7 façons d'augmenter l'efficacité des ventes

Sécuriser plus de ventes peut sembler être le moyen évident d'augmenter le chiffre d'affaires. Cependant, comme le dit le vieil adage, plus n'est pas toujours mieux. L'amélioration de l'efficacité des ventes est un élément souvent négligé pour créer de meilleures performances de vente.

Alors que de nombreuses entreprises poussent pour des quotas plus ambitieux année après année, Salesforce rapporte que 57 % des commerciaux n'ont pas réussi à atteindre les métriques définies de manière cohérente. La sauce secrète pour créer un pipeline de ventes plus productif pour votre équipe de vente ne réside peut-être pas dans la recherche de plus de prospects, mais dans l'augmentation de l'efficacité des ventes.

Qu'est-ce que l'efficacité commerciale ?

L'efficacité des ventes et l'efficacité des ventes semblent similaires, mais ces deux termes englobent différents aspects de la performance des ventes. L'efficacité commerciale est la capacité de vos commerciaux à convertir des prospects en clients ou en clients à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Les mesures d'efficacité des ventes peuvent impliquer plusieurs actions que votre équipe de vente entreprend à chaque étape de l'entonnoir de vente pour sécuriser une conversion.

L'efficacité des ventes fait référence à la vitesse de ces conversions et à la rapidité avec laquelle elles conduisent à un retour sur investissement. L'efficacité des ventes est souvent exprimée en tant que facteur des revenus générés par votre équipe de vente par rapport au coût de conversion de ces prospects. Ceci est appelé le ratio d'efficacité des ventes et est calculé en prenant les nouveaux revenus du trimestre en cours annualisés et divisés par les dépenses de vente et de marketing du trimestre précédent. Dans de nombreux cas, une diminution des mesures d'efficacité des ventes signale un problème avec votre processus de vente ou une opportunité d'améliorer l'efficacité des ventes.

Indicateurs d'efficacité des ventes que vous devriez mesurer

Maintenant que nous avons identifié ce que signifie l'efficacité des ventes et comment calculer l'efficacité des ventes, il est utile de discuter des mesures d'efficacité des ventes que vous devez mesurer. Garder un œil sur ces mesures aidera votre équipe de vente à suivre les progrès vers une meilleure efficacité des ventes et une meilleure activation des ventes.

Concentrez-vous sur les informations sur les revenus

Le suivi des revenus trimestriel et annuel est un bon début, mais l'identification de l'efficacité des ventes nécessite d'approfondir les détails. Démontrer la part de ces revenus provenant de nouvelles activités par rapport aux clients existants est essentiel pour évaluer l'efficacité du pipeline de ventes. Il vaut également la peine d'envisager d'appliquer le principe de Pareto pour cibler votre processus de vente. Ce principe économique a de nombreuses applications, mais dans le domaine de la vente, il implique que 80 % de vos revenus doivent provenir de 20 % de vos clients.

Identifiez le pourcentage de votre équipe de vente qui respecte les quotas

La beauté de cette mesure de l'efficacité des ventes est que, peu importe où vous vous trouvez sur le spectre, elle peut vous dire quelque chose à la fois sur votre quota de ventes et sur votre équipe de vente. Un pourcentage élevé de commerciaux atteignant le quota pourrait indiquer qu'il ne s'agit pas d'une étape motivante. Les quotas qui ne font que ramasser des fruits à portée de main pourraient laisser de l'argent sur la table en termes de revenus potentiels. Un faible pourcentage de commerciaux respectant les quotas peut signifier que vos objectifs ne sont pas réalistes et peuvent contribuer à des problèmes de moral au sein de votre équipe de vente.

Définir le taux de réussite

Avouons-le : aucune équipe de vente ne conclut chaque transaction. Mais définir la fréquence à laquelle vous gagnez par rapport à la fréquence à laquelle vous perdez peut être une bonne référence pour vous concentrer sur l'amélioration au fil du temps. Certains gains et pertes sont également plus cruciaux que d'autres car ils ont un impact plus important sur le résultat net, alors faites attention à en tenir compte lors de l'évaluation des ratios gagnant-perdant.

7 façons d'augmenter l'efficacité des ventes

Maintenant que vous savez comment mesurer l'efficacité des ventes, examinons de plus près les moyens d'améliorer les performances des ventes et de nous concentrer sur un meilleur processus de vente.

1. Fixez des objectifs et des KPI clairs

Assurez-vous d'utiliser le principe des objectifs SMART pour définir des KPI de vente clairement définis pour votre équipe de vente. Voici comment définir des objectifs SMART à appliquer aux performances et à l'efficacité des ventes.

Spécifique : Il est difficile d'atteindre une cible si vous ne savez pas ce que c'est. Assurez-vous que vos commerciaux ont des objectifs liés à des critères de référence spécifiques clairement définis.

Mesurable : Définissez à quoi ressemble le succès en créant des objectifs qui peuvent être mesurés, tels que des augmentations en pourcentage des revenus trimestriels ou des ratios d'efficacité des ventes améliorés.

Atteignable : La création d'objectifs réalisables est un équilibre délicat entre la recherche de quelque chose d'ambitieux tout en gardant un indicateur de performance clé réaliste. Pensez motivant mais gérable.

Pertinent : tous les résultats mesurables ne sont pas pertinents pour le travail de vos commerciaux. Efforcez-vous donc d'identifier des objectifs qui relèvent de la sphère d'influence de votre équipe commerciale.

Limité dans le temps : tout comme les projets sans échéance, les objectifs qui ne sont pas liés à un calendrier précis ont tendance à être reportés. Fixez un échéancier raisonnable pour la réalisation compte tenu de la portée de la réalisation.

2. Investissez dans la technologie et les outils de vente

La modernisation des outils et de la technologie à la disposition de votre équipe de vente peut favoriser l'activation des ventes et aligner votre processus de vente. Un processus plus efficace signifie que les commerciaux passent moins de temps à faire passer les prospects dans l'entonnoir, ce qui se traduit par un cycle de vente plus court et une productivité accrue qui peut accélérer les performances de vente.

Certains outils qui peuvent contribuer à l' accélération des ventes grâce à une efficacité commerciale accrue comprennent les bases de données de prospects, les services de messagerie automatisés et les systèmes de gestion de contenu comme Lucidpress.

3. Identifiez les goulots d'étranglement et alignez votre équipe de vente

Une inspection minutieuse de votre processus de vente peut révéler des redondances et des inefficacités qui produisent des goulots d'étranglement. Rationalisez les activités quotidiennes suivantes au sein de votre équipe de marketing et de vente pour garantir un processus bien aligné et efficace qui profite à tous.

• Sensibilisation des prospects

• L'engagement des clients

• Présentation produit/service

• Suivi client

• Créer une prise de conscience

Même les activités qui font partie de la routine quotidienne de votre équipe de vente, telles que la planification d'itinéraire, peuvent être plus efficaces avec un peu de collaboration et une attention aux détails.

4. Perfectionnez votre processus de vente

Le processus de vente correspond aux étapes qu'un prospect ou un prospect parcourt dans l'entonnoir de vente pour devenir un client ou un client. En savoir plus sur ce parcours du point de vue du client peut aider votre équipe de vente à créer un plan pour un meilleur processus de vente.

Une partie du perfectionnement du processus de vente consiste à aider les commerciaux à comprendre qui sont les clients, le problème qu'ils essaient de résoudre et pourquoi le produit ou les services proposés par votre équipe commerciale constituent la solution idéale. Il est également important de noter que le processus de vente ne se termine pas par une vente mais doit se poursuivre par la collecte de commentaires et le suivi des clients.

5. Connaissez votre public

Une partie de l'efficacité des ventes consiste à se concentrer non pas sur davantage de prospects, mais sur les bons prospects. En d'autres termes, travaillez plus intelligemment et non plus dur. Mettre la main sur des données pour identifier les meilleurs prospects est un bon début, mais vous devrez passer au crible ces informations pour décider qui est le plus susceptible de convertir et ce qu'ils veulent entendre.

Commencez par aider les équipes de vente à définir clairement leur public grâce à des personnalités d' acheteurs exploitables qui identifient qui est votre client idéal, où il se trouve et quels sont ses points faibles ou ses besoins.

6. Facilitez la recherche et la personnalisation des supports de vente

Lorsque vous demandez à vos commerciaux comment ils passent leur temps, vous serez peut-être surpris de découvrir qu'ils recherchent généralement des informations sur les produits, rédigent des e-mails ou effectuent des tâches qui pourraient être automatisées.

L'utilisation d'une solution de création de modèles de marque comme Lucidpress vous aide non seulement à améliorer votre création de contenu, mais peut également rationaliser le matériel de vente et le rendre plus facile à trouver pour les équipes de vente et de marketing.

7. Engagez vos commerciaux avec un coaching et une formation à la vente

De nombreuses entreprises ont un processus d'intégration quelconque, mais ne prennent pas le temps d'intégrer un coaching continu dans leur approche de formation à la vente. Les responsables commerciaux qui soutiennent et dialoguent en permanence avec les commerciaux renforcent les meilleures pratiques et maintiennent le processus de vente efficace et efficient.

Investir dans la gestion et le coaching des ventes permet aux responsables des ventes de rester au fait des tendances du secteur et d'adapter les approches de vente pour garantir le type d'efficacité des ventes qui profite à toute votre équipe.