Como aumentar o valor médio do pedido: 5 coisas que as grandes marcas fazem

Quando sua loja online faz vendas diariamente, pode parecer a realização mais significativa para sua pequena empresa. Ver sua ideia ganhar vida e ver outros pagarem por ela é enorme. Mas qual deve ser seu próximo objetivo?

Não se trata apenas de aumentar as vendas, mas – mais importante – tirar o melhor de cada um. Afinal, você convenceu alguém a comprar seu produto ou serviço. Agora, você pode vendê-los ou transformá-los em um cliente recorrente? A resposta geralmente é sim.

Para fazer isso, você deve entender seu valor médio de pedido atual (AOV) e implementar estratégias que as grandes marcas já usam.

Continue lendo enquanto explicamos como aumentar o valor médio do pedido e usar essa métrica como sua Estrela do Norte para aumentar a receita sem gastar todo o seu dinheiro em marketing.

Qual é o valor médio do pedido?

O valor médio do pedido (AOV) é uma métrica que informa quanto você está recebendo por cliente. Em teoria, quanto mais esse número aumenta, mais eficiente é sua estratégia de marketing e vendas. Um dos primeiros números a otimizar em um negócio é o AOV, mas como calcular?

Para encontrar sua métrica de negócios AOV, divida sua receita total de vendas pelo número de pedidos durante esse período. Você pode obter um AOV por mês.

No entanto, considerando as temporadas de vendas altas e baixas, convém calcular o AOV para períodos mais longos, como por trimestre ou ano. Normalmente, sua plataforma de comércio eletrônico executará esses números para que você não precise.

‌Razões para aumentar o valor médio do pedido

O que torna o valor médio do pedido tão importante? Entender e otimizar seu AOV pode fazer a diferença na hora de atingir as metas de vendas anuais, recuperar seus custos por aquisição e criar mais valor vitalício para cada cliente. Ao usar estratégias específicas para aumentar o valor médio do pedido, você pode transformar compradores de primeira viagem em clientes recorrentes.

Estratégias das grandes marcas para aumentar o valor médio do pedido

Quer você perceba ou não, grandes marcas e varejistas costumam usar estratégias para fazer com que você compre mais. Às vezes é sutil – outras vezes, é evidente e deliberado. Independentemente disso, muitas vezes é eficaz.

Às vezes, as estratégias de vendas para aumentar o valor médio do pedido atrairão seu cérebro focado na prevenção. Você quer evitar perder uma venda ou evitar ter que pagar o preço total. Outras vezes, o vendedor está despertando seu interesse para um possível ganho. Você pode economizar dinheiro em um item ou ganhar popularidade, beleza ou sucesso se comprar agora.

Vamos passar por algumas dessas estratégias populares abaixo:

1. Agrupe produtos ou crie pacotes

Entender como seus produtos vendem será fundamental para implementar a estratégia de pacote. Trata-se de pegar os produtos que as pessoas costumam comprar juntos e oferecê-los ao cliente como um pacote com desconto. A mensagem desta estratégia é: “Sabemos que você precisa de creme dental e fio dental com essa escova de dentes. Por que não comprá-los todos juntos agora e economizar no pacote?”

Essa tática funciona bem porque o cliente sente que suas necessidades estão sendo atendidas. Isso soa como algo que você viu online? Você pode implementá-lo em seu próprio site. Reúna alguns dados sobre produtos frequentemente comprados juntos e comece a oferecer um pacote. Você pode ver um aumento no seu AOV mais cedo do que o esperado.

2‌. Venda adicional

O upselling é uma das estratégias mais fáceis de identificar como cliente. Depois de vê-lo, não há como voltar atrás - você sempre saberá que o vendedor está testando como aumentar o valor médio do pedido. Vamos usar a compra de carros como exemplo.

Quando você entra no lote, espera obter algo prático e de boa qualidade, mas acessível. Você vê que o vendedor quer que você compre aquele carro mais caro porque será bom para ele, e você pensa consigo mesmo: “Eles não vão me convencer”.

Uma hora depois, você está indo embora com um carro vários milhares de dólares mais caro do que pensou que compraria. O que aconteceu?

Seu vendedor vendeu você. Eles fizeram isso com tanta perfeição que usaram suas próprias necessidades e motivações para convencê-lo de que seguro, acessível e prático simplesmente não funcionaria.

Isso é o que você quer fazer em seu site.

Saiba quais são as necessidades e motivações de seus usuários ao comprar um produto de preço mais baixo. Em seguida, adicione sutilmente uma cópia – uma barra lateral ou um pop-up – que os lembre de como essas necessidades podem ser atendidas com um produto um pouco mais caro. Depois de algum tempo, avalie seus esforços e veja a eficácia de sua estratégia.

3. Venda cruzada de produtos complementares

Assim como a estratégia de pacote, a venda cruzada consiste em colocar os produtos na frente do cliente no momento certo. No entanto, em vez de dar a eles todos os produtos com desconto, você coloca outros convenientemente à vista, facilitando a adição ao carrinho.

Você pode reconhecer isso em sites como a Amazon. Na parte inferior de uma lista, muitas vezes você encontrará uma seção “Pessoas que compraram isso também compraram”. Esta seção é estritamente de venda cruzada, fazendo com que o valor do seu pedido aumente. ‌

4. Configure um programa de fidelidade do cliente

Para a maioria dos vendedores que procuram aumentar o valor médio do pedido, os programas de fidelidade do cliente são a melhor escolha. Os programas de fidelidade estão em toda parte. De cartões de fidelidade em cafeterias a associações pagas em troca de descontos, as grandes marcas usam praticamente qualquer oferta para que você volte e gaste mais dinheiro.

Para cada vez que você retorna sem clicar em um anúncio, seu valor como cliente aumenta e o custo para adquiri-lo diminui. Então, quais são alguns programas de fidelidade padrão?

Pense na marca de fitness de Kate Hudson, Fabletics. Quando você chega, a empresa oferece imediatamente a chance de obter uma calça legging de $ 12 na compra de duas. Isso já é uma estratégia para você comprar mais.

Para obter esse acordo, você também precisa se tornar um membro VIP e responder a uma pesquisa completa, incluindo sua data de nascimento, CEP e endereço de e-mail. No final, você acha que está recebendo uma assinatura e uma legging de US $ 12 quando, na realidade, a empresa conseguiu tudo o que precisa para seduzi-lo a voltar no próximo mês.

5. Descontos de gamificação

Um estudo da Psychology Today descobriu que as mensagens promocionais podem aumentar as vendas de todos os produtos, não apenas daqueles à venda. Ao gamificar os descontos, você não apenas mantém os visitantes engajados o suficiente para fornecer um endereço de e-mail, mas também aumenta a probabilidade de eles usarem o desconto em mais produtos do que o planejado originalmente.

É um ganha-ganha. Um ótimo exemplo disso é a roda de descontos frequentemente implementada em sites como um pop-up. Você digita seu e-mail para girar a roda para um desconto.

Comece com um

‌Embora todas essas estratégias possam ser implementadas facilmente com alguns dados e um plano adequado, começar com um é mais fácil. Escolha uma tática que seja acessível para você e sua equipe e enfrente-a estrategicamente.

Primeiro, imagine e determine os resultados que deseja ter nos próximos meses e estabeleça parâmetros para medir esses resultados. Em seguida, coloque o plano em prática e, quando o período de teste terminar, volte e avalie os resultados.

Por fim, otimize sua estratégia ou experimente uma diferente, mas sempre fique de olho em como aumentar o valor médio do pedido da sua loja a longo prazo.‌