7 cara untuk meningkatkan efektivitas penjualan

Mengamankan lebih banyak penjualan mungkin tampak seperti cara yang jelas untuk meningkatkan pendapatan penjualan. Namun, seperti pepatah lama bersikeras, lebih banyak tidak selalu lebih baik. Meningkatkan efektivitas penjualan adalah komponen yang sering diabaikan untuk menciptakan kinerja penjualan yang lebih baik.

Sementara banyak perusahaan mendorong kuota yang lebih ambisius dari tahun ke tahun, Salesforce melaporkan bahwa 57% perwakilan penjualan gagal memenuhi metrik yang ditentukan secara konsisten. Saus rahasia untuk menciptakan saluran penjualan yang lebih produktif untuk tim penjualan Anda mungkin tidak terletak pada mendorong lebih banyak prospek tetapi meningkatkan efektivitas penjualan.

Apa itu efektivitas penjualan?

Efektivitas penjualan dan efisiensi penjualan terdengar serupa, tetapi kedua istilah ini mencakup aspek kinerja penjualan yang berbeda. Efektivitas penjualan adalah kemampuan perwakilan penjualan Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan atau klien pada berbagai tahap di saluran penjualan. Metrik efektivitas penjualan dapat melibatkan beberapa tindakan yang dilakukan tim penjualan Anda selama setiap langkah saluran penjualan untuk mengamankan konversi.

Efisiensi penjualan mengacu pada kecepatan konversi tersebut dan seberapa cepat konversi tersebut menghasilkan laba atas investasi. Efisiensi penjualan sering dinyatakan sebagai faktor pendapatan yang dihasilkan tim penjualan Anda relatif terhadap biaya untuk mengonversi prospek tersebut. Ini disebut sebagai rasio efisiensi penjualan dan dihitung dengan mengambil pendapatan baru kuartal saat ini disetahunkan dan dibagi dengan penjualan kuartal sebelumnya dan biaya pemasaran. Dalam banyak kasus, penurunan metrik efisiensi penjualan menandakan masalah dengan proses penjualan Anda atau peluang untuk efektivitas penjualan yang lebih baik.

Metrik efektivitas penjualan yang harus Anda ukur

Sekarang kita telah mengidentifikasi apa arti efektivitas penjualan dan bagaimana menghitung efisiensi penjualan, ada baiknya untuk mendiskusikan metrik efektivitas penjualan yang harus Anda ukur. Mengawasi metrik ini akan membantu tim penjualan Anda memantau kemajuan menuju efektivitas penjualan dan pemberdayaan penjualan yang lebih baik.

Fokus pada wawasan pendapatan

Melacak pendapatan setiap tiga bulan dan setiap tahun adalah awal yang baik, tetapi mengidentifikasi efektivitas penjualan memerlukan penggalian detail. Mendemonstrasikan berapa banyak pendapatan yang berasal dari bisnis baru versus pelanggan yang sudah ada sangat penting untuk mengevaluasi efektivitas jalur penjualan. Sebaiknya pertimbangkan juga untuk menerapkan Prinsip Pareto untuk memfokuskan proses penjualan Anda. Prinsip ekonomi ini memiliki banyak aplikasi, tetapi dalam penjualan menyiratkan bahwa 80% pendapatan Anda harus berasal dari 20% pelanggan Anda.

Identifikasi berapa persen tim penjualan Anda memenuhi kuota

Keindahan metrik efektivitas penjualan ini adalah di mana pun Anda berada di spektrum, metrik ini dapat memberi tahu Anda sesuatu tentang kuota penjualan dan tim penjualan Anda. Persentase perwakilan penjualan yang tinggi yang memenuhi kuota dapat menunjukkan bahwa ini bukan pencapaian yang memotivasi. Kuota yang hanya mengambil buah yang tergantung rendah bisa meninggalkan uang di atas meja dalam hal pendapatan potensial. Persentase yang rendah dari kuota pertemuan perwakilan penjualan bisa berarti tujuan Anda tidak realistis dan mungkin berkontribusi pada masalah moral di tim penjualan Anda.

Tentukan tingkat kemenangan

Hadapi saja: Tidak ada tim penjualan yang menutup setiap transaksi. Tetapi menentukan seberapa sering Anda menang versus seberapa sering Anda kalah dapat menjadi tolok ukur yang baik untuk fokus pada peningkatan dari waktu ke waktu. Beberapa kemenangan dan kekalahan juga lebih penting daripada yang lain karena memiliki dampak yang lebih besar pada laba, jadi berhati-hatilah untuk memperhitungkannya saat mengevaluasi rasio menang-kalah.

7 cara untuk meningkatkan efektivitas penjualan

Sekarang setelah Anda memahami cara mengukur efektivitas penjualan, mari kita lihat lebih dekat cara meningkatkan kinerja penjualan dan membidik proses penjualan yang lebih baik.

1. Tetapkan tujuan dan KPI yang jelas

Pastikan untuk menggunakan prinsip sasaran SMART untuk menetapkan KPI penjualan yang jelas untuk tim penjualan Anda. Berikut ini cara membentuk sasaran SMART untuk diterapkan pada kinerja penjualan dan efektivitas penjualan.

Spesifik : Sulit untuk mencapai target jika Anda tidak tahu apa itu. Pastikan perwakilan penjualan Anda memiliki tujuan yang terkait dengan tolok ukur tertentu yang diartikulasikan dengan jelas.

Terukur: Tentukan seperti apa kesuksesan itu dengan menciptakan sasaran yang dapat diukur, seperti persentase peningkatan pendapatan triwulanan atau peningkatan rasio efisiensi penjualan.

Achievable: Menciptakan tujuan yang dapat dicapai adalah keseimbangan yang cermat antara berjuang untuk sesuatu yang ambisius sambil tetap menjaga KPI tetap realistis. Berpikir memotivasi tetapi dapat dikelola.

Relevan: Tidak semua hasil terukur relevan dengan pekerjaan yang dilakukan perwakilan penjualan Anda, jadi berusahalah untuk mengidentifikasi sasaran yang berada dalam lingkup pengaruh tim penjualan Anda.

Terikat Waktu: Sama seperti proyek tanpa tenggat waktu, tujuan yang tidak terikat pada kerangka waktu tertentu cenderung tertunda. Tetapkan batas waktu yang wajar untuk pencapaian mengingat ruang lingkup pencapaian.

2. Berinvestasi dalam teknologi dan alat penjualan

Memodernisasi alat dan teknologi yang tersedia untuk tim penjualan Anda dapat mendorong pemberdayaan penjualan dan menyelaraskan proses penjualan Anda. Proses yang lebih efisien berarti perwakilan penjualan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mendapatkan prospek melalui saluran, menghasilkan siklus penjualan yang lebih pendek dan jenis peningkatan produktivitas yang dapat mempercepat kinerja penjualan.

Beberapa alat yang dapat berkontribusi pada percepatan penjualan melalui peningkatan efisiensi penjualan termasuk database prospek, layanan email otomatis, dan sistem manajemen konten seperti Lucidpress.

3. Identifikasi kemacetan dan selaraskan tim penjualan Anda

Pemeriksaan yang cermat terhadap proses penjualan Anda dapat menghasilkan redudansi dan inefisiensi yang menghasilkan kemacetan. Sederhanakan aktivitas harian berikut di antara tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memastikan proses yang selaras dan efisien yang menguntungkan semua orang.

• Jangkauan prospek

• Keterlibatan pelanggan

• Promosi produk/layanan

• tindak lanjut pelanggan

• Menciptakan kesadaran

Bahkan aktivitas yang merupakan bagian dari rutinitas harian tim penjualan Anda, seperti perencanaan rute, dapat lebih efisien dengan sedikit kolaborasi dan perhatian terhadap detail.

4. Sempurnakan proses penjualan Anda

Proses penjualan adalah langkah-langkah yang dilalui prospek atau prospek dalam saluran penjualan untuk menjadi pelanggan atau klien. Mempelajari lebih banyak tentang perjalanan itu dari sudut pandang pelanggan dapat membantu tim penjualan Anda membuat cetak biru untuk proses penjualan yang lebih baik.

Bagian dari menyempurnakan proses penjualan melibatkan membantu tenaga penjualan mengetahui siapa pelanggannya, masalah yang mereka coba pecahkan, dan mengapa produk atau layanan yang ditawarkan tim penjualan Anda adalah solusi ideal. Penting juga untuk dicatat bahwa proses penjualan tidak berakhir dengan penjualan tetapi harus berlanjut melalui pengumpulan umpan balik dan tindak lanjut pelanggan.

5. Kenali audiens Anda

Bagian dari efektivitas penjualan tidak berfokus pada lebih banyak prospek tetapi pada prospek yang tepat. Dengan kata lain, bekerja lebih cerdas bukan lebih keras. Mendapatkan data untuk mengidentifikasi prospek terbaik adalah awal yang baik, tetapi Anda harus menyaring informasi itu untuk memutuskan siapa yang paling mungkin untuk berkonversi dan apa yang ingin mereka dengar.

Mulailah dengan membantu tim penjualan untuk mendefinisikan audiens mereka dengan jelas melalui persona pembeli yang dapat ditindaklanjuti yang mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa poin atau kebutuhan mereka.

6. Jadikan jaminan penjualan mudah ditemukan dan disesuaikan

Ketika Anda bertanya kepada perwakilan penjualan Anda bagaimana mereka menghabiskan waktu mereka, Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa mereka biasanya mengejar informasi produk, menyusun komunikasi email, atau melakukan tugas yang dapat diotomatisasi.

Menggunakan solusi templating merek seperti Lucidpress tidak hanya membantu Anda meningkatkan pembuatan konten Anda, tetapi juga dapat merampingkan jaminan penjualan dan membuatnya lebih mudah ditemukan untuk tim penjualan dan pemasaran.

7. Libatkan perwakilan penjualan Anda dengan pelatihan penjualan dan pelatihan penjualan

Banyak perusahaan memiliki semacam proses orientasi tetapi tidak meluangkan waktu untuk membangun pembinaan berkelanjutan ke dalam pendekatan pelatihan penjualan mereka. Manajer penjualan yang terus mendukung dan terlibat dengan perwakilan penjualan memperkuat praktik terbaik dan menjaga proses penjualan tetap efisien dan efektif.

Berinvestasi dalam manajemen dan pelatihan penjualan memungkinkan para pemimpin penjualan untuk tetap mengikuti tren industri dan menyesuaikan pendekatan penjualan untuk memastikan jenis efektivitas penjualan yang menguntungkan seluruh tim Anda.