Как увеличить среднюю стоимость заказа: 5 вещей, которые делают крупные бренды

Когда ваш интернет-магазин делает продажи ежедневно, это может показаться самым значительным достижением для вашего малого бизнеса. Видеть, как твоя идея воплощается в жизнь, и смотреть, как другие платят за нее деньги, — это огромно. Но какой должна быть ваша следующая цель?

Речь идет не только об увеличении продаж, но, что более важно, о получении максимальной отдачи от каждого из них. В конце концов, вы убедили кого-то купить ваш продукт или услугу. Теперь, можете ли вы увеличить продажи или превратить их в постоянных клиентов? Ответ обычно положительный.

Для этого вам нужно понять текущую среднюю стоимость заказа (AOV) и внедрить стратегии, которые уже используют крупные бренды.

Продолжайте читать, пока мы рассказываем, как увеличить среднюю стоимость заказа, и используйте этот показатель как путеводную звезду, чтобы увеличить доход, не тратя все свои маркетинговые доллары.

Какова средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это метрика, которая показывает, сколько вы получаете в расчете на одного клиента. Теоретически, чем выше это число, тем эффективнее ваша стратегия маркетинга и продаж. Одним из первых чисел, которые нужно оптимизировать в бизнесе, является AOV, но как его рассчитать?

Чтобы найти свой бизнес-показатель AOV, разделите общий доход от продаж на количество заказов за это время. Вы можете получать AOV в месяц.

Однако, принимая во внимание высокие и низкие сезоны продаж, вы можете рассчитать AOV для более продолжительных периодов, например, для квартала или года. Обычно ваша платформа электронной коммерции будет использовать эти цифры, так что вам не нужно.

‌Причины увеличения средней стоимости заказа

Что делает среднюю стоимость заказа такой важной? Понимание и оптимизация AOV может иметь значение для достижения годовых целей по продажам, возмещения ваших затрат на приобретение и создания большей ценности для каждого клиента. Используя определенные стратегии увеличения средней стоимости заказа, вы можете превратить новых покупателей в постоянных клиентов.

Стратегии крупных брендов по увеличению средней стоимости заказа

Замечаете вы это или нет, крупные бренды и ритейлеры часто используют стратегии, чтобы заставить вас покупать больше. Иногда это тонко — в других случаях это очевидно и преднамеренно. Тем не менее, это часто эффективно.

Иногда стратегии продаж, направленные на увеличение средней стоимости заказа, обратятся к вашему мозгу, ориентированному на профилактику. Вы хотите не пропустить распродажу или не платить полную цену. В других случаях продавец пробуждает ваш интерес к возможной выгоде. Вы могли бы сэкономить деньги на предмете или обрести популярность, красоту или успех, если бы купили его сейчас.

Давайте рассмотрим некоторые из этих популярных стратегий ниже:

1. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Понимание того, как продаются ваши продукты, будет иметь решающее значение для реализации стратегии комплектов. Это означает, что продукты, которые люди обычно покупают вместе, предлагаются покупателю в виде пакета со скидкой. Сообщение этой стратегии звучит так: «Мы знаем, что вам нужна зубная паста и зубная нить вместе с этой зубной щеткой. Почему бы не купить их все вместе и сэкономить на комплекте?»

Эта тактика работает хорошо, потому что клиент чувствует, что его потребности удовлетворяются. Похоже ли это на то, что вы видели в Интернете? Вы можете реализовать его на своем сайте. Соберите данные о продуктах, которые часто покупают вместе, и начните предлагать наборы. Вы можете увидеть увеличение AOV раньше, чем вы ожидаете.

2‌. Допродажи

Допродажи — одна из самых простых стратегий, которую можно обнаружить в качестве клиента. Как только вы это увидите, пути назад уже не будет — вы всегда будете знать, что продавец тестирует, как увеличить среднюю стоимость заказа. Возьмем в качестве примера покупку автомобиля.

Когда вы идете на участок, вы ожидаете получить что-то практичное и хорошего качества, но доступное по цене. Вы видите, что продавец хочет, чтобы вы купили более дорогую машину, потому что она будет ему выгодна, и вы думаете про себя: «Они меня не переубедят».

Через час вы уезжаете на машине, которая на несколько тысяч долларов дороже, чем вы думали купить. Что случилось?

Ваш продавец перепродал вас. Они сделали это настолько идеально, что использовали ваши собственные потребности и мотивы, чтобы убедить вас, что безопасные, доступные и практичные просто не подойдут.

Это то, что вы хотите сделать на своем сайте.

Узнайте, каковы потребности и мотивы ваших пользователей при покупке продукта по более низкой цене. Затем незаметно добавьте текст — боковую панель или всплывающее окно, — который напомнит им, как эти потребности можно удовлетворить с помощью чуть более дорогого продукта. Через некоторое время оцените свои усилия и посмотрите, насколько эффективна ваша стратегия.

3. Дополнительные продукты для перекрестных продаж

Как и пакетная стратегия, кросс-продажи заключаются в том, чтобы предлагать товары покупателю в нужное время. Однако вместо того, чтобы предлагать им все товары со скидкой, вы удобно размещаете дополнительные товары, чтобы их было легко добавить в корзину.

Вы можете узнать это по таким сайтам, как Amazon. В нижней части списка часто можно найти раздел «Люди, купившие это, также купили». Этот раздел предназначен для перекрестных продаж, поэтому стоимость вашего заказа увеличивается. ‌

4. Настройте программу лояльности клиентов

Для большинства продавцов, стремящихся увеличить среднюю стоимость заказа, программы лояльности клиентов являются лучшим выбором. Программы лояльности есть везде. От карт лояльности в кофейнях до платного членства в обмен на скидки — крупные бренды используют практически любое предложение, чтобы заставить вас вернуться и потратить больше денег.

Каждый раз, когда вы возвращаетесь, не нажав на рекламу, ваша ценность как клиента возрастает, а стоимость вашего привлечения снижается. Итак, каковы стандартные программы лояльности?

Вспомните фитнес-бренд Кейт Хадсон Fabletics. Когда вы приедете, магазин сразу же предложит вам получить леггинсы за 12 долларов при покупке двух. Это уже стратегия, чтобы заставить вас покупать больше.

Чтобы получить эту сделку, вы также должны стать VIP-членом и ответить на полный опрос, включая дату рождения, почтовый индекс и адрес электронной почты. В конце вы думаете, что получаете членство и леггинсы за 12 долларов, когда на самом деле компания получила от вас все, что ей нужно, чтобы побудить вас вернуться в следующем месяце.

5. Скидки в игровой форме

Исследование Psychology Today показало, что рекламные сообщения могут увеличить продажи всех продуктов, а не только тех, что продаются со скидкой. Играя со скидками, вы не только поддерживаете интерес посетителей, чтобы они предоставили вам адрес электронной почты, но и повышаете вероятность того, что они воспользуются скидкой на большее количество товаров, чем планировали изначально.

Это беспроигрышный вариант. Отличным примером этого является колесо скидок, которое часто реализуется на веб-сайтах в виде всплывающего окна. Вы вводите свой адрес электронной почты, чтобы вращать колесо для получения скидки.

Начните с одного

‌Хотя все эти стратегии можно легко реализовать при наличии определенных данных и надлежащего плана, начать с одной из них проще. Выберите тактику, подходящую для вас и вашей команды, и используйте ее стратегически.

Во-первых, представьте и определите результаты, которые вы хотите получить в ближайшие несколько месяцев, и установите параметры для измерения этих результатов. Затем воплотите план в жизнь и, как только тестовый период закончится, вернитесь и оцените результаты.

Наконец, оптимизируйте свою стратегию или попробуйте другую, но всегда следите за тем, как увеличить среднюю стоимость заказа в вашем магазине в долгосрочной перспективе.‌