Come vendere servizi online e conquistare la fiducia dei clienti

La vendita di servizi online è complicata. Vendi il tuo tempo o quello del tuo team e il tuo cliente non può semplicemente restituirlo se qualcosa va storto. I servizi sono spesso intangibili e può essere difficile misurare i risultati soggettivi. Nonostante queste sfide, come puoi attirare nuovi clienti e generare fidelizzazione?

In questo post parleremo dei fondamenti della vendita di servizi online e della creazione di fiducia. Spiegheremo come puoi utilizzare il content marketing per consolidare il tuo stato di esperto e rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti prima ancora che si presentino.

La differenza tra vendere servizi e prodotti

Un prodotto è un articolo fisico o digitale con qualità, limitazioni e specifiche definite. Un servizio, d'altra parte, è il processo di condivisione delle proprie competenze o di aiuto fisico e consulenza. Non è sempre facile stabilire dei limiti per questo tipo di lavoro e i risultati finali possono sempre essere discussi.

Ecco le principali tipologie di servizi che puoi vendere e, in alcuni casi, fornire online:

• istruire;
• consulenza;
• supervisione;
• insegnamento;
• addestramento;
• aiuto domestico;
• servizi di bellezza;
• consulenza legale;
• servizi di riparazione;
• cura della casa;
• lavoro creativo.

Con i servizi, non c'è nulla di fisico da dimostrare tranne la tua precedente esperienza lavorativa. A differenza di molti prodotti fisici, il tuo pubblico non può provare il coaching professionale per vedere se si adatta a loro prima di prendere una decisione di acquisto. Puoi offrire una prima chiamata gratuita, ma non puoi fare lo stesso se vendi servizi di parrucchiere o aiuti le persone a cambiare casa.

In aree come la psicoterapia, una persona non può aspettarsi di vedere progressi dopo una sessione di una volta, quindi un "periodo di prova" non sempre aiuta i potenziali clienti a capire se funziona per loro. Ma c'è una soluzione alternativa: puoi offrire una garanzia di rimborso.

Il lato positivo è che i servizi sono generalmente molto più flessibili e personalizzati rispetto ai prodotti. Inoltre, è più probabile che le persone sviluppino un legame emotivo e raccomandino te o la tua azienda perché molti servizi sono spesso correlati ad alcuni cambiamenti ed eventi significativi della vita: matrimoni, trasferimenti, ricerca di lavoro, ecc.

Puoi utilizzare questa conoscenza a tuo vantaggio per vendere con successo i tuoi servizi online. Parliamone più in dettaglio.

Best practice per la vendita di servizi online

Ecco alcuni suggerimenti ed esempi di vita reale che ti aiuteranno a comprendere la psicologia dei tuoi clienti, convincerli a scegliere i tuoi servizi e affrontare le loro paure.

Concentrati sulla risoluzione dei problemi

Le persone cercano servizi quando non sono in grado di risolvere da sole un problema specifico. È qui che dovrebbe essere il tuo obiettivo principale: devi dimostrare che puoi risolvere quel problema specifico e rendere loro la vita più facile. Usa un design accattivante e una copia per aiutare gli utenti a trovare la soluzione di cui hanno bisogno sul tuo sito web in pochi secondi.

In questo esempio, Clutter, un fornitore di servizi di archiviazione, lo fa bene accentuando le soluzioni intelligenti e per risparmiare tempo che forniscono.

Ovviamente, devi parlare anche del tuo marchio personale o della tua azienda: la tua narrazione dovrebbe ruotare attorno al valore che crei. Descrivi il tuo background e le tue competenze in relazione a come aiuti i tuoi clienti a risolvere i loro problemi e a vivere una vita migliore.

Allontana il tuo marchio dai tuoi concorrenti

Cosa fai di diverso? Cosa rende speciali i tuoi servizi? Definire questi aspetti ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza e ad attirare l'attenzione del tuo pubblico. Esprimi i tuoi valori unici e i tuoi potenziali clienti sapranno che sei sulla stessa lunghezza d'onda.

Questo esempio di Trusted Health, un'agenzia infermieristica di viaggio, illustra esattamente questo.

Distinguendo i tuoi servizi dalle alternative disponibili sul mercato, aiuti i tuoi potenziali clienti a prendere la decisione giusta. Inoltre, risparmi loro tempo perché non avranno bisogno di fare ricerche approfondite da soli.

Puoi distanziare il tuo marchio personale o la tua azienda dai tuoi concorrenti impostando prezzi più convenienti o premium, offrendo un set più ampio di opzioni o scegliendo un tono di voce drasticamente diverso.

Descrivi i vantaggi del tuo servizio

Ancora una volta, si tratta di risolvere i problemi e adottare un approccio incentrato sul cliente. Chiarisci i vantaggi offerti dal tuo servizio e le esigenze che tu o il tuo team potete coprire. Le persone sono alla ricerca di soluzioni semplici e tu vuoi rendere il tuo il più comprensibile possibile.

Concentrati sul lato delle cose del cliente, vale a dire sui problemi e sui rischi con cui ha a che fare. Devi dissolvere la loro paura di ordinare i servizi di qualcuno online. Il modo migliore per farlo è mostrare che riconosci le loro paure e dubbi e sei pronto ad aiutare.

Presenta te stesso e il tuo team

Inietta un po' di emozione e personalità nella storia del tuo marchio presentandoti ai tuoi potenziali clienti e facendo loro sapere chi c'è dietro il tuo marchio. Non è necessario che sia la tua biografia completa o la storia della tua azienda dal primo giorno: scrivi solo una piccola descrizione che spieghi il tuo background e cosa ti rende un professionista affidabile.

Presentando te stesso o il tuo team, crei una connessione emotiva tra la tua azienda e il tuo pubblico. Conoscono già i tuoi nomi, la tua esperienza e il tuo aspetto: è l'equivalente di salutarli alla porta.

Usa il potere della riprova sociale

Lascia che il tuo lavoro e l'approvazione dei clienti parlino da soli. È il modo più efficiente per dimostrare sia la qualità dei tuoi servizi, sia la tua professionalità. Ma sappiamo tutti fin troppo bene che le recensioni false sono molto comuni: ecco perché è meglio chiedere ai tuoi clienti esistenti di spargere la voce su di te sui social media per rendere il loro feedback più verificabile e affidabile.

Se fornisci servizi premium, i tuoi clienti potrebbero non voler condividere le loro impressioni personali su Twitter o altrove sulle piattaforme social. In tal caso, puoi semplicemente chiedere educatamente loro di aggiungere i loro veri nomi, foto o titoli di lavoro alle loro recensioni sul tuo sito web, se sono a loro agio.

Spiega come funziona

Devi pensare a come vendere i tuoi servizi a un nuovo pubblico che non ha familiarità con la tua nicchia. Prendiamo come esempio Talkspace. È una piattaforma online che aiuta le persone di tutto il mondo a trovare il loro terapista ideale. Molte persone che visitano il sito Web di Talkspace non hanno idea di come dovrebbe funzionare e non hanno mai provato a parlare con un terapeuta online.

Sapendo questo, il team spiega che l'utilizzo del loro servizio è molto più semplice di quanto sembri.

Non dimenticare di illustrare anche ogni passaggio della tua spiegazione. Le icone minimaliste aiuteranno i tuoi visitatori a digerire le informazioni più velocemente e a navigare visivamente attraverso il testo.

Offri pacchetti diversi e prezzi personalizzati

Non è necessario limitarsi: puoi soddisfare diversi gruppi di clienti offrendo una varietà di scelte. Crea almeno tre pacchetti adatti a budget modesti, medi e generosi. Soluzioni personalizzabili aiuteranno il tuo pubblico a trovare l'offerta più adatta e ad essere sicuro che non paghino extra per servizi di cui non hanno bisogno.

Questo esempio dimostra un'altra buona pratica: fornire esempi per ciascuno dei tuoi pacchetti quando possibile. Lascia che i tuoi futuri clienti diano un'occhiata prima di pagare per aiutarli a ottenere certezze e prendere una decisione.

Aggiungi personalizzazione

Puoi fare un ulteriore passo avanti e consentire al tuo pubblico di creare il proprio pacchetto includendo solo i servizi di cui hanno bisogno. Ad esempio, se sei un organizzatore di eventi, puoi aggiungere un modulo di iscrizione al tuo sito Web in modo che i tuoi utenti possano specificare le loro esigenze e requisiti prima di contattarti. Con queste informazioni a portata di mano, puoi personalizzare un concetto unico per loro.

Ecco un esempio di HelloFresh, un servizio di consegna di cibo che offre ingredienti e ricette facili da cucinare per preparare a casa pasti di qualità da ristorante. Hanno aggiunto una calcolatrice al loro sito Web per aiutare i propri utenti a impostare con precisione le proprie preferenze prima di pagare.

È importante avere un certo livello di personalizzazione: significa prestare attenzione alle aspettative e alle esigenze di ogni cliente. Inoltre, libera il tuo tempo e le tue energie perché puoi contattare i tuoi lead sapendo già cosa vogliono.

Rispondi alle domande frequenti

Se vendi già servizi online, sai che molti clienti fanno le stesse domande. E non c'è modo di rispondere a queste domande sulla pagina principale del tuo sito web perché occuperanno troppo spazio. La soluzione è semplice: aggiungi una sezione FAQ al tuo sito Web in cui puoi rispondere in dettaglio a domande ripetitive e utilizzare elementi comprimibili per nascondere grandi blocchi di testo.

La risposta alle domande frequenti ti consente di concentrarti su attività e comunicazioni più importanti. E i tuoi utenti ti contatteranno sapendo già come risolvere i loro problemi.

Strategie di marketing dei servizi

Potenzia il tuo marketing e inizia a vendere servizi online attraverso più canali per raggiungere un pubblico più ampio. Elencheremo le principali strategie di marketing dei servizi su cui vale la pena investire.

Crea un sito web straordinario

Il tuo sito web è il tuo biglietto da visita, il tuo portfolio, il principale strumento di acquisizione dei lead e molto altro ancora. Può essere una semplice pagina di destinazione o una risorsa multipagina, ma la tua azienda ne ha assolutamente bisogno.

Sul tuo sito web, puoi incorporare tutti gli elementi e le best practice che abbiamo descritto in precedenza, dalle recensioni dei tuoi clienti a un calcolatore dei prezzi. Inoltre, è lì che atterrerà il tuo nuovo pubblico dopo aver fatto clic sui tuoi annunci. Il tuo sito web ti aiuterà a condividere la tua esperienza, catturare l'interesse dei tuoi visitatori e convertirli.

Ecco un esempio contenente tutto ciò di cui ha bisogno un sito web di vendita:

Non dimenticare di menzionare altri modi per contattarti sul tuo sito Web perché alcuni clienti potrebbero preferire un dialogo più personale prima di ordinare i tuoi servizi. Inoltre, il collegamento ai tuoi profili sui social media ti aiuterà a ottenere più iscritti e a generare più lead.

Invia email amichevoli e utili

Non ci stancheremo mai di parlare dell'importanza dell'email marketing. È il modo migliore per stabilire una comunicazione diretta con i tuoi clienti potenziali ed esistenti senza dipendere dagli algoritmi imprevedibili delle piattaforme social. Se vuoi ridurre al minimo le tue spese e massimizzare il tuo raggio d'azione, è la strada da percorrere.

Le e-mail ti aiuteranno a guidare ed educare i tuoi utenti, soprattutto se offri un servizio online sofisticato.

Utilizzando piattaforme di automazione della posta elettronica come SendPulse, puoi inviare e-mail personalizzate e interattive al momento giusto, segmentare il tuo pubblico e gestire più campagne da un'unica posizione. C'è anche un controllo antispam integrato che ti aiuta ad assicurarti che le tue e-mail vengano consegnate correttamente. Puoi esplorare queste e altre funzionalità anche con un account gratuito: provalo!

Collabora con gli influencer

Senza dubbio, l'influencer marketing è uno dei modi migliori per dimostrare che i tuoi servizi sono reali ed efficaci: è come ottenere una recensione positiva ma su larga scala. Naturalmente, gli influencer con cui lavori devono avere una base di follower reale e interessi vicini alla tua nicchia.

Puoi invitare opinion leader di tua scelta a provare i tuoi servizi gratuitamente. In cambio, diranno al loro pubblico come i tuoi servizi li hanno aiutati a risolvere i loro problemi e hanno legittimamente reso la loro vita più facile.

L'unica sfida è trovare influencer di nicchia che rappresentino davvero il tuo pubblico di destinazione e abbiano una missione simile. Altrimenti, la tua partnership sembrerà sospetta e non degna di attenzione. Potresti anche voler creare un'offerta speciale per i nuovi clienti per incentivare la prova dei tuoi servizi.

Lavora sulla tua presenza sui social

Instagram, Facebook e Twitter sono ottimi per pubblicare contenuti spuntini e teaser che attireranno l'interesse del tuo pubblico e ricorderanno loro i tuoi servizi. La tua area di competenza definisce le piattaforme che scegli, ma devi avere almeno un canale di social media per rimanere in contatto con il tuo pubblico.

Se, ad esempio, offri un design d'interni di fascia alta, potresti voler restare su Instagram e Houzz e stare lontano da TikTok e Snapchat. Se, tuttavia, vendi servizi di bellezza, quelle piattaforme di social media altamente visive e virali saranno la scelta migliore. Se fai crescere il tuo marchio personale e offri coaching o consulenza, YouTube ti aiuterà a consolidare il tuo stato di esperto.

Inizia a utilizzare gli annunci a pagamento

La creazione di contenuti utili ti porterà solo lontano: devi anche promuoverlo. I canali a pagamento come Google Ads o Facebook Ads ti aiuteranno a creare un pool di clienti, ad attirare un nuovo pubblico e a raggiungere coloro che in precedenza hanno espresso interesse per i tuoi servizi.

Gli annunci a pagamento non servono a raccontare a tutti della tua azienda, ma servono ad aiutare le persone a trovare soluzioni perfette ai loro problemi. Puoi utilizzare il tuo linguaggio riconoscibile nei tuoi annunci per indicare che il tuo pubblico può estrarre valore dalla tua offerta in questo momento. Come in questo esempio promuovere un servizio educativo.

Tieni presente che devi creare landing page dedicate per ciascuna delle tue campagne pubblicitarie in modo che i visitatori del tuo sito web non si perdano.

Crea il tuo blog

Possedere un blog del marchio personale o un blog aziendale è fondamentale. A volte, è l'unico modo per il tuo pubblico di destinazione di scoprire che sei l'esperto che stavano cercando. Puoi scrivere casi di studio dei clienti, parlare di eventi del settore, sfatare miti tipici o tutto quanto sopra.

Curology, un'azienda che crea cosmetici personalizzati per curare l'acne, ha una varietà di argomenti da affrontare nel proprio blog, dalle notizie aziendali agli ingredienti che stanno utilizzando.

Investire tempo e fatica in un blog ripaga sempre. Aumenta le prestazioni SEO del tuo sito Web, crea collegamenti a ritroso aggiuntivi quando altri blog ti citano e dimostra di fatto la tua esperienza.

Condividi contenuti scaricabili

Un altro modo per condividere le tue conoscenze e stabilire un contatto iniziale è attraverso risorse scaricabili con marchio che gli utenti possono ottenere in cambio dei loro indirizzi e-mail. Questi sono chiamati magneti al piombo e sono incredibilmente efficaci nel mantenere le persone impegnate e connesse.

Puoi fornire valore utilizzando webinar, infografiche, eBook o brochure PDF.

Questo canale ti porterà nuove iscrizioni e ti aiuterà a far crescere costantemente la tua mailing list. Inoltre, sarà un pubblico caloroso perché raccoglierai gli indirizzi e-mail di persone sinceramente interessate ai tuoi servizi e pronte a saperne di più.

Prima che tu vada

Hai imparato a vendere i tuoi servizi online: perché non applicare questa conoscenza ora? Prova tutti i prodotti SendPulse e automatizza le attività di routine concentrandoti sulla tua attività. Invia flussi di posta elettronica automatizzati, tieni traccia delle tue vendite con la nostra soluzione CRM e crea un chatbot per rimanere disponibile per i tuoi clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. È senza problemi e senza codice: provalo e guarda di persona!