O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

A otimização da taxa de conversão (CRO) está no centro de qualquer estratégia de marketing digital bem-sucedida e é usada para aumentar a porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada (conversão) em seu site. Isso, essencialmente, incentivará mais visitantes do seu site a se tornarem seguidores e compradores engajados.

Pode ser um desafio iniciar uma estratégia de otimização da taxa de conversão, mas os benefícios que ela oferece podem ajudá-lo a:

• Entenda melhor seus clientes
• Melhore as experiências no local dos clientes
• Maximize seus gastos com PPC
• Maximize as vendas
• Aumente o retorno do investimento

Antes de nos aprofundarmos na exploração de como o CRO funciona (e oferecer 8 ótimas táticas para guiá-lo), vejamos primeiro o que é uma conversão.

O que é conversão no marketing digital?

Muitos profissionais de marketing associam uma conversão a uma venda . No entanto, uma conversão é, na verdade, qualquer ação desejada que os visitantes realizam em seu site. Essa ação desejada geralmente é uma venda, mas também pode ser uma ação menor que move uma pessoa mais adiante no funil de vendas em direção a uma compra.

Uma ação de conversão pode envolver um cliente fazendo uma das seguintes ações:

• Clicar em um banner ou anúncio de texto
• Clicando em uma página da Web
• Baixando um relatório ou whitepaper
• Inscrevendo-se em um boletim informativo
• Preenchendo um formulário online
• Inscrevendo-se para um webinar

Qualquer que seja a ação desejada, ela é valiosa para o seu negócio e mensurável .

Definição da taxa de conversão

A taxa de conversão é simplesmente a porcentagem de visitantes do seu site que completam uma conversão. Portanto, se todos os visitantes concluírem uma conversão, a taxa de conversão é de 100%. Se for apenas um quarto dos visitantes, a taxa de conversão será de 25%.

O que é uma boa taxa de conversão? De acordo com Larry Kim, fundador da WordStream, a taxa média de conversão da página de destino em todos os setores é de cerca de 2,35%. No entanto, os 25% principais das empresas têm uma taxa de conversão de 5,31% ou superior. E os 10% melhores estão convertendo a uma taxa de 11,45% ou mais.

Você deve ter como objetivo ter um desempenho melhor do que a média e tentar entrar nos 10% melhores. Você precisa de uma taxa de conversão de 11,45% para fazer isso. Uma boa estratégia ou programa de CRO pode ajudá-lo a dobrar ou até triplicar sua taxa de conversão atual de forma relativamente rápida.

Para alcançar a taxa de conversão desejada, você precisará monitorar e melhorar o desempenho geral do seu site. Use o Google Analytics ou outras ferramentas de relatórios para monitorar essas áreas principais:

• Fontes de tráfego.
• Tipo de dispositivo , por exemplo, tablets, laptops e smartphones.
• Localização. Você pode considerar localizar seu conteúdo para públicos em outros locais.
• Sair das páginas. A última página visualizada por um visitante. Saber isso ajuda a descobrir quais páginas fazem com que as pessoas saiam do seu site, por exemplo, abandonando o carrinho de compras.
• Taxa de conversão de novos visitantes.
• Taxa de conversão do visitante de retorno.
• Interações por visita.
• Valor por visita. Calcule o valor por visita dividindo a receita total pelo número de visitantes do seu site.
• Custo por conversão. Essa é uma das principais métricas para o sucesso do CRO. Também é conhecido como custos de geração de leads ou custo por referência. Ele mostra quanto você gasta para gerar uma conversão.
• Taxa de rejeição. A taxa na qual novos visitantes visitam seu site e saem imediatamente sem realizar nenhuma ação.

Entendendo a otimização da taxa de conversão (CRO)

Para alcançar a taxa de conversão desejada, você precisará monitorar e melhorar o desempenho geral do seu site. Isso envolve acompanhar e medir suas taxas de conversão e encontrar maneiras de melhorá-las.

8 táticas eficazes de CRO

Você pode usar essas oito táticas para melhorar o desempenho do seu site e aumentar as conversões:

1. Otimize a experiência do usuário (UX)
2. Otimize suas mensagens
3. Personas do comprador do usuário para entender seus clientes
4. Otimize com base em dados concretos
5. Use metas SMART para CRO
6. Teste suas estratégias de CRO
7. Faça pesquisas de concorrentes
8. Faça pesquisas com usuários

1. Otimize a experiência do usuário (UX)

De acordo com uma pesquisa da AWS, 88% dos compradores on-line disseram que não retornariam a um site depois de uma experiência ruim do usuário – portanto, otimizar o UX é fundamental para o CRO.

Para melhorar o UX, considere usar estas táticas:

• Otimize o layout de suas páginas da web para garantir que o conteúdo mais atraente e interessante seja visível nas áreas prioritárias.
• Esteja atento à preferência de dispositivo do usuário para visitas e conversões e otimize a experiência da página para se adequar a dispositivos móveis e desktop conforme necessário.
• Adicione a pesquisa de sites e considere um chatbot . Use pop-ups com moderação.
• Adicione mais (ou melhor) prova social, como avaliações de clientes e conteúdo gerado por usuários, para aumentar sua credibilidade e confiança entre os consumidores.
• Melhore o UX de formulários online e melhore os CTAs.
  • Os formulários online devem ser fáceis de preencher.
  • Você pode adicionar personalização aos seus CTAs para melhorar as taxas de conversão.
• Teste a velocidade do seu site e solucione problemas comuns usando ferramentas como PageSpeed ​​Insights e Pingdom.
• Nas páginas de comércio eletrônico, facilite a compra de você pelos clientes . Certifique-se de que eles não precisam fazer login para começar a comprar. Em vez disso, use os campos opcionais de login e inscrição para facilitar as “compras de convidados”. Certifique-se de acompanhar os carrinhos abandonados e revisar as páginas relevantes para barreiras inesperadas à compra e novos insights de clientes.

2. Otimize suas mensagens

Quando se trata de otimizar suas mensagens, o primeiro passo é revisar suas personas de comprador (veja abaixo). Certifique-se de conhecer e entender seus clientes e estar ciente de suas necessidades, desejos e intenções.

Você pode otimizar suas mensagens para seus clientes ideais usando estas táticas:

• Otimize as páginas de destino do seu site . Certifique-se de que suas páginas de destino correspondam às suas mensagens – e à cópia ou anúncio que as trouxe para suas páginas.
• Use e otimize iscas digitais . Esses são recursos gratuitos – como e-books, guias e listas de verificação online, questionários online, vídeos, PDFs e assim por diante – que você distribui em troca de dados do usuário, como endereços de e-mail (enquanto está ciente dos padrões de privacidade de dados) .
• Otimize seu conteúdo , tags de título e meta-descrições para alinhar com as palavras-chave de melhor desempenho. Certifique-se de que sua palavra-chave seja usada várias vezes em seu conteúdo, mas evite o excesso de palavras-chave.
• Segmente usuários de alta intenção e busque insights sobre o que funciona para eles. Esses usuários estão perto de fazer uma conversão e são muito valiosos. Você pode segmentar usuários de alta intenção adicionando palavras-chave de alta intenção às suas páginas de destino e criando conteúdo que segmente especificamente os pontos problemáticos do cliente.

3. Use as personas do comprador para entender seus clientes

Para melhorar a experiência de seus clientes em seu site e incentivá-los a converter, é fundamental que você saiba quem eles são e entenda o que os motiva e o que eles querem que seu produto faça. Você pode criar personas de comprador para ajudá-lo a descobrir essas informações e aplicá-las ao seu conteúdo, layout do site e CTAs.

Uma buyer persona é um perfil do seu cliente ideal. Para desenvolver uma persona de comprador:

• Leia as avaliações dos clientes.
• Faça perguntas aos clientes por meio de enquetes ou pesquisas.
• Veja os dados do seu cliente.
• Envolva clientes e prospects em conversas

Dica: baixe nosso modelo de Buyer Persona para começar a mapear sua estratégia.

4. Otimize com base em dados concretos

Otimize seu site com base em dados de alta qualidade , não em sentimentos, emoções ou instintos. Você pode usar uma ferramenta de análise como o Google Analytics para gerar dados concretos sobre sua taxa de rejeição, páginas de saída, custo por conversão e outras métricas importantes e, em seguida, realizar ações concretas para otimizar essas áreas.

• Taxa de rejeição. Uma alta taxa de rejeição é geralmente aceita como algo acima de 56%. Se sua taxa de rejeição se enquadra nessa categoria, resolva-a imediatamente. Concentre-se em suas páginas principais e tente melhorar o conteúdo.
• Sair das páginas. Use uma ferramenta de análise para identificar suas páginas de saída e tente descobrir por que as pessoas estão deixando seu site nessas páginas e resolva esses problemas. Você pode fazer isso analisando o conteúdo em suas páginas de saída e melhorando-o para torná-lo mais relevante para os visitantes.
• Custo por conversão. Se você configurou o acompanhamento de conversões em sua ferramenta de análise, poderá acompanhar quanto custa cada conversão em seu website. Você pode usar essa métrica para decidir se está obtendo uma boa relação custo-benefício com seus gastos com marketing.

Dica principal : faça o download do nosso Kit de ferramentas de conversão de funil para ajudar a visualizar seus dados de conversão.

5. Use metas SMART para CRO

Sempre defina metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado) para ajudá-lo a melhorar o desempenho do CRO.

Por exemplo:

• Não diga: “Meu objetivo é aumentar as conversões”.
• Diga: “Meu objetivo é aumentar as conversões em 10% nos próximos 3 meses implementando uma campanha de e-mail direcionada”.

6. Teste suas estratégias de CRO

Você pode usar testes A/B e multivariados para testar suas estratégias de CRO. Para obter melhores resultados, você pode usar os dois tipos de teste juntos.

• Um teste A/B também é conhecido como teste de divisão. Ele permite que você compare diretamente diferentes elementos em duas páginas da web. Esse teste é particularmente útil para testar títulos, frases de chamariz, imagens ou texto.
• Um teste multivariado testa várias variações de vários elementos em uma página da web. O objetivo deste teste é determinar qual combinação de variações tem melhor desempenho.

Dica: confira nosso kit de ferramentas de teste A/B e tutorial para entender melhor essa atividade importante.

Lembre-se: como qualquer outra coisa no marketing digital, o teste de CRO não é uma atividade única. É um processo iterativo que requer tempo para demonstrar resultados.

Você pode usar uma variedade de ferramentas para ajudá-lo a conduzir seus testes. Três ferramentas populares para testar alterações em seu site incluem:

• Google Optimize
• Teste VWO
• Instapage

Aqui estão algumas práticas recomendadas para testes de CRO:

• Realize um teste A/B: você pode usar um teste A/B ou dividido para testar suas alterações. Isso nos permite ver como a alteração de uma variável altera o resultado do teste. Por exemplo, você obtém mais conversões se alterar o botão CTA de azul para verde?
• Economize tempo com Tampermonkey: Esta é uma extensão de navegador gratuita que você pode usar para executar scripts de usuário em sites, que são pequenos programas de computador que alteram o layout de uma página e adicionam ou removem novas funcionalidades e conteúdo.
• Preservar parâmetros de consulta: quando as pessoas visitam seu site, os parâmetros em seus URLs contêm informações úteis, como de onde vieram. Ao realizar testes e experiências, tente preservar seus parâmetros de consulta.
• Teste em vários dispositivos: execute seus testes em vários dispositivos, sistemas operacionais e navegadores. Certifique-se de que eles funcionem corretamente em cada um.
• Garanta a significância estatística: quando um resultado é significativo, você pode se sentir confiante de que é real, e não é simplesmente um caso de sorte ou azar com sua amostra. Certifique-se de que sua amostra seja grande o suficiente para gerar um resultado significativo.

7. Conduza pesquisas de concorrentes

Avalie seus concorrentes continuamente e descubra quais táticas estão funcionando para eles. Seu objetivo não é copiar suas estratégias e técnicas de alto desempenho, mas se inspirar neles e dar um novo toque em suas próprias atividades.

Para avaliar seus concorrentes, você pode realizar três tipos de auditoria:

• Auditoria de conteúdo: uma auditoria de conteúdo ajuda você a descobrir que tipo de conteúdo seus concorrentes estão compartilhando com o público. Você pode então comparar a estratégia de conteúdo deles com a sua.
• Auditoria de SEO: uma auditoria de SEO envolve investigar as palavras-chave que seus concorrentes estão usando e examinar sua estratégia geral de SEO. Você pode usar muitas ferramentas, incluindo o Ubersuggest, para realizar uma auditoria de SEO.
• Auditoria de mídia social: para realizar uma auditoria de mídia social de seus concorrentes, basta segui-los em seus sites sociais e monitorar as postagens, conteúdo e atividades sociais que parecem ter um bom desempenho e repercutir em seu público. Baixe nosso Rastreador de Análise de Concorrentes para começar a seguir seus concorrentes nas mídias sociais hoje mesmo.

8. Conduza pesquisas de usuários

Seu objetivo com esse tipo de pesquisa é descobrir exatamente como os visitantes interagem com seu site. Você também quer saber como eles chegaram ao seu site. Além disso, é essencial descobrir se eles encontram algum obstáculo ao usar seu site, principalmente aqueles que os impedem de converter; e, inversamente, quais aspectos de sua visita ocorrem sem problemas.

Durante sua pesquisa de usuários, você também analisará:

• Problemas técnicos com seu site, como links quebrados
• Problemas de interface do usuário (UI) que afetam a experiência do usuário, como navegação ruim
• Como os usuários percebem seu site em geral

Melhores ferramentas para pesquisa de usuários para CRO

Você pode usar diferentes ferramentas para pesquisa de usuários, incluindo:

• Ferramentas de SEO , como Screaming Frog, para ajudá-lo a analisar problemas técnicos em seu site
• Ferramentas de análise , como o Google Analytics, para descobrir o que os visitantes fazem em seu site
• Ferramentas de mapeamento de calor e rastreamento de mouse , como Hotjar, para ajudar você a visualizar como os usuários interagem com seu site e rastrear movimentos e cliques do mouse
• Ferramentas de rastreamento de formulários , como Zuko, para revelar padrões de comportamento em seus formulários online

Dica principal: confira nossa lista completa de ferramentas de marketing digital .

Práticas recomendadas para pesquisa de usuários para CRO

Aqui estão algumas práticas recomendadas para realizar pesquisas de usuários:

• Evite tocas de coelho: Seja claro sobre o escopo de sua pesquisa e certifique-se de planejar e organizar adequadamente.
• Procure a sobreposição entre as fontes: a abordagem se sobrepõe entre as várias fontes de dados com um olhar crítico.
• Analise a abordagem de seus concorrentes: descubra quais elementos dos sites de seus concorrentes estão funcionando bem.
• Documente suas descobertas: isso ajuda você a encontrar insights relevantes quando precisar, responder a perguntas específicas, acompanhar tendências em mudança e analisar dados históricos.

Ao concluir sua pesquisa de usuários, você pode usar os dados que descobriu para identificar oportunidades de teste de CRO e priorizá-las objetivamente. As otimizações nas quais você se concentra devem estar alinhadas com suas metas de negócios e causar o maior impacto em seus negócios.

Você pode pensar grande e adotar uma abordagem ambiciosa, mas preste atenção aos fundamentos ao considerar as mudanças no CRO. Lembre-se de que páginas da Web bem projetadas, conteúdo envolvente e navegação intuitiva criam confiança com os clientes e devem sempre ser suas principais prioridades.

Aumente suas conversões para gerar leads e vendas

Como profissionais de marketing, todos sabemos o quanto é importante criar páginas de destino que envolvam os clientes e os levem a realizar uma ação. Entenda como usar táticas de marketing digital, incluindo marketing de conteúdo, SEO, email marketing, otimização de sites e estratégia digital, inscrevendo-se no Diploma Profissional em Marketing Digital da DMI. Esta certificação reconhecida mundialmente ajudará você a atrair e reter clientes para qualquer negócio.

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