Facebook CAC: анализ, снижение и улучшение

Хотя рекламу в Facebook используют 93% специалистов по цифровому маркетингу, а расходы на рекламу в 2020 году превысили 31,43 миллиарда долларов, некоторые рекламодатели по-прежнему сталкиваются с трудностями, пытаясь масштабировать свой бизнес через Facebook. Это похоже на то, как маркетолог балансирует между прибыльностью и чрезмерными расходами.

Важно понимать основы Facebook CAC (стоимость привлечения клиентов), как ее анализировать, снижать стоимость и повышать общую ценность жизненного цикла клиента.

Что такое Facebook CAC и как его рассчитать?

CAC — это стоимость убеждения потенциального клиента купить продукт или услугу бренда. В течение многих лет в компаниях циркулировал этот термин, ориентированный на масштабирование их бизнеса с помощью усилий цифрового маркетинга. Как только Facebook представил рекламные возможности на своей платформе, маркетологи начали сильно полагаться на нее, поскольку платформа ежедневно собирает 1,88 миллиарда активных пользователей.

Чтобы рассчитать CAC, маркетологу необходимо разделить все затраты, потраченные на привлечение клиентов, на количество привлеченных новых клиентов. Например, если маркетолог ежегодно тратит 500 долларов на рекламу в Facebook и получает 200 новых клиентов, CAC составляет 2,5 доллара.

Рекламодатели, использующие Facebook Ads, могут сэкономить массу времени и импортировать данные своей кампании в инструмент отчетности. Используя Smart Builder от Whatagraph, маркетологи могут легко создавать простые для понимания визуальные отчеты с наиболее важными показателями кампании, такими как затраты на привлечение клиентов, ценность жизненного цикла клиента и многое другое. Имея все данные об эффективности в одном месте, рекламодатели смогут принимать решения о том, что лучше всего привлекает клиентов, что можно улучшить и, что наиболее важно, как снизить CAC.

Подходит ли Facebook для привлечения новых клиентов?

С такой большой аудиторией Facebook — отличный инструмент для привлечения новых клиентов. Facebook Ads также предоставляет расширенные параметры таргетинга, которые помогают маркетологам сосредоточить рекламные расходы на людях, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Варианты креативной рекламы позволяют отображать уникальные, привлекательные и интерактивные объявления.

Однако, если рекламная кампания не выделяется на платформе, переполненной рекламодателями, или таргетинг аудитории неверен, CAC может быть выше, чем ROI (окупаемость инвестиций).

Большинство маркетологов были обеспокоены тем, что CAC резко возрастет с выпуском обновления Apple iOS14 , которое позволяет пользователям отказаться от отслеживания через приложения без их согласия. Однако маркетолог Микаэль Ассаф отслеживал результаты более сотни рекламодателей в Facebook Ads до новой политики конфиденциальности Apple и после обновления. И CAC, и CR (коэффициент конверсии) существенно не изменились. У некоторых рекламодателей показатели даже улучшились.

Средняя стоимость привлечения клиента

Средний CAC различен для каждой отрасли. Databox провел опрос различных рекламодателей, включая рекламные агентства, специализирующиеся на Facebook, и поделился некоторыми интересными выводами.

Примерно у половины респондентов CAC ниже 10 долларов: 28 % респондентов сообщают, что стоимость привлечения клиентов составляет менее 5 долларов, еще 28 % имеют CAC от 6 до 10 долларов. 7% респондентов заявили, что их коэффициент привлечения клиентов превышает 100 долларов.

Самые низкие затраты на привлечение клиентов имеют в основном быстроразвивающиеся компании по производству потребительских товаров, предлагающие скидки, распродажи и эксклюзивные предложения, активно взаимодействующие с пользователями.

CAC выше 100 долларов в основном приобретается компаниями B2B и высокотехнологичными компаниями. Поскольку Facebook не является популярным выбором для индустрии B2B или поклонников высоких технологий, стоимость приобретения стремительно растет.

Как уменьшить CAC Facebook

Есть много причин, по которым затраты на привлечение клиентов могут увеличиться. Целью маркетолога должно быть неуклонное снижение CAC, потому что это приводит к значительному увеличению доходов и имеет почти бесконечный потенциал для масштабирования. Если у вас высокий CAC при показе рекламы в Facebook, вот несколько советов о том, как его уменьшить:

• Переопределение целевой аудитории бренда . Шире не всегда лучше. Мир постоянно меняется, как и поведение потребителей. Всегда важно сделать шаг назад и оценить основного клиента бренда. Очень важно пересмотреть демографические данные и понять, кем может быть новый клиент. При запуске новой кампании маркетологи могут ориентироваться на «новых», поскольку это пользователи, которые никогда раньше не покупали, никогда не посещали веб-сайт или ничего не покупали на веб-сайте в течение месяца. Взглянув на целевую бизнес-аудиторию и заметив изменения, вы значительно сократите затраты на привлечение клиентов.

• Правильный выбор кампании. Запуск A/B-тестов с похожей аудиторией или различными визуальными эффектами кампании позволит рекламодателю протестировать различные маркетинговые усилия и увидеть, что дает наилучшие результаты. Устранение неэффективных и масштабирование эффективных объявлений поможет оптимизировать бюджет и привлечь клиентов по наилучшей возможной цене рекламы.
• Больше внимания уделяйте содержанию. Поскольку маркетолог практически запускает рекламу для холодной аудитории, ему необходимо представить контент, который вызовет интерес у пользователя. У маркетологов есть ограниченное время, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента, а анимированные видеоролики могут многое сделать для привлечения внимания к рекламе и повышения вовлеченности. Видео не обязательно должны быть сильно загружены — даже слайд-шоу или анимированные GIF-файлы могут помочь рекламе выделиться на фоне статической рекламы. Предоставление пользователям рекламы, в которой они хотят участвовать, — это прямой путь к получению наибольшего количества конверсий с наименьшими затратами на привлечение клиентов.

Самое главное – проанализируйте свои маркетинговые усилия . Самая большая помощь, которую может получить маркетолог, — инструменты отчетности, такие как Whatagraph. Он собирает все данные о маркетинговых усилиях и представляет их в визуальном отчете. Анализ данных кампании позволит маркетологам сравнить эффективность различных объявлений, увидеть, какие маркетинговые усилия дают наилучшие результаты, и поможет снизить CAC.

Значение жизни клиентов

Важна стоимость привлечения клиентов. Тем не менее, также жизненно важно, чтобы покупатель оставался с вашим брендом в долгосрочной перспективе. CAC и CLV (пожизненная ценность клиента) идут рука об руку.

В то время как затраты на привлечение клиентов напоминают стоимость, необходимую для приобретения клиента, пожизненная ценность клиента — это другая половина уравнения: что происходит, когда у бизнеса есть клиент, и что клиент приносит компании. В конечном счете, чем меньше стоит привлечение новых клиентов и чем большую общую ценность приносит каждый клиент, тем больше прибыли получит бизнес.

Чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, крайне важно превратить разовых покупателей в постоянных и лояльных клиентов. Вот несколько советов, как заставить клиентов остаться:

• Убедитесь, что вы идете на качество. Никто не любит получать продукты или услуги плохого качества, и если клиент не удовлетворен качеством, которое ваш бизнес предоставил в первый раз, он, скорее всего, не вернется. Сосредоточение внимания на качестве устранит все мысли клиента о ваших конкурентах.

• Поощряйте лояльность. Создание программы лояльности для клиентов, позволяющей накапливать баллы и обменивать их на дополнительные скидки или бонусы, значительно увеличит CLV. Опрос , проведенный Motista, показывает, что бренды, предлагающие такие связи, как программы вознаграждений, имеют на 306% более высокую пожизненную ценность клиента, чем те, которые ее не предоставляют.

• Покупка оптом или получение подписки. Допродажа или предложение клиентам подписки на ваши продукты или услуги повысит CLV. Прямая демонстрация потенциальным клиентам ценности, которую они получают, оставаясь с брендом в долгосрочной перспективе, превратит бывших покупателей в послов бренда.

Нижняя линия

В то время как на ранних этапах бизнеса относительно высокий CAC является нормальным явлением на рынке, дальнейший рост компании основан на снижении стоимости привлечения клиентов и высокой ценности жизненного цикла клиента. CAC позволяет маркетологам понять, сколько стоит привлечение нового клиента, а CLV показывает, сколько бизнес зарабатывает на новом клиенте.

Важно постоянно анализировать рекламные кампании Facebook. Информация, полученная на основе собранных метрик, демонстрирует неэффективные маркетинговые усилия, позволяет маркетологам улучшать текущие кампании и обеспечивать высокую пожизненную ценность клиента при минимально возможных затратах на привлечение клиентов.