7 วิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

การรักษายอดขายให้มากขึ้นอาจดูเหมือนเป็นวิธีที่ชัดเจนในการเพิ่มรายได้จากการขาย อย่างไรก็ตาม ตามที่สุภาษิตโบราณยืนยัน มากกว่านั้นไม่ได้ดีเสมอไป การปรับปรุงประสิทธิภาพการขายเป็นองค์ประกอบที่มักถูกมองข้ามในการสร้างประสิทธิภาพการขายที่ดีขึ้น

ในขณะที่หลายบริษัทผลักดันให้มีโควตาที่ทะเยอทะยานมากขึ้นทุกปี Salesforce รายงานว่า 57% ของตัวแทนขายล้มเหลวในการปฏิบัติตามตัวชี้วัดที่กำหนดไว้อย่างสม่ำเสมอ เคล็ดลับในการสร้างขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้นสำหรับทีมขายของคุณอาจไม่ได้อยู่ที่การผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากขึ้น แต่เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย

ประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

ประสิทธิภาพการขายและประสิทธิภาพการขายฟังดูคล้ายกัน แต่คำสองคำนี้ครอบคลุมแง่มุมที่แตกต่างกันของประสิทธิภาพการขาย ประสิทธิภาพในการขายคือความสามารถของตัวแทนขายของคุณในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขาย เมตริกประสิทธิภาพการขายอาจเกี่ยวข้องกับการดำเนินการหลายอย่างที่ทีมขายของคุณดำเนินการในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายเพื่อรักษา Conversion

ประสิทธิภาพการขายหมายถึงความเร็วของ Conversion เหล่านั้นและความรวดเร็วในการทำให้เกิดผลตอบแทนจากการลงทุน ประสิทธิภาพการขายมักจะแสดงเป็นปัจจัยของรายได้ที่ทีมขายของคุณสร้างขึ้นเมื่อเทียบกับต้นทุนในการแปลงโอกาสในการขายเหล่านั้น นี่เรียกว่า อัตราส่วนประสิทธิภาพการขาย และคำนวณโดยนำรายได้ใหม่ของไตรมาสปัจจุบันมาเป็นรายปีและหารด้วยค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดของไตรมาสก่อนหน้า ในหลายกรณี ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่ลดลงส่งสัญญาณถึงปัญหาในกระบวนการขายของคุณหรือโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพดีขึ้น

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่คุณควรวัด

ตอนนี้เราได้ระบุความหมายของประสิทธิภาพการขายและวิธีการคำนวณประสิทธิภาพการขายแล้ว คุณควรอภิปรายว่าตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายใดที่คุณควรวัด การติดตามดูเมตริกเหล่านี้จะช่วยให้ทีมขายของคุณติดตามความคืบหน้าไปสู่ประสิทธิภาพการขายที่ดีขึ้นและการเปิดใช้งานการขาย

มุ่งเน้นไปที่ข้อมูลเชิงลึกด้านรายได้

การติดตามรายรับรายไตรมาสและรายปีเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่การระบุประสิทธิภาพการขายนั้นจำเป็นต้องศึกษารายละเอียด การแสดงให้เห็นว่ารายได้นั้นมาจากธุรกิจใหม่เทียบกับลูกค้าที่มีอยู่มากเพียงใดนั้นมีความสำคัญต่อการประเมินประสิทธิภาพของขั้นตอนการขาย การพิจารณาใช้ หลักการพา เรโตเพื่อเน้นกระบวนการขายของคุณก็คุ้มค่าเช่นกัน หลักการทางเศรษฐกิจนี้มีการใช้งานมากมาย แต่ในการขาย หมายความว่า 80% ของรายได้ของคุณควรมาจาก 20% ของลูกค้าของคุณ

ระบุว่าทีมขายของคุณมีโควตาการประชุมกี่เปอร์เซ็นต์

ความงามของตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายนี้คือไม่ว่าคุณจะไปที่ใดในสเปกตรัม ก็สามารถบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับทั้งโควตาการขายและทีมขายของคุณได้ เปอร์เซ็นต์ที่สูงของตัวแทนฝ่ายขายที่บรรลุโควตาอาจบ่งชี้ว่าไม่ใช่หลักเป้าหมายที่จูงใจ โควต้าที่เพียงแค่ตักผลไม้ที่ห้อยต่ำอาจทิ้งเงินไว้บนโต๊ะในแง่ของรายได้ที่อาจเกิดขึ้น เปอร์เซ็นต์ที่ต่ำของโควตาการประชุมตัวแทนขายอาจหมายความว่าเป้าหมายของคุณไม่เป็นจริงและอาจส่งผลต่อปัญหาขวัญกำลังใจในทีมขายของคุณ

กำหนดอัตราการชนะ

Let's it: ไม่มีทีมขายปิดทุกดีล แต่การกำหนดความถี่ที่คุณชนะกับความถี่ที่คุณแพ้อาจเป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ดีในการมุ่งเน้นที่การปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป การชนะและการแพ้บางรายการมีความสำคัญมากกว่าการแพ้ครั้งอื่นๆ เนื่องจากมีผลกระทบมากกว่าในบรรทัดล่าง ดังนั้นโปรดใช้ความระมัดระวังในการประเมินอัตราส่วนการแพ้-ชนะ

7 วิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

เมื่อคุณมีแนวทางในการวัดประสิทธิภาพการขายแล้ว มาดูวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอย่างละเอียดยิ่งขึ้น และไม่เน้นที่กระบวนการขายที่ดีขึ้น

1. ตั้งเป้าหมายและ KPI ให้ชัดเจน

อย่าลืมใช้หลักการของเป้าหมาย SMART เพื่อกำหนด KPI การขาย ที่ชัดเจนสำหรับทีมขายของคุณ ต่อไปนี้คือวิธีกำหนดเป้าหมาย SMART เพื่อนำไปใช้กับประสิทธิภาพการขายและประสิทธิภาพการขาย

เฉพาะเจาะจง : ยากที่จะเข้าถึงเป้าหมาย ถ้าคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณมีเป้าหมายที่เชื่อมโยงกับเกณฑ์เปรียบเทียบที่เฉพาะเจาะจงซึ่งมีความชัดเจนชัดเจน

วัดได้: กำหนดลักษณะความสำเร็จโดยการสร้างเป้าหมายที่สามารถวัดได้ เช่น เปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของรายได้รายไตรมาสหรืออัตราส่วนประสิทธิภาพการขายที่ดีขึ้น

ทำได้: การสร้างเป้าหมายที่ทำได้คือความสมดุลระหว่างการพยายามทำสิ่งที่ทะเยอทะยานในขณะที่ยังคงรักษา KPI ให้เป็นจริง คิดสร้างแรงบันดาลใจแต่จัดการได้

เกี่ยวข้อง: ผลลัพธ์ที่วัดได้ทั้งหมดอาจไม่เกี่ยวข้องกับงานที่ตัวแทนขายของคุณทำ ดังนั้นให้พยายามระบุเป้าหมายที่อยู่ภายในขอบเขตอิทธิพลของทีมขายของคุณ

กำหนดเวลา: เช่นเดียวกับโครงการที่ไม่มีกำหนดเวลา เป้าหมายที่ไม่ได้เชื่อมโยงกับกรอบเวลาที่เฉพาะเจาะจงมักจะถูกเลื่อนออกไป กำหนดระยะเวลาที่เหมาะสมสำหรับความสำเร็จตามขอบเขตของความสำเร็จ

2. ลงทุนในเทคโนโลยีและเครื่องมือการขาย

การปรับเครื่องมือและเทคโนโลยีให้ทันสมัยสำหรับทีมขายของคุณสามารถขับเคลื่อนยอดขายและปรับกระบวนการขายของคุณได้ กระบวนการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นหมายความว่าตัวแทนขายใช้เวลาน้อยลงในการรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทาง ส่งผลให้รอบการขายสั้นลงและผลิตภาพที่เพิ่มขึ้นซึ่งสามารถเร่งประสิทธิภาพการขายได้

เครื่องมือบางอย่างที่สามารถนำไปสู่ การเร่งการขาย ผ่านประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้น ได้แก่ ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย บริการอีเมลอัตโนมัติ และ ระบบการจัดการเนื้อหา เช่น Lucidpress

3. ระบุปัญหาคอขวดและจัดทีมขายของคุณ

การตรวจสอบกระบวนการขายอย่างใกล้ชิดสามารถทำให้เกิดความซ้ำซ้อนและความไร้ประสิทธิภาพซึ่งก่อให้เกิดปัญหาคอขวดได้ ปรับปรุงกิจกรรมประจำวันต่อไปนี้ระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการที่สอดคล้องและมีประสิทธิภาพซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทุกคน

• การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

• การมีส่วนร่วมของลูกค้า

• การเสนอขายสินค้า/บริการ

• ติดตามลูกค้า

• การสร้างจิตสำนึก

แม้แต่กิจกรรมที่เป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของทีมขายของคุณ เช่น การวางแผนเส้นทาง ก็อาจมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการทำงานร่วมกันเพียงเล็กน้อยและใส่ใจในรายละเอียด

4. ทำให้กระบวนการขายของคุณสมบูรณ์แบบ

กระบวนการขายคือขั้นตอนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายเดินทางผ่านในช่องทางการขายเพื่อกลายมาเป็นลูกค้าหรือลูกค้า การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเดินทางนั้นจากมุมมองของลูกค้าสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างพิมพ์เขียวสำหรับกระบวนการขายที่ดีขึ้นได้

ส่วนหนึ่งของการทำให้กระบวนการขายสมบูรณ์แบบนั้นเกี่ยวข้องกับการช่วยให้ตัวแทนขายทราบว่าลูกค้าเป็นใคร ปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข และเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ทีมขายของคุณเสนอจึงเป็นโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่ากระบวนการขายไม่ได้จบลงด้วยการขายแต่ควรดำเนินต่อไปโดยการรวบรวมคำติชมและการติดตามลูกค้า

5. รู้จักผู้ฟังของคุณ

ส่วนหนึ่งของประสิทธิภาพการขายไม่ได้มุ่งเน้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น แต่เน้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม กล่าวอีกนัยหนึ่งคือทำงานอย่างชาญฉลาดไม่ใช่หนักขึ้น การรับข้อมูลเพื่อระบุลีดที่ดีที่สุดเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่คุณจะต้องกลั่นกรองข้อมูลนั้นเพื่อตัดสินใจว่าใครมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากที่สุดและสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยิน

เริ่มต้นด้วยการช่วยทีมขายกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจนผ่าน ผู้ซื้อที่สามารถดำเนินการได้ จริง ซึ่งระบุว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขาอยู่ที่ไหน และจุดอ่อนหรือความต้องการของลูกค้าคืออะไร

6. ทำให้หลักประกันการขายง่ายต่อการค้นหาและปรับแต่ง

เมื่อคุณถามตัวแทนขายว่าพวกเขาใช้เวลาอย่างไร คุณอาจตกใจเมื่อพบว่าพวกเขามักจะไล่ตามข้อมูลผลิตภัณฑ์ ร่างการสื่อสารทางอีเมล หรือดำเนินงานที่อาจเป็นอัตโนมัติ

การใช้ โซลูชันการสร้างเทมเพลตแบรนด์อย่าง Lucidpress ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณยกระดับการสร้างเนื้อหาของคุณเท่านั้น แต่ยังสามารถปรับปรุงหลักประกันการขายและทำให้ค้นหาทั้งทีมขายและการตลาดได้ง่ายขึ้น

7. ดึงดูดตัวแทนขายของคุณด้วยการฝึกสอนการขายและการฝึกอบรมการขาย

หลายบริษัทมีกระบวนการเริ่มต้นใช้งานบางอย่าง แต่อย่าใช้เวลาสร้างการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องในแนวทางการฝึกอบรมการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายที่สนับสนุนและมีส่วนร่วมกับตัวแทนขายอย่างต่อเนื่องจะส่งเสริมแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดและรักษากระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

การลงทุนใน การจัดการการขาย และการฝึกสอนช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายสามารถติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรมและปรับแนวทางการขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิผลในการขายที่เป็นประโยชน์กับทั้งทีมของคุณ