De ce trebuie să îmbrățișați marketingul relațional

Clienții tăi sunt totul pentru afacerea ta. Nu e de mirare că te concentrezi pe achizitionarea de noi clienți cu fiecare șansă pe care o ai.

Cu toate acestea, deși această achiziție de clienți este crucială, a petrece mai mult timp pentru a crea loialitatea și păstrarea clienților poate fi adevărata legătură de succes.

Cum poți realiza asta și de unde începi? Răspunsul este de fapt destul de simplu - construiți relații pe termen lung.

Puteți realiza acest lucru concentrând o bună parte a strategiei dvs. de marketing digital asupra clienților pe care îi aveți deja.

Cu alte cuvinte, trebuie să vă concentrați pe ceea ce se numește marketing relațional.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre el!

Ce este Marketingul Relațional?

Marketingul relațional este o strategie distinctă pentru crearea unor relații mai semnificative cu clienții, cu scopul de a asigura satisfacția cu afacerea dvs. și cu ceea ce oferiți, și de a crea loialitatea mărcii, reținerea și creșterea valorii clientului pe durata de viață.

Implică procesul de dezvoltare a unei relații adevărate cu clienții tăi, în așa fel încât aceștia să-și dorească să rămână cu tine.

Marketingul relațional înseamnă să te gândești pe termen lung la succesul afacerii tale și să elimini concentrarea exclusivă asupra vânzărilor individuale și a achizițiilor de noi clienți.

Puteți realiza acest lucru într-o varietate de moduri, toate oferind clienților existenți informații esențiale potrivite intereselor, preocupărilor, punctelor dureroase și nevoilor lor individuale.

Câteva exemple includ:

• Oferirea accesului la servicii excepționale pentru clienți.
• Interacțiunea cu clienții pe rețelele sociale.
• Cereți feedback și faceți clienții să simtă că opiniile lor contează.
• Crearea unui program de loialitate sau a altor stimulente recompensatoare.
• Sponsorizarea evenimentelor.

Crește-ți relațiile cu clienții în aceste moduri și vei construi încredere, autoritate și loialitate pe parcurs.

Beneficiile marketingului relațional

Dacă încă nu sunteți sigur de beneficiile marketingului relațional, aruncați o privire la lista de mai jos.

Cost-Eficient

Eforturile de marketing pentru a ajunge la noi clienți și a-i câștiga pot fi costisitoare. Cu toate acestea, menținerea clienților existenți prin marketing relațional poate fi foarte rentabilă.

Creșteți retenția clienților

Prin conectarea cu clienții tăi, aceștia se simt incluși și fac parte dintr-un grup special care beneficiază de afacerea ta și de ceea ce ai de oferit. La rândul lor, acești clienți sunt bucuroși să continue să interacționeze cu dvs. și să vă achiziționeze produsele sau serviciile mai des.

Îmbunătățiți-vă rentabilitatea investiției în marketing

Rentabilitatea investiției în marketing poate fi un indicator principal al succesului dvs. Cu un număr mai mare de retenție a clienților, costurile de achiziție de clienți scad, oferindu-vă un buget mai mare pentru construirea și implementarea strategiei dvs. de marketing relațional.

Creșteți vânzările

Clienții existenți se întorc adesea pentru a face mai multe achiziții, deoarece apreciază deja produsele sau serviciile pe care le oferiți. Adăugați la asta un nivel mai ridicat de interacțiune și construirea unei relații și puteți continua să vă observați creșterea vânzărilor.

Conduceți la recomandări și o mai mare cunoaștere a mărcii

Clienților fericiți le place să-și împărtășească descoperirile altora, fie prin gură în gură, fie online, cum ar fi prin intermediul rețelelor sociale. Consumatorii caută adesea recomandări și recenzii bune pentru a face următorul pas și a face o achiziție.

Recomandările cresc, de asemenea, notorietatea mărcii. Cei care s-ar putea să nu știe despre tine sau despre valoarea a ceea ce oferi sunt acum conștienți și vă vor oferi o privire mai atentă.

Spune-te deasupra competiției

Găsirea unor modalități de a trece înaintea concurenței și de a rămâne acolo poate fi o provocare astăzi.

Marketingul relațional poate ajuta, creând clienți fideli care rămân cu tine și, de asemenea, îi convinge pe alții să cumpere de la tine.

Nu toți concurenții tăi se concentrează pe marketingul către clienții existenți în acest fel, ceea ce înseamnă că aveți un avantaj competitiv.

Cum să creezi o strategie de marketing relațional

Deși există mai multe modalități bune de a face marketing relațional, multe vor depinde de personalitatea dvs. de cumpărător.

Următorii cinci pași, totuși, vor fi folositori în orice situație.

1. Concentrați-vă pe stabilirea unei conexiuni emoționale

Cu marketingul relațional, vrei să creezi o legătură emoțională cu clienții tăi.

Căutați tehnici de marketing empatic pentru a dezvolta acea conexiune emoțională. Anunțați-le că afacerea dvs. înțelege de unde vin și unde doresc sau trebuie să meargă.

Concentrați-vă pe construirea autorității și a încrederii, apoi conectați-vă prin vocea și personalitatea mărcii dvs. specifice. Cel mai important, oferiți întotdeauna servicii excepționale pentru clienți în mod egal tuturor.

De asemenea, puteți obține o conexiune emoțională prin crearea și furnizarea de conținut relevant care vorbește direct clienților dvs.

Utilizați diferite tipuri de conținut pentru a le ajunge , inclusiv sondaje, chestionare sau alt conținut interactiv.

Trimite-le notificări pentru a sărbători zilele de naștere, aniversarile primei lor achiziții și orice altceva relevant pentru afacerea ta.

2. Stabiliți un scop pentru afacerea dvs

Asigurați-vă că afacerea dvs. are un scop sau un motiv semnificativ în spatele tot ceea ce faceți.

Arătați-le clienților că nu vă ocupați doar de câte vânzări sau cât de mult profit puteți obține. Cu alte cuvinte, determinați ceea ce reprezentați.

Poate că preocuparea dvs. este legată de problemele de mediu, cum ar fi eliminarea oceanului de plastic, care este periculos pentru viața mării. Poate vă concentrați pe valoarea voluntariatului sau atenuarea lipsei de adăpost.

A fi determinat de un scop este atractiv pentru consumatori și pentru cei care au nevoie de ceea ce oferiți.

Când li se oferă posibilitatea de a alege, vor avea mai multe șanse să meargă cu o afacere care acordă prioritate ceva la care țin față de altul.

Deși numai tu știi care va fi scopul pentru afacerea sau marca ta, planificarea și execuția sunt esențiale și vor duce la construirea de relații mai benefice cu clienții.

3. Utilizați tehnologia benefică

Relațiile și tehnologia s-ar putea să nu sune ca parteneriatul perfect, dar atunci când sunt combinate corect, ele pot oferi rezultate care duc la reținerea clienților și la vânzări mai mari.

Clienții tăi sunt toți unici, dar pot împărtăși anumite puncte dure, preocupări, nevoi sau interese. Trebuie să știi cum să ajungi la fiecare dintre acestea, conectându-te personal cu clienții tăi.

O modalitate de a ajuta în acest sens este încorporarea tehnologiei benefice. Utilizați instrumente CRM pentru a vă gestiona relațiile cu clienții prin stocarea informațiilor și urmărirea interacțiunilor și comunicărilor.

Un sistem de marketing automatizat pentru a se asigura că clienții primesc comunicațiile potrivite la momentul potrivit este un alt instrument important.

Deși trebuie să interacționați în mod regulat cu clienții, cum ar fi pe rețelele de socializare și prin intermediul serviciului pentru clienți, tehnologia vă poate ajuta să vă asigurați că furnizați comunicațiile potrivite pentru a promova acea relație cu clienții pe termen lung.

4. Cereți în mod regulat clienților feedback

Lăsați clienții dvs. existenți să vadă că prețuiți gândurile și opiniile lor solicitând și colectând în mod regulat feedback.

Această solicitare de feedback poate implica ceva la fel de simplu precum modul în care funcționează un produs și dacă răspunde nevoilor acestora. Un alt exemplu este să întrebați clienții despre ce doresc să afle mai multe.

Ca rezultat, clienții existenți vor simți că sunt o parte valoroasă a mărcii dvs. și veți primi informații valoroase care vă pot promova eforturile de marketing.

De exemplu, audierea preocupărilor sau întrebărilor vă poate ajuta să vă îmbunătățiți strategia de marketing de conținut, oferind informații despre subiecte mai relevante care vorbesc publicului dvs. existent și să atragă noi clienți.

De asemenea, puteți folosi ceea ce ați învățat pentru a ajusta prețurile , pentru a crește ofertele (cum ar fi pachete sau programe de recompense) sau pentru a îmbunătăți serviciile pentru clienți.

5. Centrați-vă strategia pe construirea de relații pe termen lung cu clienții

În timp ce o bună parte din bugetul dvs. de marketing va continua să se concentreze pe achiziția de clienți, promovarea relațiilor la fel de mult sau mai mult decât vânzările reale va fi benefică pe termen lung.

Pentru a realiza acest lucru, începeți prin a dezvolta conținut relevant, de înaltă calitate, care vorbește clienților dvs.

Includeți conținut pentru a-i duce prin călătoria cumpărătorului și de mult peste prima achiziție.

Concentrați-vă pe furnizarea de servicii excepționale pentru clienți și faceți atât de ușor și plăcut să faceți afaceri cu dvs. încât nu s-ar gândi să meargă în altă parte.

Petrecând timp în legătură cu clienții și permițându-i să-și dezvolte loialitatea față de marca dvs., amândoi beneficiați.

Exemple de marketing relațional

Cu marketingul relațional, accentul se pune pe clienții existenți și pe modul în care le puteți oferi cea mai mare valoare.

Mai multe companii încorporează deja această strategie astăzi și se dovedește un mare succes. Iată cinci exemple.

1. Starbucks

Starbucks este adesea văzut ca un inovator atunci când vine vorba de a ajunge și de a păstra clienții.

Brandul își încurajează în mod regulat clienții să ofere feedback pe o varietate de subiecte, inclusiv idei noi pentru produse, servicii sau evenimente. Apoi folosește acest feedback pentru a consolida și extinde relația.

Starbucks menține, de asemenea, interacțiunea social media cu clienții și trimite e-mail-uri specifice clienților care anunță lansări de noi produse sau oferte speciale.

De asemenea, partajează frecvent conținut generat de utilizatori (UGC) pe site-ul lor și canalele de social media.

2. Patagonia

Patagonia este mai mult decât un furnizor de îmbrăcăminte și accesorii în aer liber pentru clienții săi.

De asemenea, este asociat cu scopul superior de a fi conștient de mediu, concentrându-se în mod unic pe materialele reciclate și organice.

Încurajând clienții să ia în considerare articole de îmbrăcăminte uzate în loc să cumpere mereu opțiuni noi și mai scumpe, marca devine demnă de încredere, arătând că nu se concentrează doar pe câți bani pot câștiga.

Un alt mod în care Patagonia arată că este determinat de un scop este prin promovarea atelierului său de reparații mobile pentru repararea unor lucruri precum rupturi sau fermoare sparte.

3. Capital One

Marketingul relațional pentru Capital One începe cu înțelegerea frustrărilor, nevoilor, preocupărilor și intereselor clienților săi. Arată clar acest lucru prin campania sa unică TSA.

Călătorii devin adesea nerăbdători și frustrați, fiind nevoiți să aștepte în cozi lungi pentru a trece prin TSA în aeroporturi.

Văzând acest lucru ca pe o modalitate de a stimula relațiile, marca oferă un avantaj de a-și rambursa clienții atunci când aleg să plătească o taxă TSA PreCheck cu cardul Capital One.

Acest singur act adaugă valoare mărcii și atenuează, în același timp, un punct de durere comun al clienților.

4. Fenty

Linia de modă și frumusețe a celebrității cântăreței Rihanna, Fenty, își concentrează relația pe incluziune.

Produsele de înfrumusețare sunt dezvoltate pentru a răspunde nevoilor tuturor clienților, inclusiv celor cu tenul palid sau închis la culoare. Linia ei de lenjerie intimă, Savage X, include corpuri de toate mărimile (XS – 4XL), contribuind la promovarea unei pozitivități corporale mai mari în rândul clienților.

Fenty oferă, de asemenea, un program de abonament , membrii primind primul cuvânt și oportunități în timpul lansărilor de produse noi și vânzărilor exclusiv VIP. De asemenea, primesc conținut exclusiv.

Ca rezultat, Fenty a devenit un brand incluziv, care construiește relații pe tot globul, făcându-l să iasă în evidență în rândul concurenței.

5. Marriott

Hotelurile Marriott au găsit o modalitate nouă și unică de a ajunge la clienți și de a construi loialitate.

Brandul a creat un film intitulat „Two Bellmen Three” ca o modalitate de a atrage persoanele demografice mai tinere și de a crește gradul de conștientizare a mărcii pe platformele sociale pe care își petrec timpul.

Strategia de marketing relațional a Marriot include, de asemenea, conținut relevant care oferă informații despre diverse destinații de călătorie și alte subiecte relevante, fără să pară insistent sau vânzător.

Învelire

În timp ce scopul final al strategiilor de marketing este creșterea numărului de clienți și îmbunătățirea vânzărilor, există și alte modalități de a obține succes.

Marketingul relațional este una dintre aceste moduri, permițându-vă să vă concentrați pe construirea și menținerea legăturilor cu clienții și să vă asigurați că aceștia rămân loiali mărcii dvs.

Pentru mai multe modalități de a obține fidelizarea și fidelizarea clienților, află cum să încorporezi conținut interactiv în diferitele tale strategii de marketing.