Сила сегментации рынка и зачем она нужна всем вашим кампаниям

До того, как появились изощренные маркетинговые и рекламные технологии, все маркетологи знали о методе «распыления и молитвы». Рекламные щиты, радиореклама, телевизионная реклама и реклама в полностраничных журналах - все это приносило положительные результаты без реального сегментации рынка для нацеливания на идеальных клиентов. Теперь для цифровых маркетологов существуют всевозможные платформы, которые позволяют отфильтровывать массы и точно определять , кого они хотят.

Маркетинговая сегментация - это реальность, и самые успешные маркетологи используют инструменты для ее реализации. Конечно, методы массового маркетинга все еще распространены, но эти недифференцированные кампании оставляют желать лучшего, если учесть, что глобальные рекламные расходы продолжают расти с каждым годом:

Люди с большей вероятностью оценят и будут взаимодействовать с брендами, которые тратят время на персонализацию своей рекламы с помощью специальных предложений, созданных для них.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка, также называемая сегментацией клиентов, разделяет широкую целевую группу на более мелкие группы или подмножества со схожими потребностями, интересами, предпочтениями и характеристиками. В дополнение к общности между отдельными лицами в сегменте, маркетологи также должны гарантировать, что отдельные лица одинаково реагируют на продвинутые маркетинговые мероприятия, чтобы они могли соответствующим образом извлекать выгоду.

Благодаря бесчисленным способам разделения клиентов на группы ваше определение и стратегия сегментации маркетинга могут отличаться от стратегии вашего конкурента.

Поскольку ваши целевые клиенты - это уникальные люди с различными потребностями и предпочтениями, не существует универсального решения для их маркетинга. Вы должны сегментировать и использовать маркетинговую информацию о каждой группе, чтобы разработать персонализированные, очень привлекательные рекламные кампании для каждой из них.

Почему важна маркетинговая сегментация?

Сегментационный маркетинг существует для одной главной цели: увеличения рентабельности инвестиций.

Благодаря сегментации клиентов и персонализированным маркетинговым кампаниям компании снижают риск проведения кампаний для незаинтересованных потребителей. Повышение эффективности кампании позволяет сосредоточить ресурсы на увеличении рентабельности инвестиций.

Фактически, Harvard Business обнаружил, что 85% из 30 000 запусков новых продуктов в США не принесли желаемого дохода из-за плохой сегментации рынка. С другой стороны, маркетологи заметили увеличение доходов от электронной почты на 760% за счет сегментации своих кампаний:

MailChimp, например, отобрал около 2000 пользователей, которые отправили примерно 11000 сегментированных кампаний почти 9 миллионам получателей. Сравнив результаты с результатами несегментированных кампаний тех же клиентов, они обнаружили, что сегментация имеет решающее значение:

Исследование доказывает, что маркетинговая сегментация дает лучшие общие результаты, от более высоких показателей открытия электронной почты до увеличения рентабельности инвестиций - но как именно?

Повышение конкурентоспособности и расширение рынка

Сосредоточение внимания на конкретном подмножестве потенциальных клиентов естественным образом повышает вашу конкурентоспособность в этом сегменте рынка. Если вы ориентируетесь в первую очередь на пенсионеров, вкладывая в них большую часть своего времени и ресурсов, то, вероятно, также повысится узнаваемость вашего бренда и лояльность к нему, что приведет к устранению других конкурентов.

Ваша доля на рынке также может увеличиться, если сосредоточиться на определенных сегментах рынка. Например, с рыночной стратегией, основанной на географическом расположении, вы можете начать обслуживать Сан-Франциско, затем большую территорию залива и, в конечном итоге, штат Калифорния и за его пределами со временем.

Повышение эффективности затрат времени и денег

Запуск маркетинговых кампаний, разработанных специально для отдельных групп, позволяет вам расставлять приоритеты в сегментах клиентов, которые с большей вероятностью будут вовлечены и конвертируются. Концентрируя усилия по конверсии на них, вместо того, чтобы распределять ресурсы равномерно по всем сегментам, время и деньги используются более эффективно.

Улучшение отношений и удержание клиентов

Процесс сегментации рынка вращается вокруг постоянного изучения ваших клиентов, чтобы вы могли лучше соответствовать их потребностям и лучше обслуживать их. Имеет смысл только то, что чем больше вы их узнаете, тем сильнее становится ваше общение и отношения с ними в целом.

Улучшение отношений усложняет им уход от вас - большее удержание клиентов. По мере того, как вы используете сегментацию клиентов, чтобы следить за их изменяющимися обстоятельствами - они стареют, создают семьи, меняют работу, развивают новые интересы, меняют модели покупок и т. Д. - вы можете продолжать продвигать их соответствующим образом. Продавая продукты и услуги, которые нравятся клиентам на разных этапах жизни, вы можете удерживать клиентов, которые в противном случае могли бы переключиться на конкурентов.

Виды маркетинговой сегментации

Сегменты рынка можно определить по трем основным критериям:

• Однородность - общие потребности внутри сегмента
• Отличие - уникальность от других сегментов
• Реакция - аналогичный ответ на маркетинговую тактику

Используя эти три критерия, рынки можно разделить дальше, используя четыре основных типа маркетинговой сегментации:

1. Географическая сегментация

Маркетологи, использующие географическую сегментацию, создают целевые группы клиентов на основе региональных тем и потребностей. Этот тип сегментации может принимать различные формы, такие как теплый и холодный климат, городской или сельский, север или юг, морское побережье или внутреннее пространство, влажность или сухость, большая высота или низкая высота и т. Д.).

Например, компания может решить продавать свой соус в стиле кантри только на юго-востоке, в то время как другая компания может решить продавать свой соус Picante только на юго-западе. Компания, производящая бензопилу, может продавать свою продукцию только в густо заросших лесом районах, в то время как компании, производящей доски для серфинга, вероятно, больше всего повезет продавать продукцию людям, живущим рядом с океаном.

2. Демографическая сегментация

Это один из простейших и наиболее часто используемых типов сегментации клиентов, который сортирует рынок по таким переменным, как возраст, пол, семейное положение, размер семьи, доход, образование, раса, род занятий, национальность, религия. Демографическая сегментация наблюдается почти во всех отраслях, потому что покупательское поведение клиентов во многом зависит от их демографических характеристик.

Показательный пример: эта реклама Qeepsake в Facebook нацелена на занятых мам, которые часто публикуют фотографии своих детей в Facebook:

Рассмотрим также автомобильную промышленность. В автомобильной промышленности существуют различные ценовые категории, в которых производятся автомобили, и рекламодатели ориентируют эти конкретные ценовые категории на разную аудиторию. Например, Maruti находится в более низкой ценовой категории и поэтому ориентирована на население нижнего и среднего классов. Между тем, Audi и BMW имеют более высокую цену, поэтому они нацелены на покупателей высокого класса.

3. Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация разделяет целевую группу на основе поведения людей в Интернете, их выбора, моделей принятия решений и использования продукта:

• Как они используют ваш веб-сайт (посещенные страницы, частота и продолжительность посещений, нажатые ссылки)
• Насколько они знают о ваших товарах (этап пути покупателя)
• Как часто они используют ваши продукты (новые или постоянные клиенты; легкое, среднее или интенсивное использование)
• Как они принимают решения (осторожно и медленно или более импульсивно)

Основываясь на этом критерии, взгляните на пример сегментации и изображение ниже, чтобы увидеть, как поведенческая сегментация может повлиять на ваш доход:

• VIP-клиенты: пользователи, которые чаще всего делают покупки и / или тратят больше всего денег.
• Постоянные клиенты высокого уровня: активные, давние, постоянные пользователи
• Реактивированные клиенты: пользователи, которые ранее совершили покупку, стали неактивными, а затем совершили еще одну покупку.
• Постоянные клиенты низкого уровня: пользователи, которые делают покупки реже и тратят меньше денег.
• Новые клиенты: пользователи, которые недавно совершили свою первую покупку.
• Новые зарегистрировавшиеся: пользователи, которые недавно зарегистрировались в вашем списке рассылки, но не совершили покупки.

4. Психографическая сегментация

Этот тип сегментации делает еще один поведенческий шаг вперед, рассматривая психологические аспекты покупательского поведения потребителей - образ жизни, интересы, ценности, мнения, личностные качества, темперамент и т. Д.

Бренды на рынке фитнеса часто используют психографическую сегментацию для сортировки своих клиентов по категориям людей, интересующихся различными аспектами здоровья и фитнеса. Например, Nike предлагает широкий выбор обуви и одежды, но продает определенные товары только для определенных сегментов в зависимости от интересов и образа жизни (бег, тяжелая атлетика, йога и т. Д.).

Как сегментация может применяться к целевым страницам после клика

Чтобы проиллюстрировать этот момент, просмотрите следующие примеры схожих условий поиска и того, насколько различается взаимодействие с пользователем.

Microworks создали это поисковое объявление, обещая демонстрацию (они, вероятно, сегментировали свой рынок на основе ставок ключевых слов, аналогично «демонстрации POS»):

Однако они не завершили процесс персонализированной целевой страницей после клика, которую пользователь мог бы преобразовать. Когда люди нажимают на объявление, они видят эту страницу без упоминания демонстрации, за исключением крошечной ссылки в заголовке в навигации:

Каждое объявление Google должно сочетаться с высококачественной целевой страницей после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов. Microworks не смог этого сделать и вместо этого предоставил раздробленный пользовательский интерфейс, что, скорее всего, приведет к более высокому показателю отказов, меньшему количеству потенциальных клиентов и продаж.

И наоборот, дополнительные ссылки в этом результате поиска направляют потенциальных клиентов на соответствующие им целевые страницы после клика, соответствующие сообщениям:

Во-первых, целевая страница пост-клика платформы POS:

Затем специальная страница для POS Security:

Благодаря сегментированной маркетинговой кампании клиентов от рекламы до целевой страницы после клика, Revel Systems, вероятно, снизила стоимость привлечения своих клиентов.

Найдите время, чтобы сегментировать свои кампании

Чем лучше вы знаете своего целевого клиента, тем более персонализированные кампании вы можете проводить и тем выше вероятность того, что они приведут к благоприятному и рентабельному результату для вас.

Чтобы узнать больше о том, как извлечь максимальную пользу из маркетинговых усилий после клика, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise здесь.