Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia: 5 rzeczy, które robią duże marki?

Kiedy Twój sklep internetowy dokonuje codziennej sprzedaży, może to wydawać się najważniejszym osiągnięciem dla Twojej małej firmy. Widzieć, jak twój pomysł wciela się w życie i patrzeć, jak inni płacą za niego, jest ogromne. Ale jaki powinien być twój następny cel?

Nie chodzi tylko o zwiększenie sprzedaży, ale – co ważniejsze – o jak najlepsze wykorzystanie każdego z nich. W końcu przekonałeś kogoś do zakupu Twojego produktu lub usługi. Czy możesz teraz je sprzedać lub zmienić w stałego klienta? Odpowiedź zwykle brzmi tak.

Aby to osiągnąć, musisz zrozumieć swoją aktualną średnią wartość zamówienia (AOV) i wdrożyć strategie, z których korzystają już duże marki.

Czytaj dalej, gdy będziemy omawiać, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia i wykorzystać te dane jako Gwiazdę Polarną, aby zwiększyć przychody bez wydawania wszystkich pieniędzy marketingowych.

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Średnia wartość zamówienia (AOV) to wskaźnik, który mówi Ci, ile otrzymujesz na klienta. Teoretycznie im bardziej ta liczba rośnie, tym skuteczniejsza jest Twoja strategia marketingowa i sprzedażowa. Jedną z pierwszych liczb do optymalizacji w biznesie jest AOV, ale jak to obliczyć?

Aby znaleźć wskaźnik biznesowy AOV, podziel łączny przychód ze sprzedaży przez liczbę zamówień w tym czasie. Możesz uzyskać AOV miesięcznie.

Jednak biorąc pod uwagę wysokie i niskie sezony sprzedaży, możesz chcieć obliczyć AOV dla dłuższych okresów, takich jak kwartał lub rok. Zwykle Twoja platforma e-commerce będzie obsługiwać te liczby, abyś nie musiał.

‌Powody, dla których warto zwiększyć średnią wartość zamówienia

Co sprawia, że ​​średnia wartość zamówienia jest tak ważna? Zrozumienie i optymalizacja AOV może mieć znaczenie przy osiąganiu rocznych celów sprzedaży, odzyskiwaniu kosztów na przejęcie i tworzeniu większej wartości życiowej dla każdego klienta. Korzystając z określonych strategii zwiększania średniej wartości zamówienia, możesz zmienić kupujących po raz pierwszy w stałych klientów.

Strategie dużych marek na zwiększenie średniej wartości zamówienia

Niezależnie od tego, czy zauważysz to, czy nie, duże marki i detaliści często stosują strategie, aby skłonić Cię do większych zakupów. Czasami jest to subtelne, innym razem oczywiste i celowe. Niezależnie od tego często jest to skuteczne.

Czasami strategie sprzedaży, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia, przemówią do Twojego umysłu skoncentrowanego na profilaktyce. Chcesz uniknąć przeoczenia wyprzedaży lub uchronić się przed koniecznością płacenia pełnej ceny. Innym razem sprzedawca wzbudza twoje zainteresowanie, aby uzyskać możliwy zysk. Możesz zaoszczędzić pieniądze na przedmiocie lub zyskać popularność, piękno lub sukces, jeśli tylko kupisz teraz.

Przyjrzyjmy się niektórym z tych popularnych strategii poniżej:

1. Połącz produkty lub utwórz paczki

Zrozumienie, jak sprzedają się Twoje produkty, będzie miało kluczowe znaczenie dla wdrożenia strategii pakietowej. Polega na zabraniu produktów, które ludzie zwykle kupują wspólnie i zaoferowaniu klientowi w pakiecie z rabatem. Przesłanie tej strategii brzmi: „Wiemy, że do tej szczoteczki potrzebujesz pasty i nici dentystycznej. Dlaczego by nie kupić ich wszystkich teraz razem i zaoszczędzić na pakiecie?

Ta taktyka sprawdza się dobrze, ponieważ klient czuje, że jego potrzeby są zaspokajane. Czy to brzmi jak coś, co widziałeś w Internecie? Możesz to zaimplementować na własnej stronie. Zbierz trochę danych o produktach często kupowanych razem i zacznij oferować pakiet. Możesz zauważyć wzrost AOV szybciej, niż się spodziewasz.

2‌. Sprzedaż dodatkowa

Upselling to jedna z najłatwiejszych strategii do zauważenia jako klient. Gdy to zobaczysz, nie ma odwrotu — zawsze będziesz wiedział, że sprzedawca testuje, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia. Weźmy na przykład zakupy samochodowe.

Wchodząc na parking, oczekujesz, że otrzymasz coś praktycznego i dobrej jakości, ale w przystępnej cenie. Widzisz, że sprzedawca chce, abyś kupił droższy samochód, ponieważ będzie dla niego dobry, i myślisz sobie: „Nie przekonają mnie”.

Godzinę później odjeżdżasz samochodem o kilka tysięcy dolarów droższym, niż myślałeś, że kupisz. Co się stało?

Twój sprzedawca Cię sprzedał. Zrobili to tak doskonale, że wykorzystali własne potrzeby i motywacje, aby przekonać Cię, że bezpieczne, niedrogie i praktyczne po prostu tego nie zrobią.

To właśnie chcesz robić w swojej witrynie.

Dowiedz się, jakie są potrzeby i motywacje Twoich użytkowników, kupując tańszy produkt. Następnie subtelnie dodaj kopię — pasek boczny lub wyskakujące okienko — przypominające im, jak można zaspokoić te potrzeby za pomocą nieco droższego produktu. Po pewnym czasie oceń swoje wysiłki i zobacz, jak skuteczna jest Twoja strategia.

3. Produkty uzupełniające do sprzedaży krzyżowej

Podobnie jak w przypadku strategii pakietowej, cross-selling polega na przedstawieniu produktów klientowi we właściwym czasie. Jednak zamiast dawać im wszystkie produkty ze zniżką, umieszczasz dodatkowe w wygodnym miejscu, ułatwiając dodanie ich do koszyka.

Możesz to rozpoznać na stronach takich jak Amazon. U dołu listy często znajduje się sekcja „Osoby, które kupiły to, kupiły też”. Ta sekcja jest ściśle związana ze sprzedażą krzyżową, dzięki czemu wartość zamówienia rośnie.

4. Skonfiguruj program lojalnościowy dla klientów

Dla większości sprzedawców szukających sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia najlepszym wyborem są programy lojalnościowe dla klientów. Programy lojalnościowe są wszędzie. Od kart lojalnościowych w kawiarniach po płatne członkostwo w zamian za rabaty, duże marki korzystają z niemal każdej oferty, aby skłonić Cię do powrotu i wydania większej ilości pieniędzy.

Za każdym razem, gdy wrócisz bez kliknięcia reklamy, Twoja wartość jako klienta rośnie, a koszt pozyskania spada. Więc jakie są standardowe programy lojalnościowe?

Pomyśl o fitnessowej marce Kate Hudson Fabletics. Po przybyciu firma natychmiast oferuje Ci szansę na zdobycie legginsów za 12 USD przy zakupie dwóch. To już strategia, dzięki której możesz kupować więcej.

Aby otrzymać tę ofertę, musisz również zostać członkiem VIP i wypełnić pełną ankietę zawierającą datę urodzenia, kod pocztowy i adres e-mail. Pod koniec myślisz, że dostaniesz członkostwo i legginsy za 12 dolarów, podczas gdy w rzeczywistości firma dostała od ciebie wszystko, czego potrzebuje, aby zachęcić cię do powrotu w przyszłym miesiącu.

5. Zniżki Gamify

Badanie Psychology Today wykazało, że komunikaty promocyjne mogą zwiększyć sprzedaż wszystkich produktów, nie tylko tych, które są w sprzedaży. Gamifikując rabaty, nie tylko utrzymujesz zaangażowanie odwiedzających na tyle, aby podać Ci adres e-mail, ale także zwiększasz prawdopodobieństwo, że skorzystają z rabatu na więcej produktów, niż pierwotnie planowali.

Jest to korzystne dla obu stron. Świetnym tego przykładem jest koło rabatowe często wdrażane na stronach internetowych jako wyskakujące okienko. Podajesz swój adres e-mail, aby zakręcić kołem, aby uzyskać zniżkę.

Zacznij od jednego

Chociaż wszystkie te strategie można łatwo wdrożyć z pewnymi danymi i odpowiednim planem, rozpoczęcie od jednej jest łatwiejsze. Wybierz taktykę przystępną dla Ciebie i Twojego zespołu i podejmij ją strategicznie.

Najpierw wyobraź sobie i określ wyniki, które chcesz uzyskać w ciągu najbliższych kilku miesięcy i ustaw parametry pomiaru tych wyników. Następnie wprowadź plan w życie, a po zakończeniu okresu testowego wróć i oceń wyniki.

Na koniec zoptymalizuj swoją strategię lub wypróbuj inną, ale zawsze miej oko na to, jak w dłuższej perspektywie zwiększyć średnią wartość zamówienia w Twoim sklepie.‌