영업 효율성을 높이는 7가지 방법
게시 됨: 2022-05-02더 많은 판매를 확보하는 것이 판매 수익을 높이는 확실한 방법처럼 보일 수 있습니다. 그러나 오래된 격언이 주장하는 것처럼 많을수록 항상 더 좋은 것은 아닙니다. 판매 효율성 향상은 더 나은 판매 성과를 창출하기 위해 자주 간과되는 구성 요소입니다.
많은 기업이 해마다 더 많은 할당량을 요구하지만 Salesforce는 영업 담당자의 57% 가 정의된 지표를 일관되게 충족하지 못했다고 보고합니다. 영업 팀을 위해 보다 생산적인 영업 파이프라인을 만드는 비결은 더 많은 잠재 고객을 확보하는 것이 아니라 영업 효율성을 높이는 데 있습니다.
영업 효율성이란 무엇입니까?
판매 효율성과 판매 효율성은 비슷하게 들리지만 이 두 용어는 판매 성과의 다른 측면을 포함합니다. 영업 효율성은 영업 퍼널의 다양한 단계에서 잠재 고객을 고객 또는 고객으로 전환하는 영업 담당자의 능력입니다. 판매 효과 메트릭에는 판매 퍼널의 각 단계에서 판매 팀이 전환을 확보하기 위해 취하는 몇 가지 조치가 포함될 수 있습니다.
판매 효율성은 이러한 전환의 속도와 얼마나 빨리 투자 수익으로 이어지는지를 나타냅니다. 영업 효율성은 종종 영업 팀이 해당 리드를 전환하는 비용과 관련하여 생성하는 수익의 한 요소로 표현됩니다. 이를 영업 효율성 비율 이라고 하며 연율로 환산한 이번 분기 신규 수익을 전 분기 판매 및 마케팅 비용으로 나누어 계산합니다. 많은 경우 감소된 판매 효율성 메트릭은 판매 프로세스에 문제가 있거나 판매 효율성을 높일 수 있는 기회를 나타냅니다.
측정해야 하는 판매 효율성 측정항목
판매 효율성의 의미와 판매 효율성 계산 방법을 확인했으므로 이제 측정해야 하는 판매 효율성 메트릭을 논의할 가치가 있습니다. 이러한 메트릭을 계속 확인하면 영업 팀이 더 나은 영업 효율성 및 영업 활성화를 향한 진행 상황을 모니터링하는 데 도움이 됩니다.
수익 인사이트에 집중
분기별 및 연간 수익을 추적하는 것은 좋은 시작이지만 판매 효과를 식별하려면 세부 사항을 파헤쳐야 합니다. 기존 고객과 비교하여 신규 비즈니스에서 얼마나 많은 수익이 발생하는지 입증하는 것은 판매 파이프라인의 효율성을 평가하는 데 중요합니다. 판매 프로세스에 집중하기 위해 파레토 원칙 을 적용하는 것도 고려해 볼 가치가 있습니다. 이 경제 원리는 많은 응용 프로그램이 있지만 판매에서는 매출의 80%가 20%의 고객에게서 나와야 함을 의미합니다.
영업 팀의 몇 퍼센트가 할당량을 충족하는지 확인하십시오.
이 판매 효율성 메트릭의 장점은 스펙트럼의 어느 위치에 있든 상관없이 판매 할당량과 판매 팀 모두에 대해 알려줄 수 있다는 것입니다. 할당량을 충족하는 영업 담당자의 비율이 높으면 동기를 부여하는 이정표가 아님을 나타낼 수 있습니다. 단순히 덜 매달린 과일을 퍼내는 할당량은 잠재적 수익 측면에서 테이블에 돈을 남길 수 있습니다. 할당량을 충족하는 영업 담당자의 비율이 낮다는 것은 목표가 현실적이지 않고 영업 팀의 사기 문제에 기여할 수 있음을 의미할 수 있습니다.
승률 정의
사실을 직시하세요. 모든 거래를 성사시키는 영업 팀은 없습니다. 그러나 승리 빈도와 패배 빈도를 정의하는 것은 시간이 지남에 따라 개선에 집중할 수 있는 좋은 벤치마크가 될 수 있습니다. 일부 승패는 수익에 더 큰 영향을 미치기 때문에 다른 승패보다 더 중요하므로 승패 비율을 평가할 때 이를 주의 깊게 고려해야 합니다.
영업 효율성을 높이는 7가지 방법
이제 판매 효율성을 측정하는 방법을 배웠으므로 판매 실적을 개선하고 더 나은 판매 프로세스에 집중할 수 있는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
1. 명확한 목표와 KPI 설정
SMART 목표 원칙을 사용하여 영업 팀에 대해 명확하게 정의된 영업 KPI 를 설정하십시오. 다음은 판매 성과 및 판매 효과에 적용할 SMART 목표를 형성하는 방법입니다.
구체적 : 표적이 무엇인지 모르면 명중하기 어렵다. 영업 담당자가 명확하게 설명된 특정 벤치마크와 연결된 목표를 가지고 있는지 확인하십시오.
측정 가능: 분기별 수익의 백분율 증가 또는 판매 효율성 비율 개선과 같이 측정할 수 있는 목표를 만들어 성공의 모습을 정의합니다.
Achievable: 달성 가능한 목표를 만드는 것은 KPI를 현실적으로 유지하면서 야심찬 무언가를 위해 노력하는 것 사이에서 신중하게 균형을 잡는 것입니다. 동기를 부여하지만 관리할 수 있다고 생각하십시오.
관련성: 측정 가능한 모든 결과가 영업 담당자가 수행하는 작업과 관련이 있는 것은 아니므로 영업 팀의 영향 범위 내에 있는 목표를 식별하기 위해 노력하십시오.
시간 제한: 기한이 없는 프로젝트와 마찬가지로 특정 시간 프레임에 묶여 있지 않은 목표는 연기되는 경향이 있습니다. 달성 범위를 고려하여 합리적인 달성 일정을 설정합니다.
2. 영업 기술 및 도구에 투자
영업 팀이 사용할 수 있는 도구와 기술을 현대화하면 영업 지원을 촉진하고 영업 프로세스를 조정할 수 있습니다. 보다 효율적인 프로세스는 영업 담당자가 퍼널을 통해 잠재 고객을 확보하는 데 더 적은 시간을 할애하여 영업 주기를 단축하고 영업 성과를 가속화할 수 있는 일종의 생산성 향상을 의미합니다.
판매 효율성 향상을 통해 판매 가속화 에 기여할 수 있는 일부 도구에는 리드 데이터베이스, 자동화된 이메일 서비스 및 Lucidpress와 같은 콘텐츠 관리 시스템 이 있습니다.
3. 병목 현상을 식별하고 영업 팀을 조정하십시오.
판매 프로세스를 면밀히 조사하면 병목 현상을 일으키는 중복 및 비효율성이 나타날 수 있습니다. 마케팅 및 영업 팀 간의 다음과 같은 일상 활동을 간소화하여 모두에게 이익이 되는 잘 조정되고 효율적인 프로세스를 보장하십시오.
잠재 고객 지원
고객 참여
제품/서비스 피칭
고객 후속 조치
인식 만들기
경로 계획과 같은 영업 팀의 일상적인 활동의 일부인 활동도 약간의 협력과 세부 사항에 주의를 기울이면 더 효율적일 수 있습니다.
4. 완벽한 판매 프로세스
판매 프로세스는 잠재 고객 또는 리드가 고객 또는 고객이 되기 위해 판매 깔때기에서 이동하는 단계입니다. 고객의 관점에서 그 여정에 대해 더 많이 배우면 영업 팀이 더 나은 영업 프로세스를 위한 청사진을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 프로세스를 완성하는 데에는 영업 담당자가 고객이 누구인지, 고객이 해결하려는 문제, 영업 팀에서 제공하는 제품 또는 서비스가 이상적인 솔루션인 이유를 파악할 수 있도록 돕는 것이 포함됩니다. 판매 프로세스가 판매로 끝나지 않고 피드백 수집 및 고객 후속 조치를 통해 계속되어야 한다는 점도 중요합니다.
5. 청중을 파악하라
판매 효율성의 일부는 더 많은 잠재 고객에게 초점을 맞추는 것이 아니라 올바른 잠재 고객에게 초점을 맞추는 것입니다. 다시 말해, 더 열심히 일하지 말고 더 현명하게 일하십시오. 최고의 리드를 식별하기 위해 데이터를 활용하는 것이 좋은 시작이지만, 누가 전환할 가능성이 가장 높고 그들이 무엇을 듣고 싶어하는지 결정하려면 해당 정보를 살펴봐야 합니다.
영업 팀이 이상적인 고객이 누구인지, 고객의 위치, 애로 사항 또는 요구 사항을 식별하는 실행 가능한 구매자 페르소나 를 통해 잠재 고객을 명확하게 정의하도록 돕는 것부터 시작하세요.
6. 판매 자료를 쉽게 찾고 사용자 정의할 수 있습니다.
영업 담당자에게 시간을 어떻게 보내는지 물어보면 일반적으로 제품 정보를 찾거나 이메일 커뮤니케이션 초안을 작성하거나 자동화할 수 있는 작업을 수행하고 있다는 사실에 깜짝 놀랄 수 있습니다.
Lucidpress와 같은 브랜드 템플릿 솔루션을 사용하면 콘텐츠 제작 수준을 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 자료를 간소화하고 영업 및 마케팅 팀 모두가 더 쉽게 찾을 수 있습니다.
7. 영업 코칭 및 영업 교육을 통해 영업 담당자의 참여 유도
많은 회사에서 일종의 온보딩 프로세스가 있지만 영업 교육 접근 방식에 지속적인 코칭을 구축하는 데 시간을 들이지 않습니다. 영업 담당자를 지속적으로 지원하고 참여하는 영업 관리자는 모범 사례를 강화하고 영업 프로세스를 효율적이고 효과적으로 유지합니다.
영업 관리 및 코칭에 대한 투자를 통해 영업 리더는 업계 동향을 파악하고 영업 접근 방식을 조정하여 전체 팀에 도움이 되는 영업 효율성을 보장할 수 있습니다.