Kekuatan Segmentasi Pasar & Mengapa Semua Kampanye Anda Membutuhkannya

Sebelum teknologi pemasaran dan periklanan yang canggih ada, metode "semprot dan berdoa" dulunya semua pemasar tahu. Billboard, iklan radio, iklan TV, dan iklan majalah satu halaman penuh diandalkan untuk menghasilkan hasil positif tanpa segmentasi pasar yang nyata untuk menargetkan pelanggan ideal. Sekarang, semua jenis platform ada untuk pemasar digital untuk menyaring massa dan mengasah-dalam pada apa yang mereka inginkan.

Segmentasi pemasaran adalah kenyataan dan pemasar digital paling sukses memanfaatkan alat untuk mewujudkannya. Tentu saja, metode pemasaran massal masih lazim, tetapi kampanye yang tidak berbeda ini meninggalkan banyak hal yang diinginkan ketika Anda mempertimbangkan bahwa pengeluaran iklan global terus meningkat setiap tahun:

Orang-orang cenderung lebih menghargai dan terlibat dengan merek yang meluangkan waktu untuk mempersonalisasi iklan mereka dengan penawaran khusus yang dibuat untuk mereka.

Apa itu segmentasi pasar?

Segmentasi pasar, juga disebut segmentasi pelanggan, membagi populasi sasaran yang luas menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil atau himpunan bagian dengan kebutuhan, minat, preferensi, dan karakteristik yang sama. Selain kesamaan di antara individu-individu dalam suatu segmen, pemasar juga harus memastikan bahwa individu-individu tersebut merespons dengan cara yang sama terhadap aktivitas pemasaran bernada sehingga mereka dapat memanfaatkannya dengan tepat.

Dengan banyak cara untuk membagi pelanggan ke dalam kelompok, definisi dan strategi segmentasi pemasaran Anda mungkin berbeda dari pesaing Anda.

Karena target pelanggan Anda adalah individu yang unik dengan berbagai kebutuhan dan preferensi, tidak ada solusi satu ukuran untuk semua saat memasarkan kepada mereka. Anda harus mengelompokkan dan menggunakan kecerdasan pemasaran tentang setiap grup untuk mengembangkan kampanye iklan yang dipersonalisasi dan sangat menarik untuk masing-masing grup.

Mengapa segmentasi pemasaran penting?

Pemasaran segmentasi ada untuk melayani satu tujuan utama: meningkatkan ROI.

Melalui segmentasi pelanggan dan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi, perusahaan mengurangi risiko menjalankan kampanye kepada konsumen yang tidak tertarik. Peningkatan efisiensi kampanye ini memfokuskan sumber daya pada lebih banyak upaya yang menghasilkan ROI.

Faktanya, Harvard Business menemukan bahwa 85% dari 30.000 peluncuran produk baru di AS gagal menghasilkan pendapatan yang diinginkan karena segmentasi pasar yang buruk. Sebaliknya, pemasar telah melihat peningkatan 760% dalam pendapatan email dengan mengelompokkan kampanye mereka:

MailChimp, misalnya, mengambil sampel sekitar 2.000 pengguna yang mengirim sekitar 11.000 kampanye tersegmentasi ke hampir 9 juta penerima. Setelah membandingkan hasil dengan kampanye non-segmentasi pelanggan yang sama, mereka menemukan bahwa segmentasi membuat semua perbedaan:

Penelitian membuktikan bahwa segmentasi pemasaran menghasilkan hasil keseluruhan yang lebih baik, mulai dari tingkat buka email yang lebih tinggi hingga peningkatan ROI — tetapi bagaimana tepatnya?

Meningkatkan daya saing dan perluasan pasar

Dengan berfokus pada subset prospek tertentu, daya saing Anda di segmen pasar tersebut secara alami meningkat. Jika Anda berfokus terutama pada pensiunan manula, menempatkan sebagian besar waktu dan sumber daya Anda ke dalamnya, ingatan merek dan loyalitas merek Anda kemungkinan akan meningkat juga, menghilangkan pesaing lain.

Pangsa pasar Anda juga bisa meningkat dengan fokus pada segmen pasar tertentu. Misalnya, dengan strategi pasar berbasis geografi, Anda dapat mulai melayani San Francisco, kemudian wilayah teluk yang lebih besar, dan akhirnya negara bagian California dan seterusnya seiring waktu.

Peningkatan efisiensi waktu dan uang

Meluncurkan kampanye pemasaran yang dirancang khusus untuk grup yang berbeda memungkinkan Anda memprioritaskan segmen pelanggan yang lebih cenderung terlibat dan berkonversi. Dengan memusatkan upaya konversi pada mereka, alih-alih menyebarkan sumber daya secara merata di semua segmen, waktu dan uang digunakan lebih efisien.

Hubungan yang lebih baik dan retensi pelanggan

Proses segmentasi pasar berputar di sekitar terus belajar lebih banyak tentang pelanggan Anda sehingga Anda dapat lebih sesuai dengan kebutuhan mereka untuk melayani mereka dengan lebih baik. Masuk akal bahwa semakin Anda mengenal mereka, semakin kuat komunikasi dan hubungan Anda secara keseluruhan dengan mereka.

Hubungan yang lebih baik kemudian mempersulit mereka untuk meninggalkan Anda — retensi pelanggan yang lebih besar. Saat Anda menggunakan segmentasi pelanggan untuk mengikuti perubahan keadaan mereka — mereka menua, membentuk keluarga, berganti pekerjaan, mengembangkan minat baru, mengubah pola pembelian, dll. — Anda dapat terus memasarkan kepada mereka dengan tepat. Dengan memasarkan produk dan layanan yang menarik bagi pelanggan pada tahap kehidupan yang berbeda, Anda dapat mempertahankan pelanggan yang mungkin beralih ke pesaing.

Jenis-jenis segmentasi pemasaran

Segmen pasar dapat dibentuk dengan menggunakan tiga kriteria umum:

• Homogenitas — kebutuhan umum dalam suatu segmen
• Distinction — keunikan dari segmen lain
• Reaksi — tanggapan serupa terhadap taktik pemasaran

Dengan menggunakan ketiga kriteria ini, pasar dapat dibagi lebih lanjut menggunakan empat jenis utama segmentasi pemasaran:

1. Segmentasi geografis

Pemasar yang menggunakan segmentasi geografis membuat kelompok pelanggan sasaran berdasarkan topik dan kebutuhan regional. Jenis segmentasi ini dapat mengambil banyak bentuk, seperti iklim hangat vs dingin, perkotaan vs pedesaan, utara vs selatan, pantai vs interior, kelembaban vs kering, elevasi tinggi vs elevasi rendah, dll).

Misalnya, sebuah perusahaan mungkin memilih untuk memasarkan saus ala pedesaannya hanya di tenggara, sementara perusahaan lain mungkin memilih untuk memasarkan saus Picantenya hanya di barat daya. Perusahaan gergaji mesin mungkin hanya memasarkan produknya di daerah berhutan lebat, sementara perusahaan papan selancar kemungkinan besar akan paling beruntung menjual kepada orang-orang di dekat laut.

2. Segmentasi demografis

Ini adalah salah satu jenis segmentasi pelanggan yang paling sederhana dan paling umum digunakan, yang mengurutkan pasar berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, ukuran keluarga, pendapatan, pendidikan, ras, pekerjaan, kebangsaan, agama. Segmentasi demografis terlihat di hampir setiap industri karena perilaku pembelian pelanggan sangat dipengaruhi oleh demografi mereka.

Contohnya, iklan Facebook Qeepsake ini ditujukan untuk ibu-ibu sibuk yang sering memposting foto anaknya di Facebook:

Pertimbangkan juga industri otomotif. Industri otomotif memiliki berbagai kelompok harga di mana mobil diproduksi, dan pengiklan menargetkan kelompok harga khusus tersebut ke audiens yang berbeda. Misalnya, Maruti berada dalam kelompok harga yang lebih rendah dan oleh karena itu ditujukan untuk populasi kelas bawah dan menengah. Sementara Audi dan BMW mematok harga yang lebih tinggi, sehingga membidik pembeli kelas atas.

3. Segmentasi perilaku

Segmentasi perilaku membagi populasi target berdasarkan perilaku online individu, pilihan, pola pengambilan keputusan, dan penggunaan produk:

• Bagaimana mereka menggunakan situs web Anda (halaman yang dikunjungi, frekuensi dan lama kunjungan, tautan yang diklik)
• Seberapa banyak mereka tahu tentang produk Anda (tahap perjalanan pembeli)
• Seberapa sering mereka menggunakan produk Anda (pelanggan baru vs. pelanggan tetap; penggunaan ringan, sedang, atau berat)
• Bagaimana mereka membuat keputusan (hati-hati dan perlahan, atau lebih impulsif)

Berdasarkan kriteria tersebut, lihat contoh dan gambar segmentasi di bawah ini untuk melihat bagaimana segmentasi perilaku dapat memengaruhi pendapatan Anda:

• Pelanggan VIP: pengguna yang paling sering berbelanja dan/atau menghabiskan uang paling banyak
• Pelanggan berulang tingkat tinggi: pengguna aktif, lama, berulang
• Pelanggan yang diaktifkan kembali: pengguna yang sebelumnya melakukan pembelian, menjadi tidak aktif, dan kemudian melakukan pembelian lagi
• Pelanggan berulang tingkat rendah: pengguna yang lebih jarang berbelanja dan menghabiskan lebih sedikit uang
• Pelanggan baru: pengguna yang baru saja melakukan pembelian pertama mereka
• Pendaftar baru: pengguna yang baru saja mendaftar ke milis Anda, tetapi belum melakukan pembelian

4. Segmentasi psikografis

Segmentasi jenis ini membawa perilaku satu langkah lebih jauh dengan mempertimbangkan aspek psikologis dari perilaku pembelian konsumen - gaya hidup, minat, nilai, pendapat, ciri kepribadian, temperamen, dll.

Merek di pasar kebugaran sering menggunakan segmentasi psikografis untuk menyortir pelanggan mereka ke dalam kategori orang yang tertarik pada berbagai aspek kesehatan dan kebugaran. Nike, misalnya, menawarkan berbagai macam alas kaki dan pakaian, tetapi hanya memasarkan produk tertentu ke segmen tertentu, tergantung pada minat dan gaya hidup (lari, angkat besi, yoga, dll.).

Bagaimana segmentasi dapat diterapkan pada halaman arahan pasca-klik

Untuk mengilustrasikan hal ini, tinjau contoh berikut untuk istilah penelusuran yang serupa dan betapa berbedanya pengalaman bagi pengguna.

Microworks membuat iklan pencarian ini dengan menjanjikan demo (mereka kemungkinan mengelompokkan pasar mereka berdasarkan tawaran kata kunci, mirip dengan "demo POS"):

Namun, mereka tidak menyelesaikan proses dengan halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi untuk dikonversi oleh pengguna. Saat orang mengklik iklan, mereka melihat halaman ini tanpa menyebutkan demo kecuali link header kecil di navigasi:

Setiap Iklan Google harus dipasangkan dengan halaman arahan pasca-klik berkualitas tinggi untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Microworks gagal melakukan ini dan malah memberikan pengalaman pengguna yang retak, yang kemungkinan besar mengarah pada rasio pentalan yang lebih tinggi, prospek yang lebih sedikit, dan penjualan.

Sebaliknya, ekstensi tautan situs pada hasil pencarian ini membawa prospek ke halaman arahan pasca-klik masing-masing yang cocok dengan pesan:

Pertama, halaman arahan pasca-klik Platform POS:

Kemudian, halaman khusus untuk Keamanan POS:

Dengan kampanye pemasaran yang disegmentasikan pelanggan dari iklan ke halaman arahan pasca-klik, Sistem Revel kemungkinan menurunkan biaya akuisisi pelanggan mereka.

Luangkan waktu untuk mengelompokkan kampanye Anda

Semakin baik Anda mengenal target pelanggan Anda, semakin banyak kampanye personal yang dapat Anda berikan, dan semakin tinggi kemungkinannya akan menghasilkan hasil yang menguntungkan dan hemat biaya untuk Anda.

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang cara memaksimalkan upaya pemasaran pasca-klik Anda, daftarlah untuk demo Instapage Enterprise di sini.