So steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert: 5 Dinge, die große Marken tun

Wenn Ihr Online-Shop täglich Verkäufe tätigt, kann sich dies wie die bedeutendste Errungenschaft für Ihr kleines Unternehmen anfühlen. Zu sehen, wie Ihre Idee zum Leben erweckt wird und andere dafür Geld bezahlen, ist enorm. Aber was soll dein nächstes Ziel sein?

Es geht nicht nur darum, den Umsatz zu steigern, sondern – was noch wichtiger ist – das Beste aus jedem herauszuholen. Schließlich haben Sie jemanden davon überzeugt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Können Sie sie nun weiterverkaufen oder sie zu Stammkunden machen? Die Antwort ist normalerweise ja.

Um dies zu erreichen, sollten Sie Ihren aktuellen durchschnittlichen Bestellwert (AOV) verstehen und Strategien implementieren, die große Marken bereits verwenden.

Lesen Sie weiter, während wir durchgehen, wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und diese Metrik als Nordstern verwenden können, um den Umsatz zu steigern, ohne all Ihre Marketing-Dollars auszugeben.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine Kennzahl, die Ihnen sagt, wie viel Sie pro Kunde erhalten. Theoretisch ist Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie umso effizienter, je mehr diese Zahl steigt. Eine der ersten Zahlen, die in einem Unternehmen optimiert werden müssen, ist der AOV, aber wie berechnet man ihn?

Um Ihre AOV-Geschäftsmetrik zu finden, dividieren Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen in diesem Zeitraum. Sie können einen AOV pro Monat erhalten.

In Anbetracht der Haupt- und Nebenverkaufssaison möchten Sie jedoch möglicherweise den AOV für längere Zeiträume wie pro Quartal oder Jahr berechnen. Normalerweise führt Ihre E-Commerce-Plattform diese Nummern aus, sodass Sie dies nicht tun müssen.

‌Gründe zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts

Was macht den durchschnittlichen Bestellwert so wichtig? Das Verstehen und Optimieren Ihres AOV kann den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, jährliche Verkaufsziele zu erreichen, Ihre Kosten pro Akquisition zu decken und einen höheren Lebenszeitwert für jeden Kunden zu schaffen. Durch gezielte Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwertes können Sie aus Erstkäufern Stammkunden machen.

Strategien großer Marken zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts

Ob Sie es bemerken oder nicht, große Marken und Einzelhändler wenden oft Strategien an, um Sie dazu zu bringen, mehr zu kaufen. Manchmal ist es subtil – manchmal ist es offensichtlich und absichtlich. Unabhängig davon ist es oft effektiv.

Manchmal werden Verkaufsstrategien zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts Ihr auf Prävention ausgerichtetes Gehirn ansprechen. Sie möchten vermeiden, dass Sie einen Verkauf verpassen oder den vollen Preis zahlen müssen. In anderen Fällen weckt der Verkäufer Ihr Interesse für einen möglichen Gewinn. Sie könnten bei einem Artikel Geld sparen oder an Popularität, Schönheit oder Erfolg gewinnen, wenn Sie nur jetzt kaufen.

Lassen Sie uns im Folgenden einige dieser beliebten Strategien durchgehen:

1. Produkte bündeln oder Pakete erstellen

Das Verständnis, wie sich Ihre Produkte verkaufen, ist entscheidend für die Umsetzung der Bundle-Strategie. Es geht darum, Produkte zu nehmen, die normalerweise zusammen gekauft werden, und sie dem Kunden als Paket mit Rabatt anzubieten. Die Botschaft dieser Strategie lautet: „Wir wissen, dass Sie zu dieser Zahnbürste Zahnpasta und Zahnseide brauchen. Warum nicht gleich alle zusammen kaufen und beim Bundle sparen?“

Diese Taktik funktioniert gut, weil der Kunde das Gefühl hat, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden. Klingt das nach etwas, das Sie online gesehen haben? Sie können es auf Ihrer eigenen Website implementieren. Sammeln Sie einige Daten zu Produkten, die häufig zusammen gekauft werden, und beginnen Sie, ein Bündel anzubieten. Möglicherweise stellen Sie früher als erwartet einen Anstieg Ihres AOV fest.

2‌. Upselling

Upselling ist eine der am einfachsten zu erkennenden Strategien als Kunde. Sobald Sie es sehen, gibt es kein Zurück mehr – Sie werden immer wissen, dass der Verkäufer testet, wie er den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen kann. Nehmen wir als Beispiel den Autokauf.

Wenn Sie auf das Grundstück gehen, erwarten Sie etwas Praktisches und von guter Qualität, aber erschwinglich. Sie sehen, dass der Verkäufer möchte, dass Sie dieses teurere Auto bekommen, weil es gut für ihn ist, und Sie denken bei sich: „Sie werden mich nicht überzeugen.“

Eine Stunde später fährst du mit einem Auto weg, das mehrere tausend Dollar teurer ist, als du dachtest. Was ist passiert?

Ihr Verkäufer hat Sie hochverkauft. Sie haben es so perfekt gemacht, dass sie Ihre eigenen Bedürfnisse und Motivationen genutzt haben, um Sie davon zu überzeugen, dass sicher, erschwinglich und praktisch es einfach nicht tun würde.

Das möchten Sie auf Ihrer Website tun.

Erfahren Sie, was die Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Benutzer beim Kauf eines günstigeren Produkts sind. Fügen Sie dann auf subtile Weise eine Kopie hinzu – eine Seitenleiste oder ein Popup – die sie daran erinnert, wie diese Anforderungen mit einem etwas teureren Produkt erfüllt werden könnten. Bewerten Sie nach einiger Zeit Ihre Bemühungen und sehen Sie, wie effektiv Ihre Strategie ist.

3. Cross-Selling ergänzender Produkte

Wie bei der Bundle-Strategie geht es beim Cross-Selling darum, Produkte zum richtigen Zeitpunkt vor den Kunden zu bringen. Anstatt ihnen jedoch alle Produkte für einen Rabatt zu geben, platzieren Sie zusätzliche bequem in der Ansicht, sodass sie einfach in ihren Warenkorb gelegt werden können.

Sie kennen dies möglicherweise von Websites wie Amazon. Am Ende einer Auflistung finden Sie oft einen Abschnitt „Personen, die dies gekauft haben, kauften auch“. Dieser Abschnitt ist ausschließlich Cross-Selling, wodurch Ihr Bestellwert steigt. ‌

4. Richten Sie ein Kundenbindungsprogramm ein

Für die meisten Verkäufer, die nach Möglichkeiten suchen, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, sind Kundenbindungsprogramme die erste Wahl. Treueprogramme gibt es überall. Von Kundenkarten in Cafés bis hin zu kostenpflichtigen Mitgliedschaften gegen Rabatte nutzen große Marken nahezu jedes Angebot, um Sie dazu zu bringen, wiederzukommen und mehr Geld auszugeben.

Jedes Mal, wenn Sie zurückkehren, ohne auf eine Anzeige geklickt zu haben, steigt Ihr Wert als Kunde und die Kosten, um Sie zu gewinnen, sinken. Was sind also einige Standard-Treueprogramme?

Denken Sie an Kate Hudsons Fitnessmarke Fabletics. Wenn Sie ankommen, bietet Ihnen das Geschäft sofort die Möglichkeit, Leggings im Wert von 12 USD zu erhalten, wenn Sie zwei kaufen. Das ist bereits eine Strategie, um Sie dazu zu bringen, mehr zu kaufen.

Um diesen Deal zu erhalten, müssen Sie auch VIP-Mitglied werden und eine vollständige Umfrage mit Ihrem Geburtsdatum, Ihrer Postleitzahl und Ihrer E-Mail-Adresse beantworten. Am Ende denkst du, du bekommst eine Mitgliedschaft und 12-Dollar-Leggings, obwohl das Unternehmen in Wirklichkeit alles von dir bekommen hat, was es braucht, um dich dazu zu verleiten, nächsten Monat wiederzukommen.

5. Gamify-Rabatte

Eine Studie von Psychology Today ergab, dass Werbebotschaften den Umsatz aller Produkte steigern können, nicht nur der im Angebot. Indem Sie Rabatte spielen, halten Sie Besucher nicht nur so lange bei der Stange, dass sie Ihnen eine E-Mail-Adresse geben, sondern Sie erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Rabatt für mehr Produkte nutzen, als sie ursprünglich geplant hatten.

Es ist eine Win-Win-Situation. Ein gutes Beispiel dafür ist das Rabattrad, das oft als Pop-up auf Websites implementiert wird. Sie geben Ihre E-Mail-Adresse ein, um das Rad für einen Rabatt zu drehen.

Beginnen Sie mit einem

‌Obwohl alle diese Strategien mit einigen Daten und einem richtigen Plan leicht umgesetzt werden können, ist es einfacher, mit einem zu beginnen. Wählen Sie eine Taktik, die für Sie und Ihr Team geeignet ist, und gehen Sie sie strategisch an.

Stellen Sie sich zunächst die Ergebnisse vor, die Sie in den nächsten Monaten erzielen möchten, und legen Sie die Parameter für die Messung dieser Ergebnisse fest. Als nächstes setzen Sie den Plan in die Tat um und wenn die Testphase vorbei ist, kommen Sie zurück und bewerten Sie die Ergebnisse.

Optimieren Sie schließlich Ihre Strategie oder probieren Sie eine andere aus, behalten Sie aber immer im Auge, wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Shops langfristig steigern können.‌