El poder de la segmentación del mercado y por qué todas sus campañas lo necesitan

Antes de que existieran tecnologías sofisticadas de marketing y publicidad, el método de "rociar y rezar" solía ser conocido por todos los especialistas en marketing. Se confiaba en vallas publicitarias, anuncios de radio, comerciales de televisión y anuncios de revistas de página completa para producir resultados positivos sin una segmentación real del mercado para dirigirse a los clientes ideales. Ahora, existen todo tipo de plataformas para que los especialistas en marketing digital filtren a las masas y se centren exactamente en quiénes quieren.

La segmentación del marketing es una realidad y los especialistas en marketing digital más exitosos aprovechan las herramientas para que esto suceda. Por supuesto, los métodos de marketing masivo todavía prevalecen, pero estas campañas indiferenciadas dejan mucho que desear si se tiene en cuenta que la inversión publicitaria global sigue aumentando cada año:

Es más probable que las personas aprecien e interactúen con las marcas que se toman el tiempo para personalizar sus anuncios con ofertas específicas creadas para ellos.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado, también llamada segmentación de clientes, divide a una población objetivo amplia en grupos o subconjuntos más pequeños con necesidades, intereses, preferencias y características similares. Además de los puntos en común entre las personas de un segmento, los especialistas en marketing también deben asegurarse de que las personas respondan de manera similar a las actividades de marketing lanzadas para que puedan capitalizar en consecuencia.

Con innumerables formas de dividir a los clientes en grupos, su definición y estrategia de segmentación de marketing pueden diferir de las de la competencia.

Dado que sus clientes objetivo son personas únicas con diversas necesidades y preferencias, no existe una solución única para todos cuando se les comercializa. Debes segmentar y utilizar la inteligencia de marketing de cada grupo para desarrollar campañas publicitarias personalizadas y muy atractivas para cada uno.

¿Por qué es importante la segmentación del marketing?

El marketing de segmentación existe para cumplir un propósito principal: aumentar el ROI.

A través de la segmentación de clientes y las campañas de marketing personalizadas, las empresas reducen el riesgo de ejecutar campañas para consumidores desinteresados. Esta mayor eficiencia de la campaña concentra los recursos en más esfuerzos que produzcan ROI.

De hecho, Harvard Business descubrió que el 85% de los 30.000 lanzamientos de nuevos productos en los EE. UU. No lograron generar los ingresos deseados debido a la mala segmentación del mercado. Por el contrario, los especialistas en marketing han visto un aumento del 760% en los ingresos por correo electrónico al segmentar sus campañas:

MailChimp, por ejemplo, muestreó alrededor de 2,000 usuarios que enviaron aproximadamente 11,000 campañas segmentadas a casi 9 millones de destinatarios. Al comparar los resultados con los de las campañas no segmentadas de los mismos clientes, encontraron que la segmentación marcó la diferencia:

La investigación demuestra que la segmentación de marketing produce mejores resultados generales, desde tasas de apertura de correo electrónico más altas hasta un mayor ROI, pero ¿cómo exactamente?

Mayor competitividad y expansión del mercado

Al centrarse en un subconjunto específico de prospectos, su competitividad en ese segmento de mercado aumenta naturalmente. Si se centra principalmente en las personas mayores jubiladas y dedica la mayor parte de su tiempo y recursos a ellas, es probable que el recuerdo de su marca y la lealtad a la marca también aumenten, eliminando a otros competidores.

Su cuota de mercado también puede aumentar si se centra en determinados segmentos del mercado. Por ejemplo, con una estrategia de mercado basada en la geografía, puede comenzar a atender a San Francisco, luego al área de la bahía y, en última instancia, al estado de California y más allá con el tiempo.

Mayor eficiencia de tiempo y dinero

El lanzamiento de campañas de marketing diseñadas específicamente para grupos distintos le permite priorizar los segmentos de clientes que tienen más probabilidades de participar y generar conversiones. Al concentrar los esfuerzos de conversión en ellos, en lugar de distribuir los recursos de manera uniforme en todos los segmentos, el tiempo y el dinero se utilizan de manera más eficiente.

Mejores relaciones y retención de clientes

El proceso de segmentación del mercado gira en torno a aprender constantemente más sobre sus clientes para que pueda satisfacer mejor sus necesidades y brindarles un mejor servicio. Tiene sentido que cuanto más los conozcas, más fuerte se vuelve tu comunicación y tu relación general con ellos.

Las relaciones mejoradas hacen que sea más difícil para ellos dejarlo: mayor retención de clientes. A medida que utiliza la segmentación de clientes para seguir sus circunstancias cambiantes (envejecen, forman familias, cambian de trabajo, desarrollan nuevos intereses, cambian los patrones de compra, etc.), puede continuar comercializándoles de manera adecuada. Al comercializar productos y servicios que atraen a los clientes en diferentes etapas de la vida, puede retener a los clientes que de otro modo podrían cambiar a la competencia.

Tipos de segmentación de marketing

Los segmentos de mercado se pueden establecer utilizando tres criterios generales:

• Homogeneidad: necesidades comunes dentro de un segmento
• Distinción: singularidad de otros segmentos
• Reacción: una respuesta similar a las tácticas de marketing

Usando estos tres criterios, los mercados se pueden dividir aún más usando cuatro tipos principales de segmentación de marketing:

1. Segmentación geográfica

Los especialistas en marketing que utilizan la segmentación geográfica crean grupos de clientes objetivo basados ​​en temas y necesidades regionales. Este tipo de segmentación puede tomar muchas formas, como climas cálidos versus fríos, urbano versus rural, norte versus sur, costas marinas versus interior, humedad versus seco, alta elevación versus baja elevación, etc.).

Por ejemplo, una empresa puede optar por comercializar su salsa estilo campestre solo en el sureste, mientras que otra empresa puede optar por comercializar su salsa picante solo en el suroeste. Es posible que una empresa de motosierras solo comercialice sus productos en áreas muy boscosas, mientras que una empresa de tablas de surf probablemente tenga la mejor suerte vendiéndola a personas cercanas al océano.

2. Segmentación demográfica

Este es uno de los tipos de segmentación de clientes más simples y más comúnmente utilizados, que clasifica un mercado por variables como edad, género, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, educación, raza, ocupación, nacionalidad, religión. La segmentación demográfica se observa en casi todas las industrias porque el comportamiento de compra de los clientes está influenciado en gran medida por su demografía.

Por ejemplo, este anuncio de Qeepsake en Facebook está dirigido a madres ocupadas que a menudo publican fotos de sus hijos en Facebook:

Considere también la industria del automóvil. La industria automotriz tiene varios tramos de precios en los que se fabrican los automóviles, y los anunciantes dirigen esos tramos de precios específicos a diferentes audiencias. Por ejemplo, Maruti se encuentra en un rango de precios más bajo y, por lo tanto, está dirigido a poblaciones de clase baja y media. Mientras tanto, Audi y BMW tienen un precio más alto, por lo que se dirigen a compradores de alto nivel.

3. Segmentación conductual

La segmentación del comportamiento divide a la población objetivo en función de los comportamientos en línea de las personas, las elecciones, los patrones de toma de decisiones y el uso del producto:

• Cómo utilizan su sitio web (páginas visitadas, frecuencia y duración de las visitas, enlaces en los que se hace clic)
• Cuánto saben sobre sus productos (etapa del viaje del comprador)
• Cuánto utilizan sus productos (clientes nuevos frente a clientes habituales; uso ligero, medio o intenso)
• Cómo toman decisiones (cuidadosa y lentamente, o más impulsivamente)

Según ese criterio, eche un vistazo al ejemplo de segmentación y la imagen a continuación para ver cómo la segmentación por comportamiento podría afectar sus ingresos:

• Clientes VIP: usuarios que compran con más frecuencia y / o gastan más dinero
• Clientes recurrentes de alto nivel: usuarios activos, habituales y habituales
• Clientes reactivados: usuarios que anteriormente realizaron una compra, se volvieron inactivos y luego realizaron otra compra
• Clientes recurrentes de bajo nivel: usuarios que compran con menos frecuencia y gastan menos dinero
• Nuevos clientes: usuarios que recientemente realizaron su primera compra.
• Nuevos registrantes: usuarios que se registraron recientemente en su lista de correo, pero que no han realizado ninguna compra.

4. Segmentación psicográfica

Este tipo de segmentación lleva el comportamiento un paso más allá al considerar los aspectos psicológicos del comportamiento de compra del consumidor: estilo de vida, intereses, valores, opiniones, rasgos de personalidad, temperamento, etc.

Las marcas en el mercado del fitness a menudo utilizan la segmentación psicográfica para clasificar a sus clientes en categorías de personas interesadas en diferentes aspectos de la salud y el fitness. Nike, por ejemplo, ofrece una amplia variedad de calzado y ropa, pero solo comercializa ciertos productos a ciertos segmentos, dependiendo de los intereses y estilos de vida (correr, levantar pesas, yoga, etc.).

Cómo se puede aplicar la segmentación a las páginas de destino posteriores al clic

Para ilustrar este punto, revise los siguientes ejemplos para ver términos de búsqueda similares y qué tan diferente es la experiencia para el usuario.

Microworks creó este anuncio de búsqueda que prometía una demostración (probablemente segmentaron su mercado en función de las ofertas de palabras clave, similar a la "demostración de POS"):

Sin embargo, no completaron el proceso con una página de destino personalizada posterior al clic para que el usuario la convirtiera. Cuando las personas hacen clic en el anuncio, ven esta página sin mencionar una demostración, excepto el pequeño enlace del encabezado en la navegación:

Cada anuncio de Google debe combinarse con una página de destino post-clic de alta calidad para reducir el costo de adquisición de clientes. Microworks no pudo hacer esto y, en cambio, proporcionó una experiencia de usuario fracturada, lo que probablemente conduce a tasas de rebote más altas, menos clientes potenciales y ventas.

Por el contrario, las extensiones de enlaces de sitio de este resultado de búsqueda llevan a los clientes potenciales a sus respectivas páginas de destino posteriores al clic coincidentes con el mensaje:

En primer lugar, una página de destino posterior al clic de la plataforma POS:

Luego, una página dedicada a la seguridad de POS:

Con una campaña de marketing segmentada por clientes desde el anuncio hasta la página de destino posterior al clic, Revel Systems probablemente redujo el costo de adquisición de clientes.

Tómese el tiempo para segmentar sus campañas

Cuanto mejor conozca a su cliente objetivo, más campañas personalizadas podrá ofrecer y mayor será la probabilidad de que tenga un resultado favorable y rentable para usted.

Para obtener más información sobre cómo aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing posteriores al clic, regístrese para una demostración de Instapage Enterprise aquí.