販売効果を高める7つの方法
公開: 2022-05-02より多くの売上を確保することは、売上高を増やすための明白な方法のように思えるかもしれません。 しかし、古い格言が主張するように、多いほど良いとは限りません。 販売効果の向上は、販売実績を向上させる上で見過ごされがちな要素です。
多くの企業が年々より野心的な割り当てを求めていますが、 Salesforceは、営業担当者の57％が定義された指標を一貫して満たすことができなかったと報告しています。 営業チームの生産性の高い営業パイプラインを作成する秘訣は、より多くの見込み客を求めることではなく、営業効果を高めることにあるかもしれません。
販売効果とは？
販売効果と販売効率は似ているように聞こえますが、これら2つの用語は、販売実績のさまざまな側面を網羅しています。 営業効果とは、営業ファネルのさまざまな段階で見込み客を顧客またはクライアントに変換する営業担当者の能力です。 販売効果の指標には、コンバージョンを確保するために販売目標到達プロセスの各ステップで販売チームが実行するいくつかのアクションが含まれる場合があります。
販売効率とは、これらの変換の速度と、それらが投資収益率にどれだけ迅速につながるかを指します。 多くの場合、販売効率は、これらのリードを変換するコストと比較して、販売チームが生み出す収益の要因として表されます。 これは販売効率比と呼ばれ、今四半期の新規収益を年換算し、前四半期の販売およびマーケティング費用で割って計算されます。 多くの場合、販売効率の指標の低下は、販売プロセスに問題があるか、販売効率を高める機会があることを示しています。
測定する必要のある販売効果の指標
販売効果の意味と販売効率の計算方法を特定したので、測定する必要のある販売効果の指標について説明する価値があります。 これらの指標を把握しておくと、営業チームが営業効果と営業の実現に向けた進捗状況を監視するのに役立ちます。
収益の洞察に焦点を当てる
四半期および年次の収益を追跡することは良いスタートですが、販売の有効性を特定するには、詳細を掘り下げる必要があります。 販売パイプラインの有効性を評価するには、その収益のどれだけが新規ビジネスと既存の顧客からのものであるかを示すことが重要です。 また、販売プロセスに焦点を当てるためにパレートの法則を適用することを検討することも価値があります。 この経済原理には多くの用途がありますが、売上高では、収益の80％が顧客の20％から発生する必要があることを意味します。
営業チームの何パーセントが割り当てを満たしているかを特定します
この販売効果指標の利点は、スペクトルのどこに着地しても、販売ノルマと販売チームの両方について何かを教えてくれることです。 割り当てを満たしている営業担当者の割合が高い場合は、それがやる気を起こさせるマイルストーンではないことを示している可能性があります。 ぶら下がっている果物を単にすくうだけの割り当ては、潜在的な収入の点でテーブルにお金を残す可能性があります。 割り当てを満たす営業担当者の割合が低いということは、目標が現実的ではなく、営業チームの士気の問題に寄与している可能性があることを意味します。
勝率を定義する
それに直面しましょう：すべての取引を成立させる営業チームはありません。 ただし、勝つ頻度と負ける頻度を定義することは、時間の経過に伴う改善に焦点を当てるのに適したベンチマークになる可能性があります。 一部の勝ち負けは、収益に大きな影響を与えるため、他の勝ち負けよりも重要です。したがって、勝ち負けの比率を評価するときは、それを考慮に入れるように注意してください。
販売効果を高める7つの方法
販売効果を測定する方法を理解したところで、販売実績を改善し、より良い販売プロセスに焦点を当てる方法を詳しく見ていきましょう。
1.明確な目標とKPIを設定する
SMART目標の原則を使用して、営業チームに明確に定義された営業KPIを設定してください。 SMARTの目標を形成して、販売実績と販売効果に適用する方法は次のとおりです。
具体的：それが何であるかを知らなければ、目標を達成するのは難しいです。 営業担当者が明確に表現された特定のベンチマークに関連付けられた目標を持っていることを確認してください。
測定可能：四半期収益の増加率や販売効率の向上など、測定可能な目標を作成して、成功がどのように見えるかを定義します。
達成可能：達成可能な目標を作成することは、KPIを現実的に保ちながら、野心的な何かを目指して努力することの間の慎重なバランスです。 やる気を起こさせるが、扱いやすいと思います。
関連性：すべての測定可能な結果が営業担当者の仕事に関連しているわけではないため、営業チームの影響範囲内にある目標を特定するように努めてください。
制限時間：期限のないプロジェクトと同様に、特定の時間枠に縛られていない目標は延期される傾向があります。 達成の範囲を考慮して、達成のための合理的なタイムラインを設定します。
2.販売技術とツールに投資する
営業チームが利用できるツールとテクノロジーを最新化することで、営業の実現を促進し、営業プロセスを調整できます。 より効率的なプロセスは、営業担当者が目標到達プロセスを通じて見込み客を獲得するために費やす時間が少なくなることを意味します。その結果、販売サイクルが短縮され、生産性が向上し、販売実績が加速します。
販売効率の向上を通じて販売促進に貢献できるツールには、リードデータベース、自動化された電子メールサービス、Lucidpressなどのコンテンツ管理システムがあります。
3.ボトルネックを特定し、営業チームを調整します
販売プロセスを綿密に調べると、ボトルネックとなる冗長性と非効率性が明らかになる可能性があります。 マーケティングチームと営業チームの間で次の日常業務を合理化して、すべての人に利益をもたらす、適切に調整された効率的なプロセスを確保します。
見込み客への働きかけ
カスタマーエンゲージメント
製品/サービスの売り込み
顧客のフォローアップ
意識を高める
ルート計画など、営業チームの日常業務の一部であるアクティビティでさえ、少しのコラボレーションと細部への注意を払うことで、より効率的になります。
4.販売プロセスを完成させる
販売プロセスは、見込み客またはリードが販売ファネルを通過して顧客またはクライアントになるためのステップです。 顧客の視点からその旅についてさらに学ぶことは、営業チームがより良い営業プロセスの青写真を作成するのに役立ちます。
営業プロセスを完成させることの一部には、営業担当者が顧客が誰であるか、彼らが解決しようとしている問題、および営業チームが提供する製品またはサービスが理想的なソリューションである理由を把握するのを支援することが含まれます。 また、販売プロセスは販売で終わるのではなく、フィードバックの収集と顧客のフォローアップを通じて継続する必要があることに注意することも重要です。
5.あなたの聴衆を知る
販売効果の一部は、より多くの見込み客ではなく、適切な見込み客に焦点を当てています。 言い換えれば、ハードではなくスマートに作業します。 データを入手して最良のリードを特定することは良いスタートですが、その情報をふるいにかけて、誰がコンバージョンに至る可能性が最も高く、何を聞きたいかを判断する必要があります。
営業チームが、理想的な顧客が誰であるか、どこにいるのか、そして彼らの問題点やニーズが何であるかを特定する実用的なバイヤーペルソナを通じて、オーディエンスを明確に定義できるようにすることから始めます。
6.販売資料を見つけてカスタマイズしやすくします
営業担当者にどのように時間を費やしているかを尋ねると、彼らが通常、製品情報を追いかけたり、電子メール通信を作成したり、自動化できるタスクを実行したりしていることに驚かれるかもしれません。
Lucidpressのようなブランドテンプレートソリューションを使用すると、コンテンツ作成をレベルアップするだけでなく、販売資料を合理化し、販売チームとマーケティングチームの両方が見つけやすくなります。
7.営業担当者を営業コーチングと営業トレーニングに参加させる
多くの企業は、ある種のオンボーディングプロセスを持っていますが、販売トレーニングアプローチに継続的なコーチングを組み込むのに時間がかかりません。 営業担当者を継続的にサポートおよび関与する営業マネージャーは、ベストプラクティスを強化し、営業プロセスを効率的かつ効果的に維持します。
販売管理とコーチングに投資することで、販売リーダーは業界のトレンドを把握し、販売アプローチを適応させて、チーム全体に利益をもたらすような販売効果を確保できます。