Siła segmentacji rynku i dlaczego wszystkie Twoje kampanie tego potrzebują

Zanim pojawiły się wyrafinowane technologie marketingowe i reklamowe, metoda „sprayuj i módl się” była znana wszystkim marketerom. Billboardy, reklamy radiowe, reklamy telewizyjne i całostronicowe reklamy w czasopismach były wykorzystywane do uzyskiwania pozytywnych wyników bez rzeczywistej segmentacji rynku w celu dotarcia do idealnych klientów. Teraz istnieją wszelkiego rodzaju platformy dla marketerów cyfrowych, aby odfiltrować masy i wyostrzyć dokładnie tego, kogo chcą.

Segmentacja marketingowa jest rzeczywistością, a najlepsi marketerzy cyfrowi wykorzystują narzędzia, aby to osiągnąć. Oczywiście metody marketingu masowego są nadal powszechne, ale te niezróżnicowane kampanie pozostawiają wiele do życzenia, biorąc pod uwagę, że globalne wydatki na reklamę z roku na rok rosną:

Ludzie chętniej doceniają i angażują marki, które poświęcają czas na personalizację swoich reklam za pomocą dedykowanych ofert stworzonych dla nich.

Czym jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku, zwana również segmentacją klientów, dzieli szeroką populację docelową na mniejsze grupy lub podzbiory o podobnych potrzebach, zainteresowaniach, preferencjach i cechach. Oprócz cech wspólnych między osobami w segmencie, marketerzy muszą również zapewnić, że osoby te reagują w podobny sposób na działania marketingowe, aby mogły odpowiednio wykorzystać.

Dzięki niezliczonym sposobom podziału klientów na grupy, definicja i strategia segmentacji marketingowej mogą różnić się od strategii konkurencji.

Ponieważ Twoi docelowi klienci to wyjątkowe osoby o różnych potrzebach i preferencjach, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania w zakresie marketingu. Musisz segmentować i wykorzystywać informacje marketingowe dotyczące każdej grupy, aby opracować spersonalizowane, wysoce atrakcyjne kampanie reklamowe dla każdej z nich.

Dlaczego segmentacja marketingowa jest ważna?

Marketing segmentacyjny służy jednemu głównemu celowi: zwiększeniu ROI.

Dzięki segmentacji klientów i spersonalizowanym kampaniom marketingowym firmy zmniejszają ryzyko prowadzenia kampanii do niezainteresowanych konsumentów. Ta zwiększona wydajność kampanii skupia zasoby na działaniach zwiększających ROI.

W rzeczywistości Harvard Business stwierdził, że 85% z 30 000 nowych produktów wprowadzonych na rynek w USA nie przyniosło pożądanych przychodów ze względu na słabą segmentację rynku. I odwrotnie, marketerzy odnotowali 760% wzrost przychodów z e-maili dzięki segmentacji swoich kampanii:

Na przykład MailChimp przebadał około 2000 użytkowników, którzy wysłali około 11 000 segmentowanych kampanii do prawie 9 milionów odbiorców. Po porównaniu wyników z wynikami kampanii niesegmentowanych tych samych klientów, okazało się, że segmentacja zrobiła różnicę:

Badanie udowadnia, że ​​segmentacja marketingowa daje lepsze ogólne wyniki, od wyższych współczynników otwarć wiadomości e-mail po zwiększony ROI — ale jak dokładnie?

Wzrost konkurencyjności i ekspansji rynkowej

Koncentrując się na określonym podzbiorze potencjalnych klientów, Twoja konkurencyjność w tym segmencie rynku naturalnie wzrasta. Jeśli koncentrujesz się głównie na emerytowanych seniorach, poświęcając im większość swojego czasu i zasobów, prawdopodobnie wzrośnie również twoja znajomość marki i lojalność wobec marki, eliminując innych konkurentów.

Twój udział w rynku może również wzrosnąć, koncentrując się na określonych segmentach rynku. Na przykład, dzięki strategii rynkowej opartej na geografii, możesz zacząć catering w San Francisco, następnie w rejonie zatoki, a ostatecznie w stanie Kalifornia i dalej z czasem.

Poprawiona efektywność czasu i pieniędzy

Uruchamianie kampanii marketingowych zaprojektowanych specjalnie dla różnych grup pozwala na nadanie priorytetu segmentom klientów, które są bardziej skłonne do zaangażowania i konwersji. Koncentrując na nich wysiłki związane z konwersją, zamiast równomiernie rozkładać zasoby we wszystkich segmentach, czas i pieniądze są wykorzystywane bardziej efektywnie.

Lepsze relacje i utrzymanie klientów

Proces segmentacji rynku polega na ciągłym dowiadywaniu się o swoich klientach, dzięki czemu możesz lepiej dopasować ich potrzeby, aby lepiej im służyć. Sensowne jest tylko to, że im więcej ich poznasz, tym silniejsza staje się twoja komunikacja i ogólna relacja z nimi.

Lepsze relacje utrudnią im odejście — większa retencja klientów. Korzystając z segmentacji klientów, aby śledzić ich zmieniające się okoliczności — starzeją się, zakładają rodziny, zmieniają pracę, rozwijają nowe zainteresowania, zmieniają wzorce zakupowe itp. — możesz nadal odpowiednio do nich docierać. Poprzez marketing produktów i usług, które przemawiają do klientów na różnych etapach życia, możesz zatrzymać klientów, którzy w innym przypadku mogliby przejść do konkurencji.

Rodzaje segmentacji marketingowej

Segmenty rynku można ustalić na podstawie trzech ogólnych kryteriów:

• Jednorodność — wspólne potrzeby w ramach segmentu
• Wyróżnienie — wyjątkowość z innych segmentów
• Reakcja — podobna reakcja na taktyki marketingowe

Stosując te trzy kryteria, rynki można dalej podzielić za pomocą czterech głównych rodzajów segmentacji marketingowej:

1. Segmentacja geograficzna

Marketerzy korzystający z segmentacji geograficznej tworzą docelowe grupy klientów w oparciu o regionalne tematy i potrzeby. Ten rodzaj segmentacji może przybierać różne formy, takie jak klimaty ciepłe i zimne, miejskie i wiejskie, północne i południowe, wybrzeża morskie i wewnętrzne, wilgotność i suchość, wysokie i niskie wzniesienia itp.).

Na przykład firma może zdecydować się na sprzedaż sosu w stylu wiejskim tylko na południowym wschodzie, podczas gdy inna firma może zdecydować się na sprzedaż sosu Picante tylko na południowym zachodzie. Firma produkująca piły łańcuchowe może sprzedawać swoje produkty tylko na obszarach silnie zalesionych, podczas gdy firma produkująca deski surfingowe prawdopodobnie miałaby największe szczęście w sprzedaży ludziom w pobliżu oceanu.

2. Segmentacja demograficzna

Jest to jeden z najprostszych i najczęściej stosowanych rodzajów segmentacji klientów, który sortuje rynek według zmiennych takich jak wiek, płeć, stan cywilny, wielkość rodziny, dochód, wykształcenie, rasa, zawód, narodowość, religia. Segmentację demograficzną obserwuje się niemal w każdej branży, ponieważ na zachowania zakupowe klientów duży wpływ mają ich dane demograficzne.

Na przykład ta reklama Qeepsake na Facebooku jest skierowana do zapracowanych matek, które często publikują zdjęcia swoich dzieci na Facebooku:

Weź również pod uwagę przemysł samochodowy. Przemysł motoryzacyjny ma różne przedziały cenowe, w których produkowane są samochody, a reklamodawcy kierują te przedziały cenowe do różnych odbiorców. Na przykład Maruti znajduje się w niższym przedziale cenowym, a zatem jest skierowany do populacji niższej i średniej klasy. Tymczasem Audi i BMW mają wyższą cenę, więc są skierowane do nabywców z wyższej półki.

3. Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna dzieli populację docelową w oparciu o zachowania online, wybory, wzorce podejmowania decyzji i korzystanie z produktów:

• Jak korzystają z Twojej witryny (odwiedzane strony, częstotliwość i długość wizyt, klikane linki)
• Ile wiedzą o Twoich produktach (etap podróży kupującego)
• Jak często korzystają z Twoich produktów (nowi kontra stali klienci; lekkie, średnie lub intensywne użytkowanie)
• Jak podejmują decyzje (ostrożnie i powoli lub bardziej impulsywnie)

W oparciu o to kryterium spójrz na przykład segmentacji i poniższy obraz, aby zobaczyć, jak segmentacja behawioralna może wpłynąć na Twoje przychody:

• Klienci VIP: użytkownicy, którzy najczęściej robią zakupy i/lub wydają najwięcej pieniędzy
• Powtarzający się klienci wysokiego poziomu: aktywni, długoletni, powracający użytkownicy
• Klienci reaktywowani: użytkownicy, którzy wcześniej dokonali zakupu, stali się nieaktywni, a następnie dokonali kolejnego zakupu
• Regularni klienci niskiego poziomu: użytkownicy, którzy kupują rzadziej i wydają mniej pieniędzy
• Nowi klienci: użytkownicy, którzy niedawno dokonali pierwszego zakupu
• Nowi rejestrujący: użytkownicy, którzy niedawno zarejestrowali się na Twojej liście mailingowej, ale nie dokonali zakupu

4. Segmentacja psychograficzna

Ten rodzaj segmentacji prowadzi behawioralny krok dalej, biorąc pod uwagę psychologiczne aspekty zachowań zakupowych konsumentów – styl życia, zainteresowania, wartości, opinie, cechy osobowości, temperament itp.

Marki na rynku fitness często stosują segmentację psychograficzną, aby podzielić swoich klientów na kategorie osób zainteresowanych różnymi aspektami zdrowia i fitnessu. Na przykład Nike oferuje szeroką gamę obuwia i odzieży, ale sprzedaje tylko niektóre produkty do określonych segmentów, w zależności od zainteresowań i stylu życia (bieganie, podnoszenie ciężarów, joga itp.).

Jak można zastosować segmentację do stron docelowych po kliknięciu

Aby zilustrować ten punkt, zapoznaj się z poniższymi przykładami podobnych wyszukiwanych haseł i różnic w doświadczeniu użytkownika.

Firma Microworks stworzyła tę reklamę w wyszukiwarce obiecując prezentację (prawdopodobnie podzieliła swój rynek na podstawie stawek słów kluczowych, podobnie jak w przypadku „prezentacji POS”):

Nie ukończyli jednak procesu, udostępniając spersonalizowaną stronę docelową po kliknięciu, aby użytkownik mógł dokonać konwersji. Gdy ludzie klikną reklamę, zobaczą tę stronę bez wzmianki o prezentacji, z wyjątkiem małego linku w nagłówku w nawigacji:

Każda reklama Google powinna być połączona z wysokiej jakości stroną docelową po kliknięciu, aby obniżyć koszt pozyskania klienta. Microworks tego nie zrobił i zamiast tego zapewnił podzielone środowisko użytkownika, co najprawdopodobniej prowadzi do wyższych współczynników odrzuceń, mniejszej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży.

I odwrotnie, rozszerzenia linków do podstron w tym wyniku wyszukiwania przekierowują potencjalnych klientów do odpowiednich stron docelowych po kliknięciu dopasowanych do wiadomości:

Po pierwsze, strona docelowa platformy POS po kliknięciu:

Następnie dedykowana strona dotycząca bezpieczeństwa POS:

Dzięki kampanii marketingowej podzielonej na segmenty klientów, od reklamy do strony docelowej po kliknięciu, Revel Systems prawdopodobnie obniżył koszt pozyskiwania klientów.

Poświęć trochę czasu na segmentację swoich kampanii

Im lepiej znasz swojego docelowego klienta, tym bardziej spersonalizowane kampanie możesz prowadzić i tym większa szansa, że ​​przyniesie to korzystny, opłacalny wynik dla Ciebie.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak najlepiej wykorzystać swoje działania marketingowe po kliknięciu, zarejestruj się, aby uzyskać tutaj wersję demonstracyjną Instapage Enterprise.