7 способов повысить эффективность продаж

Обеспечение большего объема продаж может показаться очевидным способом увеличения доходов от продаж. Однако, как утверждает старая поговорка, больше не всегда лучше. Повышение эффективности продаж — это часто упускаемый из виду компонент повышения эффективности продаж.

В то время как многие компании из года в год стремятся к более амбициозным квотам, Salesforce сообщает, что 57% торговых представителей не всегда соответствовали установленным показателям. Секретный секрет создания более продуктивной воронки продаж для вашего отдела продаж может заключаться не в увеличении числа потенциальных клиентов, а в повышении эффективности продаж.

Что такое эффективность продаж?

Эффективность продаж и эффективность продаж звучат одинаково, но эти два термина охватывают разные аспекты эффективности продаж. Эффективность продаж — это способность ваших торговых представителей превращать потенциальных клиентов в покупателей или клиентов на разных этапах воронки продаж. Показатели эффективности продаж могут включать в себя несколько действий, которые ваша команда по продажам предпринимает на каждом этапе воронки продаж для обеспечения конверсии.

Эффективность продаж относится к скорости этих конверсий и к тому, насколько быстро они приводят к возврату инвестиций. Эффективность продаж часто выражается как коэффициент дохода, который генерирует ваша команда по продажам, по отношению к стоимости преобразования этих лидов. Это называется коэффициентом эффективности продаж и рассчитывается путем деления годовой выручки за текущий квартал на продажи и маркетинговые расходы за предыдущий квартал. Во многих случаях снижение показателей эффективности продаж сигнализирует о проблеме с вашим процессом продаж или о возможности повысить эффективность продаж.

Показатели эффективности продаж, которые вы должны измерять

Теперь, когда мы определили, что означает эффективность продаж и как рассчитать эффективность продаж, стоит обсудить, какие показатели эффективности продаж следует измерять. Отслеживание этих показателей поможет вашему отделу продаж отслеживать прогресс в направлении повышения эффективности продаж и стимулирования продаж.

Сосредоточьтесь на анализе доходов

Отслеживание выручки ежеквартально и ежегодно — хорошее начало, но для определения эффективности продаж необходимо вникать в детали. Демонстрация того, какая часть этого дохода поступает от нового бизнеса по сравнению с существующими клиентами, имеет решающее значение для оценки эффективности воронки продаж. Также стоит подумать о применении принципа Парето , чтобы сфокусировать процесс продаж. Этот экономический принцип имеет множество применений, но в продажах он подразумевает, что 80% вашего дохода должны приносить 20% ваших клиентов.

Определите, какой процент вашего отдела продаж выполняет квоты

Прелесть этой метрики эффективности продаж заключается в том, что независимо от того, где вы находитесь в спектре, она может рассказать вам что-то как о вашей квоте продаж, так и о вашей команде по продажам. Высокий процент торговых представителей, выполнивших квоту, может указывать на то, что это не мотивирующая веха. Квоты, которые просто собирают низко висящие плоды, могут оставить деньги на столе с точки зрения потенциального дохода. Низкий процент торговых представителей, выполняющих квоты, может означать, что ваши цели нереалистичны, и может способствовать моральным проблемам в вашем отделе продаж.

Определите процент побед

Посмотрим правде в глаза: ни один отдел продаж не закрывает каждую сделку. Но определение того, как часто вы выигрываете по сравнению с тем, как часто вы проигрываете, может быть хорошим ориентиром, чтобы сосредоточиться на улучшении с течением времени. Некоторые выигрыши и проигрыши также более важны, чем другие, потому что они оказывают большее влияние на итоговый результат, поэтому будьте внимательны и учитывайте это при оценке соотношения выигрышей и проигрышей.

7 способов повысить эффективность продаж

Теперь, когда вы знаете, как измерить эффективность продаж, давайте подробнее рассмотрим способы повышения эффективности продаж и улучшения процесса продаж.

1. Установите четкие цели и ключевые показатели эффективности

Обязательно используйте принцип целей SMART, чтобы установить четко определенные ключевые показатели эффективности продаж для вашего отдела продаж. Вот как сформулировать цели SMART, чтобы применить их к производительности и эффективности продаж.

Конкретно : трудно попасть в цель, если вы не знаете, что это такое. Убедитесь, что у ваших торговых представителей есть цели, привязанные к конкретным контрольным показателям, которые четко сформулированы.

Измеримость: определите, как выглядит успех, создав цели, которые можно измерить, например процентное увеличение квартальной выручки или повышение коэффициентов эффективности продаж.

Достижимость: создание достижимых целей — это тщательный баланс между стремлением к чему-то амбициозному и сохранением реалистичности KPI. Думайте мотивирующим, но управляемым.

Актуальность: не все измеримые результаты имеют отношение к работе ваших торговых представителей, поэтому постарайтесь определить цели, которые находятся в сфере влияния вашей команды по продажам.

Ограничение по времени: как и проекты без сроков, цели, которые не привязаны к конкретным временным рамкам, обычно откладываются. Установите разумный срок для выполнения с учетом масштаба достижения.

2. Инвестируйте в технологии и инструменты продаж

Модернизация инструментов и технологий, доступных вашему отделу продаж, может стимулировать продажи и согласовывать ваш процесс продаж. Более эффективный процесс означает, что торговые представители тратят меньше времени на получение потенциальных клиентов через воронку, что приводит к более короткому циклу продаж и повышению производительности, что может ускорить продажи.

Некоторые инструменты, которые могут способствовать ускорению продаж за счет повышения эффективности продаж, включают базы данных потенциальных клиентов, автоматизированные службы электронной почты и системы управления контентом, такие как Lucidpress.

3. Определите узкие места и согласуйте свою команду продаж

Тщательная проверка вашего процесса продаж может выявить избыточность и неэффективность, которые создают узкие места. Оптимизируйте следующие ежедневные действия в отделе маркетинга и продаж, чтобы обеспечить согласованный и эффективный процесс, который принесет пользу всем.

• Охват потенциальных клиентов

• Привлечения клиентов

• Питчинг продукта/услуги

• Отслеживание клиентов

• Создание осведомленности

Даже действия, которые являются частью повседневной работы вашего отдела продаж, такие как планирование маршрута, могут быть более эффективными при небольшом сотрудничестве и внимании к деталям.

4. Совершенствуйте процесс продаж

Процесс продаж — это шаги, которые потенциальный клиент или лид проходит в воронке продаж, чтобы стать покупателем или клиентом. Узнав больше об этом путешествии с точки зрения клиента, вы сможете помочь своему отделу продаж создать план для улучшения процесса продаж.

Частью совершенствования процесса продаж является помощь торговым представителям в понимании того, кто такие клиенты, проблему, которую они пытаются решить, и почему продукт или услуги, предлагаемые вашим отделом продаж, являются идеальным решением. Также важно отметить, что процесс продажи не заканчивается продажей, а должен продолжаться путем сбора отзывов и последующей работы с клиентами.

5. Знайте свою аудиторию

Частью эффективности продаж является сосредоточение внимания не на большем количестве потенциальных клиентов, а на правильных потенциальных клиентах. Другими словами, работайте умнее, а не усерднее. Получение данных для определения лучших потенциальных клиентов — это хорошее начало, но вам придется просеять эту информацию, чтобы решить, кто, скорее всего, сконвертируется и что они хотят услышать.

Начните с того, что помогите отделам продаж четко определить свою аудиторию с помощью действенных портретов покупателей , которые определяют, кто ваш идеальный клиент, где он находится и каковы его болевые точки или потребности.

6. Упростите поиск и настройку рекламных материалов

Когда вы спрашиваете своих торговых представителей, как они тратят свое время, вы можете быть поражены, обнаружив, что они обычно охотятся за информацией о продукте, готовят сообщения электронной почты или выполняют задачи, которые можно было бы автоматизировать.

Использование шаблонного решения для брендов, такого как Lucidpress, не только помогает вам повысить уровень создания контента, но также может оптимизировать обеспечение продаж и упростить его поиск как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга.

7. Привлекайте своих торговых представителей к обучению и тренингам по продажам

Многие компании имеют какой-то процесс адаптации, но не тратят время на то, чтобы встроить постоянный коучинг в свой подход к обучению продажам. Менеджеры по продажам, которые постоянно поддерживают и взаимодействуют с торговыми представителями, закрепляют лучшие практики и поддерживают эффективность и результативность процесса продаж.

Инвестиции в управление продажами и коучинг позволяют лидерам продаж быть в курсе отраслевых тенденций и адаптировать подходы к продажам, чтобы обеспечить такую ​​эффективность продаж, которая принесет пользу всей вашей команде.