Cara Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata: 5 Hal yang Dilakukan Merek Besar

Ketika toko online Anda menghasilkan penjualan setiap hari, itu bisa terasa seperti pencapaian paling signifikan untuk bisnis kecil Anda. Untuk melihat ide Anda menjadi hidup dan melihat orang lain membayar untuk itu sangat besar. Tapi apa yang harus menjadi tujuan Anda selanjutnya?

Ini bukan hanya tentang meningkatkan penjualan tetapi — yang lebih penting — mendapatkan yang terbaik dari setiap penjualan. Lagi pula, Anda telah meyakinkan seseorang untuk membeli produk atau layanan Anda. Sekarang, bisakah Anda menjualnya atau mengubahnya menjadi pelanggan tetap? Jawabannya biasanya ya.

Untuk mencapai ini, Anda harus memahami nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda saat ini dan menerapkan strategi yang sudah digunakan oleh merek besar.

Teruslah membaca saat kami membahas cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan menggunakan metrik ini sebagai Bintang Utara Anda untuk meningkatkan pendapatan tanpa menghabiskan semua uang pemasaran Anda.

Berapa nilai pesanan rata-rata?

Nilai pesanan rata-rata (AOV) adalah metrik yang memberi tahu Anda berapa banyak yang Anda dapatkan per pelanggan. Secara teori, semakin banyak angka itu naik, semakin efisien strategi pemasaran dan penjualan Anda. Salah satu angka pertama yang harus dioptimalkan dalam bisnis adalah AOV, tetapi bagaimana cara menghitungnya?

Untuk menemukan metrik bisnis AOV Anda, bagi total pendapatan penjualan Anda dengan jumlah pesanan selama waktu tersebut. Anda bisa mendapatkan AOV per bulan.

Namun, mengingat musim penjualan tinggi dan rendah, Anda mungkin ingin menghitung AOV untuk periode yang lebih lama seperti per kuartal atau tahun. Biasanya, platform e-niaga Anda akan menjalankan angka-angka itu sehingga Anda tidak perlu melakukannya.

Alasan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Apa yang membuat nilai pesanan rata-rata begitu penting? Memahami dan mengoptimalkan AOV Anda dapat membuat perbedaan saat mencapai sasaran penjualan tahunan, memulihkan biaya per akuisisi, dan menciptakan lebih banyak nilai seumur hidup untuk setiap pelanggan. Dengan menggunakan strategi khusus tentang cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata, Anda dapat mengubah pembeli pertama kali menjadi klien tetap.

Strategi merek besar tentang cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Disadari atau tidak, merek dan pengecer besar sering menggunakan strategi untuk membuat Anda membeli lebih banyak. Kadang-kadang halus — di lain waktu, itu jelas dan disengaja. Terlepas dari itu, sering kali efektif.

Terkadang, strategi penjualan tentang cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata akan menarik bagi otak Anda yang berfokus pada pencegahan. Anda ingin menghindari kehilangan penjualan atau mencegah diri Anda dari keharusan membayar harga penuh. Di lain waktu, penjual menggelitik minat Anda untuk mendapatkan kemungkinan keuntungan. Anda dapat menghemat uang untuk suatu barang atau mendapatkan popularitas, kecantikan, atau kesuksesan jika Anda membeli sekarang.

Mari kita lihat beberapa strategi populer di bawah ini:

1. Bundel produk atau buat paket

Memahami bagaimana produk Anda dijual akan sangat penting untuk menerapkan strategi bundel. Ini memerlukan pengambilan produk yang biasanya dibeli orang bersama-sama dan menawarkannya kepada pelanggan sebagai paket dengan diskon. Pesan strategi ini adalah: “Kami tahu Anda membutuhkan pasta gigi dan benang gigi dengan sikat gigi itu. Mengapa tidak membeli semuanya bersama-sama sekarang dan menghemat bundelnya?”

Taktik ini bekerja dengan baik karena pelanggan merasa kebutuhan mereka terpenuhi. Apakah ini terdengar seperti sesuatu yang Anda lihat secara online? Anda dapat menerapkannya di situs Anda sendiri. Kumpulkan beberapa data tentang produk yang sering dibeli bersama dan mulailah menawarkan paket. Anda mungkin melihat peningkatan AOV Anda lebih cepat dari yang Anda harapkan.

2‌. Upsell

Upselling adalah salah satu strategi termudah untuk dikenali sebagai pelanggan. Setelah Anda melihatnya, tidak ada jalan untuk kembali — Anda akan selalu tahu bahwa penjual sedang menguji cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Mari kita gunakan belanja mobil sebagai contoh.

Ketika Anda berjalan ke tempat parkir, Anda mengharapkan untuk mendapatkan sesuatu yang praktis dan berkualitas baik, tetapi terjangkau. Anda melihat bahwa penjual ingin Anda mendapatkan mobil yang lebih mahal karena itu akan baik untuk mereka, dan Anda berpikir, "Mereka tidak akan meyakinkan saya."

Satu jam kemudian, Anda mengemudi dengan mobil beberapa ribu dolar lebih mahal daripada yang Anda pikir akan Anda beli. Apa yang terjadi?

Penjual Anda menaikkan harga Anda. Mereka melakukannya dengan sangat sempurna sehingga mereka menggunakan kebutuhan dan motivasi Anda sendiri untuk meyakinkan Anda bahwa aman, terjangkau, dan praktis tidak akan berhasil.

Itulah yang ingin Anda lakukan di situs Anda.

Pelajari apa kebutuhan dan motivasi pengguna Anda saat membeli produk dengan harga lebih rendah. Kemudian, tambahkan salinan secara halus — bilah sisi atau pop-up — yang mengingatkan mereka bagaimana kebutuhan tersebut dapat dipenuhi dengan produk yang sedikit lebih mahal. Setelah beberapa waktu, evaluasi upaya Anda dan lihat seberapa efektif strategi Anda.

3. Cross-sell produk pelengkap

Seperti strategi bundel, penjualan silang adalah tentang menempatkan produk di depan pelanggan pada waktu yang tepat. Namun, alih-alih memberi mereka semua produk dengan diskon, Anda menempatkan produk tambahan dengan mudah dilihat, membuatnya mudah untuk ditambahkan ke troli mereka.

Anda mungkin mengenali ini dari situs web seperti Amazon. Di bagian bawah daftar, Anda akan sering menemukan bagian "Orang yang membeli ini juga membeli". Bagian ini benar-benar cross-selling, membuat nilai pesanan Anda naik.

4. Siapkan program loyalitas pelanggan

Bagi sebagian besar penjual yang mencari cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata, program loyalitas pelanggan adalah pilihan utama. Program loyalitas ada di mana-mana. Dari kartu loyalitas di kedai kopi hingga keanggotaan berbayar dengan imbalan diskon, merek besar menggunakan hampir semua penawaran untuk membuat Anda kembali dan membelanjakan lebih banyak uang.

Untuk setiap kali Anda kembali tanpa mengklik iklan, nilai Anda sebagai pelanggan naik, dan biaya untuk mendapatkan Anda turun. Jadi apa saja program loyalitas standar?

Pikirkan merek kebugaran Kate Hudson Fabletics. Ketika Anda tiba, bisnis tersebut segera menawarkan Anda kesempatan untuk mendapatkan legging $12 saat Anda membeli dua. Itu sudah menjadi strategi untuk membuat Anda membeli lebih banyak.

Untuk mendapatkan kesepakatan itu, Anda juga harus menjadi anggota VIP dan menjawab survei lengkap termasuk tanggal lahir, kode pos, dan alamat email Anda. Pada akhirnya, Anda pikir Anda mendapatkan keanggotaan dan legging $12 padahal kenyataannya, perusahaan mendapatkan semua yang dibutuhkan dari Anda untuk menarik Anda kembali lagi bulan depan.

5. Diskon Gamify

Sebuah studi Psychology Today menemukan bahwa pesan promosi dapat meningkatkan penjualan di semua produk, bukan hanya yang dijual. Dengan mempermainkan diskon, Anda tidak hanya membuat pengunjung cukup terlibat untuk memberi Anda alamat email, tetapi Anda juga meningkatkan kemungkinan mereka menggunakan diskon pada lebih banyak produk daripada yang mereka rencanakan semula.

Ini adalah win-win. Contoh yang bagus dari hal ini adalah roda diskon yang sering diterapkan di situs web sebagai pop-up. Anda memasukkan email Anda untuk memutar roda untuk mendapatkan diskon.

Mulailah dengan satu

Meskipun semua strategi ini dapat dengan mudah diimplementasikan dengan beberapa data dan rencana yang tepat, memulai dengan satu lebih mudah. Pilih taktik yang dapat didekati untuk Anda dan tim Anda dan atasi secara strategis.

Pertama, bayangkan dan tentukan hasil yang Anda inginkan dalam beberapa bulan ke depan dan tetapkan parameter untuk mengukur hasil tersebut. Selanjutnya, terapkan rencana tersebut, dan setelah periode pengujian selesai, kembalilah dan nilai hasilnya.

Terakhir, optimalkan strategi Anda atau coba strategi lain, tetapi selalu perhatikan cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata toko Anda dalam jangka panjang.‌