Comment augmenter la valeur moyenne des commandes : 5 choses que font les grandes marques

Lorsque votre boutique en ligne réalise des ventes quotidiennement, cela peut sembler être la réalisation la plus importante pour votre petite entreprise. Voir votre idée prendre vie et voir les autres payer pour cela est énorme. Mais quel devrait être votre prochain objectif ?

Il ne s'agit pas seulement d'augmenter les ventes mais, plus important encore, de tirer le meilleur parti de chacune. Après tout, vous avez convaincu quelqu'un d'acheter votre produit ou service. Maintenant, pouvez-vous les vendre ou en faire un client régulier ? La réponse est généralement oui.

Pour ce faire, vous voudrez comprendre votre valeur de commande moyenne actuelle (AOV) et mettre en œuvre des stratégies que les grandes marques utilisent déjà.

Continuez à lire pendant que nous expliquons comment augmenter la valeur moyenne des commandes et utilisez cette mesure comme votre North Star pour augmenter vos revenus sans dépenser tous vos dollars de marketing.

Quelle est la valeur moyenne des commandes ?

La valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure qui vous indique combien vous obtenez par client. En théorie, plus ce nombre augmente, plus votre stratégie de marketing et de vente est efficace. L'un des premiers nombres à optimiser dans une entreprise est l'AOV, mais comment le calcule-t-on ?

Pour trouver votre métrique commerciale AOV, divisez votre chiffre d'affaires total par le nombre de commandes pendant cette période. Vous pouvez obtenir un AOV par mois.

Cependant, compte tenu des saisons de vente hautes et basses, vous souhaiterez peut-être calculer l'AOV pour des périodes plus longues, comme par trimestre ou par an. Normalement, votre plate-forme de commerce électronique exécutera ces chiffres afin que vous n'ayez pas à le faire.

‌Raisons pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Qu'est-ce qui rend la valeur moyenne des commandes si importante ? Comprendre et optimiser votre AOV peut faire la différence lorsque vous atteignez vos objectifs de vente annuels, récupérez vos coûts par acquisition et créez plus de valeur à vie pour chaque client. En utilisant des stratégies spécifiques pour augmenter la valeur moyenne des commandes, vous pouvez transformer les premiers acheteurs en clients réguliers.

Stratégies des grandes marques pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Que vous le remarquiez ou non, les grandes marques et les détaillants utilisent souvent des stratégies pour vous inciter à acheter plus. Parfois, c'est subtil - d'autres fois, c'est évident et délibéré. Quoi qu'il en soit, c'est souvent efficace.

Parfois, les stratégies de vente pour augmenter la valeur moyenne des commandes feront appel à votre cerveau axé sur la prévention. Vous voulez éviter de rater une vente ou vous éviter de payer le prix fort. D'autres fois, le vendeur pique votre intérêt pour un gain possible. Vous pourriez économiser de l'argent sur un article ou gagner en popularité, en beauté ou en succès si seulement vous l'achetiez maintenant.

Passons en revue certaines de ces stratégies populaires ci-dessous :

1. Regroupez des produits ou créez des packages

Comprendre comment vos produits se vendent sera essentiel pour mettre en œuvre la stratégie de bundle. Il s'agit de prendre des produits que les gens achètent habituellement ensemble et de les proposer au client sous forme de package avec une remise. Le message de cette stratégie est : « Nous savons que vous avez besoin de dentifrice et de soie dentaire avec cette brosse à dents. Pourquoi ne pas les acheter tous ensemble maintenant et économiser sur le lot ? »

Cette tactique fonctionne bien car le client a le sentiment que ses besoins sont satisfaits. Cela ressemble-t-il à quelque chose que vous avez vu en ligne ? Vous pouvez l'implémenter sur votre propre site. Rassemblez des données sur les produits souvent achetés ensemble et commencez à proposer un bundle. Vous pourriez voir une augmentation de votre AOV plus tôt que prévu.

2‌. Vente incitative

La vente incitative est l'une des stratégies les plus faciles à repérer en tant que client. Une fois que vous l'avez vu, il n'y a plus de retour en arrière - vous saurez toujours que le vendeur teste comment augmenter la valeur moyenne des commandes. Prenons l'exemple du shopping automobile.

Lorsque vous entrez sur le terrain, vous vous attendez à trouver quelque chose de pratique et de bonne qualité, mais abordable. Vous voyez que le vendeur veut que vous achetiez cette voiture plus chère parce que ce sera bon pour lui, et vous vous dites : « Ils ne me convaincront pas ».

Une heure plus tard, vous repartez avec une voiture plusieurs milliers de dollars plus chère que ce que vous pensiez acheter. Qu'est-il arrivé?

Votre vendeur vous a vendu. Ils l'ont fait si parfaitement qu'ils ont utilisé vos propres besoins et motivations pour vous convaincre que sûr, abordable et pratique ne le ferait tout simplement pas.

C'est ce que vous voulez faire sur votre site.

Découvrez quels sont les besoins et les motivations de vos utilisateurs lorsqu'ils achètent un produit moins cher. Ensuite, ajoutez subtilement une copie - une barre latérale ou une fenêtre contextuelle - qui leur rappelle comment ces besoins pourraient être satisfaits avec un produit légèrement plus cher. Après un certain temps, évaluez vos efforts et voyez à quel point votre stratégie est efficace.

3. Vente croisée de produits complémentaires

Comme la stratégie groupée, la vente croisée consiste à mettre les produits devant le client au bon moment. Cependant, au lieu de leur donner tous les produits à prix réduit, vous en placez d'autres de manière pratique, ce qui facilite leur ajout à leur panier.

Vous pourriez le reconnaître sur des sites Web comme Amazon. Au bas d'une annonce, vous trouverez souvent une section "Les personnes qui ont acheté ceci ont également acheté". Cette section est strictement de la vente croisée, ce qui fait augmenter la valeur de votre commande. ‌

4. Mettre en place un programme de fidélisation client

Pour la plupart des vendeurs qui cherchent à augmenter la valeur moyenne des commandes, les programmes de fidélisation de la clientèle sont le premier choix. Les programmes de fidélité sont partout. Des cartes de fidélité dans les cafés aux abonnements payants en échange de réductions, les grandes marques utilisent à peu près n'importe quelle offre pour vous inciter à revenir et à dépenser plus d'argent.

Chaque fois que vous revenez sans cliquer sur une annonce, votre valeur en tant que client augmente et le coût pour vous acquérir diminue. Alors, quels sont les programmes de fidélité standard ?

Pensez à la marque de fitness Fabletics de Kate Hudson. À votre arrivée, l'entreprise vous offre immédiatement une chance d'obtenir des leggings à 12 $ lorsque vous en achetez deux. C'est déjà une stratégie pour vous inciter à acheter plus.

Pour obtenir cette offre, vous devez également devenir membre VIP et répondre à une enquête complète comprenant votre date de naissance, votre code postal et votre adresse e-mail. À la fin, vous pensez que vous obtenez un abonnement et des leggings à 12 $ alors qu'en réalité, l'entreprise a obtenu tout ce dont elle a besoin pour vous inciter à revenir le mois prochain.

5. Gamifiez les remises

Une étude de Psychology Today a révélé que les messages promotionnels peuvent augmenter les ventes de tous les produits, pas seulement ceux en vente. En gamifiant les remises, non seulement vous maintenez suffisamment les visiteurs engagés pour vous fournir une adresse e-mail, mais vous augmentez également la probabilité qu'ils utilisent la remise sur plus de produits qu'ils ne l'avaient initialement prévu.

C'est un gagnant-gagnant. Un bon exemple de ceci est la roue de remise souvent mise en œuvre sur les sites Web sous forme de pop-up. Vous entrez votre e-mail pour faire tourner la roue pour un rabais.

Commencez par un

‌Bien que toutes ces stratégies puissent être facilement mises en œuvre avec quelques données et un plan approprié, il est plus facile de commencer par une. Choisissez une tactique accessible pour vous et votre équipe et abordez-la de manière stratégique.

Tout d'abord, imaginez et déterminez les résultats que vous souhaitez obtenir dans les prochains mois et définissez des paramètres pour mesurer ces résultats. Ensuite, mettez le plan en vigueur et, une fois la période de test terminée, revenez et évaluez les résultats.

Enfin, optimisez votre stratégie ou essayez-en une autre, mais gardez toujours un œil sur la manière d'augmenter la valeur moyenne des commandes de votre boutique à long terme.‌