Как освоить метод SPIN-продаж

Продажи SPIN — это хорошо известная методология продаж, используемая предприятиями любого размера, поскольку она доказала свою эффективность в достижении желаемых результатов.

Нил Рэкхэм изобрел термин «Spin Selling» еще в 1988 году после 12 лет исследований более чем 35 тысяч звонков о продажах.

Этот метод продаж улучшает коммуникацию , предоставляя отделу продаж возможность задавать соответствующие вопросы своим покупателям, чтобы завоевать доверие и заставить потенциальных клиентов понять, что ваш продукт или услуга идеально соответствует их потребностям.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этом.

Что продает СПИН?

SPIN-продажи — это методология продаж, используемая для закрытия сложных сделок. Аббревиатура SPIN означает четыре основных типа вопросов.

1. Ситуация

Ситуационный вопрос позволяет нам изучить желания, цели и требования клиента. Ответы могут помочь нам соответствующим образом спланировать нашу следующую стратегию вопросов.

Примеры могут включать: «Каков ваш прогнозируемый рост в следующем году?» или «Какова ваша текущая стратегия?».

2. Проблема

Проблемные вопросы помогают определить трудности, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Продавцы задают наводящие вопросы, чтобы точно понять проблему, с которой столкнулись ваши потенциальные клиенты.

Это могут быть болевые точки службы или продуктов, которые они используют.

Примеры проблемных вопросов могут включать: «Какова эффективность вашего продукта?» Или «Как вашей команде удается уложиться в срок с помощью этого инструмента?».

3. Значение

Вопросы о последствиях дополнительно раскрывают проблемы и подчеркивают последствия и болевые точки, которые напрямую влияют на эффективность и результаты бизнеса.

Продавцы могут создать ощущение срочности , помогая клиентам найти новое решение их проблемы или сократить потери как можно скорее.

Примеры импликационных вопросов могут включать: «Сколько вам будет стоить ремонт повреждений?» или «Сколько вам обходится конкретное потраченное время?».

Такие вопросы помогают быстрее совершить покупку.

4. Нужна отдача

Этот вопрос позволяет продавцу рассказать о преимуществах своего продукта покупателю и привлечь его внимание.

Например: «Что, если бы вы могли увеличить свою прибыль на 15% и сократить 5 часов на выполнение определенной задачи, которую наш продукт или услуга может выполнить всего за один час?».

Обязательно основывайте эти преимущества на болевых точках, изученных в предыдущих вопросах.

Продавец должен иметь информацию о запросах, проблемах и потребностях клиента, поэтому он формирует разговор с помощью вопросов о выигрыше, чтобы покупатель сам увидел преимущества продукта и услуги.

Четыре этапа процесса продажи SPIN

Чтобы освоить модель продаж SPIN, необходимо знать четыре этапа продажи SPIN:

1. Предварительные

Предварительный этап, также известный как открытие в терминологии продаж, представляет собой процесс растопки льда между торговым представителем и покупателем.

Задавайте вопросы, не связанные с бизнесом, чтобы избежать прямого перехода к преимуществам продукта или услуги.

Исследования показывают, что нерелевантный маркетинг может привести к потере клиентов. Непосредственный переход к презентации продукта или услуги клиенту может оттолкнуть их навсегда. И если они потеряют интерес, отдел продаж не сможет собрать информацию о них.

Мы упомянули серию вопросов, которые следует использовать в SPIN Selling, потому что они в первую очередь укрепляют доверие, что имеет решающее значение для репутации фирмы.

2. Расследование

Расследование — самый важный этап процесса продаж SPIN, и он очень эффективен для увеличения продаж.

На этом этапе вы задаете ситуационные вопросы, не указывая на ваш продукт или услугу. Торговый представитель узнает все болевые точки и проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Крайне важно ограничить использование выражения преимуществ вашей продукции. Завершите цикл вопросов, чтобы создать свои уникальные преимущества.

Расследование также помогает собрать ценные данные о поведении потребителей, которые улучшают ваш продукт и услуги для лучшего потребительского опыта.

3. Демонстрационные возможности

После сбора всех жизненно важных данных торговый представитель полностью понял, что его продукт или услуга закрывает болевые точки клиента и приносит им пользу, и торговый представитель должен найти правильный способ донести информацию до клиента.

Демонстрация возможностей следует формуле FAB (функции, преимущества и выгоды).

Для продажи любого продукта или услуги очень важно объяснить их особенности. Потребители измеряют элементы в соответствии со своими потребностями.

Например, предположим, что вы продаете небольшой товар, такой как оконная пленка. Во-первых, вам нужно объяснить потенциальным покупателям особенности вашего продукта — как он сможет блокировать ультрафиолетовые лучи и тепло, попадающие в ваш дом извне.

Последние две части формулы FAB объясняют преимущества и выгоды.

В примере с оконной пленкой у нее будет преимущество в том, что она предотвратит выцветание вашей мебели и сохранит комнатную температуру. Затем вы можете добавить преимущества к приведенному выше примеру — ваши оконные пленки могут помочь снизить затраты на электроэнергию и означать менее частую замену дорогой мебели.

4. Получение приверженности

После того, как торговый представитель задал все вопросы и прошел все этапы продаж SPIN, последнее, что нужно сделать, это попросить вашего клиента заключить сделку, попросив его либо подписаться на демо-тест, либо попасть в список рассылки. .

Для лучшего понимания, вот еще один пример. В компании по страхованию автомобилей работает отдел продаж, и они хотят получить максимальное количество клиентов в этом году.

Они могут использовать модель продаж SPIN, чтобы получить представление о проблемах своих клиентов с расходами на автомобиль, задавая вопросы, а затем предлагая им страховку по формуле FAB.

Уникальные торговые точки могут быть настолько убедительными, что покупатели сразу же соглашаются и подписывают контракт с продавцами.

Заворачивать

СПИН-продажи — широко используемая модель продаж почти во всем мире.

Его популярность помогла менеджерам по продажам увеличить свои продажи, выявив возможные ограничения своей команды, будь то ранний питч или нерелевантный маркетинг.

Люди и предприятия, желающие создать сильную команду по продажам, должны ответить на вопрос, упомянутый выше, и пройти этапы SPIN-продажи. Только так вы сможете освоить метод продаж SPIN.

Этот пост был написан Налой Дэвис, разработчиком программного обеспечения и техническим писателем. Прежде чем полностью посвятить свою работу техническому письму, ей удалось — среди прочего — поработать ведущим программистом в организации по брендингу Inc. 5,000, клиентами которой являются Samsung, Time Warner, Netflix и Sony.