Çevrimiçi Hizmetler Nasıl Satılır ve Müşteri Güvenini Kazanılır

Çevrimiçi hizmet satmak zordur. Kendinizin veya ekibinizin zamanını satarsınız - ve müşteriniz bir şeyler ters giderse onu geri veremez. Hizmetler genellikle soyuttur ve öznel sonuçları ölçmek zor olabilir. Bu zorluklara rağmen, nasıl yeni müşteriler çekebilir ve sadakat yaratabilirsiniz?

Bu yazıda, çevrimiçi hizmet satmanın ve güven oluşturmanın temellerinden bahsedeceğiz. Uzmanlık durumunuzu pekiştirmek ve potansiyel müşterilerinizin sorularını daha ortaya çıkmadan yanıtlamak için içerik pazarlamayı nasıl kullanabileceğinizi açıklayacağız.

Hizmet ve ürün satışı arasındaki fark

Ürün, tanımlanmış niteliklere, sınırlamalara ve özelliklere sahip fiziksel veya dijital bir öğedir. Hizmet ise kişinin uzmanlığını paylaşma veya fiziksel yardım ve tavsiye verme sürecidir. Bu tür işler için sınırlar koymak her zaman kolay değildir ve çıktılar her zaman tartışılabilir.

Satabileceğiniz ve bazı durumlarda çevrimiçi olarak sağlayabileceğiniz başlıca hizmet türleri şunlardır:

• antrenörlük;
• Danışmanlık;
• nezaret;
• öğretim;
• Eğitim;
• ev yardımı;
• güzellik hizmetleri;
• hukuk danışmanlığı;
• onarım hizmetleri;
• Evde bakım;
• yaratıcı iş.

Hizmetlerde, önceki iş deneyiminiz dışında gösterilecek fiziksel bir şey yoktur. Pek çok fiziksel ürünün aksine, hedef kitleniz bir satın alma kararı vermeden önce kariyer koçluğunu deneyip onlara uyup uymadığını deneyemez. İlk görüşmeyi ücretsiz olarak sunabilirsiniz, ancak kuaförlük hizmetleri satıyorsanız veya insanların ev taşımasına yardımcı oluyorsanız aynısını yapamazsınız.

Psikoterapi gibi alanlarda, kişi tek seferlik bir seanstan sonra ilerleme görmeyi bekleyemez, bu nedenle “deneme süresi” potansiyel danışanların kendileri için işe yarayıp yaramadığını anlamalarına her zaman yardımcı olmaz. Ancak bunun için bir geçici çözüm var - para iade garantisi sunabilirsiniz.

İşin iyi tarafı, hizmetler genellikle ürünlerden çok daha esnek ve kişiselleştirilmiş. Ayrıca, insanların duygusal bir bağ geliştirmeleri ve sizi veya şirketinizi önermeleri daha olasıdır, çünkü birçok hizmet genellikle bazı önemli yaşam değişiklikleri ve olaylarla (düğünler, yer değiştirmeler, iş arama vb.) ilgilidir.

Hizmetlerinizi çevrimiçi olarak başarılı bir şekilde satmak için bu bilgiyi kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Bunun hakkında daha ayrıntılı konuşalım.

Çevrimiçi hizmet satmak için en iyi uygulamalar

İşte müşterilerinizin psikolojisini anlamanıza, onları hizmetlerinizi seçmeye ikna etmenize ve korkularını gidermenize yardımcı olacak bazı ipuçları ve gerçek hayattan örnekler.

Problem çözmeye odaklanın

İnsanlar belirli bir sorunu kendi başlarına çözemedikleri zaman hizmetleri ararlar. Asıl odak noktanız bu olmalı - bu belirli sorunu çözebileceğinizi ve hayatlarını kolaylaştırabileceğinizi kanıtlamanız gerekiyor. Kullanıcıların web sitenizde ihtiyaç duydukları çözümü saniyeler içinde bulmalarına yardımcı olmak için dikkat çekici bir tasarım ve kopya kullanın.

Bu örnekte, bir depolama hizmetleri sağlayıcısı olan Clutter, sağladıkları akıllı, zaman kazandıran çözümleri vurgulayarak bunu doğru yapıyor.

Tabii ki, kişisel markanız veya şirketiniz hakkında da konuşmanız gerekiyor - hikaye anlatımınız, yarattığınız değer etrafında dönmelidir. Müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine ve daha iyi bir yaşam sürmelerine nasıl yardımcı olduğunuza ilişkin geçmişinizi ve uzmanlığınızı tanımlayın.

Markanızı Rakiplerinizden Uzaklaştırın

Neyi farklı yapıyorsun? Hizmetlerinizi özel kılan nedir? Bu yönleri tanımlamak, rekabette öne çıkmanıza ve kitlenizin dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır. Benzersiz değerlerinizi seslendirin - potansiyel müşterileriniz aynı dalga boyunda olduğunuzu bilecek.

Bir seyahat hemşireliği acentesi olan Trusted Health'den alınan bu örnek, tam olarak bunu göstermektedir.

Hizmetlerinizi piyasadaki alternatiflerden ayırarak potansiyel müşterilerinizin doğru kararı vermesine yardımcı olursunuz. Ayrıca, derinlemesine araştırma yapmaları gerekmeyeceği için onlara zaman kazandırırsınız.

Daha uygun fiyatlı veya premium fiyatlandırma belirleyerek, daha geniş seçenekler sunarak veya çok farklı bir ses tonu seçerek kişisel markanızı veya şirketinizi rakiplerinizden uzaklaştırabilirsiniz.

Hizmetinizin faydalarını açıklayın

Bir kez daha, sorun çözmek ve müşteri odaklı bir yaklaşım benimsemekle ilgili. Hizmetinizin sağladığı faydaları ve sizin veya ekibinizin karşılayabileceği ihtiyaçları netleştirin. İnsanlar basit çözümler arıyor ve siz de kendi çözümlerinizi olabildiğince anlaşılır kılmak istiyorsunuz.

İşlerin müşterinin tarafına, yani uğraştıkları sorunlara ve risklere odaklanın. Birinin hizmetlerini çevrimiçi sipariş etme korkularını ortadan kaldırmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, onların korkularını ve şüphelerini anladığınızı ve yardım etmeye hazır olduğunuzu göstermektir.

Kendinizi ve ekibinizi tanıtın

Kendinizi potansiyel müşterilerinize tanıtarak ve markanızın arkasında kimin durduğunu bilmelerini sağlayarak marka hikayenize biraz duygu ve kişilik katın. Tam biyografiniz veya ilk günden itibaren şirketinizin hikayesi olması gerekmez - arka planınızı ve sizi güvenilir bir profesyonel yapan şeyin ne olduğunu açıklayan küçük bir açıklama yazmanız yeterlidir.

Kendinizi veya ekibinizi tanıtarak şirketiniz ve hedef kitleniz arasında duygusal bir bağ kurarsınız. Adlarınızı, deneyimlerinizi ve görünüşünüzü zaten biliyorlar - bu onları kapıda karşılamanın eşdeğeridir.

Sosyal kanıtın gücünü kullanın

İşinizin ve müşteri onaylarınızın kendileri için konuşmasına izin verin. Hem hizmet kalitenizi hem de profesyonelliğinizi göstermenin en etkili yolu. Ancak, sahte incelemelerin çok yaygın olduğunu hepimiz çok iyi biliyoruz - bu nedenle, geri bildirimlerini daha doğrulanabilir ve güvenilir kılmak için mevcut müşterilerinizden sizinle ilgili haberleri sosyal medyada yaymalarını istemek daha iyidir.

Premium hizmetler sağlıyorsanız, müşterileriniz kişisel izlenimlerini Twitter'da veya başka bir yerde sosyal platformlarda paylaşmak istemeyebilir. Bu durumda, rahatlarsa kibarca onlardan gerçek adlarını, fotoğraflarını veya iş unvanlarını web sitenizdeki incelemelerine eklemelerini isteyebilirsiniz.

Nasıl çalıştığını açıklayın

Hizmetlerinizi, nişinize aşina olmayan yeni bir kitleye nasıl satacağınızı düşünmeniz gerekir. Örnek olarak Talkspace'i alalım. Dünyanın her yerinden insanların ideal terapistlerini bulmalarına yardımcı olan çevrimiçi bir platformdur. Talkspace web sitesini ziyaret eden pek çok kişi, bunun nasıl çalışması gerektiği konusunda hiçbir fikre sahip değildir ve bir terapistle çevrimiçi konuşmayı hiç denememişlerdir.

Bunu bilen ekip, hizmetlerini kullanmanın göründüğünden çok daha kolay olduğunu açıklıyor.

Açıklamanızın her adımını da örneklendirmeyi unutmayın. Minimalist simgeler, ziyaretçilerinizin bilgileri daha hızlı sindirmesine ve metinde görsel olarak gezinmesine yardımcı olur.

Farklı paketler ve özel fiyatlandırma sunun

Kendinizi sınırlamanıza gerek yok - çeşitli seçenekler sunarak farklı müşteri gruplarına hitap edebilirsiniz. Mütevazı, ortalama ve cömert bütçelere uygun en az üç paket oluşturun. Özelleştirilebilir çözümler, hedef kitlenizin en uygun teklifi bulmasına yardımcı olacak ve ihtiyaç duymadıkları hizmetler için fazladan ödeme yapmadıklarından emin olacaktır.

Bu örnek, başka bir iyi uygulamayı gösterir - mümkün olduğunda her paketiniz için örnekler sağlar. Kesinlik kazanmalarına ve karar vermelerine yardımcı olmak için gelecekteki müşterilerinizin ödeme yapmadan önce bir göz atmasına izin verin.

kişiselleştirme ekle

Bunu bir adım daha ileri götürebilir ve hedef kitlenizin yalnızca ihtiyaç duydukları hizmetleri içeren kendi paketlerini oluşturmasına izin verebilirsiniz. Örneğin, bir etkinlik planlayıcısıysanız, web sitenize bir abonelik formu ekleyebilirsiniz, böylece kullanıcılarınız sizinle iletişime geçmeden önce ihtiyaç ve gereksinimlerini belirtebilir. Elinizdeki bu bilgilerle, onlar için benzersiz bir konsept oluşturabilirsiniz.

İşte evde restoran kalitesinde yemekler yapmak için pişirmesi kolay malzemeler ve tarifler sunan bir yemek dağıtım hizmeti olan HelloFresh'ten bir örnek. Kullanıcılarının ödeme yapmadan önce tercihlerini tam olarak belirlemelerine yardımcı olmak için web sitelerine bir hesap makinesi eklediler.

Bir dereceye kadar kişiselleştirmeye sahip olmak önemlidir - bu, her müşterinin beklenti ve ihtiyaçlarına dikkat ettiğiniz anlamına gelir. Ayrıca, zamanınızı ve enerjinizi boşaltır çünkü ne istediklerini zaten biliyorken potansiyel müşterilerinizle iletişime geçebilirsiniz.

SSS'leri yanıtlayın

Halihazırda çevrimiçi hizmet satıyorsanız, birçok müşterinin aynı soruları sorduğunu bilirsiniz. Ve bu soruları web sitenizin ana sayfasında cevaplamanın bir yolu yok çünkü çok fazla yer kaplayacaklar. Çözüm basittir - web sitenize, tekrarlayan soruları ayrıntılı olarak yanıtlayabileceğiniz ve büyük metin parçalarını gizlemek için daraltılabilir öğeler kullanabileceğiniz bir SSS bölümü ekleyin.

SSS'lerin yanıtlanması, daha önemli görevlere ve iletişime konsantre olmanızı sağlar. Ve kullanıcılarınız, sorunlarını nasıl çözebileceğinizi zaten bilerek sizinle iletişime geçecektir.

Hizmet pazarlama stratejileri

Pazarlamanızı güçlendirin ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için birden fazla kanal üzerinden çevrimiçi hizmet satmaya başlayın. Yatırım yapmaya değer ana hizmet pazarlama stratejilerini listeleyeceğiz.

Çarpıcı bir web sitesi oluşturun

Web siteniz kartvizitiniz, portföyünüz, ana potansiyel müşteri yakalama aracınız ve çok daha fazlasıdır. Basit bir açılış sayfası veya çok sayfalı bir kaynak olabilir - ancak işletmenizin kesinlikle buna ihtiyacı var.

Web sitenizde, müşterilerinizin yorumlarından bir fiyat hesaplayıcıya kadar daha önce açıkladığımız tüm unsurları ve en iyi uygulamaları birleştirebilirsiniz. Ayrıca, yeni kitlenizin reklamlarınızı tıkladıktan sonra geleceği yer burasıdır. Web siteniz, uzmanlığınızı paylaşmanıza, ziyaretçilerinizin ilgisini çekmenize ve onları dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

Bir satış web sitesinin ihtiyaç duyduğu her şeyi içeren bir örnek:

Web sitenizde sizinle iletişim kurmanın diğer yollarından bahsetmeyi unutmayın çünkü bazı müşteriler hizmetlerinizi sipariş etmeden önce daha kişisel bir diyalog kurmayı tercih edebilir. Ayrıca, sosyal medya profillerinize bağlantı vermek, daha fazla abone edinmenize ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Dost canlısı, faydalı e-postalar gönderin

E-posta pazarlamasının önemi hakkında konuşmaktan asla bıkmayacağız. Potansiyel ve mevcut müşterilerinizle öngörülemeyen sosyal platformların algoritmalarına bağlı kalmadan doğrudan iletişim kurmanın en iyi yolu. Harcamalarınızı en aza indirmek ve erişiminizi en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, gidilecek yol budur.

E-postalar, özellikle gelişmiş bir çevrimiçi hizmet sunuyorsanız, kullanıcılarınızı yönlendirmenize ve eğitmenize yardımcı olacaktır.

SendPulse gibi e-posta otomasyon platformlarını kullanarak doğru zamanda kişiselleştirilmiş, etkileşimli e-postalar gönderebilir, hedef kitlenizi bölümlere ayırabilir ve birden çok kampanyayı tek bir yerden yönetebilirsiniz. Ayrıca, e-postalarınızın başarıyla teslim edildiğinden emin olmanıza yardımcı olan yerleşik bir spam denetleyicisi de vardır. Bunları ve diğer özellikleri ücretsiz bir hesapla bile keşfedebilirsiniz - bir deneyin!

Etkileyicilerle işbirliği yapın

Etkileyici pazarlama, hizmetlerinizin gerçek ve etkili olduğunu kanıtlamanın en iyi yollarından biridir - bu, olumlu bir inceleme almak gibidir, ancak büyük ölçekte. Tabii ki, birlikte çalıştığınız etkileyicilerin gerçek bir takipçi tabanına ve nişinize yakın ilgi alanlarına sahip olması gerekir.

Hizmetlerinizi ücretsiz denemeleri için istediğiniz kanaat önderlerini davet edebilirsiniz. Karşılığında, hizmetlerinizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğunu ve yasal olarak hayatlarını nasıl kolaylaştırdığını izleyicilerine anlatacaklar.

Tek zorluk, hedef kitlenizi gerçekten temsil eden ve benzer bir misyona sahip niş etkileyicileri bulmaktır. Aksi takdirde, ortaklığınız şüpheli ve dikkat çekmeye değer görülmeyecektir. Ayrıca, yeni müşterilerin hizmetlerinizi denemeye teşvik etmesi için özel bir teklif oluşturmak isteyebilirsiniz.

Sosyal medya varlığınız üzerinde çalışın

Instagram, Facebook ve Twitter, hedef kitlenizin ilgisini çekecek ve onlara hizmetlerinizi hatırlatacak atıştırmalık içerik ve tanıtımlar yayınlamak için harikadır. Uzmanlık alanınız, seçtiğiniz platformları tanımlar, ancak hedef kitlenizle iletişimde kalabilmek için en az bir sosyal medya kanalına sahip olmanız gerekir.

Örneğin, üst düzey bir iç tasarım sunuyorsanız, Instagram ve Houzz'a bağlı kalmak ve TikTok ve Snapchat'ten uzak durmak isteyebilirsiniz. Ancak güzellik hizmetleri satıyorsanız, görselliği yüksek ve viral olan bu sosyal medya platformları en iyi seçiminiz olacaktır. Kişisel markanızı büyütür ve koçluk veya danışmanlık sunarsanız YouTube, uzman durumunuzu sağlamlaştırmanıza yardımcı olur.

Ücretli reklamları kullanmaya başlayın

Yararlı içerik oluşturmak sizi ancak bir yere kadar götürür - ayrıca onu tanıtmanız gerekir. Google Ads veya Facebook Ads gibi ücretli kanallar, bir müşteri havuzu oluşturmanıza, yeni bir kitle çekmenize ve daha önce hizmetlerinizle ilgilendiğini ifade eden kişilere ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Ücretli reklamlar herkese şirketinizden bahsetmek için değil, insanların sorunlarına mükemmel çözümler bulmalarına yardımcı olmak içindir. Hedef kitlenizin şu anda teklifinizden değer elde edebileceğini belirtmek için reklamlarınızda ilişkilendirilebilir bir dil kullanabilirsiniz. Bir eğitim hizmetini teşvik eden bu örnekte olduğu gibi.

Web sitenizin ziyaretçilerinin kaybolmaması için reklam kampanyalarınızın her biri için özel açılış sayfaları oluşturmanız gerektiğini unutmayın.

Blogunuzu oluşturun

Kişisel bir marka bloguna veya bir şirket bloguna sahip olmak çok önemlidir. Bazen hedef kitlenizin aradıkları uzman olduğunuzu anlamalarının tek yolu budur. Müşteri vaka çalışmaları yazabilir, endüstri olayları hakkında konuşabilir, tipik efsaneleri çürütebilir veya yukarıdakilerin hepsini yapabilirsiniz.

Sivilce tedavisi için kişiselleştirilmiş kozmetikler üreten bir şirket olan Curology, bloglarında şirket haberlerinden kullandıkları malzemelere kadar ele alınacak çeşitli konulara sahiptir.

Bir bloga zaman ve emek harcamak her zaman karşılığını verir. Web sitenizin SEO performansını artırır, diğer bloglar sizden alıntı yaptığında ek geri bağlantılar oluşturur ve yalnızca fiili olarak uzmanlığınızı kanıtlar.

İndirilebilir içeriği paylaşın

Bilginizi paylaşmanın ve ilk teması kurmanın bir başka yolu, kullanıcıların e-posta adresleri karşılığında alabilecekleri markalı indirilebilir varlıklardır. Bunlara kurşun mıknatıslar denir ve insanları meşgul ve bağlı tutmada inanılmaz derecede etkilidirler.

Web seminerlerini, bilgi grafiklerini, e-Kitapları veya PDF broşürlerini kullanarak değer sunabilirsiniz.

Bu kanal size yeni abonelikler getirecek ve e-posta listenizi istikrarlı bir şekilde büyütmenize yardımcı olacak. Ayrıca, hizmetlerinizle gerçekten ilgilenen ve daha fazlasını öğrenmeye hazır kişilerin e-posta adreslerini topladığınız için sıcak bir izleyici kitlesi olacaktır.

Gitmeden önce

Hizmetlerinizi çevrimiçi olarak nasıl satacağınızı öğrendiniz - neden bu bilgiyi şimdi uygulamıyorsunuz? Tüm SendPulse ürünlerini deneyin ve işinize odaklanırken rutin görevleri otomatikleştirin. Otomatik e-posta akışları gönderin, CRM çözümümüzle satışlarınızı takip edin ve müşterilerinizin 7/24 kullanımına açık kalacak bir sohbet robotu oluşturun. Sorunsuz ve kodsuz — deneyin ve kendiniz görün!