Cómo aumentar el valor promedio de los pedidos: 5 cosas que hacen las grandes marcas

Cuando su tienda en línea realiza ventas todos los días, puede sentirse como el logro más importante para su pequeña empresa. Ver tu idea cobrar vida y ver a otros pagar dinero por ella es enorme. Pero, ¿cuál debería ser tu próximo objetivo?

No se trata solo de aumentar las ventas sino, lo que es más importante, de sacar lo mejor de cada uno. Después de todo, ha convencido a alguien para que compre su producto o servicio. Ahora, ¿puedes venderles más o convertirlos en un cliente habitual? La respuesta suele ser sí.

Para lograr esto, querrá comprender su valor promedio de pedido (AOV) actual e implementar estrategias que las grandes marcas ya utilizan.

Siga leyendo mientras analizamos cómo aumentar el valor promedio de los pedidos y use esta métrica como su estrella polar para aumentar los ingresos sin gastar todo su dinero en marketing.

¿Cuál es el valor medio del pedido?

El valor promedio de pedido (AOV) es una métrica que le indica cuánto obtiene por cliente. En teoría, cuanto más sube ese número, más eficiente es su estrategia de marketing y ventas. Uno de los primeros números a optimizar en un negocio es el AOV, pero ¿cómo se calcula?

Para encontrar la métrica de su negocio AOV, divida sus ingresos totales por ventas por la cantidad de pedidos durante ese tiempo. Puede obtener un AOV por mes.

Sin embargo, teniendo en cuenta las temporadas de ventas altas y bajas, es posible que desee calcular el AOV para períodos más prolongados, como por trimestre o año. Normalmente, su plataforma de comercio electrónico ejecutará esos números para que no tenga que hacerlo.

‌Razones para aumentar el valor medio de los pedidos

¿Qué hace que el valor medio de los pedidos sea tan importante? Comprender y optimizar su AOV puede marcar la diferencia al alcanzar los objetivos de ventas anuales, recuperar sus costos por adquisición y crear más valor de por vida para cada cliente. Mediante el uso de estrategias específicas sobre cómo aumentar el valor promedio del pedido, puede convertir a los compradores primerizos en clientes habituales.

Las estrategias de las grandes marcas sobre cómo aumentar el valor medio de los pedidos

Ya sea que lo note o no, las grandes marcas y los minoristas a menudo usan estrategias para que compre más. A veces es sutil, otras veces, es evidente y deliberado. Independientemente, a menudo es efectivo.

A veces, las estrategias de ventas sobre cómo aumentar el valor promedio de los pedidos atraerán a su cerebro centrado en la prevención. Quiere evitar perderse una venta o evitar tener que pagar el precio completo. Otras veces, el vendedor está despertando su interés por una posible ganancia. Podría ahorrar dinero en un artículo o ganar popularidad, belleza o éxito si lo compra ahora.

Repasemos algunas de estas estrategias populares a continuación:

1. Agrupe productos o cree paquetes

Comprender cómo se venden sus productos será fundamental para implementar la estrategia de paquete. Implica tomar productos que la gente suele comprar juntos y ofrecerlos al cliente como un paquete con descuento. El mensaje de esta estrategia es: “Sabemos que necesita pasta de dientes e hilo dental con ese cepillo de dientes. ¿Por qué no comprarlos todos juntos ahora y ahorrar en el paquete?

Esta táctica funciona bien porque el cliente siente que sus necesidades están siendo satisfechas. ¿Suena esto como algo que has visto en línea? Puede implementarlo en su propio sitio. Reúna algunos datos sobre los productos que a menudo se compran juntos y comience a ofrecer un paquete. Es posible que vea un aumento en su AOV antes de lo que espera.

2‌. Venta adicional

La venta adicional es una de las estrategias más fáciles de detectar como cliente. Una vez que lo vea, no hay vuelta atrás: siempre sabrá que el vendedor está probando cómo aumentar el valor promedio del pedido. Usemos la compra de automóviles como ejemplo.

Cuando ingresa al lote, espera obtener algo práctico y de buena calidad, pero asequible. Ves que el vendedor quiere que consigas ese auto más caro porque será bueno para ellos, y piensas: "No me convencerán".

Una hora más tarde, se marcha con un coche varios miles de dólares más caro de lo que pensó que compraría. ¿Qué sucedió?

Tu vendedor te vendió más. Lo hicieron tan perfectamente que usaron sus propias necesidades y motivaciones para convencerlo de que lo seguro, lo asequible y lo práctico simplemente no lo harían.

Eso es lo que quieres hacer en tu sitio.

Conozca cuáles son las necesidades y motivaciones de sus usuarios a la hora de comprar un producto de menor precio. Luego, agregue sutilmente una copia, una barra lateral o una ventana emergente, que les recuerde cómo se pueden satisfacer esas necesidades con un producto un poco más caro. Después de un tiempo, evalúe sus esfuerzos y vea qué tan efectiva es su estrategia.

3. Venta cruzada de productos complementarios

Al igual que la estrategia de paquete, la venta cruzada se trata de poner los productos frente al cliente en el momento adecuado. Sin embargo, en lugar de darles todos los productos con un descuento, coloca los adicionales convenientemente a la vista, lo que facilita agregarlos a su carrito.

Es posible que reconozca esto de sitios web como Amazon. En la parte inferior de una lista, a menudo encontrará la sección "Las personas que compraron esto también compraron". Esta sección es estrictamente de venta cruzada, lo que hace que el valor de su pedido suba. ‌

4. Establece un programa de fidelización de clientes

Para la mayoría de los vendedores que buscan cómo aumentar el valor promedio de los pedidos, los programas de fidelización de clientes son la mejor opción. Los programas de lealtad están en todas partes. Desde tarjetas de lealtad en cafeterías hasta membresías pagas a cambio de descuentos, las grandes marcas usan casi cualquier oferta para que regreses y gastes más dinero.

Por cada vez que regresa sin hacer clic en un anuncio, su valor como cliente aumenta y el costo de adquirirlo disminuye. Entonces, ¿cuáles son algunos programas de fidelización estándar?

Piense en la marca de fitness de Kate Hudson, Fabletics. Cuando llegas, el negocio te ofrece inmediatamente la oportunidad de obtener calzas de $12 cuando compras dos. Eso ya es una estrategia para que compres más.

Para obtener ese trato, también debe convertirse en miembro VIP y responder una encuesta completa que incluye su fecha de nacimiento, código postal y dirección de correo electrónico. Al final, crees que obtendrás una membresía y calzas de $ 12 cuando, en realidad, la compañía obtuvo todo lo que necesita de ti para atraerte a que regreses el próximo mes.

5. Gamificar descuentos

Un estudio de Psychology Today descubrió que los mensajes promocionales pueden aumentar las ventas de todos los productos, no solo de los que están en oferta. Al gamificar los descuentos, no solo mantiene a los visitantes lo suficientemente comprometidos como para proporcionarle una dirección de correo electrónico, sino que también aumenta la probabilidad de que usen el descuento en más productos de los que originalmente planearon.

Es un ganar-ganar. Un gran ejemplo de esto es la rueda de descuentos que a menudo se implementa en los sitios web como una ventana emergente. Ingresa tu correo electrónico para hacer girar la rueda y obtener un descuento.

Empieza con uno

‌Aunque todas estas estrategias se pueden implementar fácilmente con algunos datos y un plan adecuado, comenzar con una es más fácil. Elija una táctica que sea accesible para usted y su equipo y acéptela estratégicamente.

Primero, imagina y determina los resultados que quieres tener en los próximos meses y establece parámetros para medir esos resultados. A continuación, ponga en práctica el plan y, una vez finalizado el período de prueba, vuelva y evalúe los resultados.

Finalmente, optimice su estrategia o pruebe una diferente, pero siempre esté atento a cómo aumentar el valor promedio de los pedidos de su tienda a largo plazo.‌