Pourquoi vous devez adopter le marketing relationnel

Vos clients sont tout pour votre entreprise. Il n'est donc pas étonnant que vous vous concentriez sur l'acquisition de nouveaux clients chaque fois que vous en avez l'occasion.

Pourtant, bien que cette acquisition de clients soit cruciale, consacrer plus de temps à la fidélisation et à la rétention des clients peut être le véritable lien du succès.

Comment pouvez-vous y parvenir et par où commencer? La réponse est en fait assez simple : établissez des relations à long terme.

Vous pouvez y parvenir en concentrant une bonne partie de votre stratégie de marketing numérique sur les clients que vous avez déjà.

En d'autres termes, vous devez vous concentrer sur ce qu'on appelle le marketing relationnel.

Continuez à lire pour en savoir plus à ce sujet!

Qu'est-ce que le Marketing Relationnel ?

Le marketing relationnel est une stratégie distincte pour créer des relations client plus significatives dans le but d'assurer la satisfaction de votre entreprise et de ce que vous offrez, et de créer la fidélité à la marque, la rétention et une augmentation de la valeur à vie du client.

Cela implique le processus de développement d'une véritable relation avec vos clients de manière à ce qu'ils veuillent rester avec vous.

Le marketing relationnel consiste à penser à long terme au succès de votre entreprise et à éliminer la seule focalisation sur les ventes individuelles et l'acquisition de nouveaux clients.

Vous pouvez y parvenir de différentes manières, qui fournissent toutes aux clients existants des informations essentielles adaptées à leurs intérêts, préoccupations, problèmes et besoins individuels.

Voici quelques exemples :

• Donner accès à un service client exceptionnel.
• Interagir avec les clients sur les réseaux sociaux.
• Demander des commentaires et faire sentir aux clients que leurs opinions comptent.
• Créer un programme de fidélité ou d'autres incitations gratifiantes.
• Parrainage d'événements.

Nourrissez vos relations avec vos clients de ces manières, et vous renforcerez la confiance, l'autorité et la fidélité en cours de route.

Avantages du marketing relationnel

Si vous n'êtes toujours pas sûr des avantages du marketing relationnel, jetez un œil à la liste ci-dessous.

Rentable

Les efforts de marketing pour atteindre de nouveaux clients et les conquérir peuvent être coûteux. Cependant, le maintien des clients existants grâce au marketing relationnel peut être très rentable.

Augmentez la fidélisation de la clientèle

En se connectant avec vos clients, ils se sentent inclus et font partie d'un groupe spécial qui bénéficie de votre entreprise et de ce que vous avez à offrir. À leur tour, ces clients sont heureux de continuer à interagir avec vous et d'acheter vos produits ou services plus souvent.

Améliorez votre retour sur investissement marketing

Le retour sur investissement marketing peut être un indicateur primordial de votre succès. Avec des chiffres de fidélisation plus élevés, les coûts d'acquisition de clients diminuent, vous offrant un budget plus élevé pour construire et mettre en œuvre votre stratégie de marketing relationnel.

Augmenter les ventes

Les clients existants reviennent souvent pour faire plus d'achats car ils apprécient déjà les produits ou services que vous proposez. Ajoutez à cela un niveau d'interaction plus élevé et l'établissement d'une relation, et vous pouvez continuer à voir vos ventes augmenter.

Mener à des références et à une plus grande notoriété de la marque

Les clients satisfaits adorent partager leurs trouvailles avec les autres, soit par le bouche à oreille, soit en ligne, par exemple via les réseaux sociaux. Les consommateurs se tournent souvent vers les références et les bonnes critiques pour passer à l'étape suivante et effectuer un achat.

Les références augmentent également la notoriété de la marque. Ceux qui ne vous connaissent peut-être pas ou qui ne connaissent pas la valeur de ce que vous offrez sont maintenant au courant et vous regarderont de plus près.

Boostez-vous au-dessus de la concurrence

Trouver des moyens de devancer vos concurrents et d'y rester peut être difficile aujourd'hui.

Le marketing relationnel peut vous aider, en créant des clients fidèles qui restent avec vous et qui persuadent également les autres d'acheter chez vous également.

Tous vos concurrents ne se concentrent pas sur le marketing auprès des clients existants de cette manière, ce qui signifie que vous avez un avantage concurrentiel.

Comment créer une stratégie de marketing relationnel

Bien qu'il existe plusieurs bonnes façons d'aborder le marketing relationnel, cela dépendra en grande partie de vos personnalités d'acheteurs.

Les cinq étapes suivantes, cependant, seront bénéfiques dans n'importe quelle situation.

1. Concentrez-vous sur l'établissement d'une connexion émotionnelle

Avec le marketing relationnel, vous souhaitez créer un lien affectif avec vos clients.

Faites appel à des techniques de marketing empathique pour développer cette connexion émotionnelle. Faites-leur savoir que votre entreprise comprend d'où ils viennent et où ils veulent ou doivent aller.

Concentrez-vous sur le renforcement de l'autorité et de la confiance, puis connectez-vous via la voix et la personnalité de votre marque. Plus important encore, fournissez toujours un service client exceptionnel à tous.

Vous pouvez également établir une connexion émotionnelle en créant et en fournissant un contenu pertinent qui s'adresse directement à vos clients.

Utilisez différents types de contenu pour les atteindre , y compris des sondages, des quiz ou d'autres contenus interactifs.

Envoyez-leur des avis pour célébrer les anniversaires, les anniversaires de leur premier achat et toute autre chose pertinente pour votre entreprise.

2. Établissez un objectif pour votre entreprise

Assurez-vous que votre entreprise a un but ou une raison significative derrière tout ce que vous faites.

Montrez aux clients que vous ne vous souciez pas uniquement du nombre de ventes ou des bénéfices que vous pouvez réaliser. En d'autres termes, déterminez ce que vous représentez.

Peut-être que votre préoccupation réside dans les problèmes environnementaux, tels que débarrasser l'océan du plastique dangereux pour la vie marine. Peut-être que vous vous concentrez sur la valeur du bénévolat ou sur la réduction de l'itinérance.

Être axé sur les objectifs est attrayant pour les consommateurs et pour ceux qui ont besoin de ce que vous proposez.

Lorsqu'ils auront le choix, ils seront plus susceptibles d'opter pour une entreprise qui donne la priorité à quelque chose qui leur tient à cœur plutôt qu'à un autre.

Bien que vous seul sachiez quel sera l'objectif de votre entreprise ou de votre marque, la planification et l'exécution sont essentielles et conduiront à l'établissement de relations plus bénéfiques avec les clients.

3. Utiliser une technologie bénéfique

Les relations et la technologie peuvent ne pas sembler être le partenariat parfait, mais lorsqu'elles sont combinées correctement, elles peuvent fournir des résultats qui conduisent à une meilleure fidélisation de la clientèle et à des ventes.

Vos clients sont tous uniques, mais peuvent partager certains problèmes, préoccupations, besoins ou intérêts. Vous devez savoir comment atteindre chacun d'entre eux, en vous connectant personnellement avec vos clients.

Une façon d'aider à cela est d'incorporer une technologie bénéfique. Utilisez les outils CRM pour gérer vos relations clients en stockant des informations et en suivant les interactions et les communications.

Un système de marketing automatisé pour s'assurer que les clients reçoivent les bonnes communications au bon moment est un autre outil important.

Bien que vous deviez toujours interagir régulièrement avec les clients, par exemple sur les réseaux sociaux et via le service client, la technologie peut vous aider à fournir les bonnes communications pour favoriser cette relation client à long terme.

4. Demandez régulièrement aux clients des commentaires

Montrez à vos clients existants que vous appréciez leurs pensées et leurs opinions en demandant et en recueillant régulièrement des commentaires.

Cette demande de commentaires peut impliquer quelque chose d'aussi simple que la performance d'un produit et s'il répond à leurs besoins. Un autre exemple consiste à demander à vos clients sur quoi ils veulent en savoir plus.

En conséquence, les clients existants auront l'impression qu'ils font partie intégrante de votre marque et vous recevrez des informations précieuses qui pourront faire avancer vos efforts de marketing.

Par exemple, entendre des préoccupations ou des questions peut vous aider à améliorer votre stratégie de marketing de contenu, en fournissant des informations sur des sujets plus pertinents qui parlent à votre public existant et attirent de nouveaux clients.

Vous pouvez également utiliser ce que vous apprenez pour ajuster les prix , augmenter les offres (telles que les forfaits ou les programmes de récompenses) ou améliorer le service client.

5. Centrez votre stratégie sur l'établissement de relations clients à long terme

Alors qu'une bonne partie de votre budget marketing continuera à se concentrer sur l'acquisition de clients, favoriser les relations autant ou plus que les ventes réelles sera bénéfique à long terme.

Pour ce faire, commencez par développer un contenu pertinent et de haute qualité qui parle à vos clients.

Incluez du contenu pour les guider tout au long du parcours de l'acheteur et bien au-delà de ce premier achat.

Concentrez-vous sur la prestation d'un service client exceptionnel et faites en sorte qu'il soit si facile et agréable de faire affaire avec vous qu'ils ne penseraient pas à aller ailleurs.

En passant du temps à vous connecter avec les clients et en les laissant fidéliser votre marque, vous en bénéficiez tous les deux.

Exemples de marketing relationnel

Avec le marketing relationnel, l'accent est mis sur les clients existants et sur la manière dont vous pouvez leur apporter le plus de valeur.

Plusieurs entreprises intègrent déjà cette stratégie aujourd'hui, et elle s'avère très fructueuse. Voici cinq exemples.

1. Starbucks

Starbucks est souvent considéré comme un innovateur lorsqu'il s'agit d'atteindre et de fidéliser les clients.

La marque encourage régulièrement ses clients à donner leur avis sur une variété de sujets, y compris de nouvelles idées de produits, de services ou d'événements. Il utilise ensuite ces commentaires pour renforcer et élargir la relation.

Starbucks maintient également l'interaction des médias sociaux avec les clients et envoie des e-mails spécifiques aux clients annonçant le lancement de nouveaux produits ou des offres spéciales.

Ils partagent également fréquemment du contenu généré par les utilisateurs (UGC) sur leur site et leurs canaux de médias sociaux.

2. Patagonie

Patagonia est plus qu'un fournisseur de vêtements et d'accessoires de plein air pour ses clients.

Il est également associé à l'objectif supérieur d'être soucieux de l'environnement, en se concentrant uniquement sur les matériaux recyclés et organiques.

En encourageant les clients à envisager des vêtements d'occasion au lieu de toujours acheter de nouvelles options plus chères, la marque devient digne de confiance, montrant qu'elle ne se concentre pas uniquement sur l'argent qu'elle peut gagner.

Une autre façon pour Patagonia de montrer qu'elle est motivée est de promouvoir son atelier de réparation mobile pour réparer des déchirures ou des fermetures éclair cassées.

3. Une capitale

Le marketing relationnel pour Capital One commence par comprendre les frustrations, les besoins, les préoccupations et les intérêts de ses clients. Il le montre clairement avec sa campagne TSA unique.

Les voyageurs deviennent souvent impatients et frustrés d'avoir à attendre dans de longues files d'attente pour passer par la TSA dans les aéroports.

Considérant cela comme un moyen de favoriser les relations, la marque offre un avantage pour rembourser ses clients lorsqu'ils choisissent de payer des frais TSA PreCheck avec leur carte Capital One.

Cet acte unique ajoute de la valeur à la marque et atténue en même temps un point commun des clients.

4. Fenty

La ligne de mode et de beauté de la célèbre chanteuse Rihanna, Fenty, concentre sa relation sur l'inclusivité.

Les produits de beauté sont développés pour répondre aux besoins de toutes les clientes, y compris celles au teint pâle ou foncé. Sa ligne de lingerie, Savage X, comprend des corps de toutes tailles (XS - 4XL), contribuant à promouvoir une plus grande positivité corporelle chez les clients.

Fenty propose également un programme d'adhésion , les membres recevant le premier mot et des opportunités lors des lancements de nouveaux produits et des ventes réservées aux VIP. Ils reçoivent également du contenu exclusif.

En conséquence, Fenty est devenue une marque inclusive avec des relations à travers le monde, ce qui la distingue de la concurrence.

5. Marriott

Les hôtels Marriott ont trouvé un nouveau moyen unique d'atteindre les clients et de les fidéliser.

La marque a créé un film intitulé "Two Bellmen Three" afin d'attirer les jeunes et de renforcer la notoriété de la marque sur les plateformes sociales sur lesquelles ils passent du temps.

La stratégie de marketing relationnel de Marriot comprend également un contenu pertinent qui fournit des informations sur diverses destinations de voyage et d'autres sujets pertinents sans paraître insistant ou commercial.

Emballer

Bien que le but ultime des stratégies de marketing soit d'augmenter le nombre de clients et d'améliorer les ventes, il existe d'autres moyens de réussir.

Le marketing relationnel est l'un de ces moyens, vous permettant de vous concentrer sur l'établissement et le maintien de relations avec les clients et de vous assurer qu'ils restent fidèles à votre marque.

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