Como a Big Tree prioriza o sucesso do cliente para aumentar sua agência de marketing

A Big Tree é uma agência de marketing digital em rápido crescimento em Fairfield, Iowa, com um portfólio de clientes de classe mundial que desmente nossas raízes de cidade pequena. Desde que os sócios fundadores da Big Tree, David Sinton e Ti Liptak, começaram a trabalhar juntos em 2015, eles aumentaram o quadro de funcionários da agência em um fator de 9 vezes. Ambos os parceiros atribuem isso diretamente aos altos níveis de crescimento que alcançaram para os clientes da Big Tree.

Aumentar a agência até esse ponto é algo de que nos orgulhamos, mas o que pode surpreendê-lo é como crescemos durante esse tempo. Embora as agências tradicionais de marketing digital frequentemente cresçam usando anúncios pagos para gerar conhecimento, participando de eventos para encontrar clientes em potencial e por meio de parceiros de canal e referências, optamos por não investir recursos em marketing Big Tree.

Pode parecer estranho uma agência de marketing recusar-se a comercializar a si mesma, mas acreditamos que colocar todos os nossos esforços para gerar os melhores resultados para os clientes é uma estratégia superior para o crescimento da agência a longo prazo.

Este artigo detalha os três métodos principais para o sucesso da Big Tree:

• Como desenvolvemos as estratégias de marketing digital que levam a altos níveis de sucesso dos clientes
• Como implementamos essas estratégias para clientes
• Como abordamos as oportunidades de crescimento que surgem naturalmente do sucesso do cliente

O argumento que deu início a tudo

Tudo começou na academia, acredite ou não. Em 2015, David começou a treinar na academia CrossFit que Ti possui com sua esposa. Enquanto trabalhavam juntos, eles começaram a pensar em como poderiam colaborar juntos.

Naquela época, David liderava a equipe Big Tree Marketing sozinho, e a agência estava tendo muito sucesso como agência tradicional de busca e otimização de PPC. Ti estava trabalhando para uma startup, refinando sua abordagem para CRO e usando testes A / B para aumentar a receita por visitante.

O arremesso

Enquanto Ti e David continuavam a conversar, eles se perguntavam: o que aconteceria se eles combinassem sua experiência na integração de otimização de pesquisa e anúncios com otimização de conversão? Eles decidiram lançar o maior cliente da Big Tree na época, um varejista online de roupas de luxo, para combinar mensagens de marketing com experiência no site para aumentar sua receita por visitante.

Ti acreditava que essa abordagem de criar e otimizar uma experiência consistente do cliente, desde os anúncios até o pós-clique, poderia aumentar a receita por visitante em 20%. Mas David temia que esse número fosse muito alto e irreal. Ele alertou a Ti para não prometer ao cliente mais do que 5 a 10% de crescimento.

O resultado

Eles apresentaram a ideia e conseguiram um contrato de um ano para o CRO com um bônus de desempenho se conseguissem aumentar a receita por visitante em mais de 10%.

• Ano 1: Big Tree melhorou a receita por visitante para o cliente em 23%, superando a estimativa cautelosa de David e a previsão mais otimista de Ti.
• Ano 2: Big Tree aumentou a receita por visitante para o cliente em 48% ano após ano.

Os resultados do segundo ano foram ainda mais profundos, e uma nova encarnação de Big Tree nasceu, com Ti e David como co-fundadores. Esse cliente original continua a trabalhar com a agência até hoje.

Os resultados do teste provaram que nossa abordagem de CRO centrada na experiência do cliente tornou possível para nosso cliente dominar seu mercado porque gerou mais lucro por dólar gasto. Este estudo de caso também não foi uma anomalia, porque fomos capazes de replicar resultados consistentes como este para todos os clientes.

A abordagem da Big Tree para o marketing digital

A capacidade da Big Tree de fornecer resultados da mais alta qualidade está diretamente ligada às nossas estratégias de marketing baseadas em dados. Existem cinco componentes principais para nossa abordagem para alcançar o sucesso do cliente:

1. Priorize dados sobre opiniões
2. Entenda os objetivos e negócios do cliente
3. Avalie e otimize a jornada do cliente
4. Execute ideias rapidamente
5. Sempre procure maneiras de melhorar

Reunir e agir com base nos melhores dados possíveis sustenta cada etapa do processo ao trabalhar com um cliente. Começamos certificando-nos de que realmente entendemos seus negócios e o que eles esperam alcançar. Nosso objetivo é nos colocar no lugar do cliente em potencial, ao mesmo tempo em que entendemos os problemas que a empresa está tentando resolver e o que é viável para eles hoje.

Começamos esse processo entrevistando a equipe executiva e percorrendo o processo de vendas, testando o produto e fazendo pesquisas de mercado. Coletamos dados de fontes como painéis de email marketing, Snowplow Analytics e painéis de anúncios do Facebook, entre outros.

Em seguida, correlacionamos isso com oportunidades online e pesquisa de análise competitiva. Por fim, executamos rapidamente soluções que preencherão as maiores lacunas de desempenho. E nos esforçamos continuamente para melhorar nossas estratégias e sem esse processo de cinco etapas firmemente estabelecido, não seríamos capazes de crescer.

Transformando o sucesso do cliente em crescimento da agência

O sucesso do cliente resultou organicamente em contratos maiores com clientes existentes, que se inscreveram para serviços expandidos e confiaram em nós uma parte maior de seu orçamento com base nesse sucesso. Ele também serviu como uma plataforma para adquirir novos clientes sem nenhum esforço adicional para nos promovermos. Com muitas oportunidades de expandir nosso portfólio, contratando novos clientes e mais trabalho para os clientes existentes, nosso sucesso depende mais de nossa abordagem de crescimento, em vez de apenas adicionar continuamente mais clientes e membros da equipe.

Com o sucesso do cliente como o maior impulsionador do crescimento da Big Tree, nossa prioridade número um é continuar a entregar os melhores resultados a todos os clientes. A Big Tree conseguiu isso seguindo estes cinco princípios.

1. Fique ágil

O marketing digital é um ecossistema que muda rapidamente e as maiores oportunidades para os clientes mudam rapidamente.

Às vezes, somos contratados para fazer uma abordagem, mas nossa pesquisa nos leva por um caminho diferente, onde descobrimos oportunidades diferentes e maiores para os clientes. Uma vez que a Big Tree desenvolveu pequenas equipes de especialistas em marketing digital autossuficientes e treinados, podemos dinamizar e produzir resultados rapidamente, mesmo que eles não fizessem parte da proposta original.

Exemplo: Glacier National Park Conservancy

Glacier National Park Conservancy contratou a Big Tree para aumentar sua lista de e-mail, otimizando seu site e formulários de captura de e-mail. Durante a pesquisa, descobrimos que a maior oportunidade era aumentar a lista de e-mail da Conservancy usando o acesso Wi-Fi fechado dentro do parque. Nossa equipe trabalhou com eles para instalar e medir isso e construir uma série de criação de e-mail personalizado para os visitantes do parque que forneceram seus endereços de e-mail:

A partir dessa página de destino, o BigTree está capturando centenas de novos e-mails todos os dias que são enviados para o fluxo de criação de leads. Os dados mostram que novos usuários estão interagindo com o conteúdo educacional que está sendo enviado, demonstrando interesse em projetos de doadores e visitando a loja online.

2. Não cresça muito rápido

Assumir mais trabalho do que você pode fazer leva a um trabalho de qualidade inferior e resultados medíocres para o cliente. Desde que as agências surgiram, existem inúmeras histórias de agências que desejam crescer rapidamente e trazer mais clientes e projetos.

Na Big Tree Marketing, porém, adotamos uma abordagem mais prática. Em vez de ter a mentalidade de “crescer, crescer, crescer”, apenas aceitamos contratos que nossa equipe sabe que podemos cumprir com eficiência. Isso nos permite fazer um trabalho excelente para os clientes e aumentar nosso portfólio de forma inteligente. Essa tem sido nossa estratégia desde o primeiro dia, e não temos a intenção de mudar essa filosofia.

3. Construa uma equipe forte

O gerenciamento disciplinado de projetos e tarefas, combinado com uma equipe forte, nos ajudou a trabalhar com mais eficiência e assumir mais tarefas sem aumentar o tamanho da equipe na mesma proporção.

A miríade de novas tecnologias requer inteligência humana para juntar todas as peças. A entrega de resultados bem-sucedidos para o cliente exige que os membros da equipe tenham curiosidade natural, gostem da solução de problemas, flexibilidade para preencher várias funções e dedicação para realizar o trabalho.

Nossa estratégia é recrutar pessoas que sejam estrelas do rock em suas áreas específicas, seja marketing de busca pago, publicidade social, otimização de taxa de conversão, design da web ou desenvolvimento de software, que também sejam capazes de entender o quadro geral.

4. Concentre-se incansavelmente no sucesso do cliente

Tudo o que fazemos é motivado por um objetivo - entregar ótimos resultados para os clientes da Big Tree. No final do trimestre ou do ano, deve haver uma correlação tangível e direta entre o nosso trabalho e o aumento do desempenho do cliente.

Nossa abordagem baseada em dados, a criatividade de nossa equipe de especialistas (por exemplo, Glacier National Park Conservancy) e os resultados nunca tomados como garantidos tornam possível oferecer cada vez mais sucesso para nossos clientes.

5. Bons resultados falam por si

Como agência, não estamos focados no marketing de nós mesmos no sentido tradicional. Ao entregar resultados excepcionais aos clientes existentes, impulsionamos todo o crescimento que podemos administrar quase inteiramente de boca a boca.

Planejando o crescimento futuro

Os cofundadores David e Ti acreditam que estamos apenas começando a fazer a agência crescer. Nosso foco atual é expandir nossa equipe para atender ao crescimento de novos clientes que está em andamento, enquanto continuamos a entregar o trabalho de alta qualidade que alimenta esse crescimento. Ao fazer isso, nossa meta é nos tornar uma agência de 150 pessoas nos próximos cinco anos.

Amamos nosso trabalho e somos movidos pelo sucesso que geramos para os clientes. Tem sido uma jornada incrível e estamos entusiasmados em apoiar grandes empresas em sua missão. Inscreva-se para uma demonstração Instapage Enterprise aqui.

Sobre o autor
Sarah Kingsbury é produtora de conteúdo técnico da Big Tree, onde escreve e edita campanhas de e-mail, landing pages, press releases e muito mais. Em seus mais de 15 anos na indústria editorial, Sarah fez de tudo, desde escrever e editar artigos, boletins informativos e conteúdo educacional até ajudar publicações online a desenvolver estratégias de SEO bem-sucedidas para aumentar o tráfego e converter leitores em assinantes pagantes.