Как Big Tree ставит во главу угла успех клиентов для развития своего маркетингового агентства

Big Tree - это быстрорастущее агентство цифрового маркетинга в Фэрфилде, штат Айова, с портфелем клиентов мирового класса, которые противоречат нашим корням из маленького городка. С тех пор, как партнеры-основатели Big Tree Дэвид Синтон и Ти Липтак начали работать вместе в 2015 году, они увеличили численность персонала агентства в 9 раз. Оба партнера напрямую связывают это с высоким уровнем роста, которого они достигли для клиентов Big Tree.

Мы гордимся развитием агентства до такой степени, но что может вас удивить, так это то, как мы росли за это время. В то время как традиционные агентства цифрового маркетинга часто развиваются, используя платную рекламу для повышения осведомленности, посещая мероприятия для встречи с потенциальными клиентами, а также через торговых партнеров и рефералов, мы решили не инвестировать ресурсы в маркетинг Big Tree.

Может показаться странным, что маркетинговое агентство откажется продвигать себя на рынке, но мы считаем, что направить все наши усилия на достижение наилучших результатов для клиентов - это лучшая стратегия для долгосрочного роста агентства.

В этой статье подробно описаны три основных метода успеха Big Tree:

• Как мы разработали стратегии цифрового маркетинга, которые привели к высокому уровню успеха клиентов
• Как мы реализуем эти стратегии для клиентов
• Как мы подходим к возможностям роста, которые естественным образом возникают в результате успеха клиента

Подача, с которой все началось

Все началось в спортзале, хотите верьте, хотите нет. В 2015 году Дэвид начал заниматься в тренажерном зале CrossFit, которым Ти владеет вместе с женой. По мере того, как они работали вместе, они начали мозговой штурм, как они могли бы сотрудничать вместе.

В то время Дэвид сам руководил командой Big Tree Marketing, и агентство добивалось больших успехов в качестве традиционного агентства по поиску и оптимизации PPC. Ти работал в стартапе, совершенствовал свой подход к CRO и использовал A / B-тестирование для увеличения дохода на посетителя.

Шаг

Продолжая общаться, Ти и Дэвид задавались вопросом, что произойдет, если они объединят свой опыт в интеграции поиска и оптимизации рекламы с оптимизацией конверсии? Они решили предложить крупнейшему в то время клиенту Big Tree, онлайн-магазину верхней одежды класса люкс, объединить маркетинговые сообщения с опытом работы с веб-сайтом, чтобы увеличить доход на одного посетителя.

Ти считает, что такой подход к созданию и оптимизации согласованного взаимодействия с клиентами от рекламы до пост-клика может увеличить доход на посетителя на 20%. Но Дэвида беспокоило то, что это число было слишком высоким и нереальным. Он предупредил Ti не обещать своему клиенту рост более чем на 5–10%.

Результат

Они предложили идею и заключили годовой контракт на CRO с бонусом за производительность, если они смогут увеличить доход на посетителя более чем на 10%.

• Год 1: Big Tree повысил доход клиента на 23% на одного посетителя, превзойдя как осторожную оценку Дэвида, так и более оптимистичный прогноз Ти.
• Год 2: Big Tree увеличила доход клиента на 48% по сравнению с прошлым годом.

Результаты второго года были еще более значительными, и родилось новое воплощение Big Tree с Ти и Дэвидом в качестве соучредителей. Этот первоначальный клиент продолжает работать с агентством по сей день.

Результаты тестирования доказали, что наш подход к CRO, ориентированный на клиентский опыт, позволил нашему клиенту доминировать на своем рынке, поскольку он приносил больше прибыли на каждый потраченный доллар. Это тематическое исследование также не было аномалией, потому что мы смогли воспроизвести такие последовательные результаты для всех клиентов.

Подход Big Tree к цифровому маркетингу

Способность Big Tree обеспечивать высочайшее качество результатов напрямую связана с нашими маркетинговыми стратегиями, основанными на данных. Наш подход к достижению успеха клиента состоит из пяти основных компонентов:

1. Ставьте данные выше мнений
2. Понять цели и бизнес клиента
3. Измеряйте и оптимизируйте путь к покупке
4. Быстро воплощайте идеи в жизнь
5. Всегда ищите способы улучшить

Сбор и использование наиболее точных данных лежит в основе каждого шага процесса при работе с клиентом. Мы начинаем с того, что действительно понимаем их бизнес и то, чего они надеются достичь. Мы стремимся поставить себя на место потенциальных клиентов, понимая при этом проблемы, которые пытается решить бизнес, и то, что для них возможно сегодня.

Мы начинаем этот процесс с интервьюирования исполнительной команды и прохождения процесса продаж, тестирования продукта и исследования рынка. Мы собираем данные из таких источников, как информационные панели электронного маркетинга, аналитика Snowplow и информационные панели Facebook Ads.

Затем мы соотносим это с исследованиями онлайн-возможностей и конкурентного анализа. Наконец, мы быстро реализуем решения, которые восполнят самые большие пробелы в производительности. И мы постоянно стремимся улучшить наши стратегии, и без твердо установленного пятиступенчатого процесса мы не смогли бы расти.

Превращение успеха клиента в рост агентства

Успех клиентов органически привел к заключению более крупных контрактов с существующими клиентами, которые подписались на расширенные услуги и доверили нам большую часть своего бюджета, основанного на этом успехе. Он также служил платформой для привлечения новых клиентов без каких-либо дополнительных усилий по продвижению на рынок. Имея множество возможностей для расширения нашего портфеля за счет подписания новых клиентов и увеличения объема работы для существующих клиентов, наш успех больше зависит от нашего подхода к росту, а не только от постоянного добавления новых клиентов и членов команды.

Поскольку успех клиентов является основным фактором роста Big Tree, нашим приоритетом номер один остается обеспечение наилучших результатов для всех клиентов. Big Tree смог добиться этого, следуя этим пяти принципам.

1. Оставайтесь гибкими

Цифровой маркетинг - это быстро меняющаяся экосистема, и самые большие возможности для клиентов быстро меняются.

Иногда нас нанимают для использования одного подхода, но наше исследование ведет нас по другому пути, где мы открываем для клиентов разные, более широкие возможности. Поскольку Big Tree сформировала небольшие группы перекрестно обученных, самодостаточных экспертов по цифровому маркетингу, мы можем быстро изменить направление и добиться результатов, даже если они не были частью первоначального предложения.

Пример: Охрана природы национального парка Глейшер.

Компания Glacier National Park Conservancy наняла Big Tree для расширения списка адресов электронной почты за счет оптимизации своего веб-сайта и форм сбора электронной почты. В ходе исследования мы обнаружили, что самая большая возможность - это расширить список адресов электронной почты Conservancy с помощью закрытого доступа Wi-Fi на территории парка. Наша команда работала с ними, чтобы установить и измерить это, а также создать специальную серию электронных писем для посетителей парка, которые предоставили свой адрес электронной почты:

С этой целевой страницы BigTree каждый день собирает сотни новых электронных писем, которые попадают в поток потенциальных клиентов. Данные показывают, что новые пользователи взаимодействуют с отправляемым образовательным контентом, проявляют интерес к донорским проектам и посещают интернет-магазин.

2. Не растите слишком быстро

Принятие на себя большего количества работы, чем вы можете выполнить, ведет к более низкому качеству работы и посредственным результатам для клиентов. С момента появления агентств существует бесчисленное множество историй об агентствах, желающих быстро расти и привлекать больше клиентов и проектов.

Однако в Big Tree Marketing мы используем более практичный подход. Вместо того, чтобы иметь менталитет «расти, расти, расти», мы принимаем только контракты, которые наша команда знает, что мы можем эффективно выполнить. Это позволяет нам делать отличную работу для клиентов и умно расширять наше портфолио. Это было нашей стратегией с первого дня, и мы не собираемся менять эту философию.

3. Создайте сильную команду

Дисциплинированное управление проектами и задачами в сочетании с сильной командой помогло нам работать более эффективно и взять на себя больше работы, не увеличивая численность персонала с той же скоростью.

Несметное количество новых технологий требует человеческого разума, чтобы собрать все воедино. Достижение успешных результатов для клиентов требует от членов команды естественной любознательности, удовольствия от решения проблем, гибкости при выполнении нескольких ролей и преданности делу.

Наша стратегия заключается в привлечении людей, которые являются рок-звездами в своих конкретных областях, будь то платный поисковый маркетинг, социальная реклама, оптимизация коэффициента конверсии, веб-дизайн или разработка программного обеспечения, которые также способны понять общую картину.

4. Неустанно сосредотачивайтесь на успехе клиента.

Все, что мы делаем, преследует одну цель - обеспечить отличные результаты для клиентов Big Tree. В конце квартала или года должна быть ощутимая прямая взаимосвязь между нашей работой и повышением производительности клиента.

Наш подход, основанный на данных, креативность нашей команды экспертов (например, Glacier National Park Conservancy) и никогда не воспринимать результаты как должное, позволяют каждый раз приносить все больший и больший успех нашим клиентам.

5. Хорошие результаты говорят сами за себя.

Как агентство, мы не занимаемся маркетингом в традиционном смысле этого слова. Предоставляя выдающиеся результаты существующим клиентам, мы обеспечили весь рост, с которым мы можем справиться, почти полностью из уст в уста.

Планирование будущего роста

Соучредители Дэвид и Ти считают, что мы только начинаем развивать агентство. В настоящее время мы сосредоточены на расширении нашей команды для удовлетворения растущих потребностей новых клиентов, продолжая при этом выполнять высококачественную работу, которая способствует этому росту. При этом наша цель - в ближайшие пять лет стать агентством со 150 сотрудниками.

Мы любим свою работу и питаемся успехом, который приносим клиентам. Это было удивительное путешествие, и мы очень рады поддержать великие компании в их миссии. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise здесь.

Об авторе
Сара Кингсбери - производитель технического контента для Big Tree, где она пишет и редактирует электронные рассылки, целевые страницы, пресс-релизы и многое другое. За свои 15 с лишним лет в издательской индустрии Сара сделала все: от написания и редактирования тематических статей, информационных бюллетеней и образовательного контента до помощи онлайн-публикациям в разработке успешных стратегий SEO для увеличения трафика и превращения читателей в платных подписчиков.