Средняя стоимость заказа (AOV): 7 простых способов увеличить прибыль

В последнее время ваш бизнес был в упадке?

Некоторые компании считают, что они должны привлечь больше клиентов, чтобы получить прирост доходов. Хотя это действительно может быть выгодно, вы также должны сосредоточиться на своих клиентах.

Один из способов повысить прибыльность вашего бизнеса — сосредоточиться на увеличении средней стоимости заказа (AOV).

Это особая тактика, которую часто упускают из виду, но она обладает довольно мощным эффектом, особенно в рамках вашей общей стратегии цифровой трансформации.

Конечно, это звучит здорово, но какова средняя стоимость заказа и как мне увеличить AOV? Обо всем этом и многом другом вы узнаете ниже.

Какова средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа — это просто средняя сумма денег, которую тратят ваши клиенты, когда они размещают у вас заказ в течение определенного периода времени.

Этот ключевой показатель эффективности (KPI) можно отслеживать за любой период времени , хотя наиболее распространенным среди компаний является отслеживание среднемесячной стоимости заказа.

Если вам удастся добиться высокого AOV, рост вашего дохода, скорее всего, будет более устойчивым в долгосрочной перспективе.

Почему значение AOV важно?

Хотите верьте, хотите нет, но AOV на самом деле является одним из самых важных показателей, которые вы можете отслеживать как бизнес.

Одна из основных причин, по которой так важно отслеживать AOV, заключается в том, что он предлагает информацию, которая может помочь в создании надежной стратегии ценообразования и маркетинга.

Средняя стоимость заказа может помочь вам узнать больше о поведении ваших клиентов .

Узнав больше о том, сколько клиенты в среднем тратят на свои заказы в вашей компании, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы адаптировать свои ценовые и маркетинговые усилия к потребностям ваших нынешних и потенциальных клиентов.

По сути, чем выше ваш AOV, тем больший доход вы можете ожидать от своих клиентов.

У вас есть возможность увеличить свой доход без увеличения затрат и усилий на продажи и маркетинг.

В то же время, поскольку более высокий показатель AOV может увеличить ваш денежный поток, у вас есть дополнительные средства, которые можно вложить в стратегию привлечения клиентов .

Кроме того, этот улучшенный денежный поток — всего лишь признак здорового, процветающего бизнеса.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Теперь, когда вы знаете, что такое средняя стоимость заказа и почему она так важна для успеха вашего бизнеса, пришло время научиться рассчитывать AOV.

Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа, вам просто нужно взять общую сумму дохода и разделить ее на общее количество заказов за этот период времени.

AOV = общий доход / общее количество размещенных заказов

Итак, допустим, вы заработали в общей сложности 3000 долларов и сделали 100 заказов в феврале. Это будет означать, что у вас есть средняя стоимость заказа $30.

AOV = 3000 долларов США / 100 = 30 долларов США.

Это означает, что клиент, как правило, тратит в среднем 30 долларов на каждую покупку в вашей компании.

7 способов увеличить AOV

Итак, вы готовы увеличить среднюю стоимость заказа?

Вот несколько различных тактик, которые можно легко реализовать именно для этого.

#1: Предлагайте бесплатную доставку при минимальной сумме покупки

Один из простых способов заставить клиентов увеличить количество продуктов в своих корзинах — сделать бесплатную доставку доступной, как только их общая сумма покупки достигнет определенной суммы.

Примером может быть предложение бесплатной доставки вашим клиентам, когда они достигают общей суммы в корзине 50 долларов или более.

При этом вполне вероятно, что вы превратите некоторых своих онлайн-покупателей в платящих клиентов , которые в противном случае не завершили бы свою покупку.

Исследования показывают, что 61% онлайн-покупателей бросят свою корзину, если им придется платить за доставку, и что 69% из них добавят товары в свою корзину, чтобы получить бесплатную доставку.

При этом имеет смысл, что это обычная тактика, используемая среди интернет-магазинов, чтобы помочь увеличить их AOV.

Если вы решите пойти по этому пути, убедитесь, что предложение отображается в различных областях вашего веб-сайта, включая домашнюю страницу и при оформлении заказа.

Если клиенты не знают о существовании предложения, они могут им воспользоваться.

Кроме того, старайтесь стремиться к тому, чтобы порог бесплатной доставки был на 15-20% выше, чем ваша текущая средняя стоимость заказа.

Это помогает мотивировать ваших клиентов тратить больше, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой. Однако, если вы зайдете слишком высоко, это может оттолкнуть их.

В конечном счете, порог бесплатной доставки существует для того, чтобы побудить покупателей потратить чуть больше, чем обычно, чтобы их заказ был доставлен им бесплатно.

# 2: Перекрестные продажи похожих продуктов

Вы когда-нибудь замечали раздел «Рекомендуемые продукты» при просмотре определенного продукта или при оформлении заказа?

Что ж, это один из многих способов, с помощью которых предприятия могут продавать свою продукцию.

Тактика использует продукт, который клиент просматривает или покупает, и создает список похожих продуктов, которые могут заинтересовать клиента.

Цель состоит в том, чтобы побудить покупателя добавить в корзину дополнительный товар, увеличив общую стоимость заказа.

Во многих случаях перекрестные продажи напоминают покупателям, что они что-то забыли, или показывают им то, что им не нужно.

Теперь, если у вас есть продукты, которые действительно хорошо сочетаются друг с другом, обязательно включите эту информацию в описания своих продуктов.

Сообщите своим клиентам, что они получат больше преимуществ, сочетая текущий продукт с другим продуктом.

# 3: Продавайте свои продукты дополнительно

Подобно вышеупомянутой тактике, эта конкретная стратегия состоит в том, чтобы предлагать некоторые из ваших более дорогих продуктов.

По сути, вы продаете их как более дорогие , что также поможет увеличить ваш AOV, если они добавят товар в свою корзину.

Например, если в вашем инвентаре есть более старый продукт, убедитесь, что в рекомендациях отображаются более новые и похожие продукты.

Хотя избавляться от старых запасов — это здорово, цель состоит в том, чтобы получить более высокую общую стоимость корзины, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

# 4: Предлагайте пакетные предложения и оптовые скидки

Кому не нравится отличный набор?

Клиенты любят их, и поэтому вам нужно убедиться, что на вашем веб-сайте доступны пакеты.

Чтобы создать набор, просто сгруппируйте вместе несколько продуктов, которые обычно используются вместе, хорошо сочетаются друг с другом или часто продаются одновременно.

Это побуждает ваших клиентов смотреть на полный набор, когда они просматривают только один продукт из этого набора.

Приобретая комплексную сделку, которая действительно должна быть сделкой, вы продаете больше товаров и увеличиваете среднюю стоимость заказа.

Помимо пакетных предложений, вы также можете предлагать оптовые скидки клиентам, которые решили приобрести несколько одинаковых товаров.

Многим потребителям нравится покупать оптом, потому что это экономит им деньги , и благодаря этому они могут добавить больше товаров в свою корзину и увеличить свою AOV.

# 5: Предлагайте персонализированный опыт

Персонализация играет ключевую роль в сегодняшнюю цифровую эпоху, когда технологии, кажется, находятся на переднем крае всего.

Используйте любые имеющиеся у вас данные о клиентах, в том числе целевые покупательские впечатления , которые могут повысить среднюю стоимость вашего заказа.

Например, история заказов клиента может предоставить вам информацию, которую можно использовать для рекомендации определенных продуктов и создания маркетинговых сообщений, обращенных к клиенту.

По сути, чем более конкретным и целенаправленным вы можете быть в своем цифровом маркетинге, тем выше вероятность того, что ваши клиенты будут тратить больше за сеанс.

# 6: Создайте программу лояльности клиентов

Когда вы ищете способ увеличить среднюю стоимость заказа, а также лояльность к вашему бренду, создание программы лояльности для ваших клиентов может быть чрезвычайно эффективным.

На самом деле было обнаружено, что программы лояльности клиентов могут увеличить AOV в среднем примерно на 14%.

Программы лояльности клиентов помогут увеличить среднюю стоимость заказа, а также улучшить показатели удержания клиентов.

Клиенты с большей вероятностью потратят больше и будут чаще посещать ваш сайт, если они будут вознаграждены за это каким-либо образом, кроме получения отличных продуктов.

# 7: Предоставляйте ограниченные по времени предложения

Срочность может вызвать у покупателя потребность добавить больше товаров в свою корзину, потому что он боится упустить большую выгоду, а никто не хочет упустить выгодную сделку!

Один из способов увеличить AOV таким образом — предложить коды скидок, которые доступны только в течение короткого периода времени , например от 24 до 72 часов.

Вы можете рассмотреть возможность добавления порогового значения скидки, поскольку ваша цель — увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы бы не хотели, чтобы они получали скидку только на продукт за 5 долларов.

Кроме того, не злоупотребляйте этой тактикой, так как в долгосрочной перспективе это может повредить вашему доходу.

Вы хотите, чтобы ваши клиенты воспользовались сделкой, потому что они не уверены, когда может появиться другая.

Заворачивать

В конечном счете, увеличение средней стоимости заказа приводит к увеличению прибыли и дальнейшему успеху бренда.

Включив некоторые из тактик, упомянутых выше, такие как бесплатная доставка, перекрестные продажи, пакеты, оптовые скидки и программа лояльности, вы улучшите общее качество обслуживания клиентов.

Когда вы это сделаете, клиенты с большей охотой вернутся в ваш бизнес и с большей вероятностью потратят больше.

Важно помнить, что контент, который вы размещаете на своем веб-сайте, помогает продавать ваши продукты. Прочтите эту статью, чтобы узнать, как продавать контент .