Cum se utilizează marketingul peer to peer cu strategii bazate pe cont

Marketingul peer to peer (P2P) și marketingul pe cont (ABM) sunt ambele forme de direcționare și de a ajunge la potențialii clienți. Deși niciunul nu este un concept nou, tehnologia de astăzi le-a făcut mai ușor de pus în practică.

ABM a fost folosit în anii '60 de una dintre cele mai mari figuri din lumea publicității: David Ogilvy. Dar marketerii digitali de astăzi nu au nevoie de bugetul Ogilvy & Mather pentru ca acest lucru să se întâmple.

Pentru a afla cum puteți utiliza în mod eficient ambele metode împreună pentru a crea campanii personalizate și rentabile, acest articol va discuta de la toate elementele de bază ale P2P și ABM la direcționare și rolul personalizării.

Ce este marketingul peer to peer (P2P)?

Marketingul peer to peer este una dintre cele mai vechi forme de marketing. Pe scurt, este o formă de gură-de-gură care include familia, prietenii și chiar clienții actuali care vă recomandă afacerea altora.

În timp ce potențialii clienți vă pot viziona videoclipurile, vă pot citi conținutul sau vă pot privi broșurile, ei știu că conținutul dvs. este probabil părtinitor în favoarea faptului că compania dvs. arată în mod favorabil. Cu toate acestea, atunci când aceiași oameni primesc informații de la colegii lor (persoane în care au încredere) cu privire la afacerea dvs., știu că primesc o recomandare imparțială.

Dar cât de mult sunt influențați oamenii de către ceilalți când vine vorba de a face o achiziție?

Într-un sondaj completat de Nielsen, 68% dintre respondenți au declarat că au încredere în influențatorii online și 88% au încredere în recenziile online ale produselor și serviciilor, conform Bright Local. Recomandările familiei și prietenilor au, de asemenea, un impact asupra deciziei de cumpărare. Într-un alt raport, rezultatele au arătat că 49% dintre cumpărătorii B2B urmează sfaturile celor mai apropiați.

Dacă aceste statistici nu sunt suficient de convingătoare, infografia de aici detaliază câteva puncte mai interesante cu privire la marketingul P2P / word-of-mouth:

Specialiștii în marketing pot încuraja cuvântul din gură prin realizarea de programe de recomandare, recompense, reduceri pentru clienții fideli și investiții în servicii pentru clienți de înaltă calitate.

Ce este marketingul pe cont (ABM)?

ABM este o strategie care se concentrează pe localizarea unui număr mic de companii și factorii de decizie ai acestora atunci când vine vorba de achiziții noi, în loc să încerce să ajungă la mase.

Spre deosebire de marketingul de intrare, care își propune să atragă maximum de vizitatori și să-i mute printr-o pâlnie, ABM se concentrează mai întâi pe identificarea clienților potențiali / clienților calificați, înainte de a-i comercializa.

Această grafică arată cum marketingul de intrare și ABM identifică diferit companiile vizate:

Această abordare elimină bugetul cheltuit pentru potențialii care ar putea fi interesați de soluția dvs., dar din cauza altor factori (de exemplu, buget, calendar, puncte de dificultate) nu vor trece în josul pâlniei de vânzări.

În loc să trimită e-mailuri către un public care optează și să vadă o rată medie de clic de 2-3% ca rezultat, ABM funcționează cu o bază de date mult mai mică și șanse mai mari de succes.

Cum să utilizați împreună marketingul P2P și ABM

Marketingul peer-to-peer și ABM merg mână în mână. Pentru ca clienții să vă recomande compania, trebuie să mergeți dincolo de a-i face fericiți. Trebuie să creați o impresie atât de puternică încât să încurajeze un moment „wow” (ex: „Wow, serviciul pentru clienți al acestei companii este uimitor!”).

Cu toate acestea, este dificil să faceți acest lucru dacă luați o abordare de marketing de intrare și vă concentrați asupra maselor.

Cu ABM, vă puteți concentra asupra unui grup mai mic de potențiali clienți și puteți dedica timpul și efortul pe care îl merită. Atunci puteți crea o legătură reală cu acești oameni atât de puternici încât sunt dispuși să le spună prietenilor, familiei și cunoștințelor despre afacerea dvs.

Exemplu
În loc să cheltuiți doar câteva minute pentru un apel, acum aveți posibilitatea de a petrece până la o oră discutând cu un client pentru a înțelege cu adevărat nevoile lor și a stabili o relație autentică. Sau, poate, configurați o demonstrație a produsului și le parcurgeți prin modul în care produsul dvs. va rezolva punctele lor de durere.

Ambele ar fi dificil de realizat dacă luați o abordare de volum. În acest caz, este calitatea în raport cu cantitatea.

O abordare pas cu pas a utilizării marketingului P2P

Marketingul de la egal la egal nu este o strategie pasivă. Deși crearea de produse excepționale și furnizarea de servicii clienți uimitoare sunt esențiale, uneori clienții au nevoie de puțină împingere pentru a vă recomanda afacerea.

În plus, odată cu creșterea marketingului influencer, companiile au acum oportunitatea de a ajunge direct la figuri cunoscute sau autorizate direct pentru a-și face marketingul pentru ele.

Abordarea pas cu pas de mai jos va discuta despre modul în care puteți stimula influențatorii, construi o comunitate și încuraja oamenii din afara companiei dvs. să vorbească pozitiv despre afacerea dvs.

1. Căutați influenți în nișa dvs.

Familia și prietenii nu sunt singurii care îți influențează potențialii clienți.

Mulți oameni apelează la influențatori, recenzori de produse și site-uri web autorizate. Un influencer poate fi o celebritate care vă susține produsul, dar poate fi, de asemenea, un creator de conținut popular pe YouTube sau un blogger de încredere cu un număr mare de persoane.

Acestea fiind spuse, nu este nevoie să angajați o celebritate care să vă susțină produsul.

În schimb, dacă bugetul este limitat, cel mai bine este să vă concentrați pe nișe mai mici cu micro-influențatori care vă pot promova produsul sau serviciul la un preț mai accesibil. Pentru o analiză aprofundată a cât de mult percep influenții, acest ghid acoperă ratele medii în 2018.

Când căutați un influencer, asigurați-vă că:

• Au un public numeros, angajat, care ar fi interesat de ceea ce vindeți
• Conținutul lor se aliniază la personalitatea mărcii dvs.
• Influențierul are o istorie de a posta în mod constant conținut valoros

Dacă influențatorul nu poate răspunde „da” tuturor celor trei, atunci continuați să căutați unul care să corespundă nevoilor dumneavoastră.

2. Conectați-vă cu influențatori

Înainte de a trimite o ofertă influențatorului, ar trebui să luați în considerare modul în care mențiunea influențatorului asupra companiei dvs. își afectează propria marcă.

De exemplu, nu este recomandat să trimiteți un pitch agresiv de vânzări unui blogger care, postând despre produsul dvs., va pierde o mare parte din cititorii lor, precum și va da un succes credibilității lor.

Oferte de acest gen nu vor fi acceptate. Trebuie să vă asigurați că conținutul pe care îl produceți și produsele sau serviciile pe care le trimiteți sunt prezentate într-un mod credibil.

Dacă este posibil, săriți companiile care funcționează ca intermediari între dvs. și influențatori. În acel moment, potrivit Social Media Examiner, 79% dintre influențatorii sociali preferă să fie contactați direct.

3. Recompensați persoanele care vă susțin afacerea

Reducerile, programele de recomandare, produsele gratuite sau taxele forfetare sunt toate modalități excelente de a încuraja susținerea influențatorilor. Platforme precum Influitive, Menționează-mă și Ambasador oferă toate modalități prin care poți recompensa clienții pentru recomandarea afacerii tale:

Când vine vorba de evangheliștii clienților, accesul la funcțiile timpurii, reducerile la servicii sau produse noi sau cardurile cadou sunt toate modalități de a vă asigura că se simt apreciați.

4. Construiește o comunitate în jurul mărcii tale

Companii precum Sony au reușit să construiască comunități exclusive în jurul mărcii lor conectând utilizatorii Playstation:

Forumurile, grupurile de socializare și chat-urile nu numai că sunt bune în fidelizarea clienților, ci sunt și locuri excelente pentru a căuta feedback-ul clienților. În plus, nu există o modalitate mai bună de a-i face pe oameni să vorbească despre afacerea dvs. decât să le oferiți acces la o platformă în care să se poată exprima și să se conecteze cu persoane cu aceeași idee.

Cum joacă un factor direcționarea?

John Wanamaker, fondatorul primului magazin american și pionier în marketing, a declarat faimos:

Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pentru publicitate sunt irosiți; necazul este că nu știu ce jumătate.

Cu toate acestea, o examinare a direcționării dvs. vă poate ajuta să evitați o situație similară și, eventual, risipa de buget publicitar.

Procesul de direcționare începe de obicei prin crearea câtorva profiluri ale celor mai buni clienți de 20% și identificarea pozițiilor pe care le au, care sunt punctele lor de durere, cine face achiziția etc.
Una dintre cele mai bune modalități de a afla mai multe despre clienții dvs. de top este adresându-le întrebări prin sondaje. Chiar și sondajele scurte sunt uneori ignorate, astfel încât să obțineți răspunsuri maxime, inclusiv o mică reducere ca recompensă poate stimula oamenii.

În sondaj, puneți întrebări precum:

• Care a fost cel mai mare punct al tău de durere?
• Ce v-a determinat să cumpărați produsul sau serviciul nostru?
• Cât de mulțumit sunteți de produsul sau serviciul nostru?
• Ce îmbunătățiri ale produsului sau serviciului am putea face?
• Cum ți-am putut ușura procesul de achiziție?

După examinarea rezultatelor, identificați care sunt potențialii aceiași puncte de durere și modificați produsul sau serviciul în cazul în care primiți feedback negativ.

Care este rolul personalizării în succesul marketingului?

În loc să încerce să atragă un grup mare de oameni, ABM se concentrează mai întâi pe identificarea companiilor-țintă, a clienților și a factorilor de decizie. Astfel, echipa dvs. poate petrece mai mult timp cu persoanele care sunt interesate și mai susceptibile să cumpere de la dvs. Acest lucru permite echipei dvs. de marketing și reprezentanților de vânzări să aibă discuții mai profunde cu clienții, să creeze încredere și să lase o impresie mai impactantă, care este esențială pentru crearea clienților care vă fac marketingul pentru dvs.

Reduceți decalajul dintre clienți și campaniile dvs.

Marketingul peer to peer și ABM care lucrează împreună sunt armele finale ale arsenalului unui marketer împotriva presupunerilor, ratelor de conversie scăzute și temerilor că un produs nu își va îndeplini promisiunea.

Cu abundența urmăririi clienților potențiali, a CRM-urilor puternice, a programelor de recomandare și recompensare, nu există nicio scuză pentru companii să neglijeze marketingul peer to peer și ABM.

Aceste două metode de marketing nu sunt singurele instrumente pe care ar trebui să le folosească un agent de marketing. Pentru modalități suplimentare de a identifica linkul lipsă din campaniile dvs., înscrieți-vă aici pentru o demonstrație Instapage Enterprise.