7 moduri de a crește eficiența vânzărilor

Asigurarea mai multor vânzări poate părea modalitatea evidentă de a crește veniturile din vânzări. Cu toate acestea, așa cum insistă vechea zicală, mai mult nu este întotdeauna mai bun. Îmbunătățirea eficienței vânzărilor este o componentă adesea trecută cu vederea a creării de performanțe de vânzări mai bune.

În timp ce multe companii solicită cote mai ambițioase an de an, Salesforce raportează că 57% dintre reprezentanții de vânzări nu au reușit să îndeplinească în mod constant valorile definite. Sosul secret pentru crearea unei conducte de vânzări mai productive pentru echipa ta de vânzări poate să nu constea în forțarea pentru mai multe perspective, ci în creșterea eficienței vânzărilor.

Ce este eficacitatea vânzărilor?

Eficacitatea vânzărilor și eficiența vânzărilor sună similar, dar acești doi termeni cuprind aspecte diferite ale performanței vânzărilor. Eficacitatea vânzărilor este capacitatea reprezentanților dvs. de vânzări de a converti potențialii în clienți sau clienți în diferite etape ale canalului de vânzări. Măsurile de eficiență a vânzărilor pot implica mai multe acțiuni pe care echipa ta de vânzări le întreprinde în fiecare pas al canalului de vânzări pentru a asigura o conversie.

Eficiența vânzărilor se referă la viteza acestor conversii și la cât de repede conduc la o rentabilitate a investiției. Eficiența vânzărilor este adesea exprimată ca un factor al veniturilor generate de echipa ta de vânzări în raport cu costul de conversie a acelor clienți potențiali. Acesta se numește raportul de eficiență a vânzărilor și se calculează luând veniturile noi din trimestrul curent anualizate și împărțite la cheltuielile cu vânzările și marketingul din trimestrul anterior. În multe cazuri, valorile scăzute ale eficienței vânzărilor semnalează o problemă cu procesul dvs. de vânzări sau o oportunitate pentru o eficiență mai bună a vânzărilor.

Măsuri de eficiență a vânzărilor pe care ar trebui să le măsurați

Acum că am identificat ce înseamnă eficiența vânzărilor și cum să calculăm eficiența vânzărilor, merită să discutăm care sunt valorile eficienței vânzărilor pe care ar trebui să le măsurați. Urmărirea acestor valori va ajuta echipa dvs. de vânzări să monitorizeze progresul către o eficiență mai bună a vânzărilor și o mai bună activare a vânzărilor.

Concentrați-vă pe informații despre venituri

Urmărirea veniturilor trimestrial și anual este un început bun, dar identificarea eficienței vânzărilor necesită săpături în detalii. Demonstrarea cât de mult din acest venit provine de la noile afaceri față de clienții existenți este esențială pentru evaluarea eficienței canalului de vânzări. De asemenea, merită să luați în considerare aplicarea principiului Pareto pentru a vă concentra procesul de vânzare. Acest principiu economic are multe aplicații, dar în vânzări presupune ca 80% din veniturile tale să provină de la 20% dintre clienții tăi.

Identificați ce procent din echipa dvs. de vânzări îndeplinește cotele

Frumusețea acestei valori de eficiență a vânzărilor este că, indiferent unde ați ajuns pe spectru, vă poate spune ceva atât despre cota de vânzări, cât și despre echipa de vânzări. Un procent mare de reprezentanți de vânzări care îndeplinesc cota ar putea indica că nu este o etapă motivantă. Cotele care pur și simplu strâng fructe de jos ar putea lăsa bani pe masă în ceea ce privește veniturile potențiale. Un procent scăzut de reprezentanți de vânzări care îndeplinesc cotele ar putea însemna că obiectivele dvs. nu sunt realiste și ar putea contribui la problemele morale ale echipei dvs. de vânzări.

Definiți rata de câștig

Să recunoaștem: nicio echipă de vânzări nu încheie fiecare tranzacție. Dar definirea cât de des câștigi versus cât de des pierzi poate fi un punct de referință bun pentru a te concentra asupra îmbunătățirii în timp. Unele câștiguri și pierderi sunt, de asemenea, mai importante decât altele, deoarece au un impact mai mare asupra rezultatului, așa că aveți grijă să luați în considerare acest lucru atunci când evaluați raportul câștig-pierde.

7 moduri de a crește eficiența vânzărilor

Acum că ați înțeles cum să măsurați eficiența vânzărilor, să aruncăm o privire mai atentă asupra modalităților de îmbunătățire a performanței vânzărilor și să ne concentrăm asupra unui proces de vânzări mai bun.

1. Stabiliți obiective și KPI-uri clare

Asigurați-vă că utilizați principiul obiectivelor SMART pentru a seta KPI-uri de vânzări clar definite pentru echipa dvs. de vânzări. Iată cum să modelați obiectivele SMART pentru a le aplica performanței vânzărilor și eficienței vânzărilor.

Specific : Este greu să lovești o țintă dacă nu știi ce este. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări au obiective legate de criterii de referință specifice, care sunt clar articulate.

Măsurabil: definiți cum arată succesul creând obiective care pot fi măsurate, cum ar fi creșteri procentuale ale veniturilor trimestriale sau rate îmbunătățite ale eficienței vânzărilor.

Realizabil: crearea de obiective realizabile este un echilibru atent între eforturile pentru ceva ambițios, păstrând totuși KPI realist. Gândește-te motivant, dar gestionabil.

Relevant: nu toate rezultatele măsurabile sunt relevante pentru munca pe care o fac reprezentanții dvs. de vânzări, așa că străduiți-vă să identificați obiectivele care se află în sfera de influență a echipei dvs. de vânzări.

Limitat în timp: la fel ca proiectele fără termene limită, obiectivele care nu sunt legate de un anumit interval de timp tind să fie amânate. Stabiliți un termen rezonabil pentru realizare, având în vedere scopul realizării.

2. Investește în tehnologia și instrumentele de vânzări

Modernizarea instrumentelor și tehnologiei disponibile pentru echipa dvs. de vânzări poate conduce la activarea vânzărilor și vă poate alinia procesul de vânzări. Un proces mai eficient înseamnă că reprezentanții de vânzări petrec mai puțin timp pentru a obține clienți potențiali prin pâlnie, rezultând un ciclu de vânzări mai scurt și un tip de productivitate crescută care poate accelera performanța vânzărilor.

Unele instrumente care pot contribui la accelerarea vânzărilor prin creșterea eficienței vânzărilor includ baze de date de clienți potențiali, servicii automate de e-mail și sisteme de gestionare a conținutului precum Lucidpress.

3. Identificați blocajele și aliniați-vă echipa de vânzări

O inspecție atentă a procesului dvs. de vânzări poate determina redundanțe și ineficiențe care produc blocaje. Eficientizați următoarele activități zilnice în rândul echipei dvs. de marketing și vânzări pentru a asigura un proces bine aliniat și eficient, care să beneficieze toată lumea.

• Extinderea perspectivelor

• Implicarea clientului

• Prezentarea produselor/serviciilor

• Urmărirea clienților

• Crearea conștientizării

Chiar și activitățile care fac parte din rutina zilnică a echipei de vânzări, cum ar fi planificarea rutelor, pot fi mai eficiente cu puțină colaborare și atenție la detalii.

4. Perfecționează-ți procesul de vânzare

Procesul de vânzare reprezintă pașii prin care parcurge un prospect sau un client potențial în canalul de vânzări pentru a deveni client sau client. Aflarea mai multe despre această călătorie din perspectiva clientului vă poate ajuta echipa de vânzări să creeze un plan pentru un proces de vânzare mai bun.

O parte a perfecționării procesului de vânzări implică ajutarea reprezentanților de vânzări să știe cine sunt clienții, problema pe care încearcă să o rezolve și de ce produsul sau serviciile oferite de echipa ta de vânzări sunt soluția ideală. De asemenea, este important să rețineți că procesul de vânzare nu se termină cu o vânzare, ci ar trebui să continue prin colectarea de feedback și urmărirea clienților.

5. Cunoaște-ți publicul

O parte din eficacitatea vânzărilor este concentrarea nu pe mai multe perspective, ci pe potențialele potrivite. Cu alte cuvinte, lucrează mai inteligent, nu mai greu. A pune mâna pe date pentru a identifica cei mai buni clienți potențiali este un început bun, dar va trebui să verificați aceste informații pentru a decide cine are cel mai mare șans să facă conversie și ce vor să audă.

Începeți prin a ajuta echipele de vânzări să-și definească în mod clar publicul prin intermediul unor persoane de cumpărători acționabile, care identifică cine este clientul dvs. ideal, unde se află și care sunt punctele sau nevoile lor.

6. Faceți garanția de vânzări ușor de găsit și personalizat

Când vă întrebați reprezentanții de vânzări cum își petrec timpul, puteți fi surprins să descoperiți că de obicei urmăresc informații despre produse, redactează comunicații prin e-mail sau efectuează sarcini care ar putea fi automatizate.

Folosirea unei soluții de modelare a mărcii, cum ar fi Lucidpress, nu numai că vă ajută să vă creșteți nivelul de creare de conținut, dar vă poate, de asemenea, să eficientizați garanția de vânzări și să o găsiți mai ușor atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing.

7. Angajați reprezentanții dvs. de vânzări cu instruire și instruire în vânzări

Multe companii au un fel de proces de integrare, dar nu-și iau timp pentru a include coaching-ul continuu în abordarea lor de formare în vânzări. Managerii de vânzări care sprijină și interacționează continuu cu reprezentanții de vânzări consolidează cele mai bune practici și mențin procesul de vânzări eficient și eficient.

Investiția în managementul vânzărilor și coaching le permite liderilor de vânzări să rămână la curent cu tendințele din industrie și să adapteze abordările de vânzări pentru a asigura eficiența vânzărilor de care beneficiază întreaga echipă.