последняя страница, просмотренная посетителем. Знание этого поможет вам выяснить, какие страницы заставляют людей покинуть ваш сайт, например, бросить корзину.
• Коэффициент конверсии новых посетителей.
• Коэффициент конверсии вернувшегося посетителя.
• Взаимодействий за посещение.
• Ценность посещения. Рассчитайте стоимость посещения, разделив общий доход на количество посетителей вашего сайта.
• Стоимость за конверсию. Это один из ключевых показателей успеха CRO. Это также называется затратами на лидогенерацию или стоимостью за реферала. Он показывает, сколько вы тратите на создание конверсии.
• Показатель отказов. Скорость, с которой новые посетители посещают ваш сайт и сразу же покидают его, не предпринимая никаких действий.

Понимание оптимизации коэффициента конверсии (CRO)

Чтобы достичь желаемого коэффициента конверсии, вам необходимо отслеживать и улучшать общую производительность вашего веб-сайта. Это включает в себя отслеживание и измерение коэффициентов конверсии и поиск способов их улучшения.

8 эффективных тактик CRO

Вы можете использовать эти восемь тактик, чтобы улучшить производительность вашего сайта и увеличить конверсию:

1. Оптимизируйте пользовательский опыт (UX)
2. Оптимизируйте обмен сообщениями
3. Персонажи покупателей-пользователей, чтобы понять ваших клиентов
4. Оптимизация на основе достоверных данных
5. Используйте цели SMART для CRO
6. Проверьте свои CRO-стратегии
7. Проведите исследование конкурентов
8. Проведите исследование пользователей

1. Оптимизируйте пользовательский опыт (UX)

Согласно исследованию AWS, 88% онлайн-покупателей заявили, что не вернутся на веб-сайт после плохого пользовательского опыта, поэтому оптимизация UX является ключом к CRO.

Чтобы улучшить UX, рассмотрите возможность использования следующих тактик:

• Оптимизируйте макет своих веб-страниц, чтобы наиболее привлекательный и интересный контент отображался в приоритетных областях.
• Помните о предпочтениях пользователя в отношении посещений и конверсий и при необходимости оптимизируйте работу страницы в соответствии с мобильными и настольными устройствами.
• Добавьте поиск по сайту и подумайте о чат-боте . Используйте всплывающие окна экономно.
• Добавьте больше (или лучше) социальных доказательств, таких как отзывы клиентов и пользовательский контент, чтобы повысить доверие потребителей.
• Улучшите UX онлайн-форм и улучшите CTA.
  • Онлайн-формы должны быть просты для заполнения.
  • Вы можете персонализировать свои призывы к действию, чтобы повысить коэффициент конверсии.
• Проверьте скорость своего сайта и устраните распространенные проблемы с помощью таких инструментов, как PageSpeed ​​Insights и Pingdom.
• На страницах электронной коммерции сделайте так, чтобы клиентам было легко покупать у вас . Убедитесь, что им не нужно входить в систему, чтобы начать делать покупки. Вместо этого используйте необязательные поля входа и регистрации, чтобы упростить «гостевые покупки». Обязательно следите за брошенными корзинами и просматривайте соответствующие страницы на предмет непредвиденных препятствий для покупки и новой информации о клиентах.

2. Оптимизируйте обмен сообщениями

Когда дело доходит до оптимизации вашего обмена сообщениями, первым шагом является просмотр портретов ваших покупателей (см. ниже). Убедитесь, что вы знаете и понимаете своих клиентов, а также знаете об их потребностях, желаниях и намерениях.

Затем вы можете оптимизировать обмен сообщениями для своих идеальных клиентов, используя следующую тактику:

• Оптимизируйте целевые страницы вашего сайта . Убедитесь, что ваши целевые страницы соответствуют вашим сообщениям, а также копии или рекламе, которые привели их на ваши страницы.
• Используйте и оптимизируйте лид-магниты . Это бесплатные ресурсы, такие как электронные книги, онлайн-руководства и контрольные списки, онлайн-викторины, видео, PDF-файлы и т. д., которые вы отдаете в обмен на пользовательские данные, такие как адреса электронной почты (при соблюдении стандартов конфиденциальности данных). .
• Оптимизируйте свой контент , теги заголовков и метаописания, чтобы привести их в соответствие с наиболее эффективными ключевыми словами. Убедитесь, что ключевое слово используется в вашем контенте несколько раз, но избегайте наполнения ключевыми словами.
• Ориентируйтесь на пользователей с высокими намерениями и ищите информацию о том, что работает для них. Эти пользователи близки к совершению конверсии и очень ценны. Вы можете ориентироваться на пользователей с высокими намерениями, добавляя ключевые слова с высокими намерениями на свои целевые страницы и создавая контент, специально ориентированный на болевые точки клиентов.

3. Используйте портрет покупателя, чтобы понять своих клиентов

Чтобы повысить качество обслуживания клиентов на вашем веб-сайте и побудить их совершить конверсию, очень важно, чтобы вы знали, кто они, и понимали, что их мотивирует и чего они хотят от вашего продукта. Вы можете создавать портреты покупателей, чтобы помочь вам раскрыть эту информацию и применить ее к вашему контенту, макету сайта и CTA.

Личность покупателя — это профиль вашего идеального клиента. Чтобы создать образ покупателя:

• Читайте отзывы клиентов.
• Задавайте клиентам вопросы с помощью опросов или опросов.
• Посмотрите на данные ваших клиентов.
• Вовлекайте клиентов и потенциальных клиентов в разговоры

Главный совет: загрузите наш шаблон портрета покупателя , чтобы начать работу с вашей стратегией.

4. Оптимизируйте на основе достоверных данных

Оптимизируйте свой сайт на основе качественных данных , а не на чувствах, эмоциях или инстинктах. Вы можете использовать аналитический инструмент, такой как Google Analytics, для получения достоверных данных о вашем показателе отказов, страницах выхода, цене за конверсию и других ключевых показателях, а затем предпринимать конкретные действия для оптимизации этих областей.

• Показатель отказов. Обычно считается, что высокий показатель отказов превышает 56%. Если ваш показатель отказов попадает в эту категорию, немедленно займитесь этим. Сосредоточьтесь на своих главных страницах и попытайтесь улучшить контент.
• Выйти из страниц. Используйте инструмент аналитики, чтобы определить страницы выхода, затем попытайтесь выяснить, почему люди покидают ваш сайт на этих страницах, и устраните эти проблемы. Вы можете сделать это, проанализировав содержимое своих выходных страниц и улучшив его, чтобы сделать его более актуальным для посетителей.
• Стоимость за конверсию. Если вы настроили отслеживание конверсий в своем инструменте аналитики, вы можете отслеживать, сколько стоит каждая конверсия на вашем веб-сайте. Вы можете использовать эту метрику, чтобы решить, получаете ли вы отдачу от своих маркетинговых расходов.

Полезный совет : загрузите наш набор инструментов для преобразования воронки , чтобы визуализировать данные о конверсиях.

5. Используйте цели SMART для CRO

Всегда устанавливайте SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени), чтобы повысить эффективность CRO.

Например:

• Не говорите: «Моя цель — увеличить количество конверсий».
• Скажите: «Моя цель — увеличить количество конверсий на 10 % в течение следующих 3 месяцев с помощью целевой кампании по электронной почте».

6. Проверьте свои стратегии CRO

Вы можете использовать как A/B-тестирование, так и многовариантное тестирование для проверки своих CRO-стратегий. Для достижения наилучших результатов вы можете использовать оба типа тестов вместе.

• А/В-тест также известен как сплит-тест. Это позволяет вам напрямую сравнивать различные элементы на двух веб-страницах. Этот тест особенно полезен для тестирования заголовков, призывов к действию, изображений или текста.
• Многовариантный тест проверяет несколько вариантов нескольких элементов на веб-странице. Цель этого теста — определить, какая комбинация вариантов работает лучше всего.

Совет: ознакомьтесь с нашим набором инструментов для A/B-тестирования и учебным пособием, чтобы лучше понять это ключевое действие.

Помните: как и все остальное в цифровом маркетинге, CRO-тестирование не является разовым мероприятием. Это повторяющийся процесс, требующий времени для демонстрации результатов.

Вы можете использовать различные инструменты для проведения тестов. Три популярных инструмента для тестирования изменений на вашем сайте включают в себя:

• Гугл Оптимизация
• Тестирование ВВО
• Instapage

Вот несколько рекомендаций по CRO-тестированию:

• Проведите A/B-тест: вы можете использовать A/B-тест или сплит-тест, чтобы проверить свои изменения. Это позволяет нам увидеть, как изменение одной переменной влияет на результат теста. Например, получите ли вы больше конверсий, если измените кнопку CTA с синей на зеленую?
• Экономьте время с Tampermonkey: это бесплатное расширение для браузера, которое можно использовать для запуска пользовательских скриптов на веб-сайтах, представляющих собой небольшие компьютерные программы, изменяющие макет страницы и добавляющие или удаляющие новые функции и контент.
• Сохраняйте параметры запроса. Когда люди посещают ваш сайт, параметры их URL-адресов содержат полезную информацию, например, откуда они пришли. При проведении тестов и экспериментов старайтесь сохранять параметры запроса.
• Тестируйте на нескольких устройствах. Запускайте тесты на нескольких устройствах, операционных системах и браузерах. Убедитесь, что они работают правильно на каждом из них.
• Обеспечьте статистическую значимость: Когда результат значителен, вы можете быть уверены, что он реален, и это не просто случай удачи или неудачи с вашей выборкой. Убедитесь, что ваша выборка достаточно велика для получения значимого результата.

7. Проведите исследование конкурентов

Постоянно оценивайте своих конкурентов и выясняйте, какая тактика работает для них. Ваша цель не в том, чтобы копировать их высокоэффективные стратегии и приемы, а в том, чтобы черпать из них вдохновение и привносить новый виток в свою собственную деятельность.

Для оценки ваших конкурентов вы можете провести три вида аудита:

• Аудит контента. Аудит контента помогает вам узнать, каким контентом ваши конкуренты делятся со своей аудиторией. Затем вы можете сравнить их контент-стратегию со своей собственной.
• SEO-аудит: SEO-аудит включает в себя изучение ключевых слов, которые используют ваши конкуренты, и изучение их общей стратегии SEO. Вы можете использовать множество инструментов, включая Ubersuggest, для проведения SEO-аудита.
• Аудит в социальных сетях: чтобы провести аудит ваших конкурентов в социальных сетях, просто следите за ними на их сайтах в социальных сетях и следите за публикациями, контентом и социальными действиями, которые кажутся эффективными и находят отклик у их аудитории. Загрузите наш трекер анализа конкурентов, чтобы начать следить за своими конкурентами в социальных сетях уже сегодня.

8. Проведите исследование пользователей

Ваша цель в этом типе исследования — выяснить, как именно посетители взаимодействуют с вашим сайтом. Вы также хотите знать, как они попали на ваш сайт. Кроме того, важно выяснить, сталкиваются ли они с какими-либо препятствиями при использовании вашего веб-сайта, особенно с теми, которые мешают им совершить конверсию; и наоборот, какие аспекты их визита проходят гладко.

Во время исследования пользователей вы также будете анализировать:

• Технические проблемы с вашим сайтом, такие как неработающие ссылки
• Проблемы с пользовательским интерфейсом (UI), влияющие на взаимодействие с пользователем, например плохая навигация.
• Как пользователи воспринимают ваш сайт в целом

Лучшие инструменты для исследования пользователей для CRO

Вы можете использовать различные инструменты для исследования пользователей, в том числе:

• Инструменты SEO , такие как Screaming Frog, которые помогут вам проанализировать технические проблемы с вашим сайтом.
• Инструменты аналитики , такие как Google Analytics, чтобы узнать, что посетители делают на вашем сайте.
• Инструменты теплового картирования и отслеживания мыши , такие как Hotjar, которые помогают визуализировать взаимодействие пользователей с вашим веб-сайтом, а также отслеживать движения мыши и клики.
• Инструменты отслеживания форм , такие как Zuko, для выявления шаблонов поведения в ваших онлайн-формах.

Главный совет: ознакомьтесь с нашим полным списком инструментов цифрового маркетинга .

Лучшие практики исследования пользователей для CRO

Вот несколько рекомендаций по проведению исследований пользователей:

• Избегайте кроличьих нор: четко определите объем своего исследования и убедитесь, что вы правильно спланировали и организовали его.
• Ищите совпадения между источниками: подходите к совпадениям между различными источниками данных с критическим взглядом.
• Проанализируйте подход ваших конкурентов: узнайте, какие элементы веб-сайтов ваших конкурентов работают хорошо.
• Документируйте свои выводы: это поможет вам находить релевантные идеи, когда они вам нужны, отвечать на конкретные вопросы, отслеживать меняющиеся тенденции и анализировать исторические данные.

Когда вы закончите исследование пользователей, вы можете использовать полученные данные, чтобы определить возможности тестирования CRO и объективно расставить приоритеты. Оптимизация, на которой вы сосредоточены, должна соответствовать вашим бизнес-целям и оказывать наибольшее влияние на ваш бизнес.

Вы можете мыслить масштабно и применять амбициозный подход, но обращайте внимание на основы при рассмотрении изменений CRO. Помните, что хорошо продуманные веб-страницы, привлекательный контент и интуитивно понятная навигация вызывают доверие у клиентов и всегда должны быть вашими главными приоритетами.

Повысьте конверсию, чтобы привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи

Как маркетологи, мы все знаем, как важно создавать целевые страницы, которые привлекают клиентов и побуждают их к действию. Поймите, как использовать тактику цифрового маркетинга, включая контент-маркетинг, SEO, электронный маркетинг, оптимизацию веб-сайта и цифровую стратегию, записавшись на профессиональный диплом DMI в области цифрового маркетинга. Эта всемирно признанная сертификация поможет вам привлечь и удержать клиентов для любого бизнеса.

Связанный

• Что такое хороший коэффициент конверсии для электронной коммерции?
• 3 способа повысить коэффициент конверсии электронной коммерции