7 maneiras de aumentar a eficácia das vendas

Garantir mais vendas pode parecer a maneira óbvia de aumentar a receita de vendas. No entanto, como insiste o velho ditado, mais nem sempre é melhor. Melhorar a eficácia das vendas é um componente frequentemente negligenciado na criação de um melhor desempenho de vendas.

Enquanto muitas empresas pressionam por cotas mais ambiciosas ano após ano, a Salesforce relata que 57% dos representantes de vendas não cumpriram as métricas definidas de forma consistente. O segredo para criar um pipeline de vendas mais produtivo para sua equipe de vendas pode não estar em buscar mais clientes em potencial, mas em aumentar a eficácia das vendas.

O que é eficácia de vendas?

Eficácia de vendas e eficiência de vendas soam semelhantes, mas esses dois termos abrangem diferentes aspectos do desempenho de vendas. A eficácia de vendas é a capacidade de seus representantes de vendas de converter clientes em potencial em clientes ou clientes em vários estágios do funil de vendas. As métricas de eficácia de vendas podem envolver várias ações que sua equipe de vendas realiza durante cada etapa do funil de vendas para garantir uma conversão.

A eficiência de vendas refere-se à velocidade dessas conversões e à rapidez com que elas levam ao retorno do investimento. A eficiência de vendas geralmente é expressa como um fator da receita que sua equipe de vendas gera em relação ao custo de conversão desses leads. Isso é chamado de índice de eficiência de vendas e é calculado considerando as novas receitas do trimestre atual anualizadas e divididas pelas despesas de vendas e marketing do trimestre anterior. Em muitos casos, métricas de eficiência de vendas diminuídas sinalizam um problema com seu processo de vendas ou uma oportunidade para uma melhor eficácia de vendas.

Métricas de eficácia de vendas que você deve medir

Agora que identificamos o que significa eficácia de vendas e como calcular a eficiência de vendas, vale a pena discutir quais métricas de eficácia de vendas você deve medir. Manter o controle dessas métricas ajudará sua equipe de vendas a monitorar o progresso em direção a uma melhor eficácia de vendas e capacitação de vendas.

Concentre-se em insights de receita

Acompanhar a receita trimestral e anualmente é um bom começo, mas identificar a eficácia das vendas requer uma análise dos detalhes. Demonstrar quanto dessa receita vem de novos negócios versus clientes existentes é fundamental para avaliar a eficácia do pipeline de vendas. Também vale a pena considerar a aplicação do Princípio de Pareto para focar seu processo de vendas. Este princípio econômico tem muitas aplicações, mas em vendas implica que 80% de sua receita deve vir de 20% de seus clientes.

Identifique qual porcentagem de sua equipe de vendas está atingindo as cotas

A beleza dessa métrica de eficácia de vendas é que, não importa onde você esteja no espectro, ela pode dizer algo sobre sua cota de vendas e sua equipe de vendas. Uma alta porcentagem de representantes de vendas que atingem a cota pode indicar que não é um marco motivador. Cotas que simplesmente pegam frutas baratas podem deixar dinheiro na mesa em termos de receita potencial. Uma baixa porcentagem de representantes de vendas atingindo as cotas pode significar que suas metas não são realistas e podem estar contribuindo para problemas de moral em sua equipe de vendas.

Defina a taxa de vitórias

Convenhamos: nenhuma equipe de vendas fecha todos os negócios. Mas definir com que frequência você ganha versus quantas vezes você perde pode ser uma boa referência para focar na melhoria ao longo do tempo. Algumas vitórias e derrotas também são mais cruciais do que outras porque têm maior impacto no resultado final, portanto, tome cuidado para levar isso em consideração ao avaliar as taxas de ganhos e perdas.

7 maneiras de aumentar a eficácia das vendas

Agora que você já sabe como medir a eficácia das vendas, vamos dar uma olhada nas maneiras de melhorar o desempenho das vendas e focar em um melhor processo de vendas.

1. Defina metas e KPIs claros

Certifique-se de usar o princípio das metas SMART para definir KPIs de vendas claramente definidos para sua equipe de vendas. Veja como moldar as metas SMART para aplicar ao desempenho de vendas e à eficácia das vendas.

Específico : É difícil acertar um alvo se você não sabe o que é. Certifique-se de que seus representantes de vendas tenham metas vinculadas a benchmarks específicos que sejam claramente articulados.

Mensurável: defina como é o sucesso criando metas que podem ser medidas, como aumentos percentuais na receita trimestral ou melhores índices de eficiência de vendas.

Atingível: Criar metas alcançáveis ​​é um equilíbrio cuidadoso entre lutar por algo ambicioso e ainda manter o KPI realista. Pense motivador, mas gerenciável.

Relevante: nem todos os resultados mensuráveis ​​são relevantes para o trabalho de seus representantes de vendas, portanto, esforce-se para identificar metas que estejam dentro da esfera de influência de sua equipe de vendas.

Limite de tempo: assim como projetos sem prazos, metas que não estão vinculadas a um prazo específico tendem a ser adiadas. Defina um cronograma razoável para a realização, dado o escopo da conquista.

2. Invista em tecnologia e ferramentas de vendas

Modernizar as ferramentas e a tecnologia disponíveis para sua equipe de vendas pode impulsionar a capacitação de vendas e alinhar seu processo de vendas. Um processo mais eficiente significa que os representantes de vendas gastam menos tempo recebendo clientes em potencial pelo funil, resultando em um ciclo de vendas mais curto e no tipo de aumento de produtividade que pode acelerar o desempenho de vendas.

Algumas ferramentas que podem contribuir para a aceleração das vendas por meio do aumento da eficiência das vendas incluem bancos de dados de leads, serviços de e-mail automatizados e sistemas de gerenciamento de conteúdo como o Lucidpress.

3. Identifique gargalos e alinhe sua equipe de vendas

Uma inspeção minuciosa do seu processo de vendas pode gerar redundâncias e ineficiências que produzem gargalos. Simplifique as seguintes atividades diárias entre sua equipe de marketing e vendas para garantir um processo bem alinhado e eficiente que beneficie a todos.

• Prospecção de divulgação

• O envolvimento do cliente

• Lançamento de produtos/serviços

• Acompanhamento do cliente

• Criando consciência

Mesmo as atividades que fazem parte do dia a dia da sua equipe de vendas, como o planejamento de rotas, podem ser mais eficientes com um pouco de colaboração e atenção aos detalhes.

4. Aperfeiçoe seu processo de vendas

O processo de vendas são as etapas que um prospect ou lead percorre no funil de vendas para se tornar um cliente ou cliente. Aprender mais sobre essa jornada da perspectiva do cliente pode ajudar sua equipe de vendas a criar um plano para um melhor processo de vendas.

Parte do aperfeiçoamento do processo de vendas envolve ajudar os representantes de vendas a entender quem são os clientes, o problema que estão tentando resolver e por que os produtos ou serviços que sua equipe de vendas oferece são a solução ideal. Também é importante observar que o processo de vendas não termina com uma venda, mas deve continuar através da coleta de feedback e acompanhamento do cliente.

5. Conheça seu público

Parte da eficácia de vendas não é focar em mais clientes em potencial, mas nos clientes certos. Em outras palavras, trabalhe de forma mais inteligente e não mais difícil. Colocar as mãos nos dados para identificar os melhores leads é um bom começo, mas você terá que vasculhar essas informações para decidir quem tem mais probabilidade de converter e o que eles querem ouvir.

Comece ajudando as equipes de vendas a definir claramente seu público por meio de buyer personas acionáveis ​​que identificam quem é seu cliente ideal, onde ele está localizado e quais são seus pontos problemáticos ou necessidades.

6. Torne o material de vendas fácil de encontrar e personalizar

Quando você pergunta aos seus representantes de vendas como eles gastam seu tempo, você pode se surpreender ao descobrir que eles geralmente estão procurando informações sobre produtos, redigindo comunicações por e-mail ou executando tarefas que podem ser automatizadas.

Usar uma solução de modelo de marca como o Lucidpress não apenas ajuda você a aprimorar sua criação de conteúdo, mas também simplifica o material de vendas e facilita a localização para as equipes de vendas e marketing.

7. Envolva seus representantes de vendas com treinamento de vendas e treinamento de vendas

Muitas empresas têm algum tipo de processo de integração, mas não dedicam tempo para incorporar o treinamento contínuo em sua abordagem de treinamento de vendas. Os gerentes de vendas que apoiam e interagem continuamente com os representantes de vendas reforçam as melhores práticas e mantêm o processo de vendas eficiente e eficaz.

Investir em gerenciamento e treinamento de vendas permite que os líderes de vendas se mantenham atualizados sobre as tendências do setor e adaptem as abordagens de vendas para garantir o tipo de eficácia de vendas que beneficie toda a sua equipe.