Cara Menjual Layanan Online dan Memenangkan Kepercayaan Pelanggan

Menjual jasa secara online memang sulit. Anda menjual waktu Anda atau tim Anda — dan klien Anda tidak dapat mengembalikannya begitu saja jika terjadi kesalahan. Layanan seringkali tidak berwujud, dan sulit untuk mengukur hasil subjektif. Terlepas dari tantangan ini, bagaimana Anda bisa menarik klien baru dan menghasilkan loyalitas?

Dalam posting ini, kita akan berbicara tentang dasar-dasar penjualan layanan online dan membangun kepercayaan. Kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakan pemasaran konten untuk memperkuat status ahli Anda dan menjawab pertanyaan klien potensial Anda bahkan sebelum pertanyaan itu muncul.

Perbedaan antara menjual jasa dan produk

Produk adalah barang fisik atau digital dengan kualitas, batasan, dan spesifikasi yang ditentukan. Layanan, di sisi lain, adalah proses berbagi keahlian seseorang atau memberikan bantuan dan saran fisik. Tidak selalu mudah untuk menetapkan batasan untuk jenis pekerjaan ini, dan hasil kerja selalu dapat diperdebatkan.

Berikut adalah jenis layanan utama yang dapat Anda jual dan, dalam beberapa kasus, menyediakan secara online:

• pembinaan;
• konsultasi;
• pengawasan;
• pengajaran;
• pelatihan;
• bantuan rumah tangga;
• layanan kecantikan;
• nasihat hukum;
• layanan perbaikan;
• perawatan rumah;
• karya kreatif.

Dengan layanan, tidak ada yang bisa ditunjukkan secara fisik kecuali pengalaman kerja Anda sebelumnya. Tidak seperti banyak produk fisik, audiens Anda tidak dapat mencoba pelatihan karir untuk melihat apakah itu cocok untuk mereka sebelum membuat keputusan pembelian. Anda dapat menawarkan panggilan awal secara gratis, tetapi Anda tidak dapat melakukan hal yang sama jika Anda menjual layanan tata rambut atau membantu orang pindah rumah.

Di bidang-bidang seperti psikoterapi, seseorang tidak dapat mengharapkan untuk melihat kemajuan setelah sesi satu kali, jadi "masa percobaan" tidak selalu membantu calon klien memahami apakah itu berhasil untuk mereka. Namun, ada solusi untuk itu — Anda dapat menawarkan jaminan uang kembali.

Sisi baiknya, layanan biasanya jauh lebih fleksibel dan personal daripada produk. Selain itu, orang-orang lebih cenderung mengembangkan ikatan emosional dan merekomendasikan Anda atau perusahaan Anda karena banyak layanan sering kali terkait dengan beberapa perubahan dan acara kehidupan yang signifikan — pernikahan, relokasi, berburu pekerjaan, dll.

Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk keuntungan Anda untuk berhasil menjual layanan Anda secara online. Mari kita bicarakan lebih detail.

Praktik terbaik untuk menjual layanan online

Berikut adalah beberapa tip dan contoh kehidupan nyata yang akan membantu Anda memahami psikologi pelanggan Anda, meyakinkan mereka untuk memilih layanan Anda, dan mengatasi ketakutan mereka.

Fokus pada pemecahan masalah

Orang-orang mencari layanan ketika mereka tidak dapat memecahkan masalah tertentu sendiri. Di situlah fokus utama Anda seharusnya — Anda perlu membuktikan bahwa Anda dapat memecahkan masalah khusus itu dan membuat hidup mereka lebih mudah. Gunakan desain dan salinan yang menarik untuk membantu pengguna menemukan solusi yang mereka butuhkan di situs web Anda dalam hitungan detik.

Dalam contoh ini, Clutter, penyedia layanan penyimpanan, melakukannya dengan benar dengan menonjolkan solusi cerdas dan hemat waktu yang mereka berikan.

Tentu saja, Anda juga perlu membicarakan merek pribadi atau perusahaan Anda — penceritaan Anda harus berkisar pada nilai yang Anda ciptakan. Jelaskan latar belakang dan keahlian Anda dalam kaitannya dengan bagaimana Anda membantu klien Anda memecahkan masalah mereka dan menjalani kehidupan yang lebih baik.

Jauhkan merek Anda dari pesaing Anda

Apa yang Anda lakukan secara berbeda? Apa yang membuat layanan Anda istimewa? Mendefinisikan aspek-aspek ini akan membantu Anda menonjol dari kompetisi dan memenangkan perhatian audiens Anda. Nyatakan nilai-nilai unik Anda — dan calon klien Anda akan tahu bahwa Anda berada pada gelombang yang sama.

Contoh dari Trusted Health, agen perawatan perjalanan, menggambarkan hal itu.

Dengan membedakan layanan Anda dari alternatif yang tersedia di pasar, Anda membantu klien potensial Anda membuat keputusan yang tepat. Selain itu, Anda menghemat waktu mereka karena mereka tidak perlu melakukan penelitian mendalam sendiri.

Anda dapat menjauhkan merek pribadi atau perusahaan Anda dari pesaing Anda dengan menetapkan harga yang lebih terjangkau atau premium, menawarkan serangkaian opsi yang lebih luas, atau memilih nada suara yang sangat berbeda.

Jelaskan manfaat layanan Anda

Sekali lagi, ini semua tentang pemecahan masalah dan mengambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Perjelas manfaat yang diberikan layanan Anda dan kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh Anda atau tim Anda. Orang-orang mencari solusi sederhana, dan Anda ingin membuat solusi Anda mudah dipahami.

Fokus pada sisi klien, yaitu masalah dan risiko yang mereka hadapi. Anda perlu menghilangkan ketakutan mereka untuk memesan layanan seseorang secara online. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan bahwa Anda mengenali ketakutan dan keraguan mereka — dan siap membantu.

Perkenalkan diri Anda dan tim Anda

Masukkan beberapa emosi dan kepribadian ke dalam kisah merek Anda dengan memperkenalkan diri kepada calon pelanggan Anda dan memberi tahu mereka siapa yang berdiri di belakang merek Anda. Tidak perlu biografi lengkap Anda atau kisah perusahaan Anda sejak hari pertama — cukup tulis deskripsi kecil yang menjelaskan latar belakang Anda dan apa yang membuat Anda menjadi profesional yang dapat dipercaya.

Dengan memperkenalkan diri Anda atau tim Anda, Anda menciptakan hubungan emosional antara perusahaan Anda dan audiens Anda. Mereka sudah tahu nama Anda, pengalaman Anda, dan penampilan Anda — itu setara dengan menyapa mereka di pintu.

Gunakan kekuatan bukti sosial

Biarkan pekerjaan Anda dan dukungan klien berbicara sendiri. Ini adalah cara paling efisien untuk menunjukkan kualitas layanan Anda, dan profesionalisme Anda. Tetapi kita semua tahu betul bahwa ulasan palsu sangat umum — itulah mengapa lebih baik meminta klien Anda yang sudah ada untuk menyebarkan berita tentang Anda di media sosial agar umpan balik mereka lebih dapat diverifikasi dan dipercaya.

Jika Anda menyediakan layanan premium, klien Anda mungkin tidak ingin membagikan kesan pribadi mereka di Twitter atau di tempat lain di platform sosial. Dalam hal ini, Anda dapat dengan sopan meminta mereka untuk menambahkan nama asli, foto, atau jabatan mereka ke ulasan mereka di situs web Anda, jika mereka merasa nyaman.

Jelaskan cara kerjanya

Anda perlu memikirkan cara menjual layanan Anda ke audiens baru yang tidak terbiasa dengan niche Anda. Mari kita ambil Talkspace sebagai contoh. Ini adalah platform online yang membantu orang-orang dari seluruh dunia menemukan terapis ideal mereka. Banyak orang yang mengunjungi situs Talkspace tidak tahu cara kerjanya, dan mereka tidak pernah mencoba berbicara dengan terapis online.

Mengetahui hal itu, tim menjelaskan bahwa menggunakan layanan mereka jauh lebih mudah daripada yang terlihat.

Jangan lupa untuk mengilustrasikan setiap langkah penjelasan Anda juga. Ikon minimalis akan membantu pengunjung Anda mencerna informasi lebih cepat dan menavigasi mereka secara visual melalui teks.

Tawarkan paket berbeda dan harga khusus

Tidak perlu membatasi diri — Anda dapat melayani kelompok pelanggan yang berbeda dengan menawarkan berbagai pilihan. Buat setidaknya tiga paket yang cocok untuk anggaran sederhana, rata-rata, dan murah hati. Solusi yang dapat disesuaikan akan membantu audiens Anda menemukan penawaran yang paling sesuai dan memastikan mereka tidak membayar ekstra untuk layanan yang tidak mereka butuhkan.

Contoh ini menunjukkan praktik baik lainnya — memberikan contoh untuk setiap paket Anda jika memungkinkan. Biarkan klien masa depan Anda melihat sekilas sebelum mereka membayar untuk membantu mereka mendapatkan kepastian dan membuat keputusan.

Tambahkan personalisasi

Anda dapat mengambil satu langkah lebih jauh dan memungkinkan audiens Anda untuk membuat paket mereka sendiri termasuk hanya layanan yang mereka butuhkan. Misalnya, jika Anda seorang perencana acara, Anda dapat menambahkan formulir berlangganan ke situs web Anda sehingga pengguna Anda dapat menentukan kebutuhan dan persyaratan mereka sebelum menghubungi Anda. Dengan informasi itu, Anda dapat menyesuaikan konsep unik untuk mereka.

Berikut adalah contoh dari HelloFresh, layanan pesan-antar makanan yang menawarkan bahan dan resep yang mudah dimasak untuk membuat makanan berkualitas restoran di rumah. Mereka menambahkan kalkulator ke situs web mereka untuk membantu pengguna mereka secara tepat mengatur preferensi mereka sebelum membayar.

Sangat penting untuk memiliki beberapa tingkat personalisasi — itu berarti Anda memperhatikan harapan dan kebutuhan setiap klien. Selain itu, ini membebaskan waktu dan energi Anda karena Anda dapat menghubungi prospek Anda sambil mengetahui apa yang mereka inginkan.

Jawab FAQ

Jika Anda sudah menjual layanan secara online, Anda tahu bahwa banyak klien menanyakan pertanyaan yang sama. Dan tidak ada cara untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu di halaman utama situs web Anda karena mereka akan memakan terlalu banyak ruang. Solusinya sederhana — tambahkan bagian FAQ ke situs web Anda di mana Anda dapat menjawab pertanyaan berulang secara mendetail dan menggunakan elemen yang dapat dilipat untuk menyembunyikan potongan besar teks.

Memiliki FAQ yang dijawab memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi pada tugas dan komunikasi yang lebih penting. Dan pengguna Anda akan menghubungi Anda karena mengetahui bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Strategi pemasaran layanan

Tingkatkan pemasaran Anda dan mulailah menjual layanan online melalui berbagai saluran untuk menjangkau audiens yang lebih luas. Kami akan mencantumkan strategi pemasaran layanan utama yang layak untuk diinvestasikan.

Buat situs web yang menakjubkan

Situs web Anda adalah kartu bisnis Anda, portofolio, alat penangkap prospek utama, dan banyak lagi. Ini bisa berupa halaman arahan sederhana atau sumber daya multi-halaman — tetapi bisnis Anda benar-benar membutuhkannya.

Di situs web Anda, Anda dapat menggabungkan semua elemen dan praktik terbaik yang telah kami jelaskan sebelumnya — mulai dari ulasan pelanggan hingga kalkulator harga. Juga, di situlah audiens baru Anda akan mendarat setelah mengklik iklan Anda. Situs web Anda akan membantu Anda berbagi keahlian, menarik minat pengunjung, dan mengonversi mereka.

Berikut adalah contoh yang berisi semua yang dibutuhkan situs web penjualan:

Jangan lupa menyebutkan cara lain untuk menghubungi Anda di situs web Anda karena beberapa klien mungkin lebih suka melakukan dialog yang lebih pribadi sebelum mereka memesan layanan Anda. Juga, menautkan ke profil media sosial Anda akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan dan menghasilkan lebih banyak prospek.

Kirim email yang ramah dan bermanfaat

Kami tidak akan pernah bosan berbicara tentang pentingnya pemasaran email. Ini adalah cara terbaik untuk menjalin komunikasi langsung dengan calon klien Anda dan klien yang sudah ada tanpa bergantung pada algoritme platform sosial yang tidak dapat diprediksi. Jika Anda ingin meminimalkan pengeluaran dan memaksimalkan jangkauan Anda, inilah cara yang harus dilakukan.

Email akan membantu Anda memandu dan mendidik pengguna Anda, terutama jika Anda menawarkan layanan online yang canggih.

Menggunakan platform otomatisasi email seperti SendPulse, Anda dapat mengirim email interaktif yang dipersonalisasi pada waktu yang tepat, mengelompokkan audiens Anda, dan mengelola beberapa kampanye dari satu tempat. Ada juga pemeriksa spam bawaan yang membantu Anda memastikan email Anda berhasil terkirim. Anda dapat menjelajahi ini dan fitur lainnya bahkan dengan akun gratis — cobalah!

Berkolaborasi dengan influencer

Hands down, influencer marketing adalah salah satu cara terbaik untuk membuktikan bahwa layanan Anda nyata dan efektif — seperti mendapatkan ulasan positif tetapi dalam skala besar. Tentu saja, influencer yang bekerja dengan Anda harus memiliki basis pengikut yang nyata dan minat yang dekat dengan niche Anda.

Anda dapat mengundang pemimpin opini pilihan Anda untuk mencoba layanan Anda secara gratis. Sebagai gantinya, mereka akan memberi tahu audiens mereka bagaimana layanan Anda membantu mereka memecahkan masalah mereka dan secara sah membuat hidup mereka lebih mudah.

Satu-satunya tantangan adalah menemukan influencer niche yang benar-benar mewakili audiens target Anda dan memiliki misi serupa. Jika tidak, kemitraan Anda akan terlihat mencurigakan dan tidak layak diperhatikan. Anda mungkin juga ingin membuat penawaran khusus bagi klien baru untuk memberi insentif mencoba layanan Anda.

Kerjakan kehadiran media sosial Anda

Instagram, Facebook, dan Twitter sangat bagus untuk menerbitkan konten dan penggoda makanan ringan yang akan menarik minat audiens Anda dan mengingatkan mereka tentang layanan Anda. Bidang keahlian Anda menentukan platform yang Anda pilih, tetapi Anda harus memiliki setidaknya satu saluran media sosial untuk tetap berhubungan dengan audiens Anda.

Jika, misalnya, Anda menawarkan desain interior kelas atas, Anda mungkin ingin tetap menggunakan Instagram dan Houzz dan menjauh dari TikTok dan Snapchat. Namun, jika Anda menjual layanan kecantikan, platform media sosial yang sangat visual dan viral itu akan menjadi pilihan terbaik Anda. Jika Anda mengembangkan merek pribadi dan menawarkan pelatihan atau konsultasi, YouTube akan membantu Anda memperkuat status ahli Anda.

Mulai gunakan iklan berbayar

Membuat konten yang bermanfaat hanya akan membawa Anda sejauh ini — Anda juga perlu mempromosikannya. Saluran berbayar seperti Google Ads atau Facebook Ads akan membantu Anda membangun kumpulan klien, menarik audiens baru, dan menjangkau mereka yang sebelumnya menyatakan minat pada layanan Anda.

Iklan berbayar bukan untuk memberi tahu semua orang tentang perusahaan Anda — iklan untuk membantu orang menemukan solusi sempurna untuk masalah mereka. Anda dapat menggunakan bahasa Anda yang relevan di iklan Anda untuk menandakan bahwa audiens Anda dapat mengekstrak nilai dari penawaran Anda sekarang. Seperti dalam contoh ini mempromosikan layanan pendidikan.

Ingatlah bahwa Anda perlu membuat halaman arahan khusus untuk setiap kampanye iklan Anda sehingga pengunjung situs web Anda tidak akan tersesat.

Buatlah blog Anda

Memiliki blog merek pribadi atau blog perusahaan sangat penting. Terkadang, ini satu-satunya cara bagi audiens target Anda untuk mengetahui bahwa Anda adalah pakar yang mereka cari. Anda dapat menulis studi kasus klien, berbicara tentang peristiwa industri, menghilangkan prasangka mitos umum, atau semua hal di atas.

Curology, sebuah perusahaan yang menciptakan kosmetik yang dipersonalisasi untuk menyembuhkan jerawat, memiliki berbagai topik untuk dibahas di blog mereka — mulai dari berita perusahaan hingga bahan-bahan yang mereka gunakan.

Menginvestasikan waktu dan usaha dalam sebuah blog selalu terbayar. Ini meningkatkan kinerja SEO situs web Anda, menciptakan tautan balik tambahan ketika blog lain mengutip Anda, dan secara de facto membuktikan keahlian Anda.

Bagikan konten yang dapat diunduh

Cara lain untuk membagikan pengetahuan Anda dan menjalin kontak awal adalah melalui aset yang dapat diunduh bermerek yang dapat diperoleh pengguna sebagai ganti alamat email mereka. Ini disebut magnet timbal, dan mereka sangat efektif untuk membuat orang tetap terlibat dan terhubung.

Anda dapat memberikan nilai menggunakan webinar, infografis, eBook, atau brosur PDF.

Saluran ini akan memberi Anda langganan baru dan membantu Anda terus mengembangkan milis Anda. Juga, itu akan menjadi audiens yang hangat karena Anda akan mengumpulkan alamat email orang-orang yang benar-benar tertarik dengan layanan Anda dan siap untuk mengetahui lebih lanjut.

Sebelum kamu pergi

Anda telah belajar cara menjual layanan Anda secara online — mengapa tidak menerapkan pengetahuan itu sekarang? Coba semua produk SendPulse dan otomatisasi tugas rutin sambil berkonsentrasi pada bisnis Anda. Kirim aliran email otomatis, pantau penjualan Anda dengan solusi CRM kami, dan buat chatbot agar tetap tersedia untuk klien Anda 24/7. Tidak repot dan bebas kode — coba dan buktikan sendiri!