提高销售效率的 7 种方法

确保更多销售似乎是增加销售收入的明显方法。 然而，正如古老的格言所坚持的那样，更多并不总是更好。 提高销售效率是创造更好销售业绩的一个经常被忽视的组成部分。

虽然许多公司年复一年地推动更雄心勃勃的配额，但Salesforce 报告称，57%的销售代表未能始终如一地满足定义的指标。 为您的销售团队创建更高效​​的销售渠道的秘诀可能不在于推动更多潜在客户，而是提高销售效率。

什么是销售效率？

销售效率和销售效率听起来很相似，但这两个术语包含销售业绩的不同方面。 销售效率是您的销售代表在销售漏斗的各个阶段将潜在客户转化为客户或客户的能力。 销售效率指标可能涉及您的销售团队在销售漏斗的每个步骤中为确保转化而采取的多项行动。

销售效率是指这些转化的速度以及它们带来投资回报的速度。 销售效率通常表示为您的销售团队产生的收入相对于转换这些潜在客户的成本的一个因素。 这被称为销售效率比率，计算方法是将当前季度的新收入年化并除以上一季度的销售和营销费用。 在许多情况下，销售效率指标下降表明您的销售流程存在问题或有机会提高销售效率。

您应该衡量的销售效率指标

既然我们已经确定了销售效率的含义以及如何计算销售效率，那么值得讨论您应该衡量哪些销售效率指标。 密切关注这些指标将帮助您的销售团队监控在提高销售效率和销售支持方面取得的进展。

专注于收入洞察

每季度和每年跟踪收入是一个好的开始，但要确定销售效率需要深入研究细节。 证明有多少收入来自新业务和现有客户，对于评估销售渠道的有效性至关重要。 考虑应用帕累托原则来关注您的销售流程也是值得的。 这个经济原理有很多应用，但在销售中，它意味着 80% 的收入应该来自 20% 的客户。

确定您的销售团队中达到配额的百分比

这个销售效率指标的美妙之处在于，无论您在频谱中的哪个位置，它都可以告诉您有关您的销售配额和您的销售团队的一些信息。 高比例的销售代表达到配额可能表明这不是一个激励性的里程碑。 简单地舀起容易获得的果实的配额可能会在潜在收入方面留下资金。 满足配额的销售代表比例低可能意味着您的目标不切实际，并可能导致您的销售团队士气问题。

定义胜率

让我们面对现实吧：没有销售团队会完成每笔交易。 但是，定义您获胜的频率与失败的频率可能是一个很好的基准，可以随着时间的推移关注改进。 有些输赢也比其他输赢更重要，因为它们对底线的影响更大，所以在评估输赢比时要小心考虑到这一点。

提高销售效率的 7 种方法

既然您已经掌握了如何衡量销售效率，让我们仔细看看提高销售业绩的方法以及更好的销售流程。

1. 设定明确的目标和 KPI

确保使用 SMART 目标原则为您的销售团队设置明确定义的销售 KPI 。 以下是如何制定适用于销售业绩和销售效率的 SMART 目标。

具体：如果您不知道目标是什么，就很难击中目标。 确保您的销售代表的目标与明确阐明的特定基准相关。

可衡量的：通过创建可衡量的目标来定义成功的样子，例如季度收入的百分比增长或销售效率的提高。

可实现的：创建可实现的目标是在努力实现雄心勃勃的目标和保持 KPI 现实之间的谨慎平衡。 认为激励但易于管理。

相关：并非所有可衡量的结果都与您的销售代表所做的工作相关，因此请努力确定您的销售团队影响范围内的目标。

有时限：就像没有截止日期的项目一样，不受特定时间框架限制的目标往往会被推迟。 给定成就的范围，设定合理的成就时间表。

2. 投资销售技术和工具

使您的销售团队可用的工具和技术现代化可以推动销售支持并调整您的销售流程。 更高效的流程意味着销售代表花费更少的时间通过渠道获取潜在客户，从而缩短销售周期并提高生产力，从而加快销售业绩。

一些可以通过提高销售效率来加速销售的工具包括潜在客户数据库、自动电子邮件服务和内容管理系统，如 Lucidpress。

3. 识别瓶颈并调整您的销售团队

仔细检查您的销售流程可能会发现导致瓶颈的冗余和低效率。 简化营销和销售团队之间的以下日常活动，以确保一个协调一致且高效的流程，让每个人都受益。

• 前景外展

• 客户参与

• 产品/服务推介

• 客户跟进

• 创造意识

即使是销售团队日常活动的一部分，例如路线规划，也可以通过一点协作和对细节的关注来提高效率。

4.完善您的销售流程

销售流程是潜在客户或潜在客户在销售漏斗中成为客户或客户的步骤。 从客户的角度了解更多关于这一旅程的信息可以帮助您的销售团队为更好的销售流程制定蓝图。

完善销售流程的一部分包括帮助销售代表了解客户是谁、他们试图解决的问题以及为什么您的销售团队提供的产品或服务是理想的解决方案。 同样重要的是要注意，销售过程不会以销售结束，而是应该通过收集反馈和客户跟进来继续。

5.了解你的听众

销售效率的一部分不是关注更多的潜在客户，而是关注正确的潜在客户。 换句话说，更聪明地工作而不是更努力地工作。 掌握数据以识别最佳潜在客户是一个好的开始，但您必须筛选这些信息以确定谁最有可能转换以及他们想听到什么。

首先帮助销售团队通过可操作的买方角色来明确定义他们的受众，这些角色确定您的理想客户是谁、他们的位置以及他们的痛点或需求是什么。

6. 使销售材料易于查找和定制

当您询问您的销售代表他们如何度过他们的时间时，您可能会惊讶地发现他们通常在追踪产品信息、起草电子邮件通信或执行可以自动化的任务。

使用像 Lucidpress 这样的品牌模板解决方案不仅可以帮助您提高内容创建水平，还可以简化销售宣传材料，让销售和营销团队更容易找到。

7. 让您的销售代表参与销售指导和销售培训

许多公司都有某种形式的入职流程，但不会花时间在他们的销售培训方法中建立持续的指导。 持续支持销售代表并与之互动的销售经理会强化最佳实践，并保持销售流程的高效和有效。

投资于销售管理和指导可以让销售领导者掌握行业趋势并调整销售方法，以确保有利于整个团队的销售效率。