7 Wege zur Steigerung der Verkaufseffektivität

Die Sicherung von mehr Verkäufen scheint der naheliegende Weg zu sein, um die Verkaufserlöse zu steigern. Wie jedoch das alte Sprichwort besagt, ist mehr nicht immer besser. Die Verbesserung der Vertriebseffektivität ist eine häufig übersehene Komponente zur Schaffung einer besseren Vertriebsleistung.

Während viele Unternehmen Jahr für Jahr auf ehrgeizigere Quoten drängen, berichtet Salesforce, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter die definierten Kennzahlen nicht konsequent erfüllten. Das Geheimrezept zur Schaffung einer produktiveren Vertriebspipeline für Ihr Vertriebsteam liegt möglicherweise nicht darin, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen, sondern die Vertriebseffektivität zu steigern.

Was ist Verkaufseffektivität?

Verkaufseffektivität und Verkaufseffizienz klingen ähnlich, aber diese beiden Begriffe umfassen unterschiedliche Aspekte der Verkaufsleistung. Die Verkaufseffektivität ist die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Interessenten in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters in Kunden oder Kunden umzuwandeln. Vertriebseffektivitätsmetriken können mehrere Aktionen umfassen, die Ihr Vertriebsteam während jedes Schritts des Verkaufstrichters durchführt, um eine Conversion zu erzielen.

Die Vertriebseffizienz bezieht sich auf die Geschwindigkeit dieser Conversions und darauf, wie schnell sie zu einem Return on Investment führen. Die Vertriebseffizienz wird oft als Faktor des Umsatzes ausgedrückt, den Ihr Vertriebsteam im Verhältnis zu den Kosten für die Konvertierung dieser Leads generiert. Dies wird als Sales Efficiency Ratio bezeichnet und wird berechnet, indem die neuen Einnahmen des aktuellen Quartals annualisiert und durch die Vertriebs- und Marketingausgaben des Vorquartals dividiert werden. In vielen Fällen weisen verringerte Kennzahlen zur Verkaufseffizienz auf ein Problem mit Ihrem Verkaufsprozess oder eine Gelegenheit für eine bessere Verkaufseffektivität hin.

Kennzahlen zur Verkaufseffektivität, die Sie messen sollten

Nachdem wir nun herausgefunden haben, was Verkaufseffektivität bedeutet und wie die Verkaufseffizienz berechnet wird, lohnt es sich zu diskutieren, welche Kennzahlen zur Verkaufseffektivität Sie messen sollten. Wenn Sie diese Kennzahlen im Auge behalten, kann Ihr Vertriebsteam den Fortschritt in Richtung einer besseren Vertriebseffektivität und Vertriebsförderung überwachen.

Konzentrieren Sie sich auf Einblicke in den Umsatz

Die vierteljährliche und jährliche Verfolgung der Einnahmen ist ein guter Anfang, aber die Ermittlung der Vertriebseffektivität erfordert, in die Details einzudringen. Der Nachweis, wie viel dieser Einnahmen aus Neugeschäft im Vergleich zu bestehenden Kunden stammt, ist entscheidend für die Bewertung der Effektivität der Vertriebspipeline. Es lohnt sich auch, die Anwendung des Pareto-Prinzips zur Fokussierung Ihres Verkaufsprozesses in Betracht zu ziehen. Dieses ökonomische Prinzip hat viele Anwendungen, aber im Verkauf bedeutet es, dass 80 % Ihres Umsatzes von 20 % Ihrer Kunden kommen sollten.

Identifizieren Sie, wie viel Prozent Ihres Vertriebsteams die Quoten erfüllen

Das Schöne an dieser Kennzahl für die Verkaufseffektivität ist, dass sie Ihnen unabhängig davon, wo Sie auf dem Spektrum landen, etwas über Ihre Verkaufsquote und Ihr Verkaufsteam sagen kann. Ein hoher Prozentsatz an Vertriebsmitarbeitern, die die Quote erfüllen, könnte darauf hindeuten, dass dies kein motivierender Meilenstein ist. Quoten, die einfach niedrig hängende Früchte schöpfen, könnten in Bezug auf potenzielle Einnahmen Geld auf dem Tisch lassen. Ein niedriger Prozentsatz von Vertriebsmitarbeitern, die die Quoten erfüllen, könnte bedeuten, dass Ihre Ziele nicht realistisch sind, und zu Moralproblemen in Ihrem Vertriebsteam beitragen.

Definieren Sie die Gewinnrate

Seien wir ehrlich: Kein Vertriebsteam schließt jedes Geschäft ab. Aber zu definieren, wie oft Sie gewinnen und wie oft Sie verlieren, kann ein guter Maßstab sein, um sich auf die Verbesserung im Laufe der Zeit zu konzentrieren. Einige Gewinne und Verluste sind auch wichtiger als andere, weil sie einen größeren Einfluss auf das Endergebnis haben, also achten Sie darauf, dies bei der Bewertung der Gewinn-Verlust-Verhältnisse zu berücksichtigen.

7 Wege zur Steigerung der Verkaufseffektivität

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie die Verkaufseffektivität messen können, wollen wir uns genauer ansehen, wie Sie die Verkaufsleistung verbessern und einen besseren Verkaufsprozess ins Visier nehmen können.

1. Setzen Sie klare Ziele und KPIs

Nutzen Sie das Prinzip der SMARTen Ziele, um klar definierte Vertriebs-KPIs für Ihr Vertriebsteam festzulegen. Hier erfahren Sie, wie Sie SMART-Ziele formulieren, die auf die Verkaufsleistung und Verkaufseffektivität angewendet werden.

Spezifisch : Es ist schwer, ein Ziel zu treffen, wenn man nicht weiß, was es ist. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ziele haben, die an bestimmte Benchmarks gebunden sind, die klar formuliert sind.

Messbar: Definieren Sie, wie Erfolg aussieht, indem Sie messbare Ziele festlegen, wie z. B. prozentuale Steigerungen des Quartalsumsatzes oder verbesserte Vertriebseffizienzquoten.

Erreichbar: Das Erstellen erreichbarer Ziele ist eine sorgfältige Balance zwischen dem Streben nach etwas Ehrgeizigem und dem Realisieren des KPI. Denken Sie motivierend, aber überschaubar.

Relevant: Nicht alle messbaren Ergebnisse sind für die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter relevant. Bemühen Sie sich also darum, Ziele zu identifizieren, die im Einflussbereich Ihres Vertriebsteams liegen.

Zeitgebunden: Genau wie Projekte ohne Fristen werden Ziele, die nicht an einen bestimmten Zeitrahmen gebunden sind, oft aufgeschoben. Legen Sie angesichts des Umfangs der Leistung einen angemessenen Zeitrahmen für die Erfüllung fest.

2. Investieren Sie in Vertriebstechnologie und -tools

Die Modernisierung der Tools und Technologien, die Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stehen, kann die Vertriebsunterstützung vorantreiben und Ihren Vertriebsprozess ausrichten. Ein effizienterer Prozess bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen, was zu einem kürzeren Verkaufszyklus und der Art von erhöhter Produktivität führt, die die Vertriebsleistung beschleunigen kann.

Zu den Tools, die durch gesteigerte Verkaufseffizienz zur Verkaufsbeschleunigung beitragen können, gehören Lead-Datenbanken, automatisierte E-Mail-Dienste und Content-Management-Systeme wie Lucidpress.

3. Identifizieren Sie Engpässe und richten Sie Ihr Vertriebsteam aus

Eine genaue Untersuchung Ihres Verkaufsprozesses kann Redundanzen und Ineffizienzen aufdecken, die zu Engpässen führen. Optimieren Sie die folgenden täglichen Aktivitäten in Ihrem Marketing- und Vertriebsteam, um einen gut abgestimmten und effizienten Prozess sicherzustellen, von dem alle profitieren.

• Interessenten erreichen

• Kundenbindung

• Produkt-/Dienstleistungs-Pitching

• Kundennachverfolgung

• Bewusstsein schaffen

Auch Aktivitäten, die zum Tagesgeschäft Ihres Vertriebsteams gehören, wie z. B. die Routenplanung, können mit ein wenig Zusammenarbeit und Liebe zum Detail effizienter werden.

4. Perfektionieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess sind die Schritte, die ein Interessent oder Interessent im Verkaufstrichter durchläuft, um ein Kunde oder Klient zu werden. Wenn Sie mehr über diese Reise aus der Perspektive des Kunden erfahren, kann Ihr Vertriebsteam dabei helfen, einen Entwurf für einen besseren Verkaufsprozess zu erstellen.

Ein Teil der Perfektionierung des Verkaufsprozesses besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, herauszufinden, wer die Kunden sind, welches Problem sie zu lösen versuchen und warum die Produkte oder Dienstleistungen, die Ihr Vertriebsteam anbietet, die ideale Lösung sind. Es ist auch wichtig zu beachten, dass der Verkaufsprozess nicht mit einem Verkauf endet, sondern durch das Sammeln von Feedback und die Kundennachverfolgung fortgesetzt werden sollte.

5. Kennen Sie Ihr Publikum

Ein Teil der Vertriebseffektivität besteht darin, sich nicht auf mehr Interessenten, sondern auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren. Mit anderen Worten, arbeiten Sie intelligenter, nicht härter. Daten in die Hände zu bekommen, um die besten Leads zu identifizieren, ist ein guter Anfang, aber Sie müssen diese Informationen sichten, um zu entscheiden, wer am ehesten konvertiert und was er hören möchte.

Beginnen Sie damit, Vertriebsteams dabei zu helfen, ihre Zielgruppe durch umsetzbare Käuferpersönlichkeiten klar zu definieren, die identifizieren, wer Ihr idealer Kunde ist, wo er sich befindet und was seine Schwachstellen oder Bedürfnisse sind.

6. Sorgen Sie dafür, dass Verkaufsunterlagen leicht zu finden und anzupassen sind

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter fragen, wie sie ihre Zeit verbringen, werden Sie möglicherweise überrascht feststellen, dass sie normalerweise Produktinformationen nachjagen, E-Mail-Kommunikation entwerfen oder Aufgaben ausführen, die automatisiert werden könnten.

Die Verwendung einer Brand-Templating-Lösung wie Lucidpress hilft Ihnen nicht nur dabei, Ihre Inhaltserstellung zu verbessern, sondern kann auch Verkaufsmaterial optimieren und es sowohl für Vertriebs- als auch für Marketingteams einfacher machen, es zu finden.

7. Engagieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Verkaufscoaching und Verkaufstraining

Viele Unternehmen haben eine Art Onboarding-Prozess, nehmen sich aber nicht die Zeit, kontinuierliches Coaching in ihren Verkaufsschulungsansatz einzubauen. Vertriebsleiter, die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich unterstützen und mit ihnen zusammenarbeiten, stärken Best Practices und sorgen für einen effizienten und effektiven Vertriebsprozess.

Die Investition in Vertriebsmanagement und -coaching ermöglicht es Vertriebsleitern, über Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben und Vertriebsansätze anzupassen, um die Art von Vertriebseffektivität sicherzustellen, von der Ihr gesamtes Team profitiert.