Come aumentare il valore medio degli ordini: 5 cose che fanno i grandi marchi

Quando il tuo negozio online effettua vendite giornaliere, può sembrare il risultato più significativo per la tua piccola impresa. Vedere la tua idea prendere vita e guardare gli altri che pagano per essa è enorme. Ma quale dovrebbe essere il tuo prossimo obiettivo?

Non si tratta solo di aumentare le vendite ma, cosa ancora più importante, di ottenere il meglio da ognuna di esse. Dopotutto, hai convinto qualcuno ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Ora, puoi rivenderli o trasformarli in clienti abituali? La risposta di solito è sì.

Per raggiungere questo obiettivo, ti consigliamo di comprendere il tuo attuale valore medio dell'ordine (AOV) e implementare strategie già utilizzate dai grandi marchi.

Continua a leggere mentre spieghiamo come aumentare il valore medio degli ordini e utilizza questa metrica come stella polare per aumentare le entrate senza spendere tutti i tuoi dollari di marketing.

Qual è il valore medio dell'ordine?

Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica che ti dice quanto stai ricevendo per cliente. In teoria, più aumenta quel numero, più efficiente è la tua strategia di marketing e vendita. Uno dei primi numeri da ottimizzare in un'azienda è l'AOV, ma come si calcola?

Per trovare la tua metrica aziendale AOV, dividi le entrate totali delle vendite per il numero di ordini durante quel periodo. Puoi ottenere un AOV al mese.

Tuttavia, considerando le stagioni di vendita alte e basse, potresti voler calcolare l'AOV per periodi più estesi come per trimestre o anno. Normalmente, la tua piattaforma di e-commerce eseguirà quei numeri in modo che tu non debba.

‌Motivi per aumentare il valore medio dell'ordine

Cosa rende così importante il valore medio dell'ordine? Comprendere e ottimizzare il tuo AOV può fare la differenza quando raggiungi obiettivi di vendita annuali, recuperando i costi per acquisizione e creando più valore per ogni cliente. Utilizzando strategie specifiche su come aumentare il valore medio dell'ordine, puoi trasformare i nuovi acquirenti in clienti abituali.

Strategie dei grandi marchi per aumentare il valore medio degli ordini

Che tu te ne accorga o meno, i grandi marchi e i rivenditori utilizzano spesso strategie per farti acquistare di più. A volte è sottile, altre volte è evidente e deliberato. In ogni caso, è spesso efficace.

A volte, le strategie di vendita su come aumentare il valore medio degli ordini attireranno il tuo cervello focalizzato sulla prevenzione. Vuoi evitare di perdere una vendita o evitare di dover pagare il prezzo pieno. Altre volte, il venditore sta suscitando il tuo interesse per un possibile guadagno. Potresti risparmiare denaro su un articolo o guadagnare popolarità, bellezza o successo se solo lo acquisti ora.

Esaminiamo alcune di queste strategie popolari di seguito:

1. Raggruppa prodotti o crea pacchetti

Capire come vendono i tuoi prodotti sarà fondamentale per implementare la strategia del pacchetto. Si tratta di prendere insieme i prodotti che le persone solitamente acquistano e di offrirli al cliente come pacchetto con uno sconto. Il messaggio di questa strategia è: “Sappiamo che hai bisogno di dentifricio e filo interdentale con quello spazzolino da denti. Perché non acquistarli tutti insieme ora e risparmiare sul pacchetto?"

Questa tattica funziona bene perché il cliente sente che i suoi bisogni sono stati soddisfatti. Ti sembra qualcosa che hai visto online? Puoi implementarlo sul tuo sito. Raccogli alcuni dati sui prodotti spesso acquistati insieme e inizia a offrire un pacchetto. Potresti vedere un aumento del tuo AOV prima del previsto.

2‌. Upsell

L'upselling è una delle strategie più facili da individuare come cliente. Una volta che lo vedi, non puoi tornare indietro: saprai sempre che il venditore sta testando come aumentare il valore medio dell'ordine. Usiamo l'acquisto di auto come esempio.

Quando entri nel lotto, ti aspetti di ottenere qualcosa di pratico e di buona qualità, ma conveniente. Vedi che il venditore vuole che tu prenda quell'auto più costosa perché gli farà bene, e pensi tra te e te: "Non mi convinceranno".

Un'ora dopo te ne vai con un'auto di diverse migliaia di dollari più costosa di quanto pensassi di comprare. Quello che è successo?

Il tuo venditore ti ha venduto. Lo hanno fatto così perfettamente che hanno usato i tuoi bisogni e le tue motivazioni per convincerti che sicuro, conveniente e pratico semplicemente non lo avrebbero fatto.

Questo è ciò che vuoi fare sul tuo sito.

Scopri quali sono le esigenze e le motivazioni dei tuoi utenti quando acquistano un prodotto a un prezzo inferiore. Quindi, aggiungi sottilmente una copia - una barra laterale o un pop-up - che ricorda loro come tali esigenze potrebbero essere soddisfatte con un prodotto leggermente più costoso. Dopo un po' di tempo, valuta i tuoi sforzi e osserva quanto è efficace la tua strategia.

3. Vendita incrociata di prodotti complementari

Come la strategia bundle, il cross-selling consiste nel mettere i prodotti davanti al cliente al momento giusto. Tuttavia, invece di offrire loro tutti i prodotti per uno sconto, ne metti comodamente in vista quelli aggiuntivi, facilitando l'aggiunta al carrello.

Potresti riconoscerlo da siti Web come Amazon. Nella parte inferiore di un elenco, troverai spesso una sezione "Le persone che hanno acquistato questo hanno acquistato anche". Questa sezione è rigorosamente cross-selling, facendo aumentare il valore del tuo ordine. ‌

4. Impostare un programma di fidelizzazione dei clienti

Per la maggior parte dei venditori che cercano come aumentare il valore medio degli ordini, i programmi di fidelizzazione dei clienti sono la scelta migliore. I programmi fedeltà sono ovunque. Dalle carte fedeltà nei bar agli abbonamenti a pagamento in cambio di sconti, i grandi marchi utilizzano praticamente qualsiasi offerta per farti tornare e spendere più soldi.

Per ogni volta che torni senza fare clic su un annuncio, il tuo valore come cliente aumenta e il costo per acquisirti diminuisce. Quindi quali sono alcuni programmi fedeltà standard?

Pensa al marchio di fitness di Kate Hudson Fabletics. Quando arrivi, l'azienda ti offre immediatamente la possibilità di ottenere leggings da $ 12 quando ne acquisti due. Questa è già una strategia per farti comprare di più.

Per ottenere quell'affare, devi anche diventare un membro VIP e rispondere a un sondaggio completo che includa la tua data di nascita, il codice postale e l'indirizzo e-mail. Alla fine, pensi di ottenere un abbonamento e leggings da $ 12 quando in realtà l'azienda ha ricevuto da te tutto ciò di cui ha bisogno per invogliarti a tornare il mese prossimo.

5. Sconti Gamify

Uno studio di Psychology Today ha rilevato che i messaggi promozionali possono aumentare le vendite di tutti i prodotti, non solo di quelli in vendita. Attraverso la ludicizzazione degli sconti, non solo mantieni i visitatori sufficientemente coinvolti da fornirti un indirizzo e-mail, ma aumenterai anche la probabilità che utilizzino lo sconto su più prodotti di quelli originariamente pianificati.

È una vittoria per tutti. Un ottimo esempio di ciò è la ruota degli sconti spesso implementata sui siti Web come pop-up. Inserisci la tua email per girare la ruota per uno sconto.

Inizia con uno

‌Sebbene tutte queste strategie possano essere facilmente implementate con alcuni dati e un piano adeguato, iniziare con una è più facile. Scegli una tattica accessibile a te e alla tua squadra e affrontala strategicamente.

In primo luogo, immagina e determina i risultati che desideri ottenere nei prossimi mesi e imposta i parametri per misurare tali risultati. Quindi, metti in atto il piano e, una volta terminato il periodo di test, torna indietro e valuta i risultati.

Infine, ottimizza la tua strategia o provane una diversa, ma tieni sempre d'occhio come aumentare il valore medio degli ordini del tuo negozio nel lungo periodo.‌