Satış etkinliğini artırmanın 7 yolu

Daha fazla satış sağlamak, satış gelirini artırmanın bariz yolu gibi görünebilir. Bununla birlikte, eski atasözünün ısrar ettiği gibi, daha fazlası her zaman daha iyi değildir. Satış etkinliğini artırmak, daha iyi satış performansı yaratmanın sıklıkla gözden kaçan bir bileşenidir.

Birçok şirket her yıl daha iddialı kotalar için baskı yaparken, Salesforce satış temsilcilerinin %57'sinin tanımlanan ölçütleri tutarlı bir şekilde karşılayamadığını bildiriyor . Satış ekibiniz için daha üretken bir satış hattı oluşturmanın gizli sosu, daha fazla potansiyel müşteriyi zorlamak değil, satış etkinliğini artırmak olabilir.

Satış etkinliği nedir?

Satış etkinliği ve satış verimliliği kulağa benzer gelebilir, ancak bu iki terim satış performansının farklı yönlerini kapsar. Satış etkinliği, satış temsilcilerinizin satış hunisinin çeşitli aşamalarında potansiyel müşterileri müşterilere veya müşterilere dönüştürme yeteneğidir. Satış etkinliği ölçümleri, satış ekibinizin bir dönüşümü güvence altına almak için satış hunisinin her adımında gerçekleştirdiği çeşitli eylemleri içerebilir.

Satış verimliliği, bu dönüşümlerin hızına ve bunların ne kadar hızlı bir şekilde yatırım getirisine yol açtığına işaret eder. Satış verimliliği, genellikle satış ekibinizin bu müşteri adaylarını dönüştürmenin maliyetine göre oluşturduğu gelirin bir faktörü olarak ifade edilir. Bu, satış verimliliği oranı olarak adlandırılır ve cari çeyrek yeni gelirinin yıllık olarak alınması ve önceki çeyrek satış ve pazarlama giderlerine bölünmesiyle hesaplanır. Çoğu durumda, azalan satış verimliliği metrikleri, satış sürecinizle ilgili bir soruna veya daha iyi satış etkinliği için bir fırsata işaret eder.

Ölçmeniz gereken satış etkinliği metrikleri

Artık satış etkinliğinin ne anlama geldiğini ve satış verimliliğinin nasıl hesaplanacağını belirlediğimize göre, hangi satış etkinliği metriklerini ölçmeniz gerektiğini tartışmaya değer. Bu metrikleri takip etmek, satış ekibinizin daha iyi satış etkinliği ve satış etkinleştirme yönünde ilerlemeyi izlemesine yardımcı olacaktır.

Gelir içgörülerine odaklanın

Geliri üç ayda bir ve yıllık olarak takip etmek iyi bir başlangıçtır, ancak satış etkinliğini belirlemek ayrıntılara girmeyi gerektirir. Bu gelirin ne kadarının mevcut müşterilere karşı yeni işlerden geldiğini göstermek, satış hattının etkinliğini değerlendirmek için çok önemlidir. Satış sürecinize odaklanmak için Pareto İlkesini uygulamayı düşünmek de faydalı olacaktır. Bu ekonomik ilkenin birçok uygulaması vardır, ancak satışlarda gelirinizin %80'inin müşterilerinizin %20'sinden gelmesi gerektiği anlamına gelir.

Satış ekibinizin yüzde kaçının kotaları karşıladığını belirleyin

Bu satış etkinliği metriğinin güzelliği, spektrumun neresinde olursanız olun, size hem satış kotanız hem de satış ekibiniz hakkında bir şeyler söyleyebilmesidir. Kotayı karşılayan yüksek bir satış temsilcisi yüzdesi, bunun motive edici bir dönüm noktası olmadığını gösterebilir. Düşük asılı meyveleri toplayan kotalar, potansiyel gelir açısından masada para bırakabilir. Kotaları karşılayan düşük bir satış temsilcisi yüzdesi, hedeflerinizin gerçekçi olmadığı ve satış ekibinizde moral sorunlarına katkıda bulunabileceği anlamına gelebilir.

Kazanma oranını tanımlayın

Kabul edelim: Hiçbir satış ekibi her anlaşmayı kapatmaz. Ancak ne sıklıkla kazandığınıza karşı ne sıklıkla kaybettiğinizi belirlemek, zaman içinde iyileştirmeye odaklanmak için iyi bir kriter olabilir. Bazı kazançlar ve kayıplar da diğerlerinden daha önemlidir çünkü alt satırda daha fazla etkiye sahiptirler, bu nedenle kazan-kaybet oranlarını değerlendirirken bunu hesaba katmaya dikkat edin.

Satış etkinliğini artırmanın 7 yolu

Artık satış etkinliğini nasıl ölçeceğiniz konusunda bir fikriniz olduğuna göre, satış performansını artırmanın ve daha iyi bir satış sürecine odaklanmanın yollarına daha yakından bakalım.

1. Net hedefler ve KPI'lar belirleyin

Satış ekibiniz için açıkça tanımlanmış satış KPI'ları belirlemek için SMART hedefleri ilkesini kullandığınızdan emin olun. Satış performansına ve satış etkinliğine uygulanacak SMART hedeflerini nasıl şekillendireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Spesifik : Ne olduğunu bilmiyorsanız bir hedefi vurmak zordur. Satış temsilcilerinizin açıkça ifade edilmiş belirli kriterlere bağlı hedefleri olduğundan emin olun.

Ölçülebilir: Üç aylık gelirdeki yüzde artışlar veya iyileştirilmiş satış verimliliği oranları gibi ölçülebilen hedefler oluşturarak başarının nasıl göründüğünü tanımlayın.

Ulaşılabilir: Ulaşılabilir hedefler oluşturmak, KPI'yi gerçekçi tutarken iddialı bir şey için çabalamak arasında dikkatli bir denge kurmaktır. Motive edici ama yönetilebilir düşünün.

İlgili: Ölçülebilir sonuçların tümü satış temsilcilerinizin yaptığı işle alakalı değildir, bu nedenle satış ekibinizin etki alanı içindeki hedefleri belirlemeye çalışın.

Zamana Bağlı: Son teslim tarihi olmayan projeler gibi, belirli bir zaman çerçevesine bağlı olmayan hedefler de ertelenme eğilimindedir. Başarının kapsamı göz önüne alındığında, başarı için makul bir zaman çizelgesi belirleyin.

2. Satış teknolojisine ve araçlarına yatırım yapın

Satış ekibinize sunulan araçları ve teknolojiyi modernize etmek, satışları etkinleştirebilir ve satış sürecinizi uyumlu hale getirebilir. Daha verimli bir süreç, satış temsilcilerinin huni yoluyla potansiyel müşteriler elde etmek için daha az zaman harcaması anlamına gelir, bu da daha kısa bir satış döngüsü ve satış performansını hızlandırabilecek türden artan üretkenlik ile sonuçlanır.

Artan satış verimliliği aracılığıyla satışların hızlandırılmasına katkıda bulunabilecek bazı araçlar, öncü veritabanlarını, otomatik e-posta hizmetlerini ve Lucidpress gibi içerik yönetim sistemlerini içerir.

3. Darboğazları belirleyin ve satış ekibinizi hizalayın

Satış sürecinizin yakından incelenmesi, darboğazlara neden olan fazlalıklar ve verimsizlikler ortaya çıkarabilir. Herkese fayda sağlayan, uyumlu ve verimli bir süreç sağlamak için pazarlama ve satış ekibiniz arasında aşağıdaki günlük etkinlikleri düzenleyin.

• potansiyel erişim

• Müşteri katılımı

• Ürün/hizmet sunumu

• Müşteri takibi

• Farkındalık yaratmak

Rota planlama gibi satış ekibinizin günlük rutininin bir parçası olan etkinlikler bile, biraz işbirliği ve ayrıntılara dikkat ile daha verimli olabilir.

4. Satış sürecinizi mükemmelleştirin

Satış süreci, bir müşteri adayının veya liderin müşteri veya müşteri olmak için satış hunisinde geçtiği adımlardır. Müşterinin bakış açısından bu yolculuk hakkında daha fazla bilgi edinmek, satış ekibinizin daha iyi bir satış süreci için bir plan oluşturmasına yardımcı olabilir.

Satış sürecini mükemmelleştirmenin bir parçası, satış temsilcilerinin müşterilerin kim olduğu, çözmeye çalıştıkları sorun ve satış ekibinizin sunduğu ürün veya hizmetlerin neden ideal çözüm olduğu konusunda bir fikir sahibi olmalarına yardımcı olmayı içerir. Satış sürecinin bir satışla bitmediğini, geri bildirim toplama ve müşteri takibi yoluyla devam etmesi gerektiğini de unutmamak gerekir.

5. Kitlenizi tanıyın

Satış etkinliğinin bir parçası, daha fazla potansiyel müşteriye değil, doğru beklentilere odaklanmaktır. Başka bir deyişle, daha çok değil, daha akıllıca çalışın. En iyi olası satışları belirlemek için verileri elde etmek iyi bir başlangıçtır, ancak kimin dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğuna ve ne duymak istediklerine karar vermek için bu bilgileri gözden geçirmeniz gerekir.

Satış ekiplerine, ideal müşterinizin kim olduğunu, nerede olduklarını ve sorunlu noktalarının veya ihtiyaçlarının neler olduğunu belirleyen eyleme geçirilebilir alıcı kişilikleri aracılığıyla hedef kitlelerini net bir şekilde tanımlamalarına yardımcı olarak başlayın.

6. Satış teminatını bulmayı ve özelleştirmeyi kolaylaştırın

Satış temsilcilerinize zamanlarını nasıl harcadıklarını sorduğunuzda, genellikle ürün bilgilerinin peşine düştüklerini, e-posta iletişiminin taslağını hazırladıklarını veya otomatikleştirilebilecek görevleri gerçekleştirdiklerini keşfetmek sizi şaşırtabilir.

Lucidpress gibi bir marka şablonlama çözümü kullanmak yalnızca içerik oluşturma seviyenizi yükseltmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış teminatını düzene sokabilir ve hem satış hem de pazarlama ekipleri için bulmayı kolaylaştırabilir.

7. Satış koçluğu ve satış eğitimi ile satış temsilcilerinizin katılımını sağlayın

Birçok şirketin bir tür işe alım süreci vardır, ancak satış eğitimi yaklaşımlarına sürekli koçluk eklemek için zaman ayırmazlar. Satış temsilcilerini sürekli olarak destekleyen ve onlarla etkileşime giren satış yöneticileri, en iyi uygulamaları güçlendirir ve satış sürecini verimli ve etkili tutar.

Satış yönetimine ve koçluğa yatırım yapmak, satış liderlerinin endüstri trendlerinin zirvesinde kalmasına ve tüm ekibinize fayda sağlayan satış etkinliğini sağlamak için satış yaklaşımlarını uyarlamasına olanak tanır.