Ce este optimizarea ratei de conversie (CRO)?

Optimizarea ratei de conversie (CRO) se află în centrul oricărei strategii de marketing digital de succes și este folosită pentru a crește procentul de vizitatori care efectuează acțiunea dorită (conversie) pe site-ul dvs. În esență, va încuraja mai mulți dintre vizitatorii site-ului dvs. să devină adepți și cumpărători implicați.

Poate fi dificil să porniți o strategie de optimizare a ratei de conversie, dar beneficiile pe care le oferă vă pot ajuta:

• Înțelege-ți mai bine clienții
• Îmbunătățiți experiența clienților la fața locului
• Maximizați-vă cheltuielile PPC
• Maximizați vânzările
• Creșteți rentabilitatea investiției

Înainte de a explora modul în care funcționează CRO (și să oferim 8 tactici grozave care să vă ghideze), să vedem mai întâi ce este o conversie.

Ce este o conversie în marketing digital?

Mulți agenți de marketing asociază o conversie cu o vânzare . Cu toate acestea, o conversie este de fapt orice acțiune dorită pe care vizitatorii o fac pe site-ul dvs. Această acțiune dorită este foarte adesea o vânzare, dar ar putea fi și o acțiune mai mică, care mută o persoană mai departe de-a lungul pâlniei de vânzări către o achiziție.

O acțiune de conversie poate implica un client care face una dintre următoarele:

• Făcând clic pe un anunț banner sau pe un anunț text
• Făcând clic către o pagină web
• Descărcarea unui raport sau a unei documente albe
• Abonarea la un buletin informativ
• Completarea unui formular online
• Înscrierea la un webinar

Oricare ar fi acțiunea dorită, este valoroasă pentru afacerea dvs. și este măsurabilă .

Definiţia conversion rate

Rata de conversie este pur și simplu procentul de vizitatori ai site-ului dvs. care finalizează o conversie. Deci, dacă toți vizitatorii finalizează o conversie, rata de conversie este de 100%. Dacă este doar un sfert din vizitatori, atunci rata de conversie este de 25%.

Care este o rată de conversie bună? Potrivit lui Larry Kim, fondatorul WordStream, rata medie de conversie a paginii de destinație din industrii este de aproximativ 2,35%. Cu toate acestea, primele 25% dintre companii au o rată de conversie de 5,31% sau mai mare. Iar primii 10% fac conversie la o rată de 11,45% sau mai mare.

Ar trebui să urmăriți să obțineți performanțe mai bune decât performanții medii și să încercați să intrați în primii 10%. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o rată de conversie de 11,45% . O strategie sau un program CRO bun vă poate ajuta să vă dublați sau chiar să tripliți rata de conversie actuală relativ rapid.

Pentru a atinge rata de conversie dorită, va trebui să monitorizați și să îmbunătățiți performanța generală a site-ului dvs. web. Utilizați Google Analytics sau alte instrumente de raportare pentru a monitoriza aceste domenii cheie:

• Surse de trafic.
• Tip de dispozitiv , de exemplu tablete, laptopuri și smartphone-uri.
• Locație. Puteți lua în considerare localizarea conținutului dvs. pentru publicul din alte locații.
• Ieșiți din pagini. Ultima pagină vizualizată de un vizitator. Știind acest lucru, vă ajută să aflați ce pagini îi determină pe oameni să părăsească site-ul dvs., de exemplu, abandonând coșul de cumpărături.
• Rata de conversie a unui nou vizitator.
• Rata de conversie a vizitatorilor returnați.
• Interacțiuni pe vizită.
• Valoare pe vizită. Calculați valoarea pe vizită împărțind venitul total la numărul de vizitatori ai site-ului dvs.
• Cost pe conversie. Aceasta este una dintre valorile cheie pentru succesul CRO. Se mai numește și costuri de generare de clienți potențiali sau cost pe recomandare. Acesta arată cât cheltuiți pentru a genera o conversie.
• Rata de respingere. Rata cu care noii vizitatori vizitează site-ul dvs. și pleacă imediat fără a lua nicio măsură.

Înțelegerea optimizării ratei de conversie (CRO)

Pentru a atinge rata de conversie dorită, va trebui să monitorizați și să îmbunătățiți performanța generală a site-ului dvs. web. Aceasta implică urmărirea și măsurarea ratelor de conversie și găsirea unor modalități de a le îmbunătăți.

8 tactici CRO eficiente

Puteți folosi aceste opt tactici pentru a vă îmbunătăți performanța site-ului și pentru a crește conversiile:

1. Optimizați experiența utilizatorului (UX)
2. Optimizați-vă mesajele
3. Persoanele utilizatorului cumpărător pentru a vă înțelege clienții
4. Optimizați pe baza datelor hard
5. Utilizați obiective SMART pentru CRO
6. Testați-vă strategiile CRO
7. Efectuați cercetarea concurenților
8. Efectuați cercetări despre utilizatori

1. Optimizați experiența utilizatorului (UX)

Potrivit cercetării de la AWS, 88% dintre cumpărătorii online au spus că nu s-ar întoarce pe un site web după ce au avut o experiență de utilizator proastă – așa că optimizarea UX este cheia pentru CRO.

Pentru a îmbunătăți UX, luați în considerare utilizarea acestor tactici:

• Optimizați aspectul paginilor dvs. web pentru a vă asigura că conținutul cel mai convingător și mai interesant este vizibil în zonele prioritare.
• Țineți cont de preferințele utilizatorului de dispozitiv pentru vizite și conversii și optimizați experiența paginii pentru a se potrivi dispozitivelor mobile și desktop, după cum este necesar.
• Adăugați căutarea pe site și luați în considerare un chatbot . Folosiți ferestrele pop-up cu moderație.
• Adăugați mai multe (sau mai bune) dovezi sociale, cum ar fi recenziile clienților și conținutul generat de utilizatori, pentru a vă crește credibilitatea și încrederea în rândul consumatorilor.
• Îmbunătățiți UX-ul formularelor online și îmbunătățiți CTA.
  • Formularele online ar trebui să fie ușor de completat.
  • Puteți adăuga personalizare la CTA pentru a îmbunătăți ratele de conversie.
• Testați-vă viteza site -ului și remediați problemele comune folosind instrumente precum PageSpeed ​​Insights și Pingdom.
• Pe paginile de comerț electronic, faceți mai ușor pentru clienți să cumpere de la dvs. Asigurați-vă că nu trebuie să se autentifice pentru a începe cumpărăturile. În schimb, utilizați câmpurile opționale de conectare și înscriere pentru a facilita „cumpărările de la oaspeți”. Asigurați-vă că urmăriți cărucioarele abandonate și examinați paginile relevante pentru bariere neașteptate în calea achizițiilor și informații despre clienți noi.

2. Optimizați-vă mesajele

Când vine vorba de optimizarea mesajelor dvs., primul pas este să vă revizuiți clienții (vezi mai jos). Asigurați-vă că vă cunoașteți și înțelegeți clienții și că sunteți conștient de nevoile, dorințele și intențiile acestora.

Vă puteți optimiza apoi mesajele pentru clienții dvs. ideali folosind aceste tactici:

• Optimizați paginile de destinație ale site -ului dvs. Asigurați-vă că paginile dvs. de destinație se potrivesc cu mesajele dvs. și cu copia sau anunțul care le-a adus pe paginile dvs.
• Utilizați și optimizați magneții de plumb . Acestea sunt resurse gratuite – cum ar fi cărți electronice, ghiduri online și liste de verificare, chestionare online, videoclipuri, PDF-uri și așa mai departe – pe care le oferiți în schimbul datelor utilizatorilor, cum ar fi adresele de e-mail (în timp ce sunteți la curent cu standardele de confidențialitate a datelor) .
• Optimizați-vă conținutul , etichetele de titlu și metadescrierile pentru a vă alinia cu cuvintele cheie cu cele mai bune performanțe. Asigurați-vă că cuvântul cheie este utilizat de mai multe ori în conținutul dvs., dar evitați umplerea cuvintelor cheie.
• Vizați utilizatorii cu intenție mare și căutați informații despre ceea ce funcționează pentru ei. Acești utilizatori sunt aproape de a face o conversie și sunt foarte valoroși. Puteți viza utilizatorii cu intenție mare adăugând cuvinte cheie cu intenție ridicată în paginile dvs. de destinație și creând conținut care vizează în mod special punctele dureroase ale clienților.

3. Utilizați personalitatea cumpărătorului pentru a vă înțelege clienții

Pentru a îmbunătăți experiența clienților dvs. pe site-ul dvs. web și pentru a-i încuraja să convertească, este esențial să știți cine sunt aceștia și să înțelegeți ce îi motivează și ce doresc să facă produsul dvs. Puteți crea personaje de cumpărător pentru a vă ajuta să descoperiți aceste informații și să le aplicați conținutului, aspectului site-ului și CTA.

Un buyer persona este un profil al clientului tău ideal. Pentru a dezvolta o persoană de cumpărător:

• Citiți recenziile clienților.
• Puneți întrebări clienților prin sondaje sau sondaje.
• Priviți datele clienților dvs.
• Implicați clienții și potențialii în conversații

Sfat de top: descărcați șablonul Buyer Persona pentru a începe să vă mapați strategia.

4. Optimizați pe baza datelor hard

Optimizați-vă site-ul pe baza datelor de înaltă calitate, nu pe sentimente, emoții sau instincte. Puteți utiliza un instrument de analiză, cum ar fi Google Analytics, pentru a genera date concrete despre rata de respingere, paginile de ieșire, costul pe conversie și alte valori cheie și apoi să luați măsuri concrete pentru a optimiza aceste zone.

• Rata de respingere. O rată de respingere ridicată este în general acceptată ca fiind orice peste 56%. Dacă rata de respingere se încadrează în această categorie, adresați-o imediat. Concentrați-vă pe paginile dvs. principale și încercați să îmbunătățiți conținutul.
• Ieșiți din pagini. Utilizați un instrument de analiză pentru a vă identifica paginile de ieșire, apoi încercați să vă dați seama de ce oamenii părăsesc site-ul dvs. pe acele pagini și să abordeze aceste probleme. Puteți face acest lucru analizând conținutul paginilor dvs. de ieșire și îmbunătățindu-l pentru a-l face mai relevant pentru vizitatori.
• Cost pe conversie. Dacă ați configurat urmărirea conversiilor în instrumentul dvs. de analiză, puteți urmări cât costă fiecare conversie de pe site-ul dvs. web. Puteți folosi această valoare pentru a decide dacă obțineți un raport calitate-preț din cheltuielile de marketing.

Sfat de top : descărcați setul nostru de instrumente de conversie în canal pentru a vă ajuta să vizualizați datele de conversie.

5. Utilizați obiective SMART pentru CRO

Setați întotdeauna obiective SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp) pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța CRO.

De exemplu:

• Nu spune: „Obiectivul meu este să măresc numărul de conversii”.
• Spuneți: „Obiectivul meu este să măresc conversiile cu 10% în următoarele 3 luni prin implementarea unei campanii de e-mail direcționate.”

6. Testează-ți strategiile CRO

Puteți utiliza atât testarea A/B, cât și testarea multivariată pentru a vă testa strategiile CRO. Pentru cele mai bune rezultate, puteți utiliza ambele tipuri de test împreună.

• Un test A/B este cunoscut și sub denumirea de test divizat. Vă permite să comparați direct diferite elemente pe două pagini web. Acest test este util în special pentru testarea titlurilor, îndemnurilor, imaginilor sau copierii.
• Un test multivariat testează mai multe variații ale mai multor elemente de pe o pagină web. Scopul acestui test este de a determina care combinație de variații are cele mai bune rezultate.

Sfat: consultați setul nostru de instrumente de testare A/B și tutorialul pentru a înțelege mai bine această activitate cheie.

Rețineți: ca orice altceva în marketingul digital, testarea CRO nu este o activitate unică. Este un proces iterativ care necesită timp pentru a demonstra rezultatele.

Puteți folosi o varietate de instrumente pentru a vă ajuta să vă efectuați testele. Trei instrumente populare pentru testarea modificărilor site-ului dvs. includ:

• Google Optimize
• Testarea VWO
• Instapage

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru testarea CRO:

• Efectuați un test A/B: puteți utiliza un test A/B sau divizat pentru a vă testa modificările. Acest lucru ne permite să vedem cum modificarea unei variabile modifică rezultatul testului. De exemplu, obțineți mai multe conversii dacă schimbați butonul CTA din albastru în verde?
• Economisiți timp cu Tampermonkey: aceasta este o extensie de browser gratuită pe care o puteți utiliza pentru a rula scripturi de utilizator pe site-uri web, care sunt mici programe de calculator care schimbă aspectul unei pagini și adaugă sau elimină funcționalități și conținut noi.
• Păstrați parametrii de interogare: atunci când utilizatorii vă vizitează site-ul, parametrii din adresele lor URL conțin informații utile, cum ar fi de unde au sosit. Când efectuați teste și experimente, încercați să vă păstrați parametrii de interogare.
• Testați pe mai multe dispozitive: rulați testele pe mai multe dispozitive, sisteme de operare și browsere. Asigurați-vă că funcționează corect pe fiecare.
• Asigurați-vă semnificația statistică: atunci când un rezultat este semnificativ, vă puteți simți încrezător că este real și nu este doar un caz de a avea noroc sau ghinion cu eșantionul dvs. Asigurați-vă că eșantionul dvs. este suficient de mare pentru a genera un rezultat semnificativ.

7. Efectuați cercetarea concurenților

Evaluează-ți concurenții în mod continuu și află ce tactici funcționează pentru ei. Scopul tău nu este să copiezi strategiile și tehnicile lor performante, ci să te inspiri din ele și să dai o nouă răsturnare în propriile tale activități.

Pentru a vă evalua concurenții, puteți efectua trei tipuri de audit:

• Audit de conținut: un audit de conținut vă ajută să aflați ce fel de conținut îl distribuie concurenții dvs. publicului lor. Apoi, puteți compara strategia lor de conținut cu propria dvs.
• Audit SEO: Un audit SEO implică investigarea cuvintelor cheie pe care le folosesc concurenții tăi și examinarea strategiei lor generale de SEO. Puteți folosi multe instrumente, inclusiv Ubersuggest, pentru a efectua un audit SEO.
• Audit social media: pentru a efectua un audit social media al concurenților dvs., pur și simplu urmăriți-i pe site-urile lor sociale și monitorizați postările, conținutul și activitățile sociale care par să funcționeze bine și să rezoneze cu publicul lor. Descărcați instrumentul nostru de analiză a concurenței pentru a începe să vă urmăriți concurenții pe rețelele sociale astăzi.

8. Efectuați cercetări despre utilizatori

Scopul tău cu acest tip de cercetare este să afli exact cum interacționează vizitatorii cu site-ul tău. De asemenea, vrei să știi cum au ajuns pe site-ul tău. În plus, este esențial să aflați dacă aceștia întâmpină vreun obstacol în timpul utilizării site-ului dvs. web, în ​​special oricare care îi împiedică să facă conversie; și invers, care aspecte ale vizitei lor se desfășoară fără probleme.

În timpul cercetării dvs. de utilizatori, veți analiza și:

• Probleme tehnice cu site-ul dvs., cum ar fi link-uri întrerupte
• Probleme de interfață cu utilizatorul (UI) care afectează experiența utilizatorului, cum ar fi navigarea slabă
• Cum vă percep utilizatorii site-ul în general

Cele mai bune instrumente pentru cercetarea utilizatorilor pentru CRO

Puteți utiliza diferite instrumente pentru cercetarea utilizatorilor, inclusiv:

• Instrumente SEO , cum ar fi Screaming Frog, pentru a vă ajuta să analizați problemele tehnice ale site-ului dvs
• Instrumente de analiză , cum ar fi Google Analytics, pentru a afla ce fac vizitatorii pe site-ul dvs
• Instrumente de cartografiere termică și de urmărire a mouse-ului , cum ar fi Hotjar, pentru a vă ajuta să vizualizați modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul dvs. web și să urmăriți mișcările și clicurile mouse-ului
• Instrumente de urmărire a formularelor , cum ar fi Zuko, pentru a dezvălui modele de comportament în formularele dvs. online

Sfat de top: consultați lista noastră completă de instrumente de marketing digital .

Cele mai bune practici pentru cercetarea utilizatorilor pentru CRO

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru efectuarea cercetării utilizatorilor:

• Evitați gropile de iepure: fiți clar cu privire la scopul cercetării dvs. și asigurați-vă că le planificați și le organizați corect.
• Căutați suprapuneri între surse: abordați suprapunerile dintre diferitele surse de date cu un ochi critic.
• Analizați abordarea concurenților dvs.: descoperiți ce elemente ale site-urilor web ale concurenților funcționează bine.
• Documentați-vă descoperirile: acest lucru vă ajută să găsiți informații relevante atunci când aveți nevoie de ele, să răspundeți la întrebări specifice, să urmăriți tendințele în schimbare și să analizați datele istorice.

După ce ați finalizat cercetarea utilizatorilor, puteți utiliza datele pe care le-ați descoperit pentru a identifica oportunitățile de testare CRO și pentru a le prioritiza în mod obiectiv. Optimizările pe care vă concentrați ar trebui să se alinieze cu obiectivele dvs. de afaceri și să aibă cel mai mare impact asupra afacerii dvs.

Puteți gândi în mare și puteți adopta o abordare ambițioasă, dar acordați atenție elementelor fundamentale atunci când luați în considerare schimbările CRO. Amintiți-vă, paginile web bine concepute, conținutul captivant și navigarea intuitivă creează încredere clienților și ar trebui să fie întotdeauna prioritățile dumneavoastră principale.

Sporiți-vă conversiile pentru a genera clienți potențiali și vânzări

În calitate de profesioniști în marketing, știm cu toții cât de important este să creăm pagini de destinație care să atragă clienții și să-i determină să ia o acțiune. Înțelegeți cum să utilizați tacticile de marketing digital, inclusiv marketingul de conținut, SEO, marketingul prin e-mail, optimizarea site-ului web și strategia digitală prin înscrierea la Diploma profesională în marketing digital a DMI. Această certificare recunoscută la nivel global vă va ajuta să atrageți și să păstrați clienți pentru orice afacere.

Legate de

• Care este o rată de conversie bună pentru comerțul electronic?
• 3 moduri de a vă crește ratele de conversie pentru comerțul electronic