Cómo vender servicios en línea y ganar la confianza del cliente

Vender servicios en línea es complicado. Vendes tu tiempo o el de tu equipo, y tu cliente no puede simplemente devolvérselo si algo sale mal. Los servicios suelen ser intangibles y puede resultar difícil medir los resultados subjetivos. A pesar de estos desafíos, ¿cómo se pueden atraer nuevos clientes y generar lealtad?

En esta publicación, hablaremos sobre los fundamentos de la venta de servicios en línea y el establecimiento de confianza. Le explicaremos cómo puede utilizar el marketing de contenidos para consolidar su condición de experto y responder a las preguntas de sus clientes potenciales incluso antes de que surjan.

La diferencia entre vender servicios y productos

Un producto es un artículo físico o digital con cualidades, limitaciones y especificaciones definidas. Un servicio, por otro lado, es el proceso de compartir la experiencia de uno o proporcionar ayuda física y consejo. No siempre es fácil establecer límites para este tipo de trabajo y los entregables siempre se pueden debatir.

Estos son los principales tipos de servicios que puede vender y, en algunos casos, proporcionar en línea:

• entrenamiento;
• consultante;
• supervisión;
• enseñando;
• capacitación;
• ayuda doméstica;
• servicios de belleza;
• asesoría legal;
• servicios de reparación;
• cuidados en el hogar;
• trabajo creativo.

Con los servicios, no hay nada físico que demostrar excepto su experiencia laboral previa. A diferencia de muchos productos físicos, su audiencia no puede probar el coaching profesional para ver si les queda bien antes de tomar una decisión de compra. Puedes ofrecer una llamada inicial gratis, pero no puedes hacer lo mismo si vendes servicios de peluquería o ayudas a la gente a mudarse de casa.

En áreas como la psicoterapia, una persona no puede esperar ver un progreso después de una sesión única, por lo que un "período de prueba" no siempre ayuda a los clientes potenciales a comprender si les funciona. Pero hay una solución para eso: puede ofrecer una garantía de devolución de dinero.

En el lado positivo, los servicios suelen ser mucho más flexibles y personalizados que los productos. Además, es más probable que las personas desarrollen un vínculo emocional y lo recomienden a usted oa su empresa porque muchos servicios a menudo están relacionados con algunos cambios y eventos importantes de la vida: bodas, mudanzas, búsqueda de empleo, etc.

Puede utilizar este conocimiento a su favor para vender con éxito sus servicios en línea. Hablemos de ello con más detalle.

Mejores prácticas para vender servicios en línea

Aquí hay algunos consejos y ejemplos de la vida real que lo ayudarán a comprender la psicología de sus clientes, convencerlos de que elijan sus servicios y abordar sus temores.

Centrarse en la resolución de problemas

Las personas buscan servicios cuando no pueden resolver un problema específico por sí mismos. Ahí es donde debe estar su enfoque principal: debe demostrar que puede resolver ese problema específico y hacerles la vida más fácil. Utilice un diseño atractivo y una copia para ayudar a los usuarios a encontrar la solución que necesitan en su sitio web en segundos.

En este ejemplo, Clutter, un proveedor de servicios de almacenamiento, lo hace bien al acentuar las soluciones inteligentes que ahorran tiempo.

Por supuesto, también debe hablar sobre su marca personal o empresa; su narración debe girar en torno al valor que crea. Describa su experiencia y experiencia en relación con cómo ayuda a sus clientes a resolver sus problemas y vivir una vida mejor.

Distancia su marca de sus competidores

¿Qué haces de manera diferente? ¿Qué hace que sus servicios sean especiales? Definir estos aspectos te ayudará a diferenciarte de la competencia y a ganar la atención de tu audiencia. Exprese sus valores únicos y sus clientes potenciales sabrán que está en la misma onda.

Este ejemplo de Trusted Health, una agencia de enfermería de viajes, ilustra exactamente eso.

Al distinguir sus servicios de las alternativas disponibles en el mercado, ayuda a sus clientes potenciales a tomar la decisión correcta. Además, les ahorra tiempo porque no necesitarán hacer una investigación en profundidad ellos mismos.

Puede distanciar su marca personal o empresa de sus competidores estableciendo precios más asequibles o premium, ofreciendo un conjunto más amplio de opciones o eligiendo un tono de voz drásticamente diferente.

Describe los beneficios de tu servicio.

Una vez más, se trata de resolver problemas y adoptar un enfoque centrado en el cliente. Aclare los beneficios que aporta su servicio y las necesidades que usted o su equipo pueden cubrir. La gente está buscando soluciones simples y usted quiere que la suya sea lo más comprensible posible.

Concéntrese en el lado del cliente de las cosas, es decir, los problemas y riesgos con los que está lidiando. Debe disolver su miedo a solicitar los servicios de alguien en línea. La mejor manera de hacerlo es demostrar que reconoce sus miedos y dudas y que está listo para ayudar.

Preséntate a ti mismo y a tu equipo

Inyecta algo de emoción y personalidad en la historia de tu marca presentándote a tus clientes potenciales y haciéndoles saber quién está detrás de tu marca. No es necesario que sea su biografía completa o la historia de su empresa desde el primer día, solo escriba una pequeña descripción que explique su experiencia y lo que lo convierte en un profesional confiable.

Al presentarte a ti mismo oa tu equipo, creas una conexión emocional entre tu empresa y tu audiencia. Ellos ya conocen sus nombres, su experiencia y su apariencia; es el equivalente a saludarlos en la puerta.

Usa el poder de la prueba social

Deje que su trabajo y el respaldo de sus clientes hablen por sí mismos. Es la forma más eficaz de demostrar tanto la calidad de sus servicios como su profesionalismo. Pero todos sabemos muy bien que las reseñas falsas son muy comunes, por eso es mejor pedir a sus clientes existentes que difundan su información en las redes sociales para que sus comentarios sean más verificables y confiables.

Si proporciona servicios premium, es posible que sus clientes no quieran compartir sus impresiones personales en Twitter o en cualquier otro lugar de las plataformas sociales. En ese caso, puede pedirles cortésmente que agreguen sus nombres reales, fotos o títulos de trabajo a sus reseñas en su sitio web, si se sienten cómodos.

Explica como funciona

Debe pensar en cómo vender sus servicios a una nueva audiencia que no esté familiarizada con su nicho. Tomemos Talkspace como ejemplo. Es una plataforma en línea que ayuda a personas de todo el mundo a encontrar su terapeuta ideal. Muchas personas que visitan el sitio web de Talkspace no tienen idea de cómo se supone que funciona y nunca han intentado hablar con un terapeuta en línea.

Sabiendo eso, el equipo explica que usar su servicio es mucho más fácil de lo que parece.

No olvide ilustrar también cada paso de su explicación. Los íconos minimalistas ayudarán a sus visitantes a digerir la información más rápido y navegarlos visualmente a través del texto.

Ofrezca diferentes paquetes y precios personalizados

No es necesario que se limite, puede atender a diferentes grupos de clientes ofreciendo una variedad de opciones. Cree al menos tres paquetes adecuados para presupuestos modestos, medios y generosos. Las soluciones personalizables ayudarán a su audiencia a encontrar la oferta más adecuada y a asegurarse de que no estén pagando extra por servicios que no necesitan.

Este ejemplo demuestra otra buena práctica: proporcionar ejemplos para cada uno de sus paquetes cuando sea posible. Deje que sus futuros clientes echen un vistazo antes de pagar para ayudarlos a obtener certeza y tomar una decisión.

Agregar personalización

Puede dar un paso más y permitir que su audiencia cree su propio paquete que incluya solo los servicios que necesitan. Por ejemplo, si es un planificador de eventos, puede agregar un formulario de suscripción a su sitio web para que sus usuarios puedan especificar sus necesidades y requisitos antes de comunicarse con usted. Con esa información a mano, puede adaptar un concepto único para ellos.

Este es un ejemplo de HelloFresh, un servicio de entrega de alimentos que ofrece ingredientes y recetas fáciles de cocinar para preparar comidas con calidad de restaurante en casa. Agregaron una calculadora a su sitio web para ayudar a sus usuarios a establecer con precisión sus preferencias antes de pagar.

Es importante tener cierto nivel de personalización; significa que prestas atención a las expectativas y necesidades de cada cliente. Además, libera su tiempo y energía porque puede contactar a sus clientes potenciales sabiendo lo que quieren.

Responder preguntas frecuentes

Si ya vende servicios en línea, sabe que muchos clientes hacen las mismas preguntas. Y no hay forma de responder esas preguntas en la página principal de su sitio web porque consumirán demasiado espacio. La solución es simple: agregue una sección de preguntas frecuentes a su sitio web donde puede responder preguntas repetitivas en detalle y usar elementos plegables para ocultar grandes trozos de texto.

Tener respuestas a las preguntas frecuentes le permite concentrarse en las tareas y la comunicación más importantes. Y tus usuarios se pondrán en contacto contigo ya sabiendo cómo puedes solucionar sus problemas.

Estrategias de marketing de servicios

Potencie su marketing y comience a vender servicios en línea a través de múltiples canales para llegar a una audiencia más amplia. Enumeraremos las principales estrategias de marketing de servicios en las que vale la pena invertir.

Crea un sitio web impresionante

Su sitio web es su tarjeta de presentación, cartera, la principal herramienta de captación de clientes potenciales y mucho más. Puede ser una simple página de destino o un recurso de varias páginas, pero su empresa absolutamente lo necesita.

En su sitio web, puede incorporar todos los elementos y las mejores prácticas que hemos descrito anteriormente, desde las reseñas de sus clientes hasta una calculadora de precios. Además, ahí es donde aterrizará su nueva audiencia después de hacer clic en sus anuncios. Su sitio web lo ayudará a compartir su experiencia, captar el interés de sus visitantes y convertirlos.

Aquí hay un ejemplo que contiene todo lo que necesita un sitio web de ventas:

No olvide mencionar otras formas de contactarlo en su sitio web porque algunos clientes pueden preferir tener un diálogo más personal antes de solicitar sus servicios. Además, vincular sus perfiles de redes sociales lo ayudará a obtener más suscriptores y generar más clientes potenciales.

Envíe correos electrónicos amigables y útiles

Nunca nos cansaremos de hablar de la importancia del email marketing. Es la mejor manera de establecer una comunicación directa con sus clientes potenciales y existentes sin depender de algoritmos impredecibles de las plataformas sociales. Si desea minimizar sus gastos y maximizar su alcance, es el camino a seguir.

Los correos electrónicos lo ayudarán a guiar y educar a sus usuarios, especialmente si ofrece un servicio en línea sofisticado.

Al utilizar plataformas de automatización de correo electrónico como SendPulse, puede enviar correos electrónicos interactivos y personalizados en el momento adecuado, segmentar su audiencia y administrar varias campañas desde un solo lugar. También hay un comprobador de spam incorporado que lo ayuda a asegurarse de que sus correos electrónicos se entreguen correctamente. Puede explorar estas y otras funciones incluso con una cuenta gratuita, ¡pruébelo!

Colabora con influencers

Sin lugar a dudas, el marketing de influencers es una de las mejores formas de demostrar que sus servicios son reales y efectivos; es como obtener una opinión positiva pero a gran escala. Por supuesto, los influencers con los que trabajas deben tener una base de seguidores real e intereses cercanos a tu nicho.

Puede invitar a los líderes de opinión de su elección a probar sus servicios de forma gratuita. A cambio, le dirán a su audiencia cómo sus servicios los ayudaron a resolver sus problemas y legítimamente les facilitaron la vida.

El único desafío es encontrar personas influyentes de nicho que realmente representen a su público objetivo y tengan una misión similar. De lo contrario, su asociación parecerá sospechosa y no digna de atención. También puede crear una oferta especial para nuevos clientes a fin de incentivar la prueba de sus servicios.

Trabaja en tu presencia en las redes sociales

Instagram, Facebook y Twitter son excelentes para publicar contenido interesante y avances que despertarán el interés de su audiencia y les recordarán sus servicios. Su área de especialización define las plataformas que elige, pero debe tener al menos un canal de redes sociales para mantenerse en contacto con su audiencia.

Si, por ejemplo, ofrece un diseño de interiores de alta gama, es posible que desee ceñirse a Instagram y Houzz y mantenerse alejado de TikTok y Snapchat. Sin embargo, si vende servicios de belleza, esas plataformas de redes sociales altamente visuales y virales serán su mejor opción. Si haces crecer tu marca personal y ofreces coaching o consultoría, YouTube te ayudará a solidificar tu condición de experto.

Empiece a usar anuncios pagados

Crear contenido útil solo te llevará hasta cierto punto; también debes promoverlo. Los canales pagos como Google Ads o Facebook Ads lo ayudarán a construir un grupo de clientes, atraer una nueva audiencia y llegar a aquellos que anteriormente expresaron interés en sus servicios.

Los anuncios pagos no son para informar a todos sobre su empresa, sino para ayudar a las personas a encontrar soluciones perfectas a sus problemas. Puede usar su lenguaje identificable en sus anuncios para significar que su audiencia puede extraer valor de su oferta en este momento. Como en este ejemplo promocionando un servicio educativo.

Tenga en cuenta que debe crear páginas de destino dedicadas para cada una de sus campañas publicitarias para que los visitantes de su sitio web no se pierdan.

Crea tu blog

Tener un blog de marca personal o un blog de empresa es fundamental. A veces, es la única forma de que su público objetivo descubra que usted es el experto que ha estado buscando. Puede escribir estudios de casos de clientes, hablar sobre eventos de la industria, desacreditar mitos típicos o todo lo anterior.

Curology, una empresa que crea cosméticos personalizados para curar el acné, tiene una variedad de temas para abordar en su blog, desde noticias de la empresa hasta los ingredientes que están usando.

Invertir tiempo y esfuerzo en un blog siempre vale la pena. Aumenta el rendimiento de SEO de su sitio web, crea vínculos de retroceso adicionales cuando otros blogs lo citan y, de facto, demuestra su experiencia.

Comparte contenido descargable

Otra forma de compartir su conocimiento y establecer un contacto inicial es a través de activos descargables de marca que los usuarios pueden obtener a cambio de sus direcciones de correo electrónico. Estos se llaman imanes de plomo y son increíblemente efectivos para mantener a las personas involucradas y conectadas.

Puede ofrecer valor mediante seminarios web, infografías, libros electrónicos o folletos en PDF.

Este canal le brindará nuevas suscripciones y lo ayudará a hacer crecer su lista de correo de manera constante. Además, será una audiencia cálida porque recopilará las direcciones de correo electrónico de las personas que están realmente interesadas en sus servicios y que están listas para obtener más información.

Antes de que te vayas

Ha aprendido a vender sus servicios en línea, ¿por qué no aplicar ese conocimiento ahora? Pruebe todos los productos SendPulse y automatice las tareas de rutina mientras se concentra en su negocio. Envíe flujos de correo electrónico automatizados, realice un seguimiento de sus ventas con nuestra solución CRM y cree un chatbot para estar disponible para sus clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Es fácil y sin códigos, ¡pruébalo y compruébalo por ti mismo!