Pazar Segmentasyonunun Gücü ve Neden Tüm Kampanyalarınızın Buna İhtiyacı Var?

Sofistike pazarlama ve reklam teknolojileri var olmadan önce, tüm pazarlamacıların bildiği “sprey ve dua et” yöntemiydi. Reklam panoları, radyo reklamları, TV reklamları ve tam sayfa dergi reklamlarının tümü, ideal müşterileri hedeflemek için gerçek bir pazar segmentasyonu olmadan olumlu sonuçlar üretmek için güvenildi. Artık, dijital pazarlamacıların kitleleri filtrelemeleri ve tam olarak istedikleri kişiyi bulmaları için her türlü platform var.

Segmentasyon Pazarlama bir gerçeklik ve gerçekleşmesi için en başarılı dijital pazarlamacıların kaldıraç araçları. Tabii ki, kitlesel pazarlama yöntemleri hala yaygın, ancak küresel reklam harcamalarının her yıl artmaya devam ettiğini düşündüğünüzde, bu farklılaşmamış kampanyalar arzulanan çok şey bırakıyor:

İnsanların, reklamlarını kendileri için oluşturulan özel tekliflerle kişiselleştirmeye zaman ayıran markaları takdir etme ve onlarla etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir .

Pazar bölümlendirme nedir?

Müşteri segmentasyonu olarak da adlandırılan pazar segmentasyonu, geniş bir hedef kitleyi benzer ihtiyaçlara, ilgi alanlarına, tercihlere ve özelliklere sahip daha küçük gruplara veya alt kümelere böler. Bir segmentteki bireyler arasındaki ortak noktalara ek olarak, pazarlamacılar, bireylerin buna uygun şekilde sermaye sağlayabilmeleri için, pazarlama faaliyetlerine benzer şekilde yanıt vermelerini sağlamalıdır.

Müşterileri gruplara ayırmanın sayısız yolu ile pazarlama segmentasyonu tanımınız ve stratejiniz rakiplerinizinkinden farklı olabilir.

Hedef müşterileriniz çeşitli ihtiyaç ve tercihlere sahip benzersiz bireyler olduğundan, onlara pazarlama yaparken herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Her biri için kişiselleştirilmiş, son derece çekici reklam kampanyaları geliştirmek için her bir grupla ilgili pazarlama zekasını segmentlere ayırmalı ve kullanmalısınız.

Pazarlama segmentasyonu neden önemlidir?

Segmentasyon pazarlaması tek bir ana amaca hizmet etmek için vardır: ROI'yi artırmak.

Müşteri segmentasyonu ve kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları sayesinde şirketler, ilgisiz tüketicilere yönelik kampanyalar yürütme riskini azaltır. Bu artan kampanya verimliliği, kaynakları daha fazla yatırım getirisi sağlayan çabalara odaklar.

Aslında Harvard Business, ABD'deki 30.000 yeni ürün lansmanının %85'inin zayıf pazar segmentasyonu nedeniyle istenen geliri elde edemediğini tespit etti. Tersine, pazarlamacılar kampanyalarını bölümlere ayırarak e-posta gelirlerinde %760'lık bir artış gördü:

Örneğin MailChimp, yaklaşık 9 milyon alıcıya kabaca 11.000 segmentli kampanya gönderen yaklaşık 2.000 kullanıcıyı örnekledi. Sonuçları aynı müşterilerin segmentlere ayrılmamış kampanyalarının sonuçlarıyla karşılaştırdıklarında, segmentasyonun tüm farkı yarattığını gördüler:

Araştırma, pazarlama segmentasyonunun daha yüksek e-posta açma oranlarından artan yatırım getirisine kadar daha iyi genel sonuçlar ürettiğini kanıtlıyor - ama tam olarak nasıl ?

Artan rekabet gücü ve pazar genişlemesi

Belirli bir potansiyel müşteri grubuna odaklanarak, o pazar segmentindeki rekabet gücünüz doğal olarak artar. Öncelikle emekli yaşlılara odaklanıyorsanız, zamanınızın ve kaynaklarınızın çoğunu onlara harcıyorsanız, marka hatırlamanız ve marka sadakatiniz de artacak ve diğer rakipleri ortadan kaldıracaktır.

Belirli pazar segmentlerine odaklanarak da pazar payınız artabilir. Örneğin, coğrafyaya dayalı bir pazar stratejisiyle, San Francisco'ya, ardından daha büyük körfez bölgesine ve nihayetinde Kaliforniya eyaletine ve zamanla ötesine hizmet vermeye başlayabilirsiniz.

Geliştirilmiş zaman ve para verimliliği

Farklı gruplar için özel olarak tasarlanmış pazarlama kampanyaları başlatmak, etkileşim kurma ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan müşteri segmentlerine öncelik vermenizi sağlar. Kaynakları tüm segmentlere eşit olarak dağıtmak yerine dönüştürme çabalarını bunlara odaklayarak zaman ve para daha verimli kullanılır.

Daha iyi ilişkiler ve müşteri tutma

Pazar bölümlendirme süreci, müşterileriniz hakkında sürekli olarak daha fazla bilgi edinme etrafında döner, böylece onlara daha iyi hizmet vermek için ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilirsiniz. Sadece onları ne kadar çok tanırsanız, iletişiminizin ve onlarla genel ilişkinizin o kadar güçlü olması mantıklıdır.

İyileştirilmiş ilişkiler, daha sonra sizden ayrılmalarını zorlaştırır - daha fazla müşteri elde tutma. Müşteri segmentasyonunu onların değişen koşullarıyla birlikte takip etmek için kullandıkça (yaşlanırlar, aile kurarlar, iş değiştirirler, yeni ilgi alanları geliştirirler, satın alma modellerini değiştirirler, vb.) onlara uygun şekilde pazarlama yapmaya devam edebilirsiniz. Farklı yaşam aşamalarında müşterilere hitap eden ürün ve hizmetleri pazarlayarak, aksi takdirde rakiplere geçebilecek müşterileri elinizde tutabilirsiniz.

Pazarlama segmentasyonu türleri

Pazar bölümleri üç genel kriter kullanılarak oluşturulabilir:

• Homojenlik — bir segmentteki ortak ihtiyaçlar
• Fark - diğer segmentlerden benzersizlik
• Tepki - pazarlama taktiklerine benzer bir tepki

Bu üç kriter kullanılarak pazarlar, dört ana pazarlama segmentasyonu türü kullanılarak daha da bölünebilir:

1. Coğrafi bölümleme

Coğrafi segmentasyonu kullanan pazarlamacılar, bölgesel konulara ve ihtiyaçlara göre hedef müşteri grupları oluşturur. Bu tür bölümleme, sıcak iklime karşı soğuk iklim, kentsele karşı kırsal, kuzeye karşı güney, kıyılara karşı iç kısım, neme karşı kuru, yüksek irtifaya karşı alçak irtifa vb. gibi birçok biçim alabilir.

Örneğin, bir şirket ülke tarzı sosunu yalnızca güneydoğuda pazarlamayı seçebilirken, başka bir şirket Picante sosunu yalnızca güneybatıda pazarlamayı seçebilir. Bir motorlu testere şirketi, ürünlerini yalnızca çok ormanlık alanlarda pazarlayabilirken, bir sörf tahtası şirketi muhtemelen okyanusa yakın insanlara satış yapmak için en iyi şansa sahip olacaktır.

2. Demografik segmentasyon

Bu, bir pazarı yaş, cinsiyet, medeni durum, aile büyüklüğü, gelir, eğitim, ırk, meslek, uyruk, din gibi değişkenlere göre sıralayan en basit ve en yaygın kullanılan müşteri segmentasyonu türlerinden biridir. Demografik segmentasyon hemen hemen her sektörde görülür çünkü müşterilerin satın alma davranışları büyük ölçüde demografik özelliklerinden etkilenir.

Bu Qeepsake Facebook reklamı, çocuklarının fotoğraflarını sık sık Facebook'ta yayınlayan meşgul annelere yöneliktir:

Otomobil endüstrisini de düşünün. Otomotiv endüstrisi, otomobillerin üretildiği çeşitli fiyat dilimlerine sahiptir ve reklamcılar bu belirli fiyat dilimlerini farklı hedef kitlelere hedeflemektedir. Örneğin, Maruti daha düşük bir fiyat aralığındadır ve bu nedenle alt ve orta sınıf nüfusları hedeflemektedir. Bu arada, Audi ve BMW daha yüksek bir fiyat etiketi taşıyor, bu nedenle üst düzey alıcıları hedefliyorlar.

3. Davranışsal segmentasyon

Davranışsal segmentasyon, hedef kitleyi bireylerin çevrimiçi davranışlarına, seçimlerine, karar verme modellerine ve ürün kullanımına göre böler:

• Web sitenizi nasıl kullandıkları (ziyaret edilen sayfalar, ziyaretlerin sıklığı ve uzunluğu, tıklanan bağlantılar)
• Ürünleriniz hakkında ne kadar bilgi sahibi oldukları (alıcının yolculuğunun aşaması)
• Ürünlerinizi ne kadar kullandıkları (yeni ve tekrar eden müşteriler; hafif, orta veya yoğun kullanım)
• Kararları nasıl veriyorlar (dikkatli ve yavaş ya da daha düşüncesizce)

Bu kritere göre, davranışsal segmentasyonun gelirinizi nasıl etkileyebileceğini görmek için segmentasyon örneğine ve aşağıdaki resme bakın:

• VIP müşteriler: En sık alışveriş yapan ve/veya en çok para harcayan kullanıcılar
• Yüksek seviyeli yinelenen müşteriler: aktif, uzun süreli, tekrar eden kullanıcılar
• Yeniden etkinleştirilen müşteriler: Daha önce bir satın alma işlemi gerçekleştiren, etkin olmayan ve daha sonra başka bir satın alma işlemi gerçekleştiren kullanıcılar
• Düşük seviyeli yinelenen müşteriler: Daha az alışveriş yapan ve daha az para harcayan kullanıcılar
• Yeni müşteriler: Yakın zamanda ilk satın alma işlemlerini gerçekleştiren kullanıcılar
• Yeni kayıt yaptıranlar: Posta listenize yeni kaydolan, ancak satın alma işlemi gerçekleştirmemiş kullanıcılar

4. Psikografik segmentasyon

Bu tür segmentasyon, tüketici satın alma davranışının psikolojik yönlerini (yaşam tarzı, ilgi alanları, değerler, görüşler, kişilik özellikleri, mizaç vb.)

Fitness pazarındaki markalar, müşterilerini sağlık ve zindeliğin farklı yönleriyle ilgilenen insan kategorilerine ayırmak için genellikle psikografik segmentasyon kullanır. Örneğin Nike, çok çeşitli ayakkabı ve giysiler sunar, ancak ilgi alanlarına ve yaşam tarzlarına (koşu, halter, yoga vb.) bağlı olarak yalnızca belirli ürünleri belirli segmentlere pazarlar.

Segmentasyon, tıklama sonrası açılış sayfalarına nasıl uygulanabilir?

Bu noktayı açıklamak için, benzer arama terimleri ve kullanıcı için deneyimin ne kadar farklı olduğu için aşağıdaki örnekleri inceleyin.

Microworks, bir demo vaat eden bu arama ağı reklamını oluşturdu (muhtemelen pazarlarını "POS demosu"na benzer şekilde anahtar kelime tekliflerine göre bölümlere ayırdılar):

Ancak, işlemi, kullanıcının dönüştürmesi için kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasıyla tamamlamadılar. İnsanlar reklamı tıkladıklarında, navigasyondaki küçük başlık bağlantısı dışında bir demodan bahsedilmeyen bu sayfayı görürler:

Müşteri edinme maliyetini düşürmek için her Google Reklamı, yüksek kaliteli bir tıklama sonrası açılış sayfasıyla eşleştirilmelidir. Microworks bunu başaramadı ve bunun yerine, büyük olasılıkla daha yüksek hemen çıkma oranlarına, daha az olasılığa ve satışa yol açan kırık bir kullanıcı deneyimi sağladı.

Tersine, bu arama sonucundaki site bağlantısı uzantıları, potansiyel müşterileri ilgili, mesajla eşleşen tıklama sonrası açılış sayfalarına götürür:

İlk olarak, bir POS Platformu tıklama sonrası açılış sayfası:

Ardından, POS Güvenliği için özel bir sayfa:

Reklamdan tıklama sonrası açılış sayfasına kadar müşteri segmentli bir pazarlama kampanyasıyla Revel Systems, müşteri edinme maliyetlerini büyük olasılıkla düşürdü.

Kampanyalarınızı segmentlere ayırmak için zaman ayırın

Hedef müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, o kadar kişiselleştirilmiş kampanyalar sunabilirsiniz ve sizin için uygun, uygun maliyetli bir sonuçla sonuçlanma şansı o kadar yüksek olur.

Tıklama sonrası pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi için buradan Instapage Enterprise demosuna kaydolun.