Jak sprzedawać usługi online i zdobywać zaufanie klientów

Sprzedaż usług online jest trudna. Sprzedajesz czas swój lub swojego zespołu — a klient nie może go po prostu oddać, jeśli coś pójdzie nie tak. Usługi są często niematerialne, a pomiar subiektywnych wyników może być trudny. Jak mimo tych wyzwań przyciągnąć nowych klientów i generować lojalność?

W tym poście omówimy podstawy sprzedaży usług online i budowania zaufania. Wyjaśnimy, jak wykorzystać content marketing, aby ugruntować swój status eksperta i odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów, zanim się pojawią.

Różnica między sprzedażą usług a produktów

Produkt to przedmiot fizyczny lub cyfrowy o określonych właściwościach, ograniczeniach i specyfikacjach. Z drugiej strony usługa to proces dzielenia się wiedzą specjalistyczną lub zapewniania pomocy fizycznej i porady. Nie zawsze łatwo jest ustalić limity dla tego rodzaju pracy, a rezultaty zawsze można dyskutować.

Oto główne rodzaje usług, które możesz sprzedawać, a w niektórych przypadkach świadczyć online:

• coaching;
• ordynacyjny;
• nadzór;
• nauczanie;
• szkolenie;
• pomoc domowa;
• usługi kosmetyczne;
• doradztwo prawne;
• usługi naprawcze;
• opieka domowa;
• kreatywna praca.

W przypadku usług nie ma nic fizycznego do wykazania poza poprzednim doświadczeniem zawodowym. W przeciwieństwie do wielu produktów fizycznych, Twoi odbiorcy nie mogą wypróbować coachingu zawodowego, aby sprawdzić, czy pasuje do nich przed podjęciem decyzji o zakupie. Możesz zaoferować pierwszą rozmowę za darmo, ale nie możesz zrobić tego samego, jeśli sprzedajesz usługi fryzjerskie lub pomagasz ludziom w przeprowadzce.

W obszarach takich jak psychoterapia dana osoba nie może oczekiwać postępu po jednorazowej sesji, więc „okres próbny” nie zawsze pomaga potencjalnym klientom zrozumieć, czy to dla nich działa. Istnieje jednak obejście tego problemu — możesz zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy.

Z drugiej strony usługi są zwykle znacznie bardziej elastyczne i spersonalizowane niż produkty. Ponadto ludzie są bardziej skłonni do rozwijania więzi emocjonalnej i polecania Ciebie lub Twojej firmy, ponieważ wiele usług jest często związanych z pewnymi znaczącymi zmianami w życiu i wydarzeniami — ślubami, przeprowadzkami, poszukiwaniem pracy itp.

Możesz wykorzystać tę wiedzę na swoją korzyść, aby skutecznie sprzedawać swoje usługi online. Porozmawiajmy o tym bardziej szczegółowo.

Najlepsze praktyki sprzedaży usług online

Oto kilka wskazówek i przykładów z życia, które pomogą Ci zrozumieć psychologię Twoich klientów, przekonać ich do wyboru Twoich usług i rozwiać ich obawy.

Skoncentruj się na rozwiązywaniu problemów

Ludzie szukają usług, gdy nie są w stanie samodzielnie rozwiązać jakiegoś konkretnego problemu. Na tym powinieneś się skupić — musisz udowodnić, że potrafisz rozwiązać ten konkretny problem i ułatwić im życie. Użyj przyciągającego wzrok projektu i kopii, aby pomóc użytkownikom znaleźć rozwiązanie, którego potrzebują w Twojej witrynie w ciągu kilku sekund.

W tym przykładzie firma Clutter, dostawca usług pamięci masowej, robi to dobrze, podkreślając oferowane przez siebie inteligentne, oszczędzające czas rozwiązania.

Oczywiście musisz również porozmawiać o swojej osobistej marce lub firmie — Twoja historia powinna obracać się wokół tworzonej wartości. Opisz swoje doświadczenie i doświadczenie w związku z tym, jak pomagasz swoim klientom rozwiązywać ich problemy i żyć lepszym życiem.

Zdystansuj swoją markę od konkurencji

Co robisz inaczej? Co sprawia, że ​​Twoje usługi są wyjątkowe? Zdefiniowanie tych aspektów pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji i przyciągnąć uwagę odbiorców. Wyraź swoje unikalne wartości — a Twoi potencjalni klienci będą wiedzieć, że nadajesz na tych samych falach.

Ten przykład z Trusted Health, agencji pielęgniarskiej w podróży, dokładnie to ilustruje.

Wyróżniając swoje usługi spośród alternatyw dostępnych na rynku, pomagasz potencjalnym klientom w podjęciu właściwej decyzji. Ponadto oszczędzasz im czas, ponieważ nie będą musieli samodzielnie przeprowadzać dogłębnych badań.

Możesz zdystansować swoją osobistą markę lub firmę od konkurencji, ustalając bardziej przystępne lub premium ceny, oferując szerszy zestaw opcji lub wybierając drastycznie inny ton głosu.

Opisz zalety swojej usługi

Po raz kolejny chodzi o rozwiązywanie problemów i podejście zorientowane na klienta. Wyjaśnij korzyści, jakie przynosi Twoja usługa, oraz potrzeby, które Ty lub Twój zespół możecie zaspokoić. Ludzie szukają prostych rozwiązań, a Ty chcesz, aby Twoje było jak najbardziej zrozumiałe.

Skoncentruj się na stronie klienta, czyli na problemach i zagrożeniach, z którymi ma do czynienia. Musisz rozwiać ich strach przed zamawianiem czyichś usług online. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest pokazanie, że rozpoznajesz ich obawy i wątpliwości — i jesteś gotowy do pomocy.

Przedstaw siebie i swój zespół

Wprowadź emocje i osobowość do historii swojej marki, przedstawiając się potencjalnym klientom i informując ich, kto stoi za Twoją marką. Nie musi to być Twoja pełna biografia ani historia Twojej firmy od pierwszego dnia — po prostu napisz krótki opis wyjaśniający Twoje pochodzenie i to, co sprawia, że ​​jesteś godnym zaufania profesjonalistą.

Przedstawiając siebie lub swój zespół, tworzysz emocjonalną więź między swoją firmą a odbiorcami. Znają już twoje imiona, twoje doświadczenie i sposób, w jaki wyglądasz — to odpowiednik powitania ich przy drzwiach.

Wykorzystaj moc dowodu społecznego

Niech Twoja praca i rekomendacje klientów mówią same za siebie. To najskuteczniejszy sposób na zademonstrowanie zarówno jakości usług, jak i profesjonalizmu. Ale wszyscy wiemy zbyt dobrze, że fałszywe recenzje są bardzo powszechne — dlatego lepiej poprosić swoich obecnych klientów o rozpowszechnianie informacji o Tobie w mediach społecznościowych, aby ich opinie były bardziej weryfikowalne i godne zaufania.

Jeśli świadczysz usługi premium, Twoi klienci mogą nie chcieć dzielić się swoimi osobistymi wrażeniami na Twitterze lub w innych miejscach na platformach społecznościowych. W takim przypadku możesz po prostu grzecznie poprosić ich o dodanie swoich prawdziwych nazwisk, zdjęć lub stanowisk do recenzji w Twojej witrynie, jeśli jest to dla nich wygodne.

Wyjaśnij, jak to działa

Musisz pomyśleć o tym, jak sprzedać swoje usługi nowym odbiorcom, którzy nie znają Twojej niszy. Weźmy jako przykład Talkspace. To platforma internetowa pomagająca ludziom z całego świata znaleźć idealnego terapeutę. Wiele osób, które odwiedzają stronę Talkspace, nie ma pojęcia, jak ma ona działać i nigdy nie próbowały rozmawiać z terapeutą online.

Wiedząc o tym, zespół wyjaśnia, że ​​korzystanie z ich usług jest o wiele łatwiejsze niż się wydaje.

Nie zapomnij również zilustrować każdego kroku swojego wyjaśnienia. Minimalistyczne ikony pomogą odwiedzającym szybciej przetrawić informacje i wizualnie nawigować po tekście.

Oferuj różne pakiety i niestandardowe ceny

Nie musisz się ograniczać — możesz obsługiwać różne grupy klientów, oferując różnorodne opcje. Utwórz co najmniej trzy pakiety dostosowane do skromnego, średniego i hojnego budżetu. Konfigurowalne rozwiązania pomogą Twoim odbiorcom znaleźć najbardziej odpowiednią ofertę i zapewnią, że nie będą płacić dodatkowo za usługi, których nie potrzebują.

Ten przykład pokazuje inną dobrą praktykę — w miarę możliwości dostarczając przykłady dla każdego z twoich pakietów. Pozwól swoim przyszłym klientom rzucić okiem, zanim zapłacą, aby zyskać pewność i podjąć decyzję.

Dodaj personalizację

Możesz pójść o krok dalej i pozwolić swoim odbiorcom stworzyć własny pakiet zawierający tylko te usługi, których potrzebują. Na przykład, jeśli jesteś organizatorem wydarzeń, możesz dodać formularz subskrypcji do swojej witryny, aby użytkownicy mogli określić swoje potrzeby i wymagania przed skontaktowaniem się z Tobą. Mając te informacje pod ręką, możesz dostosować dla nich unikalną koncepcję.

Oto przykład z HelloFresh, usługi dostarczania żywności, która oferuje łatwe do przyrządzenia składniki i przepisy na domowe posiłki o jakości restauracyjnej. Dodali do swojej witryny kalkulator, aby pomóc użytkownikom precyzyjnie określić preferencje przed zapłaceniem.

Ważne jest, aby mieć pewien poziom personalizacji — oznacza to, że zwracasz uwagę na oczekiwania i potrzeby każdego klienta. Ponadto uwalnia Twój czas i energię, ponieważ możesz kontaktować się z potencjalnymi klientami, wiedząc już, czego chcą.

Odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania

Jeśli już sprzedajesz usługi online, wiesz, że wielu klientów zadaje te same pytania. I nie ma sposobu, aby odpowiedzieć na te pytania na głównej stronie Twojej witryny, ponieważ zajmą one zbyt dużo miejsca. Rozwiązanie jest proste — dodaj sekcję FAQ do swojej witryny, w której możesz szczegółowo odpowiadać na powtarzające się pytania i używać zwijanych elementów, aby ukryć duże fragmenty tekstu.

Odpowiedzi na często zadawane pytania pozwalają skoncentrować się na ważniejszych zadaniach i komunikacji. A Twoi użytkownicy skontaktują się z Tobą, wiedząc, jak możesz rozwiązać ich problemy.

Strategie marketingowe usług

Wzmocnij swój marketing i zacznij sprzedawać usługi online za pośrednictwem wielu kanałów, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Wymienimy główne strategie marketingu usług, w które warto zainwestować.

Stwórz oszałamiającą stronę internetową

Twoja strona internetowa to Twoja wizytówka, portfolio, główne narzędzie do pozyskiwania leadów i wiele więcej. Może to być prosta strona docelowa lub wielostronicowy zasób — ale Twoja firma absolutnie go potrzebuje.

W swojej witrynie możesz uwzględnić wszystkie elementy i sprawdzone metody, które opisaliśmy wcześniej — od opinii klientów po kalkulator cen. Również tam trafią Twoi nowi odbiorcy po kliknięciu Twoich reklam. Twoja witryna pomoże Ci dzielić się swoją wiedzą, przyciągać zainteresowanie odwiedzających i konwertować ich.

Oto przykład zawierający wszystko, czego potrzebuje strona sprzedażowa:

Nie zapomnij wspomnieć o innych sposobach kontaktowania się z Tobą w Twojej witrynie, ponieważ niektórzy klienci mogą preferować bardziej osobisty dialog przed zamówieniem Twoich usług. Ponadto linkowanie do profili w mediach społecznościowych pomoże Ci zdobyć więcej subskrybentów i wygenerować więcej leadów.

Wysyłaj przyjazne, przydatne e-maile

Nigdy nie znudzi nam się rozmowa o znaczeniu e-mail marketingu. To najlepszy sposób na nawiązanie bezpośredniej komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami bez polegania na nieprzewidywalnych algorytmach platform społecznościowych. Jeśli chcesz zminimalizować wydatki i zmaksymalizować zasięg, jest to droga do zrobienia.

E-maile pomogą Ci kierować i edukować użytkowników, zwłaszcza jeśli oferujesz zaawansowaną usługę online.

Korzystając z platform do automatyzacji poczty e-mail, takich jak SendPulse, możesz wysyłać spersonalizowane, interaktywne wiadomości e-mail we właściwym czasie, segmentować odbiorców i zarządzać wieloma kampaniami z jednego miejsca. Istnieje również wbudowany moduł sprawdzania spamu, który pomaga upewnić się, że wiadomości e-mail zostaną pomyślnie dostarczone. Możesz odkrywać te i inne funkcje, nawet mając darmowe konto — spróbuj!

Współpracuj z influencerami

Bez wątpienia influencer marketing to jeden z najlepszych sposobów na udowodnienie, że Twoje usługi są prawdziwe i skuteczne — to jak uzyskanie pozytywnej recenzji, ale na dużą skalę. Oczywiście influencerzy, z którymi współpracujesz, muszą mieć prawdziwą bazę i zainteresowania zbliżone do Twojej niszy.

Możesz zaprosić wybranych liderów opinii do bezpłatnego wypróbowania Twoich usług. W zamian powiedzą swoim odbiorcom, w jaki sposób Twoje usługi pomogły im rozwiązać ich problemy i legalnie ułatwiły im życie.

Jedynym wyzwaniem jest znalezienie niszowych influencerów, którzy naprawdę reprezentują Twoją grupę docelową i mają podobną misję. W przeciwnym razie Twoje partnerstwo będzie podejrzane i niegodne uwagi. Możesz również stworzyć specjalną ofertę dla nowych klientów, aby zachęcić do wypróbowania Twoich usług.

Pracuj nad swoją obecnością w mediach społecznościowych

Instagram, Facebook i Twitter świetnie nadają się do publikowania ciekawych treści i zwiastunów, które wzbudzą zainteresowanie odbiorców i przypomną im o Twoich usługach. Twoja specjalizacja określa platformy, które wybierzesz, ale musisz mieć co najmniej jeden kanał mediów społecznościowych, aby pozostać w kontakcie z odbiorcami.

Jeśli na przykład oferujesz wysokiej klasy aranżacje wnętrz, możesz trzymać się Instagrama i Houzza i trzymać się z dala od TikTok i Snapchat. Jeśli jednak sprzedajesz usługi kosmetyczne, te wysoce wizualne i wirusowe platformy mediów społecznościowych będą najlepszym wyborem. Jeśli rozwijasz swoją osobistą markę i oferujesz coaching lub doradztwo, YouTube pomoże Ci umocnić Twój status eksperta.

Zacznij korzystać z płatnych reklam

Tworzenie użytecznych treści zaprowadzi Cię tylko do tej pory — musisz też je promować. Płatne kanały, takie jak Google Ads czy Facebook Ads, pomogą Ci zbudować pulę klientów, przyciągnąć nowych odbiorców i dotrzeć do tych, którzy wcześniej wyrazili zainteresowanie Twoimi usługami.

Płatne reklamy nie służą do informowania wszystkich o Twojej firmie — służą do pomagania ludziom w znajdowaniu doskonałych rozwiązań ich problemów. Możesz użyć w swoich reklamach odpowiedniego języka, aby wskazać, że Twoi odbiorcy mogą teraz czerpać korzyści z Twojej oferty. Jak w tym przykładzie promującym usługę edukacyjną.

Pamiętaj, że musisz utworzyć dedykowane strony docelowe dla każdej kampanii reklamowej, aby odwiedzający Twoją witrynę się nie zgubili.

Stwórz swojego bloga

Posiadanie bloga marki osobistej lub bloga firmowego jest kluczowe. Czasami jest to jedyny sposób, aby docelowi odbiorcy dowiedzieli się, że jesteś ekspertem, którego szukali. Możesz pisać case studies klientów, rozmawiać o wydarzeniach branżowych, obalać typowe mity lub wszystkie powyższe.

Curology, firma tworząca spersonalizowane kosmetyki do leczenia trądziku, ma na swoim blogu wiele tematów — od nowości firmy po składniki, których używa.

Inwestowanie czasu i wysiłku w bloga zawsze się opłaca. Zwiększa wydajność SEO Twojej witryny, tworzy dodatkowe linki zwrotne, gdy inne blogi Cię cytują, i de facto potwierdza Twoją wiedzę.

Udostępnij zawartość do pobrania

Innym sposobem dzielenia się wiedzą i nawiązywania pierwszego kontaktu jest korzystanie z markowych zasobów do pobrania, które użytkownicy mogą otrzymać w zamian za swoje adresy e-mail. Nazywane są one magnesami prowadzącymi i są niezwykle skuteczne w utrzymywaniu ludzi zaangażowanych i połączonych.

Możesz dostarczać wartość za pomocą webinariów, infografik, e-booków lub broszur PDF.

Ten kanał przyniesie Ci nowe subskrypcje i pomoże Ci stale powiększać Twoją listę mailingową. Ponadto będzie to ciepła publiczność, ponieważ zbierzesz adresy e-mail osób, które są naprawdę zainteresowane Twoimi usługami i gotowe, aby dowiedzieć się więcej.

Zanim pójdziesz

Nauczyłeś się sprzedawać swoje usługi online — dlaczego nie zastosować tej wiedzy teraz? Wypróbuj wszystkie produkty SendPulse i zautomatyzuj rutynowe zadania, koncentrując się na swojej firmie. Wysyłaj zautomatyzowane przepływy wiadomości e-mail, śledź sprzedaż za pomocą naszego rozwiązania CRM i stwórz chatbota, aby być dostępnym dla swoich klientów 24/7. To bezproblemowe i wolne od kodów — wypróbuj i przekonaj się sam!