Cum să vindeți servicii online și să câștigați încrederea clienților

Vânzarea de servicii online este dificilă. Vindeți timpul dvs. sau al echipei dvs. - iar clientul dvs. nu îl poate reda doar dacă ceva nu merge bine. Serviciile sunt adesea intangibile și poate fi dificil să se măsoare rezultatele subiective. În ciuda acestor provocări, cum puteți atrage noi clienți și generați loialitate?

În această postare, vom vorbi despre fundamentele vânzării serviciilor online și stabilirii încrederii. Vă vom explica modul în care puteți utiliza marketingul de conținut pentru a vă consolida statutul de expert și pentru a răspunde la întrebările potențialilor clienți înainte ca acestea să apară.

Diferența dintre vânzarea de servicii și produse

Un produs este un articol fizic sau digital cu calități, limitări și specificații definite. Un serviciu, pe de altă parte, este procesul de a împărtăși experiența cuiva sau de a oferi ajutor fizic și sfaturi. Nu este întotdeauna ușor să stabiliți limite pentru acest tip de lucrări, iar livrabilele pot fi întotdeauna dezbătute.

Iată principalele tipuri de servicii pe care le puteți vinde și, în unele cazuri, furniza online:

• coaching;
• consultanta;
• supraveghere;
• predare;
• Instruire;
• ajutor Domestic;
• servicii de infrumusetare;
• consultanță juridică;
• servicii de reparare;
• ingrijirea casei;
• munca creativa.

Cu serviciile, nu există nimic fizic de demonstrat, cu excepția experienței dvs. de muncă anterioare. Spre deosebire de multe produse fizice, publicul dvs. nu poate încerca antrenamentul de carieră pentru a vedea dacă se potrivește acestora înainte de a lua o decizie de cumpărare. Puteți oferi un apel inițial gratuit, dar nu puteți face același lucru dacă vindeți servicii de coafură sau ajutați oamenii să se mute.

În domenii precum psihoterapia, o persoană nu se poate aștepta să vadă progresul după o sesiune unică, astfel încât o „perioadă de încercare” nu ajută întotdeauna potențialii clienți să înțeleagă dacă funcționează pentru ei. Dar există o soluție pentru asta - puteți oferi o garanție de returnare a banilor.

În ceea ce privește aspectul luminos, serviciile sunt de obicei mult mai flexibile și personalizate decât produsele. De asemenea, oamenii sunt mai predispuși să dezvolte o legătură emoțională și vă recomandă dvs. sau companiei dvs., deoarece multe servicii sunt adesea legate de unele schimbări semnificative de viață și evenimente - nunți, mutări, căutarea unui loc de muncă etc.

Puteți utiliza aceste cunoștințe în avantajul dvs. pentru a vinde cu succes serviciile dvs. online. Să vorbim despre asta în detaliu.

Cele mai bune practici pentru vânzarea de servicii online

Iată câteva sfaturi și exemple din viața reală care vă vor ajuta să înțelegeți psihologia clienților dvs., să-i convingeți să aleagă serviciile dvs. și să-și abordeze temerile.

Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor

Oamenii caută servicii atunci când nu pot rezolva singuri anumite probleme specifice. Acolo ar trebui să se concentreze principalul dvs. - trebuie să demonstrați că puteți rezolva acea problemă specifică și le puteți ușura viața. Utilizați un design captivant și copiați pentru a ajuta utilizatorii să găsească soluția de care au nevoie pe site-ul dvs. web în câteva secunde.

În acest exemplu, Clutter, un furnizor de servicii de stocare, o face bine, accentuând soluțiile inteligente, care economisesc timp, pe care le oferă.

Desigur, trebuie să vorbiți și despre marca sau compania dvs. personală - povestirea dvs. ar trebui să se învârtă în jurul valorii pe care o creați. Descrieți experiența și experiența dvs. în legătură cu modul în care vă ajutați clienții să își rezolve problemele și să ducă o viață mai bună.

Distanțați-vă marca de concurenți

Ce faci diferit? Ce face serviciile dvs. speciale? Definirea acestor aspecte vă va ajuta să ieșiți din competiție și să câștigați atenția publicului. Vocalizează-ți valorile unice - și potențialii tăi clienți vor ști că ești pe aceeași lungime de undă.

Acest exemplu de la Trusted Health, o agenție de asistență medicală de călătorie, ilustrează exact acest lucru.

Distingându-vă serviciile de alternativele disponibile pe piață, vă ajutați potențialii clienți să ia decizia corectă. De asemenea, îi economisiți timp pentru că nu vor fi nevoiți să facă ei înșiși cercetări aprofundate.

Vă puteți distanța marca personală sau compania de concurenții dvs. stabilind prețuri mai accesibile sau premium, oferind un set mai larg de opțiuni sau alegând un ton de voce drastic diferit.

Descrieți beneficiile serviciului dvs.

Încă o dată, este vorba despre rezolvarea problemelor și adoptarea unei abordări centrate pe client. Clarificați beneficiile pe care le aduce serviciul dvs. și nevoile pe care dvs. sau echipa dvs. le puteți acoperi. Oamenii caută soluții simple și doriți să vă faceți pe cât de ușor de înțeles.

Concentrați-vă pe partea clientului, și anume problemele și riscurile cu care se confruntă. Trebuie să le dizolvați frica de a comanda serviciile cuiva online. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să arăți că le recunoști fricile și îndoielile - și că ești gata să te ajute.

Prezintă-te pe tine și echipa ta

Injectați o anumită emoție și personalitate în povestea mărcii dvs., prezentându-vă potențialilor clienți și comunicându-le cine stă în spatele mărcii dvs. Nu trebuie să fie biografia dvs. completă sau povestea companiei dvs. din prima zi - scrieți doar o mică descriere care să vă explice experiența și ceea ce vă face un profesionist de încredere.

Prin prezentarea ta sau a echipei tale, creezi o conexiune emoțională între compania ta și publicul tău. Știu deja numele dvs., experiența dvs. și modul în care arătați - este echivalentul întâmpinării lor la ușă.

Folosiți puterea dovezilor sociale

Lasă munca și aprobările clienților să vorbească de la sine. Este cel mai eficient mod de a demonstra atât calitatea serviciilor dvs., cât și profesionalismul dumneavoastră. Dar știm cu toții prea bine că recenziile false sunt foarte frecvente - de aceea este mai bine să cereți clienților dvs. existenți să răspândească vestea despre dvs. pe rețelele de socializare pentru a face feedback-ul lor mai verificabil și mai de încredere.

Dacă furnizați servicii premium, este posibil ca clienții dvs. să nu dorească să împărtășească impresiile lor personale pe Twitter sau în altă parte pe platformele sociale. În acest caz, le puteți cere pur și simplu politicos să-și adauge numele reale, fotografiile sau titlurile posturilor la recenziile lor de pe site-ul dvs., dacă sunt confortabile.

Explicați cum funcționează

Trebuie să vă gândiți cum să vă vindeți serviciile unui nou public care nu este familiarizat cu nișa dvs. Să luăm Talkspace ca exemplu. Este o platformă online care ajută oamenii din întreaga lume să-și găsească terapeutul ideal. Mulți oameni care vizitează site-ul Talkspace nu au nicio idee despre cum ar trebui să funcționeze și nu au încercat niciodată să vorbească cu un terapeut online.

Știind acest lucru, echipa explică faptul că utilizarea serviciului lor este mult mai ușoară decât pare.

Nu uitați să ilustrați și fiecare pas al explicației dvs. Pictogramele minimaliste vă vor ajuta vizitatorii să digere informațiile mai rapid și să le navigheze vizual prin text.

Oferiți diferite pachete și prețuri personalizate

Nu este nevoie să vă limitați - puteți satisface diferite grupuri de clienți oferind o varietate de opțiuni. Creați cel puțin trei pachete potrivite pentru bugete modeste, medii și generoase. Soluțiile personalizabile vă vor ajuta publicul să găsească cea mai potrivită ofertă și să vă asigurați că nu plătesc în plus pentru servicii de care nu au nevoie.

Acest exemplu demonstrează o altă bună practică - furnizarea de exemple pentru fiecare pachet atunci când este posibil. Lasă-i pe viitorii tăi clienți să arunce o privire înainte să plătească pentru a-i ajuta să câștige certitudine și să ia o decizie.

Adăugați personalizare

Puteți face un pas mai departe și puteți permite publicului să își creeze propriul pachet, inclusiv numai serviciile de care au nevoie. De exemplu, dacă sunteți un planificator de evenimente, puteți adăuga un formular de abonament pe site-ul dvs. web, astfel încât utilizatorii să își poată specifica nevoile și cerințele înainte de a vă contacta. Cu aceste informații la îndemână, puteți adapta un concept unic pentru ei.

Iată un exemplu de la HelloFresh, un serviciu de livrare a alimentelor care oferă ingrediente și rețete ușor de gătit pentru a face mese de calitate la domiciliu. Au adăugat un calculator pe site-ul lor pentru a-și ajuta utilizatorii să își stabilească cu precizie preferințele înainte de a plăti.

Este important să aveți un anumit nivel de personalizare - înseamnă că acordați atenție așteptărilor și nevoilor fiecărui client. De asemenea, vă eliberează timpul și energia, deoarece vă puteți contacta clienții potențiali în timp ce știți deja ce vor.

Răspundeți la întrebări frecvente

Dacă vindeți deja servicii online, știți că mulți clienți pun aceleași întrebări. Și nu există nicio modalitate de a răspunde la aceste întrebări pe pagina principală a site-ului dvs. web, deoarece vor consuma mult prea mult spațiu. Soluția este simplă - adăugați o secțiune de întrebări frecvente pe site-ul dvs. web, unde puteți răspunde în detaliu la întrebări repetitive și puteți utiliza elemente pliabile pentru a ascunde bucăți mari de text.

Răspunsul la întrebări frecvente vă permite să vă concentrați asupra sarcinilor și comunicării mai importante. Iar utilizatorii dvs. vă vor contacta știind deja cum le puteți rezolva problemele.

Strategii de marketing pentru servicii

Încărcați-vă marketingul și începeți să vindeți servicii online prin mai multe canale pentru a ajunge la un public mai larg. Vom enumera principalele strategii de marketing pentru servicii în care merită să investești.

Creați un site uimitor

Site-ul dvs. este cartea dvs. de vizită, portofoliul, principalul instrument de captare a clienților potențiali și multe altele. Poate fi o simplă pagină de destinație sau o resursă cu mai multe pagini - dar afacerea dvs. are absolut nevoie de una.

Pe site-ul dvs. web, puteți încorpora toate elementele și cele mai bune practici pe care le-am descris anterior - de la recenziile clienților dvs. la un calculator de stabilire a prețurilor. De asemenea, acolo va ateriza noul dvs. public după ce faceți clic pe anunțurile dvs. Site-ul dvs. web vă va ajuta să vă împărtășiți expertiza, să captați interesul vizitatorilor dvs. și să le convertiți.

Iată un exemplu care conține tot ce are nevoie un site de vânzare:

Nu uitați să menționați alte modalități de a vă contacta pe site-ul dvs. web, deoarece unii clienți pot prefera să aibă un dialog mai personal înainte de a vă comanda serviciile. De asemenea, conectarea la profilurile dvs. de social media vă va ajuta să obțineți mai mulți abonați și să generați mai mulți clienți potențiali.

Trimiteți e-mailuri prietenoase și utile

Nu ne vom obosi niciodată să vorbim despre importanța marketingului prin e-mail. Este cel mai bun mod de a stabili o comunicare directă cu potențialii și clienții existenți fără a depinde de algoritmii imprevizibili ai platformelor sociale. Dacă doriți să vă minimizați cheltuielile și să vă maximizați accesul, acesta este calea de urmat.

E-mailurile vă vor ajuta să vă ghidați și să vă educați utilizatorii, mai ales dacă oferiți un serviciu online sofisticat.

Folosind platforme de automatizare a e-mailurilor, cum ar fi SendPulse, puteți trimite e-mailuri personalizate și interactive la momentul potrivit, puteți segmenta publicul și puteți gestiona mai multe campanii dintr-un singur loc. Există, de asemenea, un verificator de spam încorporat care vă ajută să vă asigurați că e-mailurile dvs. vor fi livrate cu succes. Puteți explora aceste și alte caracteristici chiar și cu un cont gratuit - încercați!

Colaborați cu influențatori

Cu mâinile jos, marketingul influencer este una dintre cele mai bune modalități de a demonstra că serviciile dvs. sunt reale și eficiente - este ca și cum ați obține o recenzie pozitivă, dar pe scară largă. Desigur, factorii de influență cu care lucrați trebuie să aibă o bază reală și interese apropiate de nișa dvs.

Puteți invita lideri de opinie la alegere să vă încerce serviciile gratuit. În schimb, ei vor spune publicului cum serviciile tale i-au ajutat să-și rezolve problemele și le-au ușurat viața în mod legitim.

Singura provocare este de a găsi influențatori de nișă care să reprezinte într-adevăr publicul dvs. țintă și să aibă o misiune similară. În caz contrar, parteneriatul dvs. va deveni suspect și nu merită atenție. De asemenea, vă recomandăm să creați o ofertă specială pentru clienții noi pentru a stimula încercarea serviciilor dvs.

Lucrați la prezența dvs. pe rețelele sociale

Instagram, Facebook și Twitter sunt minunate pentru a publica conținut gustativ și teasere care vă vor stârni interesul publicului și le vor aminti despre serviciile dvs. Domeniul dvs. de expertiză definește platformele pe care le alegeți, dar trebuie să aveți cel puțin un canal de socializare pentru a rămâne în contact cu publicul dvs.

Dacă, de exemplu, oferiți design interior de înaltă calitate, vă recomandăm să rămâneți la Instagram și Houzz și să rămâneți departe de TikTok și Snapchat. Cu toate acestea, dacă vindeți servicii de înfrumusețare, acele platforme de socializare extrem de vizuale și virale vor fi cea mai bună alegere. Dacă vă dezvoltați marca personală și oferiți coaching sau consultanță, YouTube vă va ajuta să vă consolidați statutul de expert.

Începeți să utilizați anunțuri cu plată

Crearea de conținut util vă va aduce până acum - trebuie, de asemenea, să îl promovați. Canalele plătite, cum ar fi Google Ads sau Facebook Ads, vă vor ajuta să construiți un grup de clienți, să atrageți un public nou și să ajungeți la cei care anterior și-au exprimat interesul pentru serviciile dvs.

Anunțurile plătite nu sunt pentru a le spune tuturor despre compania dvs. - sunt pentru a ajuta oamenii să găsească soluții perfecte la problemele lor. Puteți utiliza limba dvs. care poate fi relatată în anunțurile dvs. pentru a indica faptul că publicul dvs. poate extrage valoare din oferta dvs. chiar acum. Ca în acest exemplu, promovarea unui serviciu educațional.

Rețineți că trebuie să creați pagini de destinație dedicate pentru fiecare dintre campaniile dvs. publicitare, astfel încât vizitatorii site-ului dvs. web să nu se piardă.

Creați-vă blogul

Deținerea unui blog personal de marcă sau a unui blog de companie este crucială. Uneori, este singurul mod prin care publicul dvs. țintă poate afla că sunteți expertul pe care l-au căutat. Puteți scrie studii de caz pentru clienți, puteți vorbi despre evenimente din industrie, puteți dezbate mituri tipice sau toate cele de mai sus.

Curology, o companie care creează produse cosmetice personalizate pentru vindecarea acneei, are o varietate de subiecte pe care să le abordeze în blogul lor - de la știrile companiei la ingredientele pe care le utilizează.

Investind timp și efort într-un blog merită întotdeauna. Îmbunătățește performanța SEO a site-ului dvs. web, creează backlinkuri suplimentare atunci când alte bloguri vă citează și doar vă demonstrează de facto expertiza.

Distribuiți conținut descărcabil

O altă modalitate de a vă împărtăși cunoștințele și de a stabili contactul inițial este prin active descărcabile de marcă pe care utilizatorii le pot obține în schimbul adreselor lor de e-mail. Aceștia se numesc magneți de plumb și sunt incredibil de eficienți pentru a menține oamenii angajați și conectați.

Puteți oferi valoare utilizând seminare web, infografii, cărți electronice sau broșuri PDF.

Acest canal vă va aduce noi abonamente și vă va ajuta să vă dezvoltați constant lista de e-mail. De asemenea, va fi un public cald, deoarece veți colecta adresele de e-mail ale persoanelor care sunt cu adevărat interesate de serviciile dvs. și sunt gata să afle mai multe.

Inainte sa pleci

Ați învățat cum să vă vindeți serviciile online - de ce să nu aplicați aceste cunoștințe acum? Încercați toate produsele SendPulse și automatizați sarcinile de rutină concentrându-vă în același timp asupra afacerii dvs. Trimiteți fluxuri de e-mail automatizate, țineți evidența vânzărilor cu soluția noastră CRM și creați un chatbot pentru a rămâne disponibil pentru clienții dvs. 24/7. Este fără probleme și fără cod - încercați și vedeți singur!