Como vender serviços online e conquistar a confiança do cliente

Vender serviços online é complicado. Você vende o seu tempo ou o de sua equipe - e seu cliente não pode simplesmente devolvê-lo se algo der errado. Os serviços geralmente são intangíveis e pode ser difícil medir os resultados subjetivos. Apesar desses desafios, como atrair novos clientes e fidelizar?

Nesta postagem, falaremos sobre os fundamentos da venda de serviços online e do estabelecimento de confiança. Explicaremos como você pode usar o marketing de conteúdo para solidificar seu status de especialista e responder às perguntas de seus clientes em potencial antes mesmo que elas surjam.

A diferença entre vender serviços e produtos

Um produto é um item físico ou digital com qualidades, limitações e especificações definidas. Um serviço, por outro lado, é o processo de compartilhar conhecimentos ou fornecer ajuda física e aconselhamento. Nem sempre é fácil definir limites para este tipo de trabalho, e os resultados sempre podem ser debatidos.

Aqui estão os principais tipos de serviços que você pode vender e, em alguns casos, fornecer online:

• coaching;
• consultando;
• supervisão;
• ensino;
• Treinamento;
• ajuda doméstica;
• serviços de beleza;
• assessoria jurídica;
• serviços de reparo;
• atendimento domiciliar;
• trabalho criativo.

Com os serviços, não há nada físico para demonstrar, exceto sua experiência anterior de trabalho. Ao contrário de muitos produtos físicos, seu público não pode experimentar o coaching de carreira para ver se ele se encaixa antes de tomar uma decisão de compra. Você pode oferecer uma primeira ligação gratuita, mas não pode fazer o mesmo se vende serviços de cabeleireiro ou ajuda as pessoas a mudarem de casa.

Em áreas como a psicoterapia, uma pessoa não pode esperar ver progresso depois de uma sessão única, então um “período de teste” nem sempre ajuda os clientes em potencial a entender se funciona para eles. Mas há uma solução alternativa para isso - você pode oferecer uma garantia de devolução do dinheiro.

Pelo lado positivo, os serviços geralmente são muito mais flexíveis e personalizados do que os produtos. Além disso, as pessoas são mais propensas a desenvolver um vínculo emocional e recomendar você ou sua empresa porque muitos serviços estão frequentemente relacionados a algumas mudanças e eventos significativos na vida - casamentos, mudanças, procura de emprego, etc.

Você pode usar esse conhecimento a seu favor para vender seus serviços online com sucesso. Vamos falar sobre isso com mais detalhes.

Melhores práticas para venda de serviços online

Aqui estão algumas dicas e exemplos da vida real que o ajudarão a entender a psicologia de seus clientes, convencê-los a escolher seus serviços e lidar com seus medos.

Foco na resolução de problemas

As pessoas procuram serviços quando não conseguem resolver algum problema específico por conta própria. É aí que seu foco principal deve estar - você precisa provar que pode resolver esse problema específico e tornar a vida deles mais fácil. Use um design atraente e uma cópia para ajudar os usuários a encontrar a solução de que precisam no seu site em segundos.

Neste exemplo, a Clutter, uma provedora de serviços de armazenamento, faz isso da maneira certa, acentuando as soluções inteligentes e que economizam tempo que oferecem.

Claro, você também precisa falar sobre sua marca pessoal ou empresa - sua narrativa deve girar em torno do valor que você cria. Descreva sua experiência e experiência em relação a como você ajuda seus clientes a resolver seus problemas e viver uma vida melhor.

Distancie sua marca de seus concorrentes

O que você faz de diferente? O que torna seus serviços especiais? Definir esses aspectos o ajudará a se destacar da concorrência e a chamar a atenção do seu público. Vocalize seus valores únicos - e seus clientes em potencial saberão que você está no mesmo comprimento de onda.

Este exemplo da Trusted Health, uma agência de enfermagem de viagens, ilustra exatamente isso.

Ao distinguir os seus serviços das alternativas disponíveis no mercado, ajuda os seus potenciais clientes a tomarem a decisão certa. Além disso, você economiza tempo, porque eles não precisam fazer pesquisas aprofundadas.

Você pode distanciar sua marca pessoal ou empresa de seus concorrentes definindo preços mais acessíveis ou premium, oferecendo um conjunto mais amplo de opções ou escolhendo um tom de voz drasticamente diferente.

Descreva os benefícios do seu serviço

Mais uma vez, trata-se de solucionar problemas e adotar uma abordagem centrada no cliente. Esclareça os benefícios que seu serviço traz e as necessidades que você ou sua equipe podem atender. As pessoas estão em busca de soluções simples, e você deseja tornar a sua o mais compreensível possível.

Concentre-se no lado do cliente, ou seja, nos problemas e riscos com os quais ele está lidando. Você precisa dissolver o medo de solicitar os serviços de alguém online. A melhor maneira de fazer isso é mostrar que você reconhece seus medos e dúvidas - e está pronto para ajudar.

Apresente você e sua equipe

Injete alguma emoção e personalidade na história de sua marca, apresentando-se a seus clientes em potencial e deixando-os saber quem está por trás de sua marca. Não precisa ser sua biografia completa ou a história de sua empresa desde o primeiro dia - apenas escreva uma pequena descrição explicando sua experiência e o que o torna um profissional confiável.

Ao se apresentar ou apresentar sua equipe, você cria uma conexão emocional entre sua empresa e seu público. Eles já sabem seus nomes, sua experiência e sua aparência - é o equivalente a saudá-los na porta.

Use o poder da prova social

Deixe que o seu trabalho e o endosso do cliente falem por si. É a forma mais eficiente de demonstrar a qualidade dos seus serviços e o seu profissionalismo. Mas todos nós sabemos muito bem que comentários falsos são muito comuns - é por isso que é melhor pedir aos seus clientes existentes para espalharem a palavra sobre você nas redes sociais para tornar seus comentários mais verificáveis ​​e confiáveis.

Se você fornece serviços premium, seus clientes podem não querer compartilhar suas impressões pessoais no Twitter ou em qualquer outro lugar nas plataformas sociais. Nesse caso, você pode apenas pedir educadamente que adicionem seus nomes verdadeiros, fotos ou cargos aos comentários em seu site, se eles se sentirem confortáveis.

Explique como funciona

Você precisa pensar em como vender seus serviços para um novo público não familiarizado com seu nicho. Vamos tomar o Talkspace como exemplo. É uma plataforma online que ajuda pessoas de todo o mundo a encontrarem o seu terapeuta ideal. Muitas pessoas que visitam o site do Talkspace não têm ideia de como ele deve funcionar e nunca tentaram falar com um terapeuta online.

Sabendo disso, a equipe explica que usar o serviço é muito mais fácil do que parece.

Não se esqueça de ilustrar cada etapa de sua explicação também. Ícones minimalistas ajudarão seus visitantes a digerir as informações mais rapidamente e a navegar visualmente pelo texto.

Ofereça pacotes diferentes e preços personalizados

Não há necessidade de se limitar - você pode atender a diferentes grupos de clientes, oferecendo uma variedade de opções. Crie pelo menos três pacotes adequados para orçamentos modestos, médios e generosos. Soluções personalizáveis ​​ajudarão seu público a encontrar a oferta mais adequada e a garantir que eles não paguem a mais por serviços de que não precisam.

Este exemplo demonstra outra boa prática - fornecer exemplos para cada um de seus pacotes, quando possível. Deixe seus futuros clientes darem uma olhada antes de pagar para ajudá-los a ter certeza e tomar uma decisão.

Adicionar personalização

Você pode dar um passo adiante e permitir que seu público crie seu próprio pacote, incluindo apenas os serviços de que precisam. Por exemplo, se você for um planejador de eventos, poderá adicionar um formulário de inscrição ao seu site para que os usuários possam especificar suas necessidades e requisitos antes de contatá-lo. Com essas informações em mãos, você pode personalizar um conceito exclusivo para eles.

Aqui está um exemplo da HelloFresh, um serviço de entrega de comida que oferece ingredientes e receitas fáceis de cozinhar para fazer refeições caseiras com qualidade de restaurante. Eles adicionaram uma calculadora ao site para ajudar os usuários a definir com precisão suas preferências antes de pagar.

É importante ter algum nível de personalização - isso significa que você presta atenção às expectativas e necessidades de cada cliente. Além disso, ele libera seu tempo e energia porque você pode entrar em contato com seus clientes potenciais, embora já saiba o que eles querem.

Responda às perguntas frequentes

Se você já vende serviços online, sabe que muitos clientes fazem as mesmas perguntas. E não há como responder a essas perguntas na página principal do seu site porque elas ocupam muito espaço. A solução é simples - adicione uma seção de perguntas frequentes ao seu site onde você pode responder a perguntas repetitivas em detalhes e usar elementos recolhíveis para ocultar grandes pedaços de texto.

Ter as perguntas frequentes respondidas permite que você se concentre em tarefas e comunicações mais importantes. E seus usuários entrarão em contato com você já sabendo como você pode solucionar seus problemas.

Estratégias de marketing de serviço

Incremente seu marketing e comece a vender serviços online por meio de vários canais para atingir um público mais amplo. Listaremos as principais estratégias de marketing de serviço nas quais vale a pena investir.

Crie um site impressionante

Seu site é seu cartão de visita, portfólio, a principal ferramenta de captura de leads e muito mais. Pode ser uma página de destino simples ou um recurso de várias páginas - mas sua empresa precisa absolutamente de um.

Em seu site, você pode incorporar todos os elementos e práticas recomendadas que descrevemos anteriormente - desde as avaliações de seus clientes até uma calculadora de preços. Além disso, é aí que seu novo público chegará depois de clicar em seus anúncios. Seu site o ajudará a compartilhar sua experiência, capturar o interesse dos visitantes e convertê-los.

Aqui está um exemplo contendo tudo o que um site de vendas precisa:

Não se esqueça de mencionar outras maneiras de contatá-lo em seu site, pois alguns clientes podem preferir ter um diálogo mais pessoal antes de solicitar seus serviços. Além disso, o link para seus perfis de mídia social o ajudará a obter mais assinantes e gerar mais leads.

Envie e-mails amigáveis ​​e úteis

Nunca nos cansaremos de falar sobre a importância do email marketing. É a melhor forma de estabelecer comunicação direta com seus clientes potenciais e existentes, sem depender de algoritmos imprevisíveis de plataformas sociais. Se você deseja minimizar suas despesas e maximizar seu alcance, este é o caminho a percorrer.

Os e-mails o ajudarão a orientar e educar seus usuários, especialmente se você oferecer um serviço online sofisticado.

Usando plataformas de automação de e-mail como SendPulse, você pode enviar e-mails personalizados e interativos na hora certa, segmentar seu público e gerenciar várias campanhas em um só lugar. Há também um verificador de spam integrado que o ajuda a garantir que seus e-mails sejam entregues com sucesso. Você pode explorar esses e outros recursos mesmo com uma conta gratuita - experimente!

Colabore com influenciadores

O marketing de influenciador é uma das melhores maneiras de provar que seus serviços são reais e eficazes - é como receber uma avaliação positiva, mas em grande escala. Obviamente, os influenciadores com os quais você trabalha precisam ter uma base real de seguidores e interesses próximos ao seu nicho.

Você pode convidar líderes de opinião de sua escolha para experimentar seus serviços gratuitamente. Em troca, eles contarão ao público como seus serviços os ajudaram a resolver seus problemas e, de forma legítima, tornaram suas vidas mais fáceis.

O único desafio é encontrar influenciadores de nicho que realmente representem seu público-alvo e tenham uma missão semelhante. Caso contrário, sua parceria parecerá suspeita e indigna de atenção. Você também pode criar uma oferta especial para novos clientes para incentivar a experimentação de seus serviços.

Trabalhe na sua presença nas redes sociais

O Instagram, o Facebook e o Twitter são ótimos para publicar conteúdo e teasers fáceis de usar que irão despertar o interesse do seu público e lembrá-lo dos seus serviços. Sua área de atuação define as plataformas que você escolhe, mas você precisa ter pelo menos um canal de mídia social para ficar em contato com seu público.

Se, por exemplo, você oferece design de interiores sofisticado, pode preferir usar o Instagram e o Houzz e ficar longe do TikTok e do Snapchat. Se, no entanto, você vende serviços de beleza, essas plataformas de mídia social altamente visuais e virais serão sua melhor escolha. Se você desenvolver sua marca pessoal e oferecer treinamento ou consultoria, o YouTube o ajudará a solidificar seu status de especialista.

Comece a usar anúncios pagos

Criar conteúdo útil só levará você até certo ponto - você também precisa promovê-lo. Canais pagos, como Google Ads ou Facebook Ads, irão ajudá-lo a construir um grupo de clientes, atrair um novo público e alcançar aqueles que anteriormente expressaram interesse em seus serviços.

Os anúncios pagos não são para contar a todos sobre sua empresa - eles são para ajudar as pessoas a encontrar soluções perfeitas para seus problemas. Você pode usar sua linguagem identificável em seus anúncios para significar que seu público pode extrair valor de sua oferta agora. Como neste exemplo, promovendo um serviço educacional.

Lembre-se de que você precisa criar páginas de destino dedicadas para cada uma de suas campanhas de publicidade, para que os visitantes do seu site não se percam.

Crie seu blog

Ter um blog de marca pessoal ou um blog corporativo é crucial. Às vezes, é a única maneira de seu público-alvo descobrir que você é o especialista que eles procuram. Você pode escrever estudos de caso de clientes, falar sobre eventos do setor, desmascarar mitos típicos ou todas as opções acima.

A Curology, uma empresa que cria cosméticos personalizados para curar a acne, tem uma variedade de tópicos para abordar em seu blog - desde notícias da empresa até os ingredientes que estão usando.

Investir tempo e esforço em um blog sempre compensa. Ele aumenta o desempenho de SEO do seu site, cria backlinks adicionais quando outros blogs citam você, e apenas de fato prova sua experiência.

Compartilhe conteúdo para download

Outra forma de compartilhar seu conhecimento e estabelecer contato inicial é por meio de ativos baixáveis ​​de marca que os usuários podem obter em troca de seus endereços de e-mail. Eles são chamados de ímãs de chumbo e são incrivelmente eficazes em manter as pessoas engajadas e conectadas.

Você pode agregar valor usando webinars, infográficos, eBooks ou brochuras em PDF.

Este canal trará novas assinaturas e ajudará você a aumentar sua lista de e-mails de maneira constante. Além disso, será um público caloroso porque você coletará os endereços de e-mail de pessoas que estão genuinamente interessadas em seus serviços e prontas para saber mais.

Antes de você ir

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